一位賣家的“銷售高參”

胡鴻

2014年6月7日凌晨，林福廣醒來。

作為淘寶網上一名鞋類賣家，他的一天從凌晨4點開始。

查看頭天晚上下的單，安排人打包、聯系快遞……忙完，已是早上6點。

還沒顧得上吃早飯，林福廣又忙著找“高級參謀”咨詢。

他的“高參”是一套大數據分析軟件。

“點開軟件，我就能看到昨天店鋪及行業內的交易數據，讓我能及時調整營銷策略?！绷指V點開軟件。

在“店鋪數據”頁面，林福廣發現近期一些顧客進入店鋪主頁，卻沒點開商品的頁面。

“要對店鋪進行進一步美化，進一步吸引顧客?！绷指V說。

在“實時客戶訪問”頁面，林福廣又發現新問題——通過“淘寶搜索”找到店鋪的顧客較少。

“這說明商品的推介語做得還不夠好，需要再提煉?！绷指V說。

…………

“高參”指點下，林福廣又開始忙活起來。

“以前，賣東西就是跟著感覺走；現在，賣東西是跟著數據走。”林福廣說。

2006年，學設計出身的林福廣在淘寶網上開了一家鞋店，主營業務是雪地靴——從設計、生產到營銷，一條龍服務。

“一雙雪地靴賺1.5元，一開店就賣了3000雙。”林福廣說。

跟大部分創業者一樣，剛開始時，林福廣并沒有具體的營銷策略，“唯有一點，那就是堅持加上一點運氣”。

但是運氣不會一直眷顧林福廣——很快，鞋子賣不動了。

“鞋子設計不好？”

“店面裝修不好？”

“價格定位太高？”

…………

生意低迷的“密碼”究竟為何？林福廣想了很多，卻一籌莫展。

這樣慘淡經營到2010年。

2010年3月31日，淘寶正式宣布向商家提供基于電子商務交易平臺的海量交易數據服務，包括銷售品類占比、購買時間段、重復購買率、關聯銷售數據分析等具體數據服務類項。

林福廣第一時間訂購了這項業務。

從此，林福廣可以對市場上同類鞋子的交易趨勢、買家點評、交易時段等多種細節進行統計分析。

“這項數據服務的基礎，就是每天淘寶網產生的海量交易數據——購買傾向、市場行情、調價空間……原來讓我百思不得其解的‘密碼，都能從這些數據里找到答案?！?/p>

通過數據分析以及客戶調研，林福廣發現了雪地靴行情下滑的“密碼”——大部分客戶認為市面上雪地靴的鞋底偏硬，并且防滑性能不太好。

針對這個問題，林福廣開發了純橡膠底的雪地靴，并對鞋底底紋進行改良，同時在鞋墊部分加入一層記憶海綿，使雪地靴在穿著舒適度和防滑性上有了飛躍性提升。

2011年初，林福廣把改良后的雪地靴推向市場，立即成為2011年淘寶網上的爆款，年銷售量超過30萬雙。

這款雪地靴的熱銷，也讓林福廣的店鋪流量激增，林福廣也因此成為淘寶第一家鞋類金牌賣家。

“在我們企業內，后臺運營一直是核心部門——身處大數據紀元，就是要學會統帥數據。”林福廣笑道。