零展位費激活消費展市場

陳聯豪

較低的展位費造就了一大批集貿市場的膨脹，較少的攤位租金培育了集市廟會的延續和發展，集市廟會是傳統的商品交易之地，也被稱之為傳統的展會市場。人們在特定的日子，約定俗成的匯聚在一起，集商品、貨物、人流、信息、交易為一體的大眾平臺。人們通過趕集市、逛廟會，在市場上買賣自己無法生產的必需品，在商業活動中討價還價，集市和廟會便是從事這種活動的場所，更嚴格的講是目前消費類展會的雛形。

廈門的年展會、龍巖的農產品展銷會、福州的年貨展會、義烏的小商品博覽會、巫山縣土特產迎春展銷會……隨著會展業的快速發展，消費展成為新的經濟增長點，未來有可能向更多城市延伸。

消費類展會主要以特賣會、購物節、展銷會、年貨博覽會、折扣展等服務消費者為目標的展會形式推出，這類展會活動的特點是形式多樣、內容豐富、品種齊全、市場活躍；以普通大眾、老百姓為盈利目標，全民參與；以賣為主，以展為輔，主要以賣多少量、獲取多少利潤為最直接目標。相對于其他類展會活動來說，消費類展會門檻相對較低，多以中小型企業為主，對專業觀眾沒有太高要求，多以人氣致勝，有觀眾就有交易；大多活躍在人口密集、消費能力較強的城市……商品多涉及到名酒名飲、液體食品、糖果糕點、糧油食品、腌臘制品、調味品、海產品、干菜果品、豆制品、茶葉、保健品、家紡、日用品、工藝品、服裝、兒童用品等與群眾生活息息相關的各領域。消費類展會與人們的生活息息相關，然而近年來較高的展位費用抑制了該類展會的活躍度。

“錢難賺啊，現在除了交展位費，還要做布展的準備，參加展會的費用不菲。”近日，聽到一位品牌服裝代理商發出的感概，一句話較坦誠的道出了目前部分展商所面臨的困惑和壓力。展會平臺，是一個促進銷售，提升企業形象，增加產品知名度，直接或間接的為展商帶來經濟效益的渠道，行業里很多企業想搭上這趟快車。然而，目前國內展會存在不少令人匪夷所思的事情，不少展會主辦方只想著收錢，把展位費收齊后就把風險扔給企業。如果一個展會宣傳到位，人氣比較旺，參展商還能有點賺頭，如果人氣一般，參展商可能就要大虧一筆了。很多展商認為展會主辦方的這種做法很不合理，較高的展位費換來的是不負責任的態度，讓他們沒有安全感，出錢出力不討好的行為引發了展商和展會主辦方之間的矛盾。

較高的展位費，不僅直接增加了展商負擔，也在無形中給消費者帶來了“無辜”的附加值。顧名思義，展商在為主辦方付過較高的展位費之后，展商的各種開支都增加了，在這種情況下，展商為了得到預期的利潤，把各種附加值投向了產品本身，增加了產品的價格。不少業內人士稱，羊毛出在羊身上，最終會把成本轉移到消費者身上，商品定一個什么樣的價格，對展商來說也是一個考驗，定價低了，血本無歸，定價高了，無形中又增加了銷售的壓力。

展位費較高，同時也增加了展會主辦方的難度。近幾年，招商沒有想象中那么順利，參展商顧慮較多，這也為一些辦展企業增加了難度，參展商目的是希望通過展會得到實際的回報，如果老是虧本，會消弱他們的興趣，惡性循環幾年后，展會就辦不下去了，所以這幾年也一直在思考怎么提高人氣，做到讓會展公司、參展商和顧客三方都滿意。

2012年出臺的《關于企業申報2012年度參展展位費補助資金的通知》、2014年浙江省永康市頒布的《14個境外展會可獲展位費全額補貼》、2014年海南省政府發布《關于加快發展服務業的若干政策》（下稱《若干政策》，《若干政策》大型展會可獲展位費補助……近些年，全國各地為吸引會展企業和展商來當地參展辦展，紛紛出臺相關減免展位費用等政策，政策的出臺表明了展商面對較高的展位費發出的呼聲，也表明辦展企業正努力為營造健康、和諧、穩定的辦展環境積極做出貢獻。政府和辦展企業通過對參展商給予展位費補貼等手段來穩定軍心，但這對參展商來說還是具有很大的壓力，資金補貼遠遠低于自己所承擔的風險。

今年5月由嘉興日報報業傳媒集團、嘉興市現代服務業發展投資集團有限公司、南湖區服務業發展局聯合主辦的名品折扣展，給會展業帶來了不一樣的氣息。這個展會很特別，主辦方不收展位費，而是選擇通過銷售提點的方式來獲取利潤，這樣的操作手法以前很少碰到。一位業內人士稱：“這無疑給參展商吃了一顆定心丸，銷售得好，多給主辦方一些錢，我們也樂意；如果銷售不理想，就能省掉很大一筆展位費。”

消費類展會是一對一、面對面的現場交易，交易成效比較直接和明顯，不像其他類型的展會。不收展位費，這對消費類展會來說，無疑是天大的喜訊。展會主辦方通過銷售提點的方式獲取利潤，即根據參展商賣出商品的多少提成收費，這樣一來，就大大減少了參展企業的開支和顧慮。相關人士表示，會展公司和參展企業結成利益共同體，一起面對經營風險，這在會展業里是一個創新。一方面講，參展商參加一場展會，最大的目的就是利益最大化，賣的商品多了，獲取的利潤就大，多交一點展位費也心甘情愿。一些效益不好的小企業，即便在展會期間沒有賣出太多商品，也不用為較高的展位費用而苦惱，還在一定程度上增加了企業形象和推廣了產品品牌。另一方面，主辦方也不用為展位費過高而招不來辦展企業和參展商，不用在為展館利用不均衡而擔憂。通過這種方式，大大激活了消費類展會市場，讓辦展企業和參展商發揮自己最大的優勢，多勞多得，實現多方共贏。

據業內人士分析，消費類展會在國家拉動內需的大背景下，發展越來越成熟，展會數量越來越多，規模越來越大，各地紛紛打出消費展唱主角的旗號，消費類展會成為會展活動一大新的活躍形態。“零展位費+銷售提點模式”再次激活消費類展會市場，點燃辦展企業和參展商的激情，拉動會展經濟的高速發展。