走
——馬進(jìn)鞍“山區(qū)域鋼中央城空調(diào)市”場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

整理/本刊編輯部

走
——馬進(jìn)鞍“山區(qū)域鋼中央城空調(diào)市”場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

整理/本刊編輯部

特別說(shuō)明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次馬鞍山區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝：

安徽盛世欣興格力貿(mào)易有限公司馬鞍山辦事處

蕪湖美的暖通設(shè)備銷售有限公司

寧波奧克斯電器有限公司合肥營(yíng)銷中心

安徽佳景樓宇科技發(fā)展有限責(zé)任公司

安徽哈帕爾機(jī)電工程有限公司

馬鞍山市新意空調(diào)有限公司

馬鞍山集元電器商貿(mào)有限公司

馬鞍山歐凱制冷設(shè)備貿(mào)易有限公司

安徽菱友電器貿(mào)易有限公司

馬鞍山市鼎新樓宇空調(diào)設(shè)備有限公司

馬鞍山安心冷暖樓宇智能設(shè)備公司

馬鞍山鑫能暖通科技有限公司

南京順途通信科技有限公司

南京京海冷暖設(shè)備有限公司馬鞍山分公司……

（排名不分先后）

總體特征分析

馬鞍山位于安徽省最東部，是安徽省對(duì)外開(kāi)放的東大門，南京都市圈核心城市，長(zhǎng)三角會(huì)員城市，國(guó)家皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)重點(diǎn)城市。馬鞍山臨江近海，承東啟西，不僅擁有中國(guó)東部地區(qū)的投資環(huán)境，而且享受國(guó)家支持中西部地區(qū)加快發(fā)展的優(yōu)惠政策，是中國(guó)東部與中西部地區(qū)人流、物流、信息流、資金流的最佳交匯點(diǎn)。目前萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、綠地集團(tuán)、大華集團(tuán)等眾多知名房地產(chǎn)企業(yè)紛紛落戶投資。

受惠于安徽最大工礦企業(yè)——馬鞍山鋼鐵股份有限公司，馬鞍山也被稱為“鋼城”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在安徽居于前列。作為安徽省的重要組成部分，合肥發(fā)展穩(wěn)定，蕪湖和馬鞍山成為中央空調(diào)行業(yè)的重要增長(zhǎng)地域，而馬鞍山汲取緊鄰南京的優(yōu)勢(shì)，成為皖南市場(chǎng)不可低估的一份子。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2013年馬鞍山區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)容量同比2012年增幅約9 %（圖1）?？傮w而言，馬鞍山區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

小城潛力大

目前，馬鞍山中央空調(diào)市場(chǎng)總體來(lái)看呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但還不能體現(xiàn)在大規(guī)模的量上。因市場(chǎng)份額較小，目前只有格力一家在馬鞍山設(shè)立辦事處專攻市場(chǎng)，其他大多數(shù)都是受設(shè)立在蕪湖的皖南辦事處管轄，委派專人攻堅(jiān)馬鞍山市場(chǎng)。所以，盡管不在少數(shù)的中央空調(diào)廠家將馬鞍山作為皖南乃至整個(gè)安徽市場(chǎng)的重點(diǎn)，但整體市場(chǎng)規(guī)模到目前并沒(méi)有大的突破。

安徽盛世欣興格力貿(mào)易有限公司馬鞍山辦事處項(xiàng)目經(jīng)理陽(yáng)國(guó)宏

隨著南京與馬鞍山之間的交通不斷升級(jí)，也將會(huì)對(duì)馬鞍山樓市帶來(lái)一定的沖擊，由于南京樓市的緊張加上房?jī)r(jià)的高漲，不少南京市民也將眼光瞄向了周邊城市，“15 min”往返于馬鞍山南京的口號(hào)隨著交通的升級(jí)開(kāi)始慢慢實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)有不少樓盤借著寧安城際鐵路之風(fēng)，打出了“高鐵房”的宣傳。目前，馬鞍山樓盤有配套中央空調(diào)的小區(qū)只有2個(gè)，一個(gè)是泰和天成，整體選用格力產(chǎn)品；另一個(gè)朝暉首府，選用大金產(chǎn)品配套其中2幢樓。而馬鞍山本地人口少，人口主要來(lái)源于支援馬鋼建設(shè)以及來(lái)馬鞍山工作的外地人，大量的剛需造就了雖為小城但價(jià)格不低的房?jī)r(jià)，為馬鞍山中央空調(diào)尤其是家裝零售市場(chǎng)帶來(lái)較大的需求量。另外，未來(lái)3—4年秀山新區(qū)、博望新區(qū)的新建和改造項(xiàng)目會(huì)為中央空調(diào)市場(chǎng)帶來(lái)不可小覷的發(fā)展空間。

