江蘇省物聯網產業商業運營模式選擇①

王 雷，秦偉玉

（江南大學商學院，江蘇無錫 214122）

江蘇省物聯網產業商業運營模式選擇①

王 雷，秦偉玉

（江南大學商學院，江蘇無錫 214122）

通過對國內外物聯網產業的商業運營模式進行研究總結，比較分析了當前主流的3種物聯網產業商業運營模式。運用灰色關聯分析法評價了3種商業運營模式對江蘇省物聯網產業發展的適用性，并根據評價結果設計了適合江蘇省物聯網產業發展需求的政府引導下雙主體運營商推廣型商業運營模式。最后根據該模式提出相應的實施對策與建議。

物聯網；商業運營模式；灰色關聯分析法

1 研究背景

在后金融危機的大背景下，美國、歐盟和日本等主要發達國家和地區紛紛制定了與物聯網聯系緊密的信息化戰略。繼計算機、互聯網與移動通信網之后，物聯網的出現和發展掀起了信息產業革命的第三次浪潮。據美國咨詢研究機構Forrester預測，到2020年，物聯網產業這一新興產業將會催生出一個上萬億規模的高科技市場。我國政府極為重視物聯網產業的發展，已將物聯網產業明確列入“國家重大科技專項”和“2050年國家產業路線圖”，物聯網產業已成為我國七大戰略性新興產業之一。經過近幾年的發展，我國物聯網產業和技術取得了重大發展，但仍然存在核心技術缺乏、戰略規劃滯后、融資渠道單一、標準規范缺失、產業鏈不完善以及成熟商業模式缺乏等諸多問題［1-2］，其中成熟商業模式的缺位更是成為我國物聯網產業發展的桎梏。

與國內其他省份相比，江蘇省的物聯網產業在政策、技術、市場和人才方面都具有一定優勢。2012年底，江蘇省以無錫為核心區、以蘇州和南京為支撐區的“一體兩翼”的產業布局初步形成，區域內物聯網產業規模占全省產業規模的比重超過72%，產業集聚發展態勢明顯。目前江蘇省的物聯網產業處在快速發展階段，也存在著相應的問題。首先，相關物聯網專業型高端人才的缺乏嚴重制約了物聯網技術的突破。其次，啟動資金投入的不足阻礙了物聯網技術的商業化進程。物聯網項目在發展前期需要投入大量資金，回報周期長、具有一定的風險性，而處于初始啟動階段的物聯網產業企業往往缺乏風險基金和貸款擔?；?。一些企業因注冊規模小而不易受到政府投資的青睞。然而，事實上，有些企業具有巨大的發展潛力，卻因前期資金投入不足而在后續發展中舉步維艱、實質性啟動較慢，甚至有些企業注冊了一兩年還處于籌建階段。再次，物聯網技術成果轉化進展不快。盡管目前政府已將成果產業化作為重要目標，但是規劃、建設的滯后使得部分企業的成果得不到及時轉化，出現產業化外移的苗頭，這對物聯網產業的整體發展不利。此外，物聯網技術推廣、應用滯后。作為新興行業，物聯網產業處于萌芽狀態，社會公眾對它還不特別了解、不容易接受。目前物聯網技術的推廣、應用只停留在政府層面和政府項目上，民營企業和居民在運用時還存在諸多障礙。物聯網應用呈現出單個應用規模較小且范圍狹窄、專業化和個性化應用程度高的孤島式微區域現象，大多數物聯網僅服務于單一機構，應用范圍局限于一個辦公室、一座樓宇等［3］。這限制了物聯網產業規模經濟的發揮，使得單個客戶的應用成本較高，抑制了市場對物聯網相關產品和服務的需求。同時，物聯網技術在公共事業領域中的應用具有規模大、范圍廣的特點，如果物聯網技術能在公共事業領域中獲得廣泛應用，則平均分攤給接受服務的單個個體的成本會大幅下降。

