淺談倉儲物流營銷

文/劉紅輝

1.倉儲的物流環節地位及其功能

倉儲是物流環節中必不可少的部份，是每一物流過程的必經環節，因此必須了解倉儲在物流中所處的環節地位及其功能。

1.1 倉儲是物流環節中的必要環節

倉儲是物流諸多環節之一，也是非常必要的環節，為什么說是必要環節呢，無論傳統的物流，還是現代物流，倉儲物流是必不可少的，在這我們就不進行贅述。雖然現代物流提出了“零庫存”的概念，但客觀上要實現“零庫存”是不可能的，因為，影響“零庫存”的原因有很多，價格因素講就是其中的一個重要因素，無論生產制造商和經營商，在各自物流環節都得考慮漲價和跌價的因素給生產經營成本造成的影響。因此，我們可以說，“倉儲”是物流中必不可少的環節。

1.2 倉儲在物流環節中的功能地位

1.2.1 倉儲在物流環節中所處的位置

用一句簡單的話來概括，“倉儲之前是到達，倉儲之后是發運”，這其中包含了至少兩層意思，一是倉儲的前提是要有貨物的到達，通過貨物到達入庫后，就產生儲存的需用求；二是貨物到達之后，有了短期或長期的暫存或儲存之后，最終貨物發運至客戶并進行消耗，也就是貨物需要進行發送至下一環節，要么直接銷售，要么進行再次加工等，當然也有特例：如客戶寄存料，雖然貨物的權屬由出售方已變成了購買方，但貨物仍然存放在倉儲庫中，貨物沒有發生庫內的物流位移，也可以說是沒有物流作業，但貨物本身要用于消耗，最終仍然是要滿足終端的需求。也存在特殊的情況，在實際工作中貨物到達后，貨物可以被直接進行拔貨到終端，但到了終端仍存在貨物的存儲和暫存，只是倉儲功能被后置了。

上述已將倉儲在物流環節所處的節點進行了描述，發現倉儲環節在物流及產品商品流通中所處的位置，倉儲功能是必不可少的，是無法替代的，現分別站在擁有或可以掌控倉儲資源的“供應方”和有倉儲要求和需求的“需求方”角度看各自需求，其中，要從“供應方”如何做好倉儲工作，如何進行倉儲庫的合理報價等以滿足客戶的需求，“需求方”如何進行倉庫的選址，價格是否符合預期等考慮。下面我們以提供服務方的角度講述“供應方”如何進行倉儲營銷。

2．如何進行倉儲營銷?

2.1 倉儲營銷的流程：

營銷的流程最簡單來說就是倉儲合同的流程，與雙方通過合同的洽談，并達成要求進行合作的流程相一致。

2.2 倉儲營銷的策略和模式：

（1）前提

必須站在公司戰略的基礎上進行倉儲營銷策略和模式的規劃，倉儲營銷的策略和模式與最終達成的公司戰略要相一致，通過策略規劃的實施促進公司戰略的實施和完成。如果不一致，那么所有策略都是盲目的，暫時性的，沒有計劃性。

策略也就是你要采用什么樣的方法把符合你公司戰略需求的客戶引進來。并且引進的客戶認同你的整體戰略思想，是可以從中小客戶培育成大客戶的，并逐步形成戰略聯盟，各自做大自己的事業，而不是相互抵觸的，打破過去傳統的“客戶是上帝”的說法。我認為，只有你需要的客戶才是上帝，也就是說只有真正是在合作，互為作用，各自在自己的領域發展的同時，并通過利益的一致性達成雙方共同發展的目標。

（2）將市場營銷的“4P理念”融合到倉儲營銷中

產品策略，可以從兩方面考慮。第一，將企業的倉儲服務作為一項產品，通過推廣手段，把企業的倉儲推廣到市場。第二，對于倉儲過程中貨物的包裝，應當在外形設計與可用性等方面綜合考慮，降低包裝的成本，提高倉儲效益。

價格策略，為客戶制定不同價格的物流服務，預計服務價格和服務水平對應物流服務費用之間的增減變化，制定出最佳策略。

渠道策略，對于倉儲而言，選擇正確的渠道，可以提高商品發送的速度，保證準時送貨，滿足用戶的需求，有利于和客戶建立長期穩定的合作關系。

促銷策略，能否將倉儲成功推向市場，不僅要靠優質的倉儲服務，還需要進行各種傳播活動，包括廣告、營業推廣和公共關系等。老客戶會很了解其他客戶的信息，企業可根據同老客戶的關系，獲得行業內部的一些信息，爭取更多的客戶資源。另外可以對老客戶實行“帶新人優惠”相關的活動，鼓勵老客戶帶來新的客戶。積極參加本行業的展覽會，宣傳企業的倉儲服務優勢所在。

（3）倉儲營銷的延展

現在物流發展是很快的，很多的物流環節也不再是單純各自存在的，而是相互關聯的，追求物流功能的一體化，實現整體的一個規范運作，完全區別于傳統的儲運企業，作為第三方、第四方物流企業從業務發展已經呈現出其延展性特點，具體見附表。

?

