眼鏡連鎖店：如何讓顧客 “ 再回首”

文李德猛

從幾何學角度來說，兩點之間距離最短，但是，生活中卻不盡然，往往是：三點之間或者是N點之間距離最短。這就像很多眼鏡店鋪一樣，欲把代理的商品推銷給潛在的顧客，最終讓顧客掏錢來購買你的商品，或者顧客購買店鋪的商品以后，又幫助進行轉介紹，達到讓其他顧客再來購買商品。在當今社會用 “直線”理念經營店鋪，顯然是out了。

事實上，眼鏡店長只需要靜下心來，好好地想一想：“是走最短的路還是走最有效的路？捷徑就是最短的路嗎？”只有想清楚了，摒除心中的“直線情結”，不盲目追求短期利益，選擇一條“放長線釣大魚”的“長線”策略，這樣也許能實現“讓客再來”的愿望及初衷。

那么，眼鏡店店長該如何在微利的市場中求得一線商機，突圍破局并實現讓顧客“再回首”呢？

塑造店鋪的“銷售”增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現，甚至有的品牌談不上具有附加價值，鑒于此，除了產品本身的安全、可靠之外，眼鏡店店長還要塑造店鋪形象，特別是增加“銷售附加價值”來實現增值。

店鋪要改變 “店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”的形象；店鋪的導購人員要進行專業的銷售禮儀訓練，強化微笑服務。微笑是一種甜美的語言，讓顧客購物時能感到輕松愉快；有時微笑也是一種銷售的契機，一種銷售活動的增值，讓顧客體驗到物超所值。比如一位來眼鏡連鎖門店購物的顧客，在其購買眼鏡時，想讓驗光師給他測量一下視力，若服務人員面無微笑地直接給他測量，這種服務就沒有增值；如果服務人員在測量前，先來一個微笑，同時倒上一杯水，再讓顧客坐下來，顯然這個服務的過程就增值了，即使當時雙方沒能達成交易，但顧客得到了服務人員的一個真誠的關懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦他有此需求，肯定會考慮再來光臨。

生動美化商品的陳列

眼鏡店店長要根據經營場地及店面的大小，按商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，對店鋪及物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物讓顧客仿佛置身于大自然中，一邊購物，一邊得到放松；對于深色的商品，可利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮的商品，可利用柔和的、藍色或紫色的燈光進行掩飾，為顧客創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。

策劃富有情感化的節日促銷活動

眼鏡店店長可在店鋪內適當位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告，在不同的季節、不同的節日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在春天，眼鏡連鎖門店可策劃“春雷計劃”活動；教師節可策劃“敬師重道”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動顧客，內容還要有一點真正“優惠”于顧客，否則，策劃出來的活動就是失敗的。

從同行或競爭對手那里找方法

眼鏡店店長要懂得時時分析對手的店鋪銷售。精明的店長會偶爾組織市場調研人員，專門搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，經過整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，制訂出適用于自己門店的銷售策略。他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，組織導購人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中所遇到的各種“顧客抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

走出店鋪做“拉引”

現在已不是“酒好不怕巷子深”的時代了，店長應建立一支精干的導購隊伍，加強銷售技能的培訓，走出店鋪做“拉引”，讓店鋪經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度不斷地向潛在的顧客傳播。

組織團購

網絡團購是指通過互聯網平臺，由專業的團購公司將具有相同購買意向的零散顧客集合起來，或者聯合有關團購網站策劃店鋪“團購活動”，通過降低商品銷售利潤，吸引顧客進行大批量購買的行為。目前，店鋪團購形式大致有三種：

第一種是自發行為的團購；

第二種是利用職業團購性質的公司、網站和個人實現團購；

第三種就是店鋪利用營銷策劃機構策劃組織團購。

組織消費者場購，需要廠家或經銷商事先根據產品的最佳上市時間，策劃一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，最終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。

不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格略低的商品，讓顧客親自體驗嘗到“占便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分顧客把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給顧客的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，從此，循環往復吸引顧客上門消費。

比如，上海某眼鏡經銷商為了吸引顧客，就利用營銷咨詢機構為其策劃了一個“場購”活動，并要求總代或廠商派1～2名有團購實戰經驗銷售人員下去配合他們打團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實現快速走量、吸引顧客再來購買。

推行定制化服務

眼鏡店店長安排有關導購人員在店鋪為有意向的顧客現場設計方案，或主動上門為顧客設計方案，以滿足顧客定制化的服務需求。

江蘇有一眼鏡品牌連鎖的張姓店長，就是利用“定制化服務”,將店鋪生意做得很好。為了滿足客人定制化服務的需求，在店鋪高薪聘請專業的驗光師及眼鏡設計人員，根據顧客的實際要求幫助其選配眼鏡。對待老年顧客，張店長和設計人員有時會親自帶著儀器設備到顧客家里測量、驗配及收集顧客反饋信息資料，按照顧客實際需求量身定制產品；把做好的方案及時反饋給顧客，若有款式、顏色、度數不符合顧客的要求，就反復修改，直到讓顧客感到滿意為止。

張店長的秘訣就是在讓顧客購買產品的同時，有一種得到免費的設計服務心理，體現銷售增值；同時，張店長還把每次的成功案例進行整理成冊，向來購買眼鏡的潛在顧客進行宣傳，以達到吸引顧客的目的。

打好門店服務組合拳

俗話說：“百貨攬百客。”眼鏡店店長要按照“百貨攬百客”的原則，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，這樣不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加門店的人氣，別讓顧客買了你的眼鏡，卻沒有他喜歡的眼鏡盒；買了店鋪里產品，卻得不到售后服務、免費打折更換易損部件及定期的測量度數等服務。

現在各個行業已經不再是難以突破技術的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率也就越來越快。面對這樣的情況，眼鏡店店長如何計劃并實施打好服務組合拳顯得尤為重要，那是因為，如果甲店鋪店長不打產品服務“組合”拳，乙店鋪店長實施了產品服務的“組合”策略，顧客在甲店得到了“組合服務”，那么，很顯然乙店鋪就有可能失去顧客光顧的機會，即使乙的商品再好，顧客也不會去退掉已付款的商品重新再買一些多余的商品，在家里擺放著。

總之，顧客的需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但只要店長不斷借鑒行業店鋪領跑者的經驗，并積極地尋找及創新營銷思路，那么，總有一天，就有可能跑在前面。