寡頭壟斷

圖1 2012—2013年馬鞍山區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)率對(duì)比

寧波奧克斯電氣有限公司馬鞍山區(qū)域經(jīng)理薛振興

正常情況下，與一線城市相比，三四線城市中央空調(diào)品牌的集中度相對(duì)較低，但經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查、取證，馬鞍山格力與美的2大國(guó)產(chǎn)“家電派”品牌銷量約占據(jù)整體市場(chǎng)銷量的45.8%，品牌集中度非常之高。很多在一線城市做的不錯(cuò)的品牌，在馬鞍山市場(chǎng)幾乎是一片空白。憑借成熟的家用渠道、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及良好的市場(chǎng)口碑，格力及美的在馬鞍山樹立了眾多的中央空調(diào)項(xiàng)目。馬鞍山人力資源中心、工商銀行、當(dāng)涂縣人民醫(yī)院馬十七冶醫(yī)院、馬鞍山規(guī)劃展示館、馬鞍山市工會(huì)、馬鞍山體育館等眾多項(xiàng)目選擇格力和美的，既是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，也是對(duì)品牌的贊譽(yù)。海信日立和東芝經(jīng)過(guò)市場(chǎng)渠道的精心耕耘，在馬鞍山也尋求到理念契合且業(yè)內(nèi)非常專業(yè)的經(jīng)銷商，市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。國(guó)產(chǎn)品牌志高、奧克斯通過(guò)合理的市場(chǎng)布局及不斷提升的產(chǎn)品品質(zhì)，在馬鞍山市場(chǎng)逐步得到認(rèn)可。當(dāng)涂一中、馬鞍山市環(huán)保局、馬鞍山22中都是志高中央空調(diào)樹立的典型樣板?？傮w來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)容量上看，馬鞍山市場(chǎng)比蕪湖市場(chǎng)小，但受南京二線城市的擴(kuò)散影響，人均消費(fèi)水平和高端消費(fèi)理念要超出蕪湖，對(duì)品牌的認(rèn)知度較強(qiáng)，所以中央空調(diào)市場(chǎng)質(zhì)量相對(duì)也較高（圖2）。

因?yàn)槌鞘休^小，每有項(xiàng)目出來(lái)，消息流通性非常快，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體系相對(duì)控制得不錯(cuò)。大多數(shù)上規(guī)模的經(jīng)銷商都能理性考慮項(xiàng)目的合理性，根據(jù)合理利潤(rùn)選擇性參與項(xiàng)目是渠道上比較顯著的特征，當(dāng)然，也不乏一些小規(guī)模甚至一人的小公司為了微小利潤(rùn)而盲目去搶單。據(jù)知情人士介紹，馬鞍山市場(chǎng)因?yàn)槊つ繝?zhēng)搶導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)行一半后被迫停工的案例也真實(shí)存在，這不僅傷害了經(jīng)銷商本身的利益，對(duì)項(xiàng)目和整體市場(chǎng)而言都帶來(lái)了非常壞的影響及無(wú)法挽回的損失。

圖2 2013年馬鞍山區(qū)域市場(chǎng)部分品牌占有率對(duì)比

政府采購(gòu)規(guī)范程度較高

作為馬鞍山中央空調(diào)市場(chǎng)中較為重要的一部分，政府采購(gòu)項(xiàng)目成為大家競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。但不同于一些北方城市的極不規(guī)范的惡意競(jìng)爭(zhēng)，馬鞍山政府采購(gòu)板塊的規(guī)范程度得到了眾多廠家與商家的認(rèn)可。

對(duì)此，安徽佳景樓宇科技發(fā)展有限責(zé)任公司總經(jīng)理王建軍和馬鞍山市鼎新樓宇空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理裴培均表示，雖屬于中小城市，但歷年來(lái)馬鞍山政府采購(gòu)市場(chǎng)都比較規(guī)范，在技術(shù)入圍后考慮性價(jià)比，在項(xiàng)目操作過(guò)程中能嚴(yán)格按照合同辦事，屬于全國(guó)范圍內(nèi)政府采購(gòu)方面比較規(guī)范的城市之一。

機(jī)型特征

馬鞍山區(qū)域市場(chǎng)目前以多聯(lián)機(jī)和冷水機(jī)組為主導(dǎo)，兩者所占市場(chǎng)比例55.8%。多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額逐年提升，但冷水機(jī)組在大項(xiàng)目中的不可替代性使其依舊保持了該有的市場(chǎng)份額。受馬鋼的依托，馬鞍山溴化鋰項(xiàng)目依舊可尋，但隨著能源逐減的大趨勢(shì)，溴化鋰只能算是發(fā)展平平，沒(méi)有進(jìn)一步增長(zhǎng)的趨勢(shì)（圖3）。

冷水機(jī)組方面，美系麥克維爾和開(kāi)利占據(jù)了一定優(yōu)勢(shì)，在馬鞍山市場(chǎng)樹立了不少典型工程。國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的、盾安也取得了較大進(jìn)展，掌握了一定的話語(yǔ)權(quán)。