商業模式軌道是廣義技術軌道的核心組成部分［4］，從產品創新和工藝創新走向商業模式創新，是創新管理的發展趨勢［5］。在此背景下，探究江蘇省物聯網產業的商業運營模式尤為重要。商業模式是實現資本與技術有效結合的重要平臺與載體，適當的商業運營模式能夠促進整個產業實現跨越式發展，否則可能錯過革新技術、提升經濟質量的大好時機。政府是物聯網市場的主要需求方，也是物聯網產業發展政策的制定者［6］。江蘇省物聯網產業對于商業運營模式還處于探索期，政府和相關的大型系統集成商、系統運營商將是其價值網絡中的重要環節。本文對國內外物聯網產業的主流商業運營模式進行比較分析與評價，探討各類商業運營模式對江蘇省物聯網產業發展的適用性，并根據江蘇省物聯網產業的發展現狀，設計適合江蘇省物聯網產業發展需求的商業運營模式，最后提出相應的實施對策與建議。

2 物聯網產業商業運營模式比較分析

2.1 商業運營模式的內涵

商業模式的概念是隨著信息技術和電子商務的創新和發展而被廣泛使用的，并逐漸作為一個一般意義上的管理學概念被用于分析幾乎所有行業的商業活動［7］。對于商業運營模式的整體發展和演化趨勢，原磊在總結國外對商業模式理解的基礎上，將商業模式的定義分為4類——經濟類、運營類、戰略類和整合類［8］。經濟類定義主要從企業的收入來源、成本構成和定價等方面描述商業模式，認為其內涵是企業獲取利潤的邏輯；運營類定義突出了企業的運營結構，重點說明企業如何運用內部流程構造創造價值；戰略類定義突破了前兩種定義的局限，主要從價值主張、價值創造和價值網絡等方面描述商業模式；整合類定義進一步對前3類定義進行整合和提升，強調了成功的商業模式應具有不可模仿性。

國內學者對商業模式的研究主要是從價值角度展開的，提出了大量的商業模式。例如：張婷婷提出了3-4-8的商業模式構成體系，其中“3”代表聯系界面，包括顧客價值、伙伴價值和企業價值，“4”代表構成單元，包括價值主張、價值網絡、價值維護和價值實現［9］；羅小鵬和劉莉基于“3-4-8”商業模式理論，以騰訊公司為案例，研究了其各發展階段的相應構成的變化［10］；劉立與曲曉飛認為，商業模式的設計是以價值實現為線索、在價值網絡中通過戰略選擇來創造價值、獲取和分配價值的完整構架，在價值網絡中戰略選擇是前提、價值創造是過程、價值獲取是目標和終結［11］；孫永波將商業模式創新分為4個模塊——價值主張模式創新、價值創造模式創新、價值傳遞模式創新和價值網絡模式創新［12］；魏江、劉洋和應瑛從企業內部過程、外部交易和系統整合3個視角綜述了商業模式，提出商業模式描述的是價值主張、價值創造、價值獲取、價值網和戰略抉擇活動鏈接的構架［13］；曾楚宏、朱仁宏和李孔岳從價值鏈的角度提出反映商業模式價值創造邏輯的3個衡量維度，即企業在價值鏈或價值網絡中的定位、企業在價值鏈或價值網絡中的競爭優勢、企業在價值鏈或價值網絡中能獲得的潛在利潤，并由此提出4種類型（聚焦型、一體化型、協調型和核心型）的商業模式，并隨著產業生命周期的變化而呈現出規律性的演化趨勢［14］；紀慧生、陸強和王紅衛從價值發現、價值主張、價值創造、價值配置、價值管理和價值實現的角度設計了商業模式［15］。

以上基于價值視角的商業模式研究基本符合商業模式的如下定義：商業模式是企業基于在網絡價值中的定位設計出價值創造和價值實現的內在邏輯關系，并通過內部管理整合謀求自身價值鏈的協調一致性，以確保獲得持續利潤、實現企業戰略的一整套具體范式［16］。通過總結以上觀點，可以發現，當前國內對商業模式的研究視角并不僅僅局限于盈利或運營，大多數研究是從戰略的角度分析商業模式。基于上分析，本文認為基于企業戰略視角的物聯網產業的商業運營模式，主要由價值主張、價值網絡、價值構建和價值評估四個方面的內容所構成（如圖1所示）。

圖1 物聯網產業商業運營模式的主要構成部分

價值主張是對企業針對目標客戶的需求提供產品或服務以為客戶創造價值的描述。價值主張是構建商業運營模式的第一步，也是關鍵的一步。清晰的價值主張能夠為后續努力奠定堅實基礎，起到事半功倍的效果。價值網絡是指在價值主張的基礎上聯合產業鏈中的相關企業，在政府的有關政策下構成的相互交流、協作的網絡，包括網絡結構設定和網絡間資源流、產品流或服務流和收益流的交互。價值構建是指企業根據價值主張對象的需求，組織自有的或整個網絡的各種資源生產產品和提供服務。價值評估是從財務的角度評估商業運營模式的可行性，包括成本核算與控制、定價方式和收入構成等維度。

