三菱電機的“秘密”

文/鄭 翔

三菱電機的“秘密”

文/鄭 翔

《中央空調市場》發現，雖然北方華夏家博會的盛況空前，但鮮有中央空調的品牌關注。而三菱電機已是第二次參展，并且兩地展臺現場前來咨詢的顧客絡繹不絕，筆者也被吸引而至，并發現了三菱電機的幾個小“秘密”。

這里，匯集數千款全品類一線家裝品牌的潮流新品；這里，可讓家居裝修采購一站到位；這里，熙熙攘攘，現場火爆。2014年9月5—7日，中國華夏家博會在天津國展中心和北京展覽館同時盛大開幕，吸引了兩地數萬名消費者前來選購家居產品。《中央空調市場》發現，雖然北方華夏家博會的盛況空前，但鮮有中央空調的品牌關注。而三菱電機已是第二次參展，并且兩地展臺現場前來咨詢的顧客絡繹不絕，筆者也被吸引而至，并發現了三菱電機的幾個小“秘密”。

開拓家裝 出奇制勝

仔細考慮，其實不難理解為什么家博會上地暖、衛浴等品牌繁多，而中央空調品牌稀疏。和華東及華南等地區不同，北方的夏季較為涼爽，高溫不“高”，市場對空調制冷要求不高。因此，對北方普通消費者而言，中央空調乃至空調只是生活中的奢飾品，而非必需品；同時，相對北京，天津等其他北方地區對品牌認知度不高，空調消費觀念比較閉塞。這些客觀不利因素導致北方家裝市場的大環境不容樂觀，很多中央空調品牌尚未重視這片區域的家裝市場。

但三菱電機特立獨行，在各品牌都認為北方家裝市場尚未成熟之時，開始深耕這塊“良田”。目前，天津等地家裝零售市場還處于發展階段，甚至因為老百姓對中央空調的認可度低，分體空調機的銷量仍高于中央空調產品。在很多空調廠商的觀念里，家庭中央空調的消費群體仍是生活在高端的樓盤里的業主。其實，北京和天津地區的消費者缺少深入了解中央空調的機會，而家博會正好提供了中央空調展示的平臺。三菱電機借此平臺，讓顧客與中央空調零距離接觸，推廣電機優質的產品和專業的服務，拉近與消費者之間的距離，獲得更多消費者的認可。從現場情況來看，三菱電機的如意算盤打得很響，據了解，現場零售簽單已經達到單體專賣店1—2個月的銷量。

渠道力量 聯合迸發

品牌的力量是單薄的，毫無疑問，三菱電機要想在北方地區的家裝市場有所作為，渠道關系的建立與維護是其必要保證。三菱電機認識到這一點并在家博會上聯合地區代理商，得到了經銷商們的鼎力支持。單純依靠品牌或單純依靠渠道都難有作為，據了解，北京菱匯達電器有限公司和天津圣潔氏科技發展有限公司作為三菱電機在北京和天津的核心渠道商，在家博會上大力宣傳三菱電機的產品。“好酒也怕巷子深”，三菱電機深知現在已不是完全靠產品爭奪市場的年代，善于利用渠道力量，才能使企業發展之路愈發平坦。與兩大渠道商的聯合讓三菱電機在北方地區逐漸拉近與家裝領頭羊大金之間的距離。

筆者發現，渠道商無法比擬的資源優勢在家博會現場體現得淋漓盡致。全能型的銷售員為客戶現場講解分析，而展臺下由專業的技術人員合理設計，經驗豐富的施工人員提供優質的安裝和售后服務。兩大渠道商能夠遵守市場規定，按照三菱電機的高標準為客戶服務，獲得業主的認可。天津圣潔氏總經理王清表示：“得到肯定和信任后，顧客會向自己的朋友推薦三菱電機家用中央空調，而這些都會發展成我們的熟客資源。”

隨著市場的發展，電商等新平臺形成的沖擊也使得傳統渠道利潤減少，生存空間狹隘。北京菱匯達總經理于雷向《中央空調市場》表示，菱匯達作為家用中央空調市場的新兵，起步不易。所以，對渠道商來講，品牌廠商也是一種支持與寄托，企業是舟，渠道是水，兩者的嫁接則會實現雙贏。

不遺余力 堅持推廣

三菱電機始終專注于研發高質量產品，將利潤投入到產品的開發和品質的追求，在北方家裝市場也獲得了優良的口碑。而近些年在家博會上取得的卓越成效，讓三菱電機意識到市場推廣是企業發展的重要一環。渠道商表示通過家博會的宣傳，客戶群體對三菱電機的認知度明顯提高，不少顧客直奔展位洽談。家博會直接面對有裝修需求的客戶，這類客戶時效性及目的性都很明確。展會內的品牌代表了被市場承認的地位，代表了品牌市場占有率，經銷商建議三菱電機應長期參與此類活動。

但家博會并不是家裝推廣唯一的平臺。三菱電機相關負責人表示一方面企業需要把傳統渠道、網絡、電商等各種渠道整合起來，實現各自的作用；冰凍三尺非一日之寒，另一方面三菱電機在以后的廣告投入、小區推廣等方面會長期加大推廣宣傳的力度。

筆者在兩地家博會三菱電機的展區還發現一個有趣的現象：其他參展商展臺前兼職者正賣力地散發傳單，而三菱電機的臺前卻不見一個傳單散發者，一大群人都拿著手機，指尖在上面歡快地跳躍。原來，三菱電機與時俱進，采用掃二維碼關注微信送禮品的方式來取得良好的宣傳效果。相關工作人員介紹說散發傳單不僅人員和物料投入很大，宣傳效果一般，還造成資源浪費，與環保理念格格不入。三菱電機能夠在環保上用心，不得不讓人為其豎起大拇指。