多聯(lián)機(jī)方面，美的和格力二蓮并蒂，在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)中占比較高的份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。從家裝零售小型多聯(lián)市場(chǎng)來(lái)看，大金目前仍占有較大的市場(chǎng)份額，三菱電機(jī)、海信日立、東芝等也取得了一些市場(chǎng)突破，小型多聯(lián)機(jī)還將成為未來(lái)市場(chǎng)的有力爆發(fā)點(diǎn)。

由于外資品牌很少涉及，馬鞍山單元機(jī)市場(chǎng)主要是由國(guó)產(chǎn)品牌占主導(dǎo)地位。2013年，包括擁有眾多樣板工程的格力、美的、志高、奧克斯等國(guó)產(chǎn)品牌在馬鞍山也取得了大規(guī)模的增長(zhǎng)，相對(duì)低一些的價(jià)格和舒適的使用體驗(yàn)使其成為多聯(lián)機(jī)之外市場(chǎng)上的香餑餑。

溴化鋰方面，區(qū)別于蕪湖等城市的局限，馬鞍山市場(chǎng)表現(xiàn)平淡，有一定的市場(chǎng)空間，其中，三洋、雙良占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。地源熱泵近年來(lái)受政府較大的支持力度，在馬鞍山有了一定的推廣，有不少特別是藥廠項(xiàng)目正在上馬，而由于馬鞍山地下形勢(shì)復(fù)雜，要使用水源熱泵得做大量的勘探工作，而目前條件尚未成熟，所以水源熱泵項(xiàng)目相對(duì)較少。

圖3 2012—2013年馬鞍山區(qū)域市場(chǎng)部分機(jī)組占有率分布

渠道特征

數(shù)量多 規(guī)模小

從市場(chǎng)走訪情況來(lái)看，小小的馬鞍山市場(chǎng)從事中央空調(diào)銷售、安裝的代理商、經(jīng)銷商和工程商就有幾十家，數(shù)量之多，上下落差幅度較大，而有資質(zhì)的公司目前只有安徽佳景樓宇科技發(fā)展有限責(zé)任公司，其他公司若想憑資質(zhì)參與項(xiàng)目招標(biāo)，只有通過(guò)掛靠來(lái)達(dá)到目標(biāo)。在市場(chǎng)上，有歷史積淀的和能排上號(hào)的經(jīng)銷商，基本一雙手能數(shù)得過(guò)來(lái)，朋友幾人、夫妻店甚至只有老板一人的現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮，這種小規(guī)模的大多數(shù)是靠關(guān)系接到項(xiàng)目后外包操作，實(shí)力差再加上價(jià)格方面的惡意競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)的上“搗蛋鬼”。

本地“和尚”好念經(jīng)

相比于包容性極強(qiáng)的大都市，馬鞍山市場(chǎng)顯得稍微有些不同，主力且備受認(rèn)可的仍是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。面對(duì)“僧多粥少”的局面，馬鞍山很多經(jīng)銷商在口碑式傳承服務(wù)中，受到甲方大戶的認(rèn)可，能把項(xiàng)目做到外地去。而外地的經(jīng)銷商在馬鞍山做市場(chǎng)不是說(shuō)不能，但不是很強(qiáng)。據(jù)悉，在馬鞍山安家落戶的外地經(jīng)銷商有南京科寧和杭州大度，雖然在市場(chǎng)上也取得了一些項(xiàng)目，但受熱衷的程度相比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商還是差了些。

大戶優(yōu)質(zhì)選擇意識(shí)強(qiáng)

任何一個(gè)市場(chǎng)，做工程項(xiàng)目時(shí)都免不了墊資這個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。很多甲方在投標(biāo)過(guò)程中會(huì)將墊資作為招標(biāo)條款，把資金的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商的頭上，這對(duì)工程商自身的規(guī)模和資金運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)都是很大的考驗(yàn)，如果一個(gè)項(xiàng)目選擇不當(dāng)，很有可能就會(huì)在行業(yè)沒(méi)落甚至消失。

與小戶經(jīng)銷商不同，渠道商的金字塔尖和堅(jiān)強(qiáng)的中部力量在操作項(xiàng)目時(shí)，眼光比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，為了壯大公司及保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)往往更能考慮到合理的利潤(rùn)。如佳景、哈帕爾、新意、集元、鼎新等市場(chǎng)上規(guī)模較大、口碑較好的幾家通常會(huì)在操作之前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行大量的研究和考證，確保項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)、甲方優(yōu)質(zhì)才會(huì)下定決心與之合作，成功規(guī)避了一些較大的風(fēng)險(xiǎn)。