2.2 國內外物聯網產業商業運營模式比較

根據價值網絡中參與者的勢力，可將物聯網產業商業運營模式分為系統集成商主導型、電信運營商主導型和政府引導型3種。

2.2.1 系統集成商主導型

系統集成商主導型商業運營模式是指，集成商在政府制定的相關物聯網產業發展政策的影響下采購設備制造商生產的物聯網設備，利用自己或第三方的軟件應用，需要時由電信運營商搭建應用平臺為客戶服務，從而組合成完整的價值鏈。系統集成商主導型商業運營模式如圖2所示。目前很多企業集系統集成商、設備制造商于一身，同時生產設備和提供服務；還有一些企業采購標簽和讀寫器設備、利用自己的軟件來形成解決方案。系統集成商主導型商業運營模式的特點主要表現為：能夠滿足客戶多樣化或特定的需求；對系統集成商的技術和整合能力要求高；系統集成商通常由掌握生產核心芯片技術的大型廠商充當。

圖2 系統集成商主導型商業運營模式

物聯網概念較早出現在美國。美國掌握了物聯網領域的多項技術，尤其是擁有基礎芯片和通信模塊領域的世界頂尖的高科技企業。在傳感網方面，美國也是重要的發源地之一。此外，物聯網的專業化特征明顯、行業壁壘高，應用復雜的行業更需要系統集成商的存在。該模式對系統集成商的各方面要求（特別是技術要求）都較高，系統集成商主導模式主要存在于美國。

2.2.2 電信運營商主導型

電信運營商主導型模式以運營商作為產業鏈的核心，集成硬件設備和軟件，為客戶提供服務。數據傳輸是貫穿于物聯網產業的核心技術，電信運營商由于擁有數據傳輸通道以及運營經驗，因此在物聯網價值網絡的參與者中具有特定的競爭優勢。電信運營商主導型商業運營模式如圖3所示。與其他模式相比，電信運營商主導型模式能夠充分利用已有的通道和網絡搭建應用平臺，主要采取合作方式構建完整的產業鏈，在業務運營與維持方面有相當的優勢，能夠提供較為寬泛的產品或服務，但難以滿足專業性高的要求。這種模式在歐洲比較常見，如Orange、沃達豐都采用這種模式。此外，該模式也普遍存在于諸如美、日、韓以及我國等國家。

電信運營商主導型模式主要有3種類型——合作型、自營型和定制型。合作型是指第三方主要負責開發技術和業務，電信運營商負責搭建面向客戶的應用平臺、運營網絡、推廣業務及收費。自營型是指電信運營商組織產業鏈的上下游，維護價值網絡運營，直接與顧客接洽，按照客戶要求提供相應服務。定制型是電信運營商根據特定客戶的需求自行搭建應用平臺、自行開發業務。

圖3 電信運營商主導型商業運營模式

2.2.3 政府引導型

政府引導型商業運營模式是指政府通過制定相關的產業政策引導社會資本流入、整合完善產業鏈，通過增加對物聯網相關服務的消費來鼓勵物聯網產業的發展。政府引導型商業運營模式如圖4所示。當成熟的物聯網產業商業模式有待開發，尤其是新興市場的市場制度和配套設施相對不完善、對應體制缺乏時，政府引導型商業運營模式是較合適的。在新興市場國家中，物聯網產業尚屬新興產業，產業鏈不完整、市場需求不明確，政府是物聯網產品和服務的主要需求方和價值網絡中的重要一環，也是外部政策環境的制定者。此外，物聯網公共服務平臺是該商業運營模式的重要載體，通過聚集多領域的資源和能力，整合各種信息、內容和應用，將多主體提供的多種業務和服務有機結合在一起并提供給客戶，從而滿足客戶對物聯網的泛在化和一體化的需求。政府引導型商業運營模式對公共服務平臺中各環節的協調程度要求較高。

