商業銀行公司業務創新發展路徑

歐陽韶輝

近年來，我國商業銀行公司業務發展面臨不少困難，集中體現在存款、貸款增長均顯乏力，資產質量出現滑坡，不良資產率持續攀升，公司業務對銀行貢獻不斷降低。如何破解難題？新形勢下加快創新發展是重要的戰略思維和突破路徑。

困境

公司業務存、貸款增長乏力。中國銀監會成立10年來所統計數據顯示，我國商業銀行公司業務發展迅猛，一直保持兩位數的增長速度，較好地支持了社會經濟發展。但2009年以來，公司業務增長雖仍保持高位增長態勢，但增速逐步放緩，2013年尤其明顯。從最接近公司業務存、貸款增長趨勢的銀行業總負債和總資產增長情況可以看出這種狀況（見表1）。2009年因長期經濟過熱、為防范金融危機而出臺的4萬億元經濟刺激計劃導致銀行業總資產和總負債增長率雙雙超過26%，創歷史新高。之后兩項指標雙雙走低到2013年的13%，創十年來歷史低點。

資產質量出現滑坡。自2004年來，我國商業銀行資產質量趨勢良好，不良貸款余額和不良貸款率基本呈逐年下降態勢。但近3年出現變化，尤其是2013年兩個指標均出現上升，反映整體經濟比較困難，公司業務風險出現上升苗頭引人擔憂。

公司業務貢獻降低。一是公司業務總體貢獻趨勢發生轉變。銀監會公布的數據：商業銀行2013年全年累計實現凈利潤1.42萬億元，同比增長14.5%（比2012年增幅下降4.4個百分點）；平均資產利潤率為1.3%，比去年同期下降0.01個百分點；平均資本利潤率19.2%，比去年同期下降0.7個百分點。這也說明作為商業銀行核心業務的公司業務發展遇到了困難。二是公司業務在利潤貢獻中的比率在降低。興業銀行2012年度報告顯示，在業務收入中金融市場業務收入占比達42.81%。交行2013年前三季度公告稱，其資金與同業業務實現利息凈收入也占全行實現凈利潤的三分之一。招商銀行2012年年度報顯示，在貸款利息收入中，零售貸款收入占貸款和墊款利息收入的35.63%，非利息凈收入中，零售銀行業務凈收入占比更高達49.74%。公司業務面臨銀行業務轉型的壓力日漸加大。

挑戰

公司業務一直以來并將長期占據商業銀行業務的核心地位，但隨著零售業務轉型的不斷推進、金融市場業務的迅速發展、投資銀行業務的持續開發，以及利率市場化、科技進步和互聯網時代來臨，公司業務發展面臨越來越嚴峻的挑戰。

零售業務基礎性地位日益突顯。我國普通民眾家庭高儲蓄的行為習慣為商業銀行零售業務帶來巨大商機，零售業務的“含金量”正不斷被我國銀行業“重新認識”。一方面，零售業務是銀行業務的基石。零售業務面對成千上萬的客戶，做大規模不容易，需要較長時間。但只要到了一定規模，零售業務的穩定性也相對較高，不易大起大落，尤其是低成本的儲蓄存款，越來越成為銀行業競相爭奪的“焦點”。另一方面，零售業務是銀行業轉型的基礎。歷史上較長一段時間商業銀行收入幾乎全部來自對公業務，目前總體而言銀行業收入中對公業務收入的占比也高達90%以上。但隨著零售業務的不斷成長，尤其是在對公業務舉步維艱的時刻，零售業務開始“反哺”對公業務。再者，形勢的變化不容過多遲疑，隨著利率市場化、金融自由化、市場國際化的加速到來，對公業務、同業業務和投資銀行業務面臨的沖擊更大，零售業務的堅定轉型必將成為銀行業有識之士的共同自覺選擇。

金融市場業務發展迅猛。近年來，隨著貸存比、存款準備金率的剛性要求，資本要求的細化和趨嚴，監管趨緊限制了銀行傳統業務的增長速度并壓縮了盈利空間，金融市場業務隨之迅速發展起來。興業銀行2012年年度報告顯示，金融市場業務配置資產在資產總額中占比達41.63%，主動負債在負債總額中占比達34.30%，實現收入在業務收入中占比達42.81%。金融市場業務成為創新型銀行業務的重要組成部分和收益的重要來源，也是商業銀行創新的高地。其他商業銀行金融市場業務的發展也存在類似趨勢。