“光輝歲月十幾載”安徽佳景樓宇科技發(fā)展有限責(zé)任公司總經(jīng)理 王建軍

安徽佳景樓宇科技發(fā)展有限責(zé)任公司是馬鞍山地區(qū)規(guī)模最大的經(jīng)銷商，也是馬鞍山唯一一家具有三級(jí)機(jī)電資質(zhì)和智能資質(zhì)的工程商，在中央空調(diào)行業(yè)中享有盛譽(yù)。

一直以來(lái)，安徽佳景與馬鋼設(shè)計(jì)院、馬鞍山首建建設(shè)有限責(zé)任公司等企業(yè)緊密合作，一直致力于建筑通風(fēng)工程、各種商用家用中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、銷售、安裝和售后維修服務(wù)。公司總經(jīng)理王建軍說(shuō)：“公司注冊(cè)于2002年，起步于1999年9月。那時(shí)家用中央空調(diào)公司已經(jīng)做到馬鞍山第一。目前，公司年銷售額8 000多萬(wàn)元，馬鋼所占的銷售比重很小，項(xiàng)目輻射區(qū)域廣泛，如內(nèi)蒙、浙江、上海等地。我們的行政、工程、技術(shù)在辦公區(qū)，銷售在旗艦店。在馬鞍山家裝和工程同步經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商可能只有我們公司一家，最輝煌的時(shí)期是在連續(xù)4年半的時(shí)間里包攬馬鞍山所有的政府采購(gòu)項(xiàng)目?！?/p>

王建軍介紹：“馬鞍山樓盤配套項(xiàng)目一共2個(gè)，中標(biāo)的品牌分別是大金和格力。在馬鞍山戶式中央空調(diào)市場(chǎng)，外地人銷售比重較大。我們的產(chǎn)品選用的材料是市場(chǎng)上最好的材料，成本雖然高，但是對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。施工隊(duì)伍很專業(yè)，有獨(dú)立的技術(shù)部和售后。對(duì)于馬鞍山市場(chǎng)，我覺(jué)得政府采購(gòu)比較規(guī)范。目前，全國(guó)規(guī)模大的經(jīng)銷商都在走舒適家居的路線，全智能控制是未來(lái)的趨勢(shì)。從目前的市場(chǎng)形勢(shì)看，地源熱泵勢(shì)頭較猛，水源熱泵不太適合馬鞍山市場(chǎng)?！?/p>

談及公司未來(lái)的目標(biāo)，王建軍表示：“多年來(lái)，公司憑借著專業(yè)的品牌設(shè)備、施工隊(duì)伍以及售后服務(wù)傲立于馬鞍山市場(chǎng)。在今后的市場(chǎng)發(fā)展中，公司的目標(biāo)是為消費(fèi)者量身打造一個(gè)舒適的室內(nèi)外環(huán)境?！?/p>

“16年的堅(jiān)守”安徽哈帕爾機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 張開(kāi)倫

在馬鞍山中央空調(diào)行業(yè)，提及哈帕爾可謂無(wú)人不知無(wú)人不曉。它成立于1998年，前身是德國(guó)GEA集團(tuán)成員企業(yè)山東哈帕爾空調(diào)有限公司皖南辦事處（1996年起在皖南開(kāi)展業(yè)務(wù)）。安徽哈帕爾機(jī)電工程有限公司，是馬鞍山市場(chǎng)一家優(yōu)質(zhì)的跨10年企業(yè)，它16年如一日的堅(jiān)守也是馬鞍山中央空調(diào)企業(yè)學(xué)習(xí)的風(fēng)向標(biāo)。

公司總經(jīng)理張開(kāi)倫介紹道：“我們是一家具有國(guó)際背景的環(huán)境控制專業(yè)技術(shù)公司，公司成立至今一直致力于將歐洲先進(jìn)的整合服務(wù)理念引入中國(guó)，截至目前已積累了十幾年的整合服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)秀的工程實(shí)力和技術(shù)服務(wù)水準(zhǔn)。公司從最初的德國(guó)GEA空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與工程服務(wù)，現(xiàn)發(fā)展成為以‘哈帕爾’為核心的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、大型暖通工程、機(jī)電安裝及改造、樓宇自控、水處理工程和全方位機(jī)電系統(tǒng)服務(wù)的綜合性企業(yè)，旨在為客戶提供一站式可靠服務(wù)?！?/p>

談及公司的現(xiàn)狀以及馬鞍山市場(chǎng)的前景，張開(kāi)倫表示：“公司與開(kāi)利、海信日立、盾安等品牌都有合作，年經(jīng)銷規(guī)模在1 500萬(wàn)～2 000萬(wàn)元。我做了2年的技術(shù)，1998年成立現(xiàn)在的公司。在多聯(lián)機(jī)方面，經(jīng)過(guò)考慮，選擇牽手海信日立進(jìn)行合作。目前公司以工礦類、醫(yī)院類、電子類以及高端酒店類項(xiàng)目為主。如望海集團(tuán)、蕪湖三安電子、南京第十醫(yī)院、居然之家、沃爾瑪超市以及紅星美凱龍等。馬鞍山目前有4個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，未來(lái)馬鞍山市場(chǎng)潛力很大?！?/p>

