海洲演藝：三“商”合一

張韶天

演出商，廣告商，經銷商。大多數人眼中，這是三個毫不相干的職業。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根廣告行業20年，又嫁接演出市場深耕10年。之前一切的努力，都是在為整合這三個角色做準備。

演出商，廣告商，經銷商。大多數人眼中，這是三個毫不相干的職業。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根廣告行業20年，又嫁接演出市場深耕10年，之前一切的努力，都是在為整合這三個角色做準備。

“我是演出商里最懂廣告的，也是廣告商里最懂演出的”。董淑昌用“海洲演藝”公司之名，行坐賈行商之道，“我要做一個能滿足Fans多種需求的綜合服務商”。

娛樂來襲

2005年的那個夏天，一家衛視電視臺通過一檔真人PK秀節目，向大眾普及了許多后來被奉為年度熱詞和經濟現象的話題一比如pk，比如娛樂事件，比如超女現象，比如Fans經濟。

持續了一整個夏天的歡歌鬧語、眼淚橫飛，改變了舞臺上許多年輕女孩的命運軌跡，也奠定了那家電視臺娛樂立臺的媒體定位。

成功的營銷從來都是多贏。這檔節目的贊助方、一家乳品生產企業借此節目迅速聲名鵲起。超級女聲，從娛樂現象直升為社會事件。

就是從那個時刻起，中國的娛樂經濟初露崢嶸。強大的爆發力和尚未完全釋放的后發潛力，讓混跡媒體廣告圈10多年的董淑昌興奮不已，“中國的娛樂時代來臨了。未來，一切消費都可以娛樂化。”

2003年創業成立的“海洲廣告”，到2009年變身為“海洲演藝”。這不僅僅是營業執照上公司名稱的變更，而是海洲整個商業模式的再造與重置。

勢中取利。轉型意味著可能更多的收益，以及必然更高的風險。

海洲轉型的第一個演藝項目，寄托在2009年承辦的青島、濰坊、淄博三場“小沈陽——趙家班全國巡回演唱會”上。

“當時壓力可真大啊！那么高的投資，能收回多少？自己一直在懷疑。”

關鍵時刻，還是夫人能幫自己化解壓力。“你做了10年廣告，不至于一個廣告冠名客戶找不到吧？”“那肯定不至于。”董淑昌對自己的人脈、口碑還是十分自信的。

巧的是，本地媒體的一則消息報道恰巧被董夫人看到，給不斷糾結中的夫妻二人帶來了珍貴的信心——《小沈陽DVD五一長假脫銷3000張》。“得了！目標客戶都幫我們找出來了，我們就辦給這3000人看。賠一半我們能受得了嗎？”“賠一半公司應該沒問題吧。”“那不結了！”

最終結果，票房大賣。票務收入，再加上高額的演出廣告冠名及現場的各種植入廣告，小沈陽的明星號召力幫投資方賺了個盆滿缽滿。

賣好明星這款商品

如果僅僅把媒體10年積累的客戶資源，簡單變為自己投資的演唱會、歌友會、明星見面會的廣告贊助商，算不得創新和成功。

乘勝追擊，海洲演藝連續投資了鳳凰傳奇2011大聲唱青島演唱會、蔡琴2011新不了情青島演唱會、2012年姜育恒青島演唱會，2014那英世界巡演青島演唱會、2014“莫后年代”莫文蔚20周年世界巡回演唱會也正在籌備中。憑借服務和口碑，鳳凰傳奇、蔡琴、姜育恒、黃小琥、劉德華、李宗盛等知名藝人，逐漸成為海洲演藝可以操盤的最具優勢的明星資源。

