郭唯：死守“工裝”為哪般？

文/鄭 翔

郭唯：死守“工裝”為哪般？

文/鄭 翔

其實，看準行情，堅定自己的信念，調整好心態，那么我們就可以在變化中安然而立。面對如此熟悉的工裝市場，郭唯還有什么理由去放棄當年這個夢開始的地方呢。

如今的中央空調市場一年一個行情。前些年房地產項目的火爆讓工程商們欣喜若狂，近年來家裝市場的異軍突起則讓經銷商們紛紛倒戈，點亮門店“家用中央空調”的字樣，將工程晾在一旁。而蘇州市貝佳經貿有限公司總經理郭唯卻不為所動，始終致力于投標房地產等工裝項目。為什么這么多年郭唯一直將精力放在工裝市場？偶然的機會，本刊有幸帶著疑問采訪到了郭唯本人，這自然也就撥云見日了，同時將不一樣的郭唯展現在讀者面前。

約好時間，我們來到了貝佳經貿有限公司。在一棟簡約古樸的小樓里摸索蝸行，終于如期見到了郭唯。沒有過多的寒暄我們直接切入了正題，面對我們關于工裝的質疑，郭唯似乎早有預料，理了理思緒就和我們交流開來。“我們是做工程發家的，這么多年始終如一。”蘇州市貝佳經貿有限公司創建于2001年，是集設計、經銷、安裝為一體的綜合性中央空調工程公司。“近些年蘇州中央空調市場發展相當快速，年增長率保持在10%以上。多聯機和地源熱泵產品由于性價比較高，應用也越來越廣泛，我們公司正是借前些年工程的大好趨勢，推廣多聯機和地源熱泵，穩步發展起來。”郭唯感慨到。

對于郭唯死守工裝市場，第一個原因可以歸結為“情”。中國人講究一個“情”字，有的時候，割舍并不是那么容易。郭唯的辦公室不大，風格簡約、低調沉穩。很多家具、辦公用品也都留下了歲月的痕跡，那些都是郭唯的摯友。郭唯解釋：“我都用了順手了，有感情了，也就不想變了。”在空調行業，多年來貝佳主營暖通設備并提供相應配套的服務，逐漸打造出一支經驗豐富、技術全面的專業技術施工隊伍。通過近些年的艱苦創業，貝佳已極具良好的信譽和市場競爭力。

其次就是企業的實力。“在工裝項目上，我們聚焦于招投標地產公司，并且不同于大部分經銷商投靠其他安裝公司，我們擁有專業的機電安裝3級資質。”郭唯繼續說到，“現在貝佳在工裝市場上如魚得水，我不會輕易地試水家裝。我們在實力上遙遙領先于其他的工程商。”這里的實力就是資金。不同于家裝市場，中央空調工程項目的頭等大事是解決資金問題，沒有資金就無法做工程，資金是最重要的環節。因為工程款往往分期驗收到賬，對于一些規模較小的公司而言，資金流動成為了工程商接手項目的最大阻礙，幾乎任何一個項目都需要經銷商墊資去完成，資金壓力很大。據了解，雖然現在蘇州工裝市場的項目數量有所減少，但每個項目規模較大，出貨量很大，安裝要求也越來越高，許多經銷商都望而卻步。而郭唯表示貝佳經貿敢于接受蘇州市場上任何一項大單，蹙眉舞手，言談舉止顯得十分輕松。這不僅體現出郭唯自己這些年來苦心經營對公司的自信，還是貝佳實力的側面體現。或許他的話有點絕對，但這足以說明目前貝佳接的項目都已圓滿完成，郭唯表示他們2013年竣工的最大的一單項目接近5 000萬元。

拋開主觀因素，郭唯客觀上也沒有太多的精力做好家裝。他解釋到：“我們公司的管理人員有限，這是限制我們的一大原因。有人會問為什么不擴大員工招收規模？我的回答是之前貝佳主攻工裝項目，連品牌批發都不接觸，所以我不想盲目地擴大，只想挑選我們適合的來做。”在如今的中央空調市場，充斥著太多的浮躁和誘惑，人們容易急功近利，跟著市場的形勢隨波逐流，凡是出色的經銷商定能根據自己切實的情況做出符合實際的選擇，選擇有時比努力更重要。

在采訪過程中，不同于其他受訪者的謹慎吝辭，郭唯一直侃侃而談。即便筆者不能以“思維敏捷”、“條理清晰”這樣的字眼來形容他，但他的直爽、真誠倒真是讓人印象頗深。郭唯喜愛與人打交道，廣交好友。而這也為他帶來了與多個品牌合作的機會，目前，美的、大金、日立、海爾等優秀品牌都是貝佳的長期合作伙伴。“客戶有時候不一定選擇主流的品牌，價格、品質、品牌歷史等都會成為工程客戶方衡量的因素。”郭唯談到，“而我們在與各個品牌交到朋友的同時也能最大限度地滿足客戶需求，在工裝市場啃得一塊自己的蛋糕。”

“蘇州工裝市場具有良好的市場規范，很少存在低價惡意競爭的現象。這也得益于政府的規劃管理。”郭唯最后總結到。據了解，蘇州政府項目投資規劃更加細致，同時加大對學校、醫療衛生等開發的力度，還注重對公共基礎服務建設，這為郭唯一類的工程商提供了良好的市場環境。

以不變應萬變，這道家哲學指示我們辦事要注意觀察，將事物的變化加以充分考慮，處變不驚。雖然中央空調市場變化萬端，有時讓人們覺著迷茫，不知所措。郭唯卻告訴我們，其實，看準行情，堅定自己的信念，調整好心態，那么我們就可以在變化中安然而立。面對如此熟悉的工裝市場，郭唯還有什么理由去放棄當年這個夢開始的地方呢。