“堅(jiān)持用服務(wù)打動(dòng)客戶”馬鞍山新意空調(diào)有限公司總經(jīng)理 戴孝和

馬鞍山新意空調(diào)有限公司是安徽最早的一批麥克維爾經(jīng)銷商之一，也是馬鞍山中央空調(diào)行業(yè)里資歷頗深的企業(yè)之一。

從走訪中得知，在馬鞍山市場(chǎng)品牌集中度相對(duì)較高，低價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象居多。從廠家來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)越早，市場(chǎng)對(duì)它的接受度就越高。從公司來(lái)說(shuō)，馬鞍山市場(chǎng)規(guī)模比較大的經(jīng)銷商都非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而馬鞍山新意空調(diào)有限公司就是這樣一家非常注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的企業(yè)。公司總經(jīng)理戴孝和向《中央空調(diào)市場(chǎng)》介紹道：“公司成立于2000年，目前主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍包括中央空調(diào)設(shè)備的銷售、安裝、維修、制冷配件等產(chǎn)品。代理的品牌以麥克維爾為主，機(jī)型以水機(jī)為主，多聯(lián)機(jī)為輔。近期的典型項(xiàng)目有翠林洗浴中心、鴻泰大酒店、馬鞍山郵政局、田園飯店（四星級(jí)）?？傮w來(lái)說(shuō)，馬鞍山市場(chǎng)相比合肥和蕪湖好一些。公司目前比較注重培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)人員、工程技術(shù)人員以及預(yù)算人員。2014年目標(biāo)為2 000萬(wàn)元?！?/p>

“作為專業(yè)的中央空調(diào)經(jīng)銷商和工程商，我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信和讓利于客戶，堅(jiān)持用自己的服務(wù)去打動(dòng)客戶?！贝餍⒑腿缡钦f(shuō)。

“每一個(gè)客戶都是業(yè)務(wù)員”馬鞍山集元電器商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 夏小淮

近幾年來(lái)，格力中央空調(diào)在馬鞍山市場(chǎng)的占有率逐步提升。而這逐步提升的背后，少不了其主力經(jīng)銷商的功勞。馬鞍山集元電器商貿(mào)有限公司就是格力在馬鞍山市場(chǎng)規(guī)模較大的主力經(jīng)銷商之一，也是格力風(fēng)管機(jī)在馬鞍山的總代理商。

公司總經(jīng)理夏小淮介紹道：“我是做安裝出身的，當(dāng)初剛進(jìn)入社會(huì)的時(shí)候文化、錢、權(quán)一樣也沒(méi)有，只有一顆想要改變生活的心。那時(shí)，公司沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員，我相信只要我能做好每一個(gè)客戶，那么每一個(gè)客戶就是我的業(yè)務(wù)員。果然，經(jīng)過(guò)一步一步腳踏實(shí)地的努力，公司從最初的60萬(wàn)元發(fā)展到2013年家用空調(diào)1 600萬(wàn)元，中央空調(diào)2 000多萬(wàn)元的年經(jīng)銷規(guī)模?！?/p>

2006年11月夏小淮成立馬鞍山集元電器商貿(mào)有限公司，2009年5月1日，他開(kāi)設(shè)了格力專賣店。目前公司的服務(wù)主要以企業(yè)、政府、賓館、酒店類項(xiàng)目為主，近期項(xiàng)目有紅太陽(yáng)集團(tuán)、達(dá)利園、馬鞍山社保局大樓、工商銀行、建設(shè)銀行、市工會(huì)、市規(guī)劃展示館以及當(dāng)涂縣人民醫(yī)院、農(nóng)委、公安局、法院、稅務(wù)局、勞動(dòng)局、太白政府等。2010年4月，公司開(kāi)始接觸中央空調(diào)，兼顧“小家”和“大家”。一直以來(lái)，夏小淮堅(jiān)持以實(shí)力為主、不爭(zhēng)不搶，與人為友，不結(jié)怨的信念和腳踏實(shí)地的實(shí)干精神立足于行業(yè)。

“緊抓市場(chǎng)契機(jī)”馬鞍山歐凱制冷設(shè)備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 張軍