倉儲營銷在營銷談判過程中，要注意要擺脫傳統的單一租賃形式，可以考慮把配送業務（市內配送、長途配送等），倉庫庫內管理、商品簡單包裝、商品貼標、質押監管等業務一并考慮在雙方簽訂的合同中，由于上述的要求物流知識的專業性，因此在客戶正式交流之前要組織相關專業人員，對客戶的物流需求進行專業化的設計，從倉容、配送線路設計等進行最優組合，準備過程中要考慮多個方案以供客戶進行選擇，合同的談判中由于增加了附加值服務，因此從價格上可以有一定幅度的提高，而再不是單純租庫行為。如果不是自己的倉庫，需要從市場上采集倉儲資源，那么就需要面對多方，既要作為承租方，同時也要作為出租方，在倉庫基礎的租金定價就尤為關鍵，承租價一般情況下要低于出租價格，如果有等于和高于的情況，就需要在延伸的服務中有較高的價格作為回報，如增加配送服務等增值服務。

（4）建立倉儲物流營銷的定價機制和原則

通過管理者和營銷人員對市場的調查分析，制訂倉儲物流的合同報價基礎，制訂報價的上限和下限，涉及各種產品服務組合的價格，形成具有分別環節報價、菜單式的報價和一攬子報價的組價方案，并定期或不定期進行對報價方案標進行修訂。

（5）推行客戶存貨融資方式

作為物流企業連接上下游兩端，對于生產制造商或經銷商，有一定的融資需求，而庫存的商品進行融資是很好操作的，倉庫單位可以作為第三方，對需要融資的單位貨物商品進行監管，并依據銀行的解押通過進行商品出貨，一方面給銀行增加了收入，另一方面解決了生產商和經銷商的資金來源，作為第三方可收取質押監管費用。

2.3 如何開發和維護好客戶

客戶是公司發展和賴以生存的重要資源，因此如何開發客戶和維護客戶主顯得尤為重要，但客戶需是我們所需要的目標客戶，儲備一定的客戶資源，有利于公司進行經營業務組合，防范風險，并達到資源的有效整合和應用。通過一定的渠道找到客戶群，并鎖定目標，進行有效的需求分析，進行有效的交流溝通，最終達成雙方的需求目的，進行初步合作，增進了解，加深印象，進行深度合作，最終形成戰略合作伙伴。

2.3.1 客戶來源及維護

（1）利用現代的信息網絡。通過互聯網等方式進行目標的收尋，其特點是信息量大，需要對其內容進行檢索，并對有效信息進行落實。

（2）通過行業協會。行業協會是物流企業的一個獲取客戶資源的渠道，通過協會可以了解協會中的會員單位，由于都是協會組織的成員，雙方信賴度會比較高，對于可信度不用過多進行分辯，可以直接進入需求的交流。

（3）通過現有客戶的介紹。客戶可以為你贏得客戶，客戶也可以因你失去客戶，因此需要服務好現有的客戶，在與其利益不沖突的情況下，現有客戶的現身說法，將成為有意加入的預期客戶的最有力證據，這比我們營銷人員過多去表述要強很多倍。

（4）積極到市場中去捕捉信息。剛才我們講到了通過網絡方式進行客戶的尋找，但最終仍然需要現實去調查了解，通過親身到市場中去找客戶，接觸客戶可能會更直接一些，信息來的簡單而實際，對雙方需求直接進行溝通，有可能一蹴而就，同時這樣對我們真實了解市場需求是很有必要的。

（5）控制一些溝通渠道。通過一些渠道的控制形成公司專有的客戶資源。如：通過電話唯一轉接信息；通過與相關政府部門的溝通，進行政策的唯一性，如：對農業產品一定區域的唯一倉庫等指導政策。

（6）形成全員營銷的思想。在公司一定要建立全員營銷的概念，讓公司的每一個崗位人員都具備其崗位應有的勞動素質和能力，并通過實踐進行業務創新等，讓每一位員工都成為公司的形象大使，通過每一位員工的努力，在各個物流環節上的優化，從而贏得客戶的信賴，把工作做細做實。客觀上與其花很多的營銷成本，不如維護好現有的客戶，營銷客戶的成本是維護客戶成本的十倍以上，因此維護好現有的客戶，也就是你營銷的客戶。