投資銀行業務全面推進。商業銀行業務發展另一個明顯趨勢是投資銀行業務的不斷興起。商業銀行資本有限、規模受限，除金融市場業務外，資本占用更少、基本不占用信貸規模等資源的投資銀行業務越來越受到商業銀行的重視，不少銀行已經將其作為戰略重點大力發展。

利率市場化對公司業務提出新的要求。隨著我國經濟市場化程度的進一步加深，利率市場化的步伐也不斷加速，對商業銀行公司業務發展提出了全新的要求。利率市場化培育了廣大金融消費者的財富管理意識，無論是對個人客戶還是公司客戶，大家的理財意識不斷增強。商業銀行的代客理財業務發展迅速，專業財富管理機構的理財業務更出現飛躍式增長，理財業務市場競爭持續加劇，存款利率水平上升趨勢明顯，商業銀行存款營銷遇到了前所未有的困難。

互聯網時代金融脫媒進一步加劇。隨著科技進步和世界經濟一體化的發展，互聯網時代正以讓人意想不到的速度到來，世界經濟和金融發展格局將面臨深刻變革。互聯網的全面應用將極大地影響社會經濟生活中的各個方面，社會資源將重新整合，社會經濟各行業面臨深度改造，商業模式面臨巨大變化，企業運營將面臨全新的運行規則和管理要求，產品、客戶、服務等基礎商業概念面臨重新定義。就金融業而言，金融脫媒將進一步加劇，直接融資周期更短、效率更高、信息更透明，商業銀行的資產業務也將面臨信托機構、各種類型和背景的直接投資機構（如券商、保險資金運用部門）、各種類型的直接貸款平臺（如小額貸款公司、P2P金融平臺）的激烈競爭，商業銀行業務發展面臨“十面埋伏”。

出路

理性看待公司業務的戰略定位和發展趨勢

因時而變，理性定位公司業務。科技發展和時代進步，社會經濟發展和金融運行有了不少新的變化、新的趨勢和新的要求。公司業務仍然是商業銀行業務中的重要組成部分，但零售業務、金融市場業務、投資銀行業務和國際業務等也將迎來更快更好的發展。公司業務的發展不能再沿襲以前粗放的模式，一定要精準定位，有所為有所不為。每個主體都應認清自己，集中精力做好自己的核心領域，形成核心競爭力，而其他更多的生意機會，則應理性看待，“有舍有得”。對于新興業務，則應認真論證、理清思緒，確定發展方向，建好架構和團隊，大力拓展，把握新的業務機會，形成新的利潤中心，打造新的發展模式。endprint

順勢而為，加強風控穩健經營。公司業務的發展，風險控制是核心內容，尤其是在當前經濟面臨困難的背景下，一定要順應逆周期經濟發展和商業銀行發展規律，審慎穩健經營。一方面要理清業務主線，打造核心競爭力。重點是抓住自身風險控制的領先區域，穩定發展業務，打造業務特色品牌。另一方面，對于非核心的業務，要果斷放棄一些業務領域和業務機會。適當精簡部門、機構和人員，努力控制好經營成本。牢固樹立“減法”思維，為做好核心業務增添動力。

理性看待公司業務與其他業務的聯動發展

公司業務要加強與零售業務聯動發展。一方面，公司業務是零售業務的重要客戶來源，各公司的員工就是零售業務的基礎客戶。另一方面，零售業務對公司業務發展有很大的作用。零售業務對客戶的各項良好服務有助于提高客戶的忠誠度，這是與客戶業務合作的重要前提。而客戶接受某一機構一定數量的產品與服務后，其行為習慣將決定其主導的業務機會的歸屬（經驗數據表明，個人或公司客戶接受某銀行4～6項產品與服務后，其對該銀行的“粘度”將顯著提升，其他的業務機會往往傾向該銀行）。同時，零售業務由于其直接服務于金融消費者自身，更容易形成品牌影響力。比如，對公司實際控制人、經營負責人、資金或財務負責人、財務部門負責人、大多數員工有直接服務的銀行，其對該公司的重大對公業務機會的獲得相對更為容易。這也是富國銀行（Wells Fargo）和招商銀行公司業務和零售業務加強聯動，對公和對私產品交叉銷售大獲成功的重要經驗。

公司業務需加強與金融市場業務聯動發展。雖然銀行業信息披露日益健全和完善，但金融市場業務部門仍然是深入了解同業的重要窗口。公司業務部門要加強與金融市場業務部門的聯動，主動加強與同業的溝通與交流，學習先進經驗，迎頭趕上，先行發展；吸取同業教訓，少走彎路，提前防范。在交流中把握合作機會，在重大業務合作中不斷創新形成突破，努力實現互利共贏。商業銀行中一直有互相學習的良好風尚，值得堅持和進一步發展。