馬鞍山歐凱制冷設(shè)備貿(mào)易有限公司成立至今已10年有余，從最初的售后轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售，期間經(jīng)歷了一段時(shí)間的積淀。據(jù)公司總經(jīng)理張軍介紹：“公司的業(yè)務(wù)范圍主要是經(jīng)銷空調(diào)、加工ABS風(fēng)口、暖通設(shè)備、空調(diào)安裝維修、新風(fēng)安裝等，公司與多家零售商和代理商之間建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。目前，門店主要是負(fù)責(zé)零售，公司主要是為工程做基礎(chǔ)。在品牌合作方面，格力、美的、奧克斯、志高都有接觸過(guò)。公司目前在中央空調(diào)方面的年經(jīng)銷量為600萬(wàn)元，2014年的目標(biāo)為1 000萬(wàn)元。近期項(xiàng)目有八卦村、當(dāng)涂典創(chuàng)國(guó)際影城、尚寶咖啡等?！?/p>

張軍透露：“公司的業(yè)務(wù)區(qū)域范圍主要集中在馬鞍山市區(qū)和當(dāng)涂縣。目前在馬鞍山市場(chǎng)格力專賣店共有72家，銷售的產(chǎn)品類型覆蓋格力的全系列產(chǎn)品。對(duì)于格力來(lái)說(shuō)，同一品牌的經(jīng)銷商之間不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)對(duì)一季度銷售形勢(shì)的觀察，發(fā)現(xiàn)老百姓對(duì)家庭中央空調(diào)的需求有所上升。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，或許會(huì)是一個(gè)契機(jī)。”

表面缺陷指金屬餐具表面的光潔度，光潔度主要反映在圖像的灰度特征上[8]，因此只需提取圖像的灰度特征參數(shù)。

談及馬鞍山市場(chǎng)，張軍表示：“馬鞍山的市場(chǎng)特點(diǎn)主要是區(qū)域小、人口少。對(duì)于這樣的人口比例，目前的項(xiàng)目數(shù)量還是比較可觀的。目前秀山新區(qū)和博望新區(qū)正在開(kāi)發(fā)中，預(yù)計(jì)2016—2017年將會(huì)完成建設(shè)，日后馬鞍山市場(chǎng)有可能會(huì)整體轉(zhuǎn)移，這將會(huì)帶動(dòng)一部分中央空調(diào)銷量的增加?！?/p>

“變被動(dòng)為主動(dòng)”安徽菱友電器貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 胡漢林

安徽菱友電器貿(mào)易有限公司是三菱電機(jī)全系列產(chǎn)品皖南總代理經(jīng)銷商，據(jù)了解，皖南市場(chǎng)涉及的區(qū)域有馬鞍山、蕪湖、銅陵、宣城、安慶、黃山。目前，整個(gè)皖南的分銷商已達(dá)到十五六家。在馬鞍山直營(yíng)店有2家，一個(gè)在市區(qū)，一個(gè)在當(dāng)涂縣。菱友用了7年的時(shí)間，讓三菱電機(jī)在馬鞍山市場(chǎng)收獲了較高的評(píng)價(jià)。

公司總經(jīng)理胡漢林介紹：“我們是全省第一個(gè)做三菱電機(jī)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，之所以選擇在馬鞍山代理三菱電機(jī)產(chǎn)品，是因?yàn)閺南M(fèi)的理念和品味來(lái)講，馬鞍山是走在前列的。因?yàn)轳R鞍山靠南京比較近，受文化氛圍的各種影響，消費(fèi)理念往大城市靠近，所以一些高端的東西容易從這里走出去。就整個(gè)皖南市場(chǎng)來(lái)看，蕪湖的體量比馬鞍山的大。但從人均消費(fèi)和高端產(chǎn)品消費(fèi)理念來(lái)看，馬鞍山或略勝一籌。選擇在這個(gè)市場(chǎng)立足，公司以家裝市場(chǎng)的多聯(lián)機(jī)為主導(dǎo)，2013年僅家裝市場(chǎng)銷售額約為1 000萬(wàn)元，相比2012年達(dá)到150%的增長(zhǎng)。2014年1季度同比持續(xù)保持增長(zhǎng)，工程項(xiàng)目主要集中在金融、銀行、醫(yī)療行業(yè)以及比較高端的私人樓盤。社區(qū)銀行項(xiàng)目如光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行。項(xiàng)目如果墊資過(guò)大我們不會(huì)去參與，因?yàn)闀?huì)讓整個(gè)公司陷入危機(jī)，相對(duì)而言零售市場(chǎng)前期回款率非常高。只有在家裝零售穩(wěn)定發(fā)展的前提下，才能去發(fā)展有效的或者有品質(zhì)的商用機(jī)客戶群體?！?/p>

不管是銷售服務(wù)還是售后服務(wù)，服務(wù)理念是尤其重要的。從個(gè)例可以看出，銀行由原來(lái)儲(chǔ)戶直接到支行去的被動(dòng)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)換為主動(dòng)將服務(wù)送到身邊。同樣，經(jīng)營(yíng)多聯(lián)機(jī)或者商用機(jī)器也一樣，壁掛機(jī)是客戶上門來(lái)買的被動(dòng)銷售，多聯(lián)機(jī)是主動(dòng)銷售，即在客戶沒(méi)有裝修之前就要找到他。因此，對(duì)于銷售而言，要變被動(dòng)為主動(dòng)。