圖3 政府引導型商業運營模式

2.3 3種物聯網產業商業運營模式的特點分析

根據上述3種物聯網產業商業運營模式的內涵和系統構成，筆者歸納了其各自的優點和不足，見表1。

表1 3種物聯網產業商業運營模式的特點比較

3 江蘇省物聯網產業商業運營模式選擇

3.1 3種商業運營模式對江蘇省的適用性評價

根據上述3種商業運營模式的特點，結合江蘇省物聯網產業的發展現狀，本文基于物聯網產業中不同主導主體的商業運營模式，參考李曼［17］、孫連才和王宗軍［18］的商業模式評價體系，構建了江蘇省物聯網產業商業運營模式評價指標體系（見表2）。借助中國物聯網知識產權聯盟平臺，課題組邀請來自江蘇物聯網研究發展中心的技術研發與知識產權專家、中國（江蘇）物聯網發展戰略研究基地的研究人員、無錫市科技局的科技政策制定與管理人員以及部分物聯網企業的高管，共30人擔任評分專家，采用專家評分法對各指標進行1～9級打分，其中“9”為最好、“1”為最差。然后，根據30份專家評分結果，利用層次分析法計算指標權重，最終得到的各指標權重，如表2所示。

表2 江蘇省物聯網產業商業運營模式評價指標體系

運用灰色關聯分析法評價上述3種物聯網產業商業運營模式。首先，請專家對3種物聯網產業商業運營模式的各項指標進行1～9級打分，3種模式的各項指標得分見表3。

表3 3種物聯網產業商業運營模式的各項指標得分

表4 ζi（k）的計算結果

結合各指標的權重，可得3種物聯網產業商業運營模式的關聯系數加權均值分別為0.777、0.743和0.596。從單項指標的評價結果看，系統集成商主導型商業運營模式在技術變化適用度和價值主張兩個指標上具有明顯優勢，在價值網絡上也有一定優勢。電信運營商主導型商業運營模式在市場定位和價值評估上具有較大優勢。政府引導型商業運營模式盡管在政策環境適應度和價值網絡上的表現較為優秀，但是在技術變化適應度和價值評估上的劣勢明顯。從總體評價結果看：系統集成商主導型商業運營模式的得分最高，電信運營商主導型商業運營模式的得分第二，但兩者差別不大，很難區分孰優孰劣；雖然政府引導型商業運營模式的排名最末，但其評價得分接近0.6，表明政府也具有非常重要的作用。

3.2 江蘇省物聯網產業商業運營模式構建

從前文的評價結果可以看出，系統集成商、電信運營商和政府三者在江蘇省物聯網產業發展中具有比較優勢以及較強的互補性。據此，本文構建了政府引導下雙主體運營商推廣型的物聯網產業商業運營模式，如圖5所示。

在產業鏈內部，應以系統集成商和電信運營商為雙主導，整合軟硬件商等其他配套產品生產商。電信運營商和系統集成商利用自身優勢提供各自具有比較優勢的物聯網產品和服務，從而降低成本、提高運營效率。同時，兩者也可建立一定聯系，通過合作發揮協同效應。

在產業鏈外部，充分發揮政府的引導作用。政府可以制定相關的扶持幼稚產業的財政和稅收政策，制定和出臺有關法律法規，促使物聯網產業公平有序競爭，直接并積極引導其他渠道的民間資本進入物聯網產業，建設物聯網產業發展平臺，構建完整的產業鏈。在專業型人才的引進和培養政策上，政府也能有所作為。另外，政府既是產業政策的制定者，也是物聯網相關產品或服務的需求者。政府是物聯網產業的重要客戶，政府的需求能在物聯網產業發展初期為物聯網企業提供維持其生存所必需的現金流，為企業和行業的發展壯大奠定基礎。政府建立包含引導機制、協調機制、補償機制以及激勵約束機制的政府公共資本（政府補貼、政府采購、稅式支出和科技三項費用）與民間私人資本（風險投資、私募股權投資、商業銀行貸款和資本市場公開發行）的協同支撐體系。

圖5 江蘇省物聯網產業商業運營模式

在產業鏈外部，產品和服務的終端用戶對成熟業務具有更高質量的服務需求。終端用戶在消費物聯網企業提供的各種服務的同時，根據自身體驗對廠商和政府提出反饋意見，廠商和政府根據反饋意見完善自己的服務和政策措施，如此促進整個產業不斷發展。

該類商業運營模式的價值鏈主要是：物體—設備制造商—軟硬件制造商—系統集成商—運營商—服務提供商—終端用戶。該模式體現的是信息的感知、識別、收集、匯總、轉換和發送過程。