做演出投資方，董淑昌一定會給自己加上廣告植入商的角色。逆向運作，又可以向銀行、地產等大企業集團兜售明星資源，為廣告客戶專門定制一場商業演出。

原來“演出商里最懂廣告的和廣告商里最懂演出的”真實含義是，無論一場演出還是一個付費客戶，董淑昌都可以通過資源嫁接、整合的方式，獲得倍于單個角色所能獲取的利益。

當這個雙向可逆的游戲突破青島一域之限，被復制到蘇州、成都、深圳、北京等更多城市的時候；當海洲演藝可以跟投更高等級別的演出，掌握更高級別的娛樂資源的時候；當投資一場演出，投資方根本不再依賴票務收入回收成本的時候；當一場演出的商業價值在哪，能不能做，有誰會感冒，靠打幾個電話和計算器算算就可以事先預測到的時候……可以想象，海洲演藝這個提供快樂的娛樂平臺，為董淑昌帶來多么彈性自由的盈利想象。

越鉆，越深，越透。董淑昌發現了一個令他更加激動的常態市場——明星代言產品的銷售。經銷商，這是董淑昌的第三個身份，而且是他目前和未來勢必最為重視的身份。

理由很簡單。“明星、客戶、粉絲，他們各自的需求是天然存在的。我要做的就是找出這些需求，并且滿足這些需求。”20年廣告生涯的磨礪，董淑昌深諳求人之苦。“現在企業投放廣告越來越謹慎，但是對于經銷商的讓利返點以及廣告支持還是很正常的。只要能幫助銷售，贊助就變成了一個雙方姿態平等又互惠互利的事。”

“何況，Fans的需求是天然存在的，為什么不因勢利導，拿著需求找企業訂制產品和服務呢？”

出于一種對明星情感上的信賴，粉絲經濟被認為是一種具有不可估量的爆發性的力量，可以創造奇跡。

“Fans的需求是多種多樣的，我們既可以幫他們邀請心儀的明星、定制演出，又可以向他們銷售各種各樣明星代言的商品。”

在一個同質化競爭的年代，誰手頭能夠調配的資源越多，誰就擁有了競爭的主動權。“我在做的是一個可以滿足粉絲各種需求的綜合服務平臺。”

董淑昌眼中，打折、讓利、價格戰，消費者得到的是質量不斷下降的商品，而單一企業生產的產品，永遠不可能滿足粉絲經濟多元化的需求。“我不喝酒，你非給我酒。贈品不是我需要的，又有什么意義呢？單一贈品是強制消費！”

董淑昌說，“價格戰我是不搞的，我比傳統經銷商的優勢在于，我這里總能找到滿足粉絲需要的附加價值。”

“你不要酒我給你茶，你不要茶我送你海洲演藝歌迷通游卡——在全國60個5A景區里兩年內不限次數使用。或許你什么都不想要，那我給你演唱會門票請你看演出，這總不可能不接受吧？”

未來，這個平臺上究竟有什么不能賣，我想象不出。但我相信，一個優秀的娛樂整合營銷平臺的商業價值，絕非拳頭產品的簡單疊加可以相提并論。

公眾公司了，感覺有點不一樣

雖然完全沒有料到會被資本市場接受，“但是竟然掛上了”，董淑昌的言語中還是難掩興奮。

他有時候會半自問半咨詢地喃喃自語：“我的模式還是挺不容易被復制的吧？”得到肯定的回復，就又深刻地自我評析了一番，“海洲演藝的核心競爭力其實在于對不同城市、不同規模、不同明星的票房號召力的預測。這是個需要經年累月、累積經驗的東西，還真不是大投資就能玩得轉的。”

作為一家現金流充裕的輕資產公司，董淑昌對資金的需求極為有限。“我們這一行重經驗輕資本，雖然也會有單筆的大投入，但是周轉時間都比較快”，他其實更看重的是資本市場對公司治理結構的規范和完善，以及許諾給高管團隊的期權回報。

“憑經驗的行當，離開人可不行。”公司現在的團隊成員，未來會分派到全國各地成立分公司，都將成為新事業的核心管理者。

“再規范規范，爭取創業板上市。不上市，股權激勵不足，留不住人啊。”

青島藍海股權交易所掛牌之后，董淑昌說，“現在，每天的生活有點不一樣了”。最近不斷有媒體致電邀請采訪，“從來沒想到會引發這么大的關注。”

“公眾公司了，未來肯定還有很多路演的機會。我要學會怎么樣向投資人講明白我的故事，這是我未來要面臨的新課題。”董淑昌坐在車上，自己告訴自己。endprint