“跟著市場(chǎng)走”南京京海冷暖設(shè)備有限公司馬鞍山分公司總經(jīng)理 候書元

據(jù)馬鞍山公司總經(jīng)理候書元介紹，馬鞍山市場(chǎng)和南京市場(chǎng)的區(qū)別在于：一方面，市場(chǎng)容量不同。南京市場(chǎng)容量大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、機(jī)會(huì)多但是忌諱也多。馬鞍山畢竟是中小城市，市場(chǎng)容量相對(duì)較小，中央空調(diào)廠家很少有品牌直接在這里設(shè)立辦事處；另一方面，市場(chǎng)的運(yùn)作方式不同。相比馬鞍山而言南京相對(duì)規(guī)范一些。在馬鞍山市場(chǎng)，沒(méi)有哪一種機(jī)型能長(zhǎng)期占據(jù)半壁江山。不同機(jī)型，各有優(yōu)勢(shì)，水系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是不易干燥，舒適度較高。而變頻商用空調(diào)的優(yōu)點(diǎn)在于安裝簡(jiǎn)單。

市場(chǎng)在不斷向前發(fā)展，這要求每一個(gè)公司都要具備一定的市場(chǎng)前瞻性。候書元向《中央空調(diào)市場(chǎng)》透露，南京總公司的年經(jīng)銷量已達(dá)到三四千萬(wàn)元，馬鞍山分公司年經(jīng)銷量約五六百萬(wàn)元，目前基本完成1季度目標(biāo)。面對(duì)不斷向前發(fā)展的市場(chǎng)，“質(zhì)量為本 信譽(yù)至上”始終是公司的服務(wù)宗旨?！懊闇?zhǔn)國(guó)際技術(shù)制高點(diǎn)，爭(zhēng)創(chuàng)中國(guó)制冷名牌”是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。未來(lái)，公司的全體員工將會(huì)同心協(xié)力、不斷開(kāi)拓，跟著市場(chǎng)發(fā)展的步伐走。

“做好市場(chǎng)推手”馬鞍山市鼎新樓宇空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理 裴培

對(duì)于品牌集中度比較高的馬鞍山市場(chǎng)而言，整體比較傾向于美的、格力，因?yàn)樾詢r(jià)比較高，也因?yàn)樵谑袌?chǎng)中有這樣一批得力的推手。馬鞍山鼎新樓宇空調(diào)設(shè)備有限公司便是眾多推手中的一員。

公司總經(jīng)理裴培向《中央空調(diào)市場(chǎng)》透露：“公司成立于2004年，成立至今與美的、大金、海信日立都保持著良好的合作關(guān)系，根據(jù)客戶的需要推薦不同的品牌。美的由于是國(guó)產(chǎn)品牌中在馬鞍山市場(chǎng)起步較早的品牌，市場(chǎng)占有率較高，因此比較受到用戶的青睞。政府招標(biāo)方面利潤(rùn)很低，往往采取最低價(jià)中標(biāo)方式，誰(shuí)價(jià)格低誰(shuí)中標(biāo)。一些合資品牌根本無(wú)法操作，不愿參與這類項(xiàng)目招標(biāo)。我們只好做一些外圍效益好的企業(yè)單位，盡量避免價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)，從而獲取合理的利潤(rùn)?！?/p>

放眼馬鞍山市場(chǎng)，區(qū)域小，項(xiàng)目少，經(jīng)銷商多，真可謂“僧多粥少”。經(jīng)過(guò)走訪得知，一些經(jīng)銷商也會(huì)把項(xiàng)目做到外地去，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)不能滿足需求。南京也有一些經(jīng)銷商把項(xiàng)目做到馬鞍山來(lái)，但目前來(lái)看外來(lái)經(jīng)銷商在馬鞍山市場(chǎng)發(fā)展一般。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，裴培表示：“公司以前也涉及過(guò)家裝，目前主力是工裝，以多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目為主，水機(jī)項(xiàng)目為輔。因?yàn)槎嗦?lián)機(jī)的適用范圍比較廣，從娛樂(lè)場(chǎng)所到辦公樓再到酒店均可適用。2013年公司的銷售額近千萬(wàn)元，2014年的目標(biāo)是盡量做一些有質(zhì)量的單子，把銷售做上去。公司接下來(lái)在投資方面將會(huì)有一些多元化的發(fā)展?！?/p>

“機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存”馬鞍山安心冷暖樓宇智能設(shè)備公司總經(jīng)理 陳云龍

