王永訓：做不飛的風箏

謝曉飛

從扎制風箏的手藝人到風箏大師，再到濰坊風箏產業化帶頭人，42歲留著兩撇小胡子的王永訓憑借的正是風箏一樣的特質：自由開放的思維、長遠的眼光以及順勢而為的節奏感。

讓全世界都看到濰坊風箏

2012年4月，王永訓接待了一批特殊的客人，他們是倫敦奧運會奧林匹克文化節歌劇《諾亞方舟》活動主辦方代表、設計師、翻譯，一行三人。對方想請王永訓為他們的文化節活動制作一批舞臺道具。

看過設計圖之后，王永訓決定先做個樣品看一下工藝效果。幾天后，設計師Simon看到王永訓做的樣品后，連連豎大拇指，稱贊說，在他找的數家風箏廠中，王永訓做的樣品最為生動。

商談價格時，王永訓粗略核算成本后，他報出了每個道具3000元左右的價格。Simon很是高興，他說：“北京的一家風箏廠每個要價20000元，你報的價我們可以接受。”王永訓承認自己的報價根本不賺錢，但他認為這是一個展示宣傳濰坊風箏的好機會，所以賺不賺錢并不重要。

簽訂合同后，Simon便在濰坊住下了，每天早上7點就到王永訓的風箏廠設計圖紙，直到晚上10點左右才回酒店。

這些道具是圣經故事《諾亞方舟》里的動物，在表演的時候，由12歲左右的小朋友舉在手里，所以一定要輕，太沉就玩不起來。為了減輕重量，王永訓挑選了制作最好風箏所用的竹子，在內部結構上盡量巧妙扎制，減少用材。最終做出來的長2.6米的駱駝也只有5斤重。

王永訓坦言，Simon對作品的一些細節要求非常嚴。比如，為體現中國元素，他設計的長頸鹿背部的鬃毛都是用唐裝盤扣做的，而且從上到下顏色由淺變深，個頭由小到大。“就為了做這個鬃毛，我們費了很多勁。首先就是我們都不會做盤扣，只好請教村里的老太太，再就是顏色要求漸變，這樣的線根本買不到，最后只好把所有的盤扣都做好后并排放地上，然后再用顏料逐一上色。”王永訓說起當時的情況，仍感嘆不已。

在整個創作的過程中，王永訓表現出了中國工藝師精益求精的藝術追求。比如：有一個創作是貓追老鼠，老鼠的尾長超過1米。按照圖紙，老鼠的尾巴用竹子烤成一個卷即可，但是力求完美的王永訓覺得竹子缺乏立體感和靈動效果。那幾天他一直在琢磨用什么東西做老鼠尾巴。突然有一天刮風，家里一根用來拉門的彈簧跳入他的視野。王永訓二話不說，拆下了門上的彈簧，拉成前粗后細的老鼠尾巴再用尼絲紡布一包，活靈活現的效果引得大家稱奇。

3個月時間，王永訓為倫敦奧運會文化節活動制作了110件道具，8月倫敦奧運會開幕的時候，王永訓受邀去倫敦看了現場表演，英國的小朋友們舉著美輪美奐的駱駝、馬、老虎、獅子……在高昂的歌聲中出場，立刻引來陣陣掌聲。

除了英國，自2002年開始，王永訓已經先后走訪了25個國家。去全世界做風箏展覽和表演，讓全世界都看到濰坊風箏，是王永訓作為濰坊風箏產業化帶頭人的心愿和使命。

風箏展覽是一條出路

15年前，王永訓還只是一個風箏作坊的小老板，養活著六七個工人。

王永訓與人說起當年創業，每每都要說到1998年。就是在這一年，一次湖南之行，他的命運從此有了根本性的轉變，他至今感嘆：“人啊，走出去看看，不賺錢都有收獲”。

1998年以前，濰坊人只是做風箏，可從來沒有人意識到風箏也能拿出去展覽。這個市場空白讓精明的湖南人盯上了。1997年春節，一個專門做展覽的湖南人在濟南做燈展時見到了濰坊風箏，很是驚嘆，于是來到了濰坊市楊家埠。看了一圈下來，最后與王永訓坐在了談判桌前。她的要求很簡單——加工不用飛的風箏。

在楊家埠，風箏放飛率的高低是評價風箏廠好壞的硬指標，王永訓雖然是做風箏的好手，卻從來沒嘗試過做不能飛的風箏，他不知道這位湖南人的葫蘆里賣的是什么藥。為了表示誠意，湖南人一次定制了2000只風箏，當場支付4萬元貨款。王永訓被打動了。此時，湖南人又提出了第二個要求，“到湖南做風箏”。“以前沒出過遠門，怕被人騙了。”猶豫再三，最后王永訓還是帶著4個風箏師傅去了湖南。經過兩個月的忙碌，他們終于做出了30多個特大風箏。

