愛您愛家：生鮮電商打擂者

張韶天

窗外是青島春天難得一遇的滂沱大雨。

將近一個(gè)小時(shí)的高頻信息交換過后，這個(gè)操著淡淡川味口音的小個(gè)子男人，幾乎是在擠牙膏式的對(duì)話中，解答了記者關(guān)于愛您愛家運(yùn)作模式的一系列疑問。

創(chuàng)始人何超，他言辭謹(jǐn)慎。企業(yè)適逢攻城略地的發(fā)展關(guān)鍵期，有所保留、點(diǎn)到即止的交談，卻絲毫沒有消減我對(duì)這家生鮮電商模式玩法的所有好奇。

身處最熱的電商題材，破解最難解的生鮮品冷鏈物流成本控制的死穴，盈利空間橫向、縱向的拓展與延伸……藍(lán)海股權(quán)交易中心掛牌當(dāng)天，愛您愛家完成了500萬元的增資需求，受到場(chǎng)外市場(chǎng)的追捧。

肉肥，難入口

B2B、B2C、C2C、020，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展模式，一直在迎合需求而變。作為資本市場(chǎng)上熱得不能再熱的題材，電商概念風(fēng)起云涌。

綜合電商里，京東愛3c，當(dāng)當(dāng)主打圖書……各有所長(zhǎng)。凡客之后，服裝、包包、化妝品……無論電商大佬如何各領(lǐng)風(fēng)騷，在農(nóng)產(chǎn)生鮮這個(gè)垂直電商領(lǐng)域，垂涎者眾，盈利者少。

2013年，全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售額突破500億元。俗稱“網(wǎng)上賣菜”的生鮮農(nóng)產(chǎn)品成為第四大類網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品。但據(jù)業(yè)內(nèi)公開數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)主流農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)年銷售額大多在2000萬元至兩億元之間，占整個(gè)電商行業(yè)百分比非常小。

2011年10月，淘寶生鮮頻道上線。2013年3月，1號(hào)店已宣布旗下1號(hào)果園正式進(jìn)軍生鮮領(lǐng)域。2013年6月初，亞馬遜中國(guó)推出海鮮頻道“鮮碼頭”。緊接著7月，京東、中糧我買網(wǎng)也紛紛上線生鮮頻道……傳統(tǒng)商品領(lǐng)域，電商競(jìng)爭(zhēng)已現(xiàn)價(jià)格混戰(zhàn)。生鮮領(lǐng)域，已然成為大佬必爭(zhēng)的最后一塊肥肉。

但是，跳進(jìn)藍(lán)海淘金者眾，生鮮電商活著上來的少。

鑒于生鮮品的特殊性，行業(yè)壁壘突出表現(xiàn)為兩點(diǎn)：高損耗和高物流成本。“只有突破生鮮電商各個(gè)交易環(huán)節(jié)上的難點(diǎn)和矛盾點(diǎn)，生鮮電商才能生存。”何超很平靜地回答。

一個(gè)雞蛋都可以免費(fèi)配送

一再追問之下，何超給出了7年前選擇這個(gè)領(lǐng)域的樸素理由——“我愛做飯，但是買菜總不方便。”一日三餐，中國(guó)人的大事。何超曾經(jīng)每天必須要面對(duì)的生活難題，現(xiàn)在依然困擾著許多城市的白領(lǐng)家庭。

都市競(jìng)爭(zhēng)耗人身心。忙碌一天下來，去超市買菜，再回家做飯的時(shí)間和精力成本耗費(fèi)太大。就算為了家人吃得健康不辭辛苦，傍晚超市的菜架上，也只剩下大爺大媽們白天挑剩的“搓堆兒”。不夠新鮮，這與都市白領(lǐng)階層對(duì)品質(zhì)生活的要求相去甚遠(yuǎn)。

那就去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)吧，菜品新鮮。可是污濁的購物環(huán)境，泥濘的路面，讓“細(xì)高跟”望而卻步。不如就在家附近的小攤上隨便買點(diǎn)吧。雖然菜品品種不能令人滿意，短斤少兩時(shí)有發(fā)生，但總算有菜下鍋，不至于餓肚子吧。

生活不便之處，商業(yè)機(jī)遇所在。

“如果當(dāng)天生活所需，下班時(shí)已有人送到門口，而價(jià)格甚至比超市采購還便宜，那日子得多滋潤(rùn)啊。”何超夢(mèng)想著讓更多人過上這種滋潤(rùn)的日子，但卻沒有貿(mào)然介入這個(gè)陌生的領(lǐng)域。“眼巴前兒的肥肉，別人為什么吃不到呢？”

