海洲演藝：三“商”合一

張韶天

演出商，廣告商，經(jīng)銷商。大多數(shù)人眼中，這是三個(gè)毫不相干的職業(yè)。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根廣告行業(yè)20年，又嫁接演出市場(chǎng)深耕10年。之前一切的努力，都是在為整合這三個(gè)角色做準(zhǔn)備。

演出商，廣告商，經(jīng)銷商。大多數(shù)人眼中，這是三個(gè)毫不相干的職業(yè)。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根廣告行業(yè)20年，又嫁接演出市場(chǎng)深耕10年，之前一切的努力，都是在為整合這三個(gè)角色做準(zhǔn)備。

“我是演出商里最懂廣告的，也是廣告商里最懂演出的”。董淑昌用“海洲演藝”公司之名，行坐賈行商之道，“我要做一個(gè)能滿足Fans多種需求的綜合服務(wù)商”。

娛樂(lè)來(lái)襲

2005年的那個(gè)夏天，一家衛(wèi)視電視臺(tái)通過(guò)一檔真人PK秀節(jié)目，向大眾普及了許多后來(lái)被奉為年度熱詞和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的話題一比如pk，比如娛樂(lè)事件，比如超女現(xiàn)象，比如Fans經(jīng)濟(jì)。

持續(xù)了一整個(gè)夏天的歡歌鬧語(yǔ)、眼淚橫飛，改變了舞臺(tái)上許多年輕女孩的命運(yùn)軌跡，也奠定了那家電視臺(tái)娛樂(lè)立臺(tái)的媒體定位。

成功的營(yíng)銷從來(lái)都是多贏。這檔節(jié)目的贊助方、一家乳品生產(chǎn)企業(yè)借此節(jié)目迅速聲名鵲起。超級(jí)女聲，從娛樂(lè)現(xiàn)象直升為社會(huì)事件。

就是從那個(gè)時(shí)刻起，中國(guó)的娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)初露崢嶸。強(qiáng)大的爆發(fā)力和尚未完全釋放的后發(fā)潛力，讓混跡媒體廣告圈10多年的董淑昌興奮不已，“中國(guó)的娛樂(lè)時(shí)代來(lái)臨了。未來(lái)，一切消費(fèi)都可以?shī)蕵?lè)化。”

2003年創(chuàng)業(yè)成立的“海洲廣告”，到2009年變身為“海洲演藝”。這不僅僅是營(yíng)業(yè)執(zhí)照上公司名稱的變更，而是海洲整個(gè)商業(yè)模式的再造與重置。

勢(shì)中取利。轉(zhuǎn)型意味著可能更多的收益，以及必然更高的風(fēng)險(xiǎn)。

海洲轉(zhuǎn)型的第一個(gè)演藝項(xiàng)目，寄托在2009年承辦的青島、濰坊、淄博三場(chǎng)“小沈陽(yáng)——趙家班全國(guó)巡回演唱會(huì)”上。

“當(dāng)時(shí)壓力可真大啊！那么高的投資，能收回多少？自己一直在懷疑。”

關(guān)鍵時(shí)刻，還是夫人能幫自己化解壓力。“你做了10年廣告，不至于一個(gè)廣告冠名客戶找不到吧？”“那肯定不至于。”董淑昌對(duì)自己的人脈、口碑還是十分自信的。

巧的是，本地媒體的一則消息報(bào)道恰巧被董夫人看到，給不斷糾結(jié)中的夫妻二人帶來(lái)了珍貴的信心——《小沈陽(yáng)DVD五一長(zhǎng)假脫銷3000張》。“得了！目標(biāo)客戶都幫我們找出來(lái)了，我們就辦給這3000人看。賠一半我們能受得了嗎？”“賠一半公司應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧。”“那不結(jié)了！”

最終結(jié)果，票房大賣。票務(wù)收入，再加上高額的演出廣告冠名及現(xiàn)場(chǎng)的各種植入廣告，小沈陽(yáng)的明星號(hào)召力幫投資方賺了個(gè)盆滿缽滿。

賣好明星這款商品

如果僅僅把媒體10年積累的客戶資源，簡(jiǎn)單變?yōu)樽约和顿Y的演唱會(huì)、歌友會(huì)、明星見(jiàn)面會(huì)的廣告贊助商，算不得創(chuàng)新和成功。

乘勝追擊，海洲演藝連續(xù)投資了鳳凰傳奇2011大聲唱青島演唱會(huì)、蔡琴2011新不了情青島演唱會(huì)、2012年姜育恒青島演唱會(huì)，2014那英世界巡演青島演唱會(huì)、2014“莫后年代”莫文蔚20周年世界巡回演唱會(huì)也正在籌備中。憑借服務(wù)和口碑，鳳凰傳奇、蔡琴、姜育恒、黃小琥、劉德華、李宗盛等知名藝人，逐漸成為海洲演藝可以操盤的最具優(yōu)勢(shì)的明星資源。

做演出投資方，董淑昌一定會(huì)給自己加上廣告植入商的角色。逆向運(yùn)作，又可以向銀行、地產(chǎn)等大企業(yè)集團(tuán)兜售明星資源，為廣告客戶專門定制一場(chǎng)商業(yè)演出。

原來(lái)“演出商里最懂廣告的和廣告商里最懂演出的”真實(shí)含義是，無(wú)論一場(chǎng)演出還是一個(gè)付費(fèi)客戶，董淑昌都可以通過(guò)資源嫁接、整合的方式，獲得倍于單個(gè)角色所能獲取的利益。