（7）建立客戶經理制。客戶在倉儲環節中享受了服務方提供的服務，客戶為此付出了代價，但在工作現實中，一個客戶的服務，特別涉及多環節物流服務的客戶，客戶要面對很多的作業面，也就要面對很多的業務員和管理人員。客戶的專注度會被分散，同樣服務單位除了嚴格按流程進行服務，單純的日常作業還好，但會有一些突發和偶發性事件發生，雙方需要對此進行快速交流，盡快減少不必要的時間和貨物損失等。即使這樣還會有很多環節需要去溝通。如果客戶對物流操作足夠專業還好，但若是相關負責人不甚了解整個作業面情況，沒有足夠的專業知識，溝通的困難較大，理解也會有困難，需要不斷往復的溝通。這時我們如果建立項目經理制，客戶對所發生的任何事情，只需與項目經理進行溝通，由項目經理分別進行物流企業的內部協調工作，這樣會極大地提高應急速度，對特殊情況的處理會更有效，減小客戶的顧慮。

在實施過程中，需對客戶經理授予一定范圍的決定權和處罰權，充分發揮其現場高效調度作用，如果沒有一定范圍的決定權和處罰權，客戶經理在沒有實權控制權的情況下，又要輪回到不斷的請示和匯報之中，因此權限的設置就顯得尤其重要了。

2.4 如何與客戶建立持久的關系

尊重客戶的需求，引導或誘導客戶發展，抓住大客戶，培育中小客戶為大客戶，形成戰略性聯盟，可與客戶建立長期友好的關系。具體要求如下：

（1）做好客戶關系建立初期的工作，從多方面了解客戶的性質、經營狀況、客戶單位的主要人員的相關信息，對有決策權的人要重點關注。

（2）進行客戶服務質量調查，定期或不定期進行客戶的走訪和回訪，加深了解與溝通。對服務的滿意度有效進行跟蹤，并及時對客戶提的意見進行及時整改，如果不能及時整改的要表明態度，求得客戶的理解與寬容。

（3）以召開客戶座談會的方式，了解市場共性的需求，需要從哪些方面入手進行服務的改進。

（4）建立有效的投訴機制，并對投訴做到及時處理，分析原因，杜絕此類似情況的再次發生。

2.5 公司內的相關崗位及人員如何配備

2.5.1 倉儲人員崗位設置：

涉及倉儲就必須考慮倉庫人員的設置，倉儲人員分別設置倉庫主管及副主管、業務統計人員、收費人員、倉庫業務員等崗位，人員按比例進行有效配置，也可以根據業務需要進行比例的修訂。

2.5.2 倉儲營銷人員配備：

一定要建立全員營銷的概念，讓每一個崗位人員都具備其崗位應有的業務素質和能力，并通過實踐進行業務創新等，從而贏得客戶的信賴，把工作做細做實，實現全員營銷，同時也體現了客戶經理的重要性和必要性。

倉儲營銷人員必須具備良好的職業素養，熟悉所有的業務流程，而不是單純的倉儲管理流程，并能對分管的項目和目標客戶進行有效跟蹤，掌握公司報價原則，提高市場調查溝通能力等。一般營銷部門設置如下：營銷總監（經理）、項目（客戶）經理（或項目組經理）、業務員、資料統計分析員、接待員等。上述可以根據公司規模的大小在人數上和人員上進行調整，要以一崗多人，也可以一人多崗。對營銷人員的工資可以采用底薪加績效的方式，并適當給予外出補助。

倉儲營銷人員隊伍配備可因事而異因時而宜，可以建成有活力的矩陣組合，也可以是傳統的垂直化、現代的偏平化，或者是垂直化與偏平化相結合等方式。無論是何種模式，最終是要適應營銷的需求，能有力支撐整個業務鏈，并創造經濟效益。

3.綜述

倉儲營銷不再是傳統的簡單出租庫房，倉儲營銷的內涵加深，涉及的范圍更廣，各種各樣的高架庫和立體倉庫將成為未來主導建設倉庫的主要模式，對于倉庫管理人員和營銷人員所要具備的素質要求更高了。因此，現階段對于倉庫管理流程的規范和倉儲營銷模式需要不斷進行探索，進行有效的倉庫資源利用。這樣，無論儲運企業，還是第三方、第四方物流企業，不僅可按需要深層次地把倉庫管理與營銷有機地結合，讓客戶得到的服務物超所值，同時也發展了自身的物流事業。