公司業務須加強與投資銀行業務聯動發展。近年來，商業銀行投資銀行業務發展較快，業務創新層出不窮，投入比較少，人均創利高，為不少機構帶來較大的中間業務收入，形成了新的利潤增長點。投資銀行業務本身不少就是公司業務機會，有些業務是在監管要求下的創新操作。投資銀行業務的客戶一般資質較好，是商業銀行的優質客戶，其商業活動普遍較為活躍，對金融服務的要求較高，與商業銀行公司業務合作的機會相對也更多，是商業銀行公司業務的重要方向。

公司業務應加強與國際業務聯動發展。隨著我國經濟的飛速發展和世界經濟一體化的加速推進，我國商業銀行國際業務發展也十分迅速，為我國銀行業與國際慣例接軌、學習國際先進經驗創造了良好條件。我國不少優秀大中型企業也不斷走出國門，將國際化作為重要發展戰略之一，境外交流、境外投資等活動日益頻繁，為商業銀行國際業務打下了堅實基礎。如何更好地服務好這部分優質客戶，加強公司業務與國際業務的聯動發展是目前我國商業銀行面臨的一項重要課題。

理性看待公司業務的發展重點和工作措施

建立相對完善的考核機制。公司業務應堅持市場導向和利潤導向，同時也應兼顧客戶維護等基礎性工作。考核應高度重視基礎客戶群體的培育，加大對基礎工作和業務量的考核力度，引導基層單位通過業務量的積累逐步夯實業務基礎，提高創新能力、完善產品體系、提高客戶體驗，為客戶提供超額價值，在客戶業績提高和達成愿景的過程中實現商業銀行自身的業績增長，建立良好的客戶關系維護文化。堅持市場定位和風控優先，公平資源投入，引導存、貸款等中間目標的順利實現，最終完成實現利潤這一核心目標。

完善產品體系加強服務能力。商業運作產品是核心，尤其是在互聯網時代。要以客戶為中心，根據客戶的行為習慣進行產品的設計和開發；并根據客戶的不同需求完善產品功能，形成產品體系；并盡可能地保留“度身定制”功能，圍繞特色需求組織產品設計和生產運營；及時跟蹤市場情況和同業產品動態，高效滿足客戶需求。

加強深度挖掘提升客戶質量。客戶群體培育之后，如何提升現有客戶的產能就是更為關鍵的經營能力。需不斷加強對客戶的跟蹤和了解，根據客戶所處發展階段和業務特點，提前預判客戶需求，設計適合的產品和貼身的金融解決方案，誠心實意在客戶有需要之前或及時提供金融服務，實現精準營銷，不斷提升客戶忠誠度，加大合作力度和業務深度，努力提高其對銀行的綜合貢獻。

加強客戶服務提升客戶體驗。以客戶需求為核心，不斷收集和分析客戶需求的最新變化，強化創新意識，提高創新能力，持續完善產品體系，及時滿足客戶的金融需求，不斷提升品牌形象。以客戶滿意為追求，不斷強化服務理念，做到制度設計、流程優化、業務創新等一切業務活動都立足于客戶需要，為客戶節約時間、為客戶降低成本、為客戶創造價值，既滿足客戶實現價值的需要，也充分關注客戶的精神需求。重視并建立長效工作機制，認真做好售后服務，持續提升客戶體驗。

加強隊伍建設培育團隊意識。要培養一批好的團隊帶頭人，用強有力的領導來帶動公司業務隊伍實現銷售目標。要加強業務學習和培訓，創建學習型組織、打造學習型團隊、培養學習型員工，全面提升業務水平。要塑造良好的團隊文化，加強公司業務與零售業務、金融市場業務、投資銀行業務和國際業務等的全面聯動和交叉銷售。培育全員營銷意識，打造良好的全員銷售文化，不斷提高業務執行力。

強化后臺支撐提高運營效率。整合資源、優化流程、科學運作，不斷提高銀行經營管理的系統性、科學性和集成能力。將客戶業務發展所需天使投資、創業扶持、資產評估、信用增級、征信服務、融資策劃、管理顧問等所有服務盡可能地集合起來，建立全面統一、靈活高效的公司業務“金融超市”，并與其他各項業務良性互動。提高系統服務水平和科技支撐能力，為客戶提供最優體驗，為產品提供最佳運行環境，為服務提供強有力的運行保障，不斷強化服務特色和品牌意識，持續打造核心競爭力。

（作者系溫州銀行副行長）endprint