馬鞍山安心冷暖樓宇智能設(shè)備公司僅成立了1年的時(shí)間，但在馬鞍山市場(chǎng)卻取得了很好的口碑，優(yōu)秀的售后服務(wù)使其逐步獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。公司主要代理大金VRV多聯(lián)機(jī)，2014年2月底和三菱重工開(kāi)始合作。另外，在地源熱泵方面主要以特靈的產(chǎn)品為主，在采暖方面主要代理博世、菲斯曼等品牌。公司的業(yè)務(wù)范圍包括冷、暖（冬季采暖）空氣、新風(fēng)、吸塵系統(tǒng)，最新的中央空調(diào)與地暖結(jié)合系統(tǒng)，環(huán)境調(diào)節(jié)工程咨詢、設(shè)計(jì)、設(shè)備安裝、銷售及售后服務(wù)、維修保養(yǎng)。目前已經(jīng)在馬鞍山及周邊地區(qū)做過(guò)多個(gè)優(yōu)質(zhì)工程。

公司總經(jīng)理陳云龍說(shuō)：“在馬鞍山市場(chǎng)成規(guī)模的經(jīng)銷商不超過(guò)20家，市場(chǎng)雖然不大，但消費(fèi)能力高的人有很多。當(dāng)初選擇馬鞍山市場(chǎng)的原因在于2點(diǎn)：一是因?yàn)轳R鞍山是我的家鄉(xiāng)；二是由于馬鞍山所在的地理位置，可以輻射到周邊市場(chǎng)。2014年，馬鞍山可能會(huì)有幾個(gè)中高端樓盤的項(xiàng)目，如御景園、海岸名邸、泰和天成等。這對(duì)公司而言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，3季度將是公司預(yù)期的爆發(fā)點(diǎn)。”

“逐期實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到面的增長(zhǎng)”馬鞍山鑫能暖通科技有限公司總經(jīng)理 魏文中

馬鞍山鑫能暖通科技有限公司作為一家專業(yè)的家庭供暖和制冷設(shè)備銷售和安裝公司，不僅是海信日立在馬鞍山的唯一授權(quán)經(jīng)銷商，也是德國(guó)威能在馬鞍山唯一授權(quán)的代理商，經(jīng)營(yíng)日立變頻中央空調(diào)、德國(guó)威能壁掛爐、ECA鋼制板型散熱器、意大利法羅力鋁制散熱器及美國(guó)恬凈水處理系統(tǒng)。

不難發(fā)現(xiàn)，鑫能在選擇代理品牌及產(chǎn)品時(shí)，除精挑細(xì)選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，對(duì)廠家也表現(xiàn)出高度的忠誠(chéng)，同種產(chǎn)品堅(jiān)持只選擇一家合作。對(duì)此，總經(jīng)理魏文中表示，自公司2010年成立以來(lái)，一直遵循單一品牌合作原則，不管是忠誠(chéng)度還是售后服務(wù)，更專一，更有效。除西湖花園的一家門店外，鑫能也已將店面入駐單體最大的家具商城——紅星美凱龍，借用美凱龍的知名度和品味來(lái)有效接觸客戶。對(duì)公司而言，能為家庭提供生活熱水、地板采暖、散熱器采暖、中央空調(diào)、全屋凈化水等全系列的家居解決方案。針對(duì)市場(chǎng)特性，鑫能透徹剖析了馬鞍山市場(chǎng)不同時(shí)間段對(duì)各類產(chǎn)品的需求，“一年之中，2—4月主要以供暖為主，5—9月主要以空調(diào)為主，10月份以后以供暖為主。未來(lái)，馬鞍山的家裝市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，而鑫能2014年的目標(biāo)就是在家裝零售市場(chǎng)銷售額達(dá)到600萬(wàn)元?！?/p>

“堅(jiān)守三菱重工”南京順途通信科技有限公司總經(jīng)理 劉培軍

南京順途通信科技有限公司是三菱重工在馬鞍山市場(chǎng)指定的經(jīng)銷商，其三菱重工馬鞍山體驗(yàn)店成立于2010年，成立時(shí)間雖然短暫，卻樹立了一系列的樣板工程，如中國(guó)醫(yī)藥安徽有限公司（合肥）、當(dāng)涂縣太白液化氣公司，均使用三菱重工的多聯(lián)機(jī)。

相對(duì)于馬鞍山體驗(yàn)店的成立，南京順途通信科技有限公司早在2007年就已經(jīng)成立。初期服務(wù)的對(duì)象偏向于國(guó)有企業(yè)，目前的業(yè)務(wù)范圍是中央空調(diào)系統(tǒng)、空氣凈化系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、地暖?，F(xiàn)在安裝、零售、工程在同步進(jìn)行。典型的項(xiàng)目有御景園、朝暉首府、東方明珠等。

公司總經(jīng)理劉培軍介紹：“2013年的銷售額為450萬(wàn)元左右，2014年目標(biāo)600萬(wàn)元。南京順途通信科技有限公司以工程