當(dāng)這個(gè)雙向可逆的游戲突破青島一域之限，被復(fù)制到蘇州、成都、深圳、北京等更多城市的時(shí)候；當(dāng)海洲演藝可以跟投更高等級(jí)別的演出，掌握更高級(jí)別的娛樂(lè)資源的時(shí)候；當(dāng)投資一場(chǎng)演出，投資方根本不再依賴票務(wù)收入回收成本的時(shí)候；當(dāng)一場(chǎng)演出的商業(yè)價(jià)值在哪，能不能做，有誰(shuí)會(huì)感冒，靠打幾個(gè)電話和計(jì)算器算算就可以事先預(yù)測(cè)到的時(shí)候……可以想象，海洲演藝這個(gè)提供快樂(lè)的娛樂(lè)平臺(tái)，為董淑昌帶來(lái)多么彈性自由的盈利想象。

越鉆，越深，越透。董淑昌發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令他更加激動(dòng)的常態(tài)市場(chǎng)——明星代言產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商，這是董淑昌的第三個(gè)身份，而且是他目前和未來(lái)勢(shì)必最為重視的身份。

理由很簡(jiǎn)單。“明星、客戶、粉絲，他們各自的需求是天然存在的。我要做的就是找出這些需求，并且滿足這些需求。”20年廣告生涯的磨礪，董淑昌深諳求人之苦。“現(xiàn)在企業(yè)投放廣告越來(lái)越謹(jǐn)慎，但是對(duì)于經(jīng)銷商的讓利返點(diǎn)以及廣告支持還是很正常的。只要能幫助銷售，贊助就變成了一個(gè)雙方姿態(tài)平等又互惠互利的事。”

“何況，F(xiàn)ans的需求是天然存在的，為什么不因勢(shì)利導(dǎo)，拿著需求找企業(yè)訂制產(chǎn)品和服務(wù)呢？”

出于一種對(duì)明星情感上的信賴，粉絲經(jīng)濟(jì)被認(rèn)為是一種具有不可估量的爆發(fā)性的力量，可以創(chuàng)造奇跡。

“Fans的需求是多種多樣的，我們既可以幫他們邀請(qǐng)心儀的明星、定制演出，又可以向他們銷售各種各樣明星代言的商品。”

在一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的年代，誰(shuí)手頭能夠調(diào)配的資源越多，誰(shuí)就擁有了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。“我在做的是一個(gè)可以滿足粉絲各種需求的綜合服務(wù)平臺(tái)。”

董淑昌眼中，打折、讓利、價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者得到的是質(zhì)量不斷下降的商品，而單一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)不可能滿足粉絲經(jīng)濟(jì)多元化的需求。“我不喝酒，你非給我酒。贈(zèng)品不是我需要的，又有什么意義呢？單一贈(zèng)品是強(qiáng)制消費(fèi)！”

董淑昌說(shuō)，“價(jià)格戰(zhàn)我是不搞的，我比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于，我這里總能找到滿足粉絲需要的附加價(jià)值。”

“你不要酒我給你茶，你不要茶我送你海洲演藝歌迷通游卡——在全國(guó)60個(gè)5A景區(qū)里兩年內(nèi)不限次數(shù)使用。或許你什么都不想要，那我給你演唱會(huì)門票請(qǐng)你看演出，這總不可能不接受吧？”

未來(lái)，這個(gè)平臺(tái)上究竟有什么不能賣，我想象不出。但我相信，一個(gè)優(yōu)秀的娛樂(lè)整合營(yíng)銷平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值，絕非拳頭產(chǎn)品的簡(jiǎn)單疊加可以相提并論。

公眾公司了，感覺(jué)有點(diǎn)不一樣

雖然完全沒(méi)有料到會(huì)被資本市場(chǎng)接受，“但是竟然掛上了”，董淑昌的言語(yǔ)中還是難掩興奮。

他有時(shí)候會(huì)半自問(wèn)半咨詢地喃喃自語(yǔ)：“我的模式還是挺不容易被復(fù)制的吧？”得到肯定的回復(fù)，就又深刻地自我評(píng)析了一番，“海洲演藝的核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)在于對(duì)不同城市、不同規(guī)模、不同明星的票房號(hào)召力的預(yù)測(cè)。這是個(gè)需要經(jīng)年累月、累積經(jīng)驗(yàn)的東西，還真不是大投資就能玩得轉(zhuǎn)的。”

作為一家現(xiàn)金流充裕的輕資產(chǎn)公司，董淑昌對(duì)資金的需求極為有限。“我們這一行重經(jīng)驗(yàn)輕資本，雖然也會(huì)有單筆的大投入，但是周轉(zhuǎn)時(shí)間都比較快”，他其實(shí)更看重的是資本市場(chǎng)對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范和完善，以及許諾給高管團(tuán)隊(duì)的期權(quán)回報(bào)。

“憑經(jīng)驗(yàn)的行當(dāng)，離開(kāi)人可不行。”公司現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)成員，未來(lái)會(huì)分派到全國(guó)各地成立分公司，都將成為新事業(yè)的核心管理者。

“再規(guī)范規(guī)范，爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)板上市。不上市，股權(quán)激勵(lì)不足，留不住人啊。”

青島藍(lán)海股權(quán)交易所掛牌之后，董淑昌說(shuō)，“現(xiàn)在，每天的生活有點(diǎn)不一樣了”。最近不斷有媒體致電邀請(qǐng)采訪，“從來(lái)沒(méi)想到會(huì)引發(fā)這么大的關(guān)注。”

“公眾公司了，未來(lái)肯定還有很多路演的機(jī)會(huì)。我要學(xué)會(huì)怎么樣向投資人講明白我的故事，這是我未來(lái)要面臨的新課題。”董淑昌坐在車上，自己告訴自己。endprint