俞敏洪的合伙法則

在俞敏洪看來，以新東方起家史為原型的電影《中國合伙人》多少有些理想化，與現實有著較大的出入。但他也認為，在現實中，他與徐小平、王強這些大學同學在一起“合伙”是相當成功的。最近，他從這部電影和新東方的真實經歷出發，重新解析了“成功合伙”的概念。

——真實的“中國合伙人”的成功要素，到底是什么？

“創始人”與“內伙子”

《中國合伙人》電影里，展現了三個主角一起將事業干起來的情境。而現實中是我已經自己先干了五年。1991年我從北大出來，干到1993年成立新東方。到1995年年底，才到國外找到這些朋友。

對于我來說，如果我是跟這些朋友一起合伙創業的話，最后一定會出問題。原因非常簡單，因為在大學的時候，徐小平是我大學的文化部長，王強是我大學的班長，他們一直認為他們從才華到眼光、到能力都遠遠在我之上。但后來為什么是我成了頭兒？重要的原因就是我已經自己先干了五年，我是這個學校唯一的創始人。

所有的事情在行動的時候，最好你一個人開頭先做，哪怕你先做一個月。做的時間越長越好。包括創業，最好的方法是先干一段時間，再把周圍的朋友拉進來。如果要一起干，有一個前提條件，就是你在這些人心目中已經奠定了一個非常良好的位置。比如我的中學同學也幫我干活，我們配合得很好，因為我在中學的時候是他們的班長，他們早就有了服我的意識。

到1995年年底時，我知道如果我要再干下去，必須要有一幫能人和我一起干。我也估量過，通過這五年的努力，在中國創業能力方面，我比大學這幫朋友強，但是這些朋友在某些方面，包括他們的英語水平、對于西方文化的了解一定比我強，所以這是良好的結合。

盡管他們回來之后，叫我“土鱉”。因為他們覺得我身上缺少他們在外國留洋好多年以后的各種氣質，但是他們最后不得不服領導。首先因為我是創始人；其次，他們也發現在現實中，比如碰到與政府、與地方打交道時，他們完全無能為力，但我這個“土鱉”爬得非常自如，這是不同能力的結合。

我邀請同學回來幫忙還有另外一個原因，就是清理“內伙子”。其實就是要根據不同的時期，不同的發展階段運用不同的人。

剛起步時，新東方用的都是家族成員。家族成員很便宜，比如我的姐夫、我妻子的姐夫等等。我在用的過程中，當然沒有什么所謂的現代化結構，但是非常好用，為什么？你不需要監控你的財務，因為即使有貪污也是貪污在自己家里；干活不用計算時間，因為都是家庭成員。

但是，如果持續下去會出大問題，到后來你會沒法管。企業大了會引進很多外面的人才，而家族成員文化水平不夠、管理經驗不夠，還到處亂插手，下面的人沒有尊嚴感。所以這是一個必經的過程。

從1995年以后，我就深刻意識到，家族成員再留在新東方會形成發展障礙?；谶@個前提，我到國外把我的大學同學、中學同學招回來，他們從才氣到能力、到文化都蓋過了我的家族成員。家族成員就只能退守一邊。

我是屬于典型的見勢打勢，我自己是趕不走家族成員的。當時我老媽都在新東方，他們有很多方法能“要挾”我。但我新引進來的這些同學，他們要求我把企業帶向正軌，第一步就是要清理家族成員，我借助他們的力量完成了這件事。

清理的過程很痛苦，代價也比較慘重，但那時我付得起這個代價。之前請來的不少都是農民兄弟，給他們幾十萬元，再給一些股票，他們就走了。

我用了一幫我的農民親戚兄弟幫我把學校做起來，再給了他們一個好的安置，讓他們走了；然后用了這幫留學生，慢慢搭建了一個現代化的結構。所以，現在新東方內部沒有任何家族成員，三級管理干部以上只要被發現有血親關系，連干部一起開除。

分錢的煩惱

最初合伙時，通常會想得比較簡單。三個人一起合伙，一個人拿33%的股份，合起來變成100%，我們一起發財。但一年以后，你會發現有的人干的活多，有的人干的活少，這個時候怎么辦？這個時候你必須要有一整套考評機制，說明這些合伙人和合伙之外的人，到底怎么確認業績。

在這方面，新東方也出了比較大的問題。新東方剛開始所謂的合伙，其實就是包產到戶，我只是把新東方分成幾個板塊：王強干口語，徐小平干出國咨詢，我來干考試。最后就是在新東方的名下，我拿我的錢，他拿他的錢，是一個非常松散的合伙制。而要合在一起干，也就是要把這個松散的合伙制度變成一個非常嚴格的股份制結構時，就出了問題。

首先，到底誰占多少股份？新東方每個人都貢獻了很多，除了王強和徐小平以外還有其他很多重要的人。最后我們劃分了11個原始股東。而后，這11個人拿多少股份？我們按照過去大家在各個領域中所做的貢獻進行分配，但到底誰貢獻大，誰貢獻?。课覀兓瞬簧俚牧?，最終還是分配完畢了，畢竟大家都在往前推動這個事情。

再者，合伙人在一起平起平坐，很容易出現不符合現代企業管理規范的事情。大家互相搶面子，而不是搶著該怎么做事。當初新東方的合伙人架構是一個非發展架構，有了新的業務就裝不進去，分不清職責，也分不清利益。比如到新地區開的分公司算誰的？開了新的業務如遠程教育公司又算誰的？所以也需要股份制來分清職責和利益。

但在股份制之后，仍然有結構性的問題：分完股份，后面得決定誰該干什么。新東方的人比較感性，大家認為作為創始人的我當第一總裁沒有問題，但后面誰當第一副總裁、誰當第二副總裁的事就爭了半天，誰也不服誰。