對該類商業運營模式中的“四流”模式說明如下：第一，在物流模式中，主要是具有信息感知、識別和傳輸的功能模塊的硬件安裝和集成；第二，在資金流模式中，主要是用戶的購買資金和付費資金，其中付費資金存在多次分配情況，同時也會有廣告和外部投資等第三方資金的涌入；第三，在信息流模式中，主要是感知到的物體狀態信息在不同個體間的轉換、傳輸和發送過程，信息除了來源與物體外，還可來自內容提供商；第四，在價值流模式中，價值的產生主要是由各類制造商的技術、設備和應用，運營商的網絡環境、用戶基礎和終端覆蓋，服務提供商的服務能力，內容提供商的附加內容提供和系統集成商的集成能力形成的資源互補。同時，由于產業鏈內部存在共生關系，資源交換也是一種價值產生的源泉，將平臺資源交換到內容提供商后，可以發揮出更大的效應。

4 結論與建議

針對江蘇省物聯網產業發展中存在的高端人才缺乏、核心技術有待突破、資金來源有限以及成功的商業模式有待開發等問題，結合本文構建的政府引導下雙主體運營商推廣型商業運營模式，筆者認為未來江蘇省物聯網產業發展可在以下三方面實施重點突破：

第一，強化平臺建設，提升創新能力。構建協同創新平臺、公共技術平臺和應用平臺為新型商業模式提供政策與機制保障。發揮集群創新的優勢與作用，力爭未來幾年能在共性核心技術開發、物聯網技術大規模與區域化應用等方面有重大突破，制定物聯網行業與技術標準，引領中國物聯網產業發展方向。

第二，引進高端人才，優化商業模式。人才是技術創新的根本，引進頂尖人才是突破技術瓶頸的有效手段，培養現有人力資本也是解決技術難題的重點。除了引進技術人才進外，引進商業、管理人才也同樣重要，物聯網產業商業運營模式的成功運營不能缺少高質量管理人才的參與。建議：以企業為主體，在政府提供政策支撐的模式下，通過產業鏈引智與協同培養來提升高端技術水平和管理人才素質，為物聯網產業新型商業運營模式的實施提供人力資本保障，保持商業運營模式的創新活力。

第三，拓寬資金渠道，提高公共資本與私人資本的協同效率。目前物聯網產業企業的資金來源較為單一，拓寬資金渠道是物聯網企業亟待解決的問題，而風險資本和FDI（foreign direct investment）的引入是解決當前資金制約的有效方法。建立民間資本投入激勵機制，通過完善物聯網產業相關技術推廣與應用的補貼機制，優化產業引導基金管理運作，建立公共資本與民間私人資本、跨國直接投資之間的高效的資本協同投入機制，提高各類資本的運作效率，為新型商業運營模式提供資金保障。

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Selection of Business Operation Mode of Internet of Things Industry in Jiangsu Province

Wang Lei，Qin Weiyu
（School of Business，Jiangnan University，Wuxi 214122，China）

This paper summarizes the research on the business operation modes in Internet of things（IOT）industry，and compares and analyzes three kinds of current mainstream business operation modes.Then applying the method of grey correlation analysis，it evaluates the application of these three kinds of business modes to IOT industry in Jiangsu province.According to the evaluation results，it designs a business operation mode of double subject operators under government guide which is suitable for the development of IOT industry in Jiangsu province.Finally，it puts forward the corresponding countermeasures and suggestions according to this new business operation mode.

Internet of things；business operation mode；grey correlation analysis method

F830

A

1002-980X（2014）03-0113-06

2013-12-21

國家社會科學基金重點項目“智能服務產業化路徑研究”（12AZD111）、教育部人文社會科學研究青年基金項目“不同治理方式下創業企業控制權配置機理及其激勵約束效應實驗研究”（10YJC630241）、江蘇省社會科學研究青年基金項目“新興生產要素參與企業收益分配研究”（10GLC012）、中央高?；究蒲袠I務費專項資金資助重點項目“戰略性新興產業技術創新能力提升機制與途徑研究”（JUSRP51330B）的階段性成果

王雷（1979—），男，安徽宿州人，江南大學商學院副教授，博士，研究方向：創業投資與金融契約理論、公司金融與公司治理；秦偉玉（1989—），男，江南大學商學院碩士研究生，研究方向：創業投資。

① 本文受江蘇高校人文社會科學校外研究基地——中國物聯網發展戰略研究基地資助。