2007年，愛您愛家團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間從頭到尾細(xì)細(xì)調(diào)研了生鮮電商的運(yùn)營(yíng)邏輯。他們終于發(fā)現(xiàn)了生鮮電商在采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、物流、入戶等各個(gè)環(huán)節(jié)上必須面對(duì)的矛盾點(diǎn)。如果不能設(shè)計(jì)一套完美的游戲規(guī)則，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上的高損耗足以蠶食掉整個(gè)鏈條上的利潤(rùn)。

“生鮮電商有行業(yè)壁壘，但不是突破不了的困難。”調(diào)查清楚之后，何超反而釋然，“這是一個(gè)需要精耕細(xì)作的領(lǐng)域。別人知難而退，但市場(chǎng)的空白正是我們的機(jī)遇。”

依托一套嚴(yán)密的運(yùn)營(yíng)管理體系，歷經(jīng)6年運(yùn)營(yíng)、調(diào)試之后，現(xiàn)在，何超可以把愛您愛家的物流成本控制到一個(gè)雞蛋都可以免費(fèi)配送。

解剖利潤(rùn)的密碼

商業(yè)的本質(zhì)是利他，“如果可以讓對(duì)方更便利，他怎么會(huì)不跟你合作！”愛您愛家看待機(jī)遇的視角與人不同。

有人說，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)電商平臺(tái)沒有忠誠(chéng)度，哪價(jià)低去哪。愛您愛家不這么認(rèn)為。“生鮮品具備重復(fù)消費(fèi)率高的特點(diǎn)，如果能做到高質(zhì)低價(jià)，當(dāng)日新鮮到家，除了生鮮還能提供生活用品的

一站式服務(wù)，顧客怎會(huì)不選你！”

有人說，物流成本是生鮮電商頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。愛您愛家卻說，“那要看你的服務(wù)規(guī)則如何制定”。只做青島市區(qū)封閉式小區(qū)的會(huì)員制服務(wù)，也就意味著，“不是任何人都能在我們的網(wǎng)上商城采購商品”。以同一社區(qū)的白領(lǐng)家庭為目標(biāo)群體，同時(shí)意味著倉儲(chǔ)選址可以更接近終端。單車次的交易額更高，物流成本反而更低。同行滿50元菜金起投，愛您愛家可以做到一個(gè)雞蛋免費(fèi)配送。

有人說，生鮮品高損耗，賣不掉的利潤(rùn)都爛在了垃圾箱。愛您愛家向會(huì)員承諾，“只要認(rèn)為當(dāng)日配送不新鮮，當(dāng)天可以無條件退貨。”敢打這個(gè)保票，是因?yàn)橛挟a(chǎn)品深加工這個(gè)利器。“把外形不討喜但不失新鮮的次品原料以低價(jià)賣給快餐類行業(yè)客戶，損耗幾乎可以降為零。”

有人說，“最后一公里”讓大批電商愁斷腸。愛您愛家卻采用了更靈活的“貨柜+網(wǎng)點(diǎn)”合作方式。比如自建或者加盟實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，比如與小區(qū)物業(yè)、超市、便利店、營(yíng)業(yè)廳合作。

有人說，生鮮電商投資不菲，盈利不利。愛您愛家就從采購、配送、物流、地面店各個(gè)環(huán)節(jié)橫向、縱向節(jié)省成本，通過滲透產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，挖掘潛在價(jià)值，發(fā)現(xiàn)附加價(jià)值，創(chuàng)造未來價(jià)值。“有時(shí)候省下來的比賺來的多。”

愛您愛家的定位是“垂直于家庭生鮮品和生活品的綜合電商，最遠(yuǎn)不超出生活的界限。”

依托數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到線上線下信息同步。未來，技術(shù)分析平臺(tái)可以更好地協(xié)助解決零損耗、零庫存等管理難題，甚至可以依托消費(fèi)痕跡，預(yù)測(cè)某個(gè)小區(qū)會(huì)員未來一段時(shí)間的消費(fèi)需求，掌握更多的采購主動(dòng)。

本著“借力資本、強(qiáng)化專業(yè)”的精神，何超希望通過資本市場(chǎng)的規(guī)范，在2014年把青島市場(chǎng)做成樣板。然后，“一定要復(fù)制到更多城市去”。endprint