合伙引發的這些種種問題，新東方大概花了4年的時間才解決好。最終我們變成了一個確確實實的股份制公司。

在分股份時，他們給我分了55%的股份，我確實值得這個比例。這里要糾正電影中分股份的插曲。電影中成東青完全是在兩個朋友的幫助下做起來的，但最后他在辦公室自說自話分股份，給自己分了51%，另外兩人是25%、24%。如果真出現電影中這樣的場景，這個合伙制當天就會散架，因為股份占多少，是根據人的貢獻來定，而不是由某一個人來分，除非這個企業的股份100%都是老板自己的。endprint

其實在分股份之前，新東方100%的股份都是我自己的。分股份時，新東方的凈資產有1億人民幣，全是我的投入。如果把股份分出去，無論如何應該給錢吧。比如你拿10%，給我1000萬元，很正常，這是原始股價。

但是這幫小股東聯合起來對我說：俞敏洪，股份我們要，但錢沒有，如果你不給我們股份，我們就要走了。

于是就只能送股份。但送完之后，也有矛盾：以前是我一個人的利潤放在新東方進行發展，其他人的利潤都拿回去了。但股份制合伙之后，目標是要做大、要上市，于是利潤都得放在公司發展上，原本一年可以拿回去200萬元，現在只能拿50萬元。大家發現收入減少了，又產生了強烈的不滿。

最后他們又覺得新東方的股份不值錢，我說你們可以把股份還給我。他們說不行，要想把股份收回去，你得出錢買。

于是又討論多少錢收，我說我們按原來的凈資產1億元的價格回收，每1%的股份100萬元，現金交易。為了這事，我還從朋友那里調來三四千萬元。結果定完價，他們又不給了，說：反正已經定價了，最后不管什么時間成交，你至少要出每1%的股份100萬元。而到新東方上市的時候，每1%的股份值3億元左右。

在“分錢”的時候，會發生很多你無法理解的、亂七八糟的事情，這都是需要事先制定機制來預防的。

為新來者留扇窗

當大家在內部打的時候，我就意識到，大家最后會把自己干掉。因為合伙人之間會形成一個封閉的系統，會把其他有才能的人排除掉，或是先把利益占有了，其他人進來沒有利益可分。

在分股份時，我就多了一個心眼。大家討論的結果是我分到55%，但我比較大度地拿出10%作為代持股份。為什么要拿出10%？因為我知道新東方必須要有新的管理者進來才行，這10%的股份就是為新人留的。新東方是按照1億股上市，10%相當于1000萬股，這些股份最后真的為新東方吸引到了第二代管理者。我和王強、徐小平三個合伙人是第一代管理者。

所以合伙還需要一個機制：先要讓大家分好股份，緊接著設置一個對干得最多的人增發的機制。也就是要留一個發展空間。

上市時，我們分50萬股、100萬股，甚至10萬股就可以招到非常好的管理者，現在整個新東方第二代管理梯隊，幾乎都是那1000萬股招進來的。后來我們設計了一整套的對新管理者的發展空間。上市后就比較好辦了，每年都有期權。我每年申請期權，發給能干的人，誰干的多，就發給誰，這些人能不斷地拿到新東方的股權。

其實合伙制企業也好，創業也好，一開始要設立一個股權激勵機制并不容易。但最需要的還是要有一套機制，既可以合伙不散，也可以讓內部能干的人在公司慢慢地、不斷地增加權利，這樣就有一個比較穩定的機構。

這里說回電影當中的一個情節：成東青不想上市，為了拉攏一些合作者，他自說自話地增發了30%的股份給這些合作者。這是違法行為，也違反了商業原則。股份可以增發，但必須全體股東通過。增發是為了所有人的利益，增發股份是為了分給有才能的人，是想把公司做好。

在現實中，新東方在上市之前沒有增發股份，因為我預留的10%正好在上市之前用完，上市以后就開放了公開的期權發放機制，也不需要我再去重新內部增發股份。

后來我有幾個大學同學合伙開公司，我幫他們設計了一套增發機制，他們到今天也沒打過架。因為每到年底，都是根據誰干活干得多來進行增發。比如其中一個人從40%稀釋到了20%，是因為他除了投錢什么都沒干；而另一個從10%被增發到30%多，因為他作為CEO貢獻很大。

其實創業，合伙是有必要的，因為一個人總有缺陷，如果自己不能克服，那就要找人來幫忙。讓我自己把新東方帶到美國上市，完全不可能。我當時想，必須要找一個頂級的美國上市專家，開出頂級的工資。

我們到美國面試了4個人，這4個人都是男的，每個人跟我睡了一個晚上，讓我能觀察這些人的思想。我和他們聊，無限制地聊，聊10個小時，就把這個人到底什么樣的能力聊出來。最后我堅決要的一個人，中文名字叫謝東螢，當時他答應簽一年半的約，現在8年了，還是新東方的CFO。

這么多年來，新東方一直在不斷地轉型，從家族式，到合伙人，到中國國內股份公司，到國際股份公司，再到國際上市公司。現在新東方又開始結構調整了，是打散成獨立創新的公司機制，以提高效率、應對變革。由新東方控股，凡是新項目都獨立出去，搞創新的人都給股份，讓他們出去做。未來新東方可以控制50家和教育相關的公司，但是這些公司都不是新東方100%擁有。

而目前新東方70億元的收入都來自新東方100%擁有的公司和學校。未來可能會到100億元。這100億元中，其中有30億元我希望是來自于創新公司，而新東方在里面只占據控股股份，比如50%，甚至40%以上都有可能。

面對什么時代、什么要求，就要做出什么樣的改變，我覺得這是企業家血液中應該有的東西。

（本文摘編自俞敏洪的發言，未予本人審核）endprint