風箏的展出日期隨后定在“六一”兒童節，沒想到竟在當地引起了轟動，僅幾天時間就吸引了8萬多名參觀者。王永訓估算了一下，僅門票一項就有近40萬元的收入。

幾個不飛的風箏竟然可以創造那么大的效益！這深深刺激了王永訓。他決定自己回家籌辦風箏展，經過朋友幫忙，風箏展選在了哈爾濱的一個公園。就在王永訓覺得閉著眼睛都能賺錢的時候，一場災難正向他走來。

“開展的第二天就開始下雨，接連下了一星期，接著趕上1998年松花江發大水，人心惶惶的，都去抗洪了，誰還有心思看風箏？”結果可想而知，王永訓一下賠了14萬元，不僅多年的積蓄沒了，還欠了近十萬元的外債，最后連坐車回家的錢都沒了。不過，老天還是待他不薄，在最艱難的時候王永訓收獲了一份真摯的愛情。一個自創業始一直跟著他做風箏的姑娘堅定地站在了他的身邊，這就是他后來的妻子張勇。

后來王永訓又試著與人合作辦風箏展，卻因為各種原因也都失敗了。“那時候整天有人追在屁股后面追債。”雖連遭挫折，王永訓對辦風箏展的市場前景依然堅信不移。最后他想出一個借雞生蛋的辦法：發動朋友做展覽，他賣展覽風箏。“因為制作展覽風箏當時就我一個人會。”王永訓說。

辦風箏展能賺錢一時成了很多楊家埠人的共識，后來常年在外地辦風箏展的楊家埠人就有幾十人。“2002年以前，一年差不多有8個月都是在外面。”通過辦風箏展覽，王永訓不僅賣風箏，可以與當地的客商面談訂貨，還有廣告商談廣告風箏。幾年間，王永訓的風箏展覽就拓展成了一個集展覽、放飛、銷售一條龍的風箏產業。“淡季一點兒也不淡了。”

“龍頭蜈蚣”的產業布局

王永訓所經營的天成飛鳶公司年產值達2000萬元，濰坊市整個風箏及其延伸產品的年銷售額已突破15億元，是濰坊的支柱產業。作為濰坊風箏產業協會副會長兼秘書長的王永訓卻有些憂慮，他說，濰坊的風箏產業目前遭遇與東莞一些產業同樣的發展問題：貼牌生產，利潤微薄；中小企業多，大企業少；營銷渠道狹窄。這些問題隨著生產成本的上漲將日益突出。

如何轉型？這是擺在王永訓和整個濰坊風箏產業面前的一個問題。

雖然是從事的傳統工藝行業，王永訓的思想卻并不保守，反而像風箏一樣自由開放。早在1999年，在一個搞計算機的朋友的幫助下，王永訓率先建立了自己的企業網站，實現了網上貿易。“前幾年，成交量很低，但2008年以后，網上業務占了我們總業務的80%。”

在營銷渠道上，王永訓通過展覽、網絡等推廣方式，打響了天成飛鳶的品牌知名度，建立起了國際外貿與國內渠道銷售網。在產品創新和產業布局上，他也始終走在了前面。

在天成飛鳶的產品手冊里，除了有1000多款風箏產品，還有舞臺道具、花燈彩車、布藝玩具、木版年畫、高密剪紙和紅木嵌銀漆器等系列產品。不難發現，這些產品都是濰坊地區的特色手工藝品。

“花燈彩車是濰坊市寒亭區的特色手工藝，這些作坊老板經常來我這里訂一些風箏去裝飾彩車和花燈。”有一次，王永訓親自去送貨，他發現做花燈彩車與做風箏異曲同工啊！而且，大型花燈彩車的骨架都是用鋼管焊接，比用竹子扎還更省事。于是，回來之后，王永訓就自己琢磨著做了幾個樣品，掛到網上不久，還真引來了生意。后來，王永訓索性就成立了天成魯奇花燈廠。通過風箏的銷售渠道，天成魯奇很快打開了市場，短短幾年時間就成長為濰坊數一數二的花燈廠。

“這個布老虎，別看它土里土氣，一年也能賣10多萬只。”王永訓拿著展廳里的一只布偶說道。原本，這些布老虎只是鄉下老太太做好后，拿到市集上來賣。有時候賣25元一只，有時候賣18元一只，王永訓見這些老太太來一次市集要倒幾次公交車，也賣不了幾個錢，有些年紀大的，提著五六個布老虎都快直不起腰了。王永訓突然心中一動，他告訴老太太們：“你們在家做，每隔一段時間我開車來收一次。價格我不按18元，也不按25元，給你們20元一個吧。”

王永訓將收購回來的布老虎，掛到網上、印在產品手冊里，再批發給天南海北的客戶。“東北開餐館的跟我訂貨最多，他們采購回去作為禮物送給用餐的客人，現在不流行送文化嘛！”就這樣，一個善舉，也成了一門好生意。

王永訓最愛放飛的風箏是“龍頭蜈蚣”。他發現，自己的生意就像一只“龍頭蜈蚣”，龍頭是風箏，花燈、彩車、布老虎、木版年畫等產品跟隨其后，一起騰飛。他說：“接下來，我想建一個私人博物館，將濰坊的傳統工藝品都展示出來，供大家免費參觀。”