金興守的“肯定主義”

趙清

已經有超過675萬家庭體驗過東方CJ提供的商品與服務。

韓國人金興守是個“中國通”，他在臺灣、香港、上海三地工作的時間加起來已經超過二十年，目前定居于上海。金興守對中國的了解、對中國市場的了解甚至不輸給許多本地人。

2004年，東方CJ正式開播。過去十年的經營管理，作為東方CJ的總經理金興守全程參與，功不可沒。

2009年和2011年，金興守曾先后兩次獲得白玉蘭獎，這是上海市政府為表彰對上海經濟建設和社會發展作出突出貢獻的外籍人士而設立的。

金興守認為自己是個“肯定主義者”，從一開始，他就對東方CJ未來持續發展懷抱著堅定的信心。早些年，他的信心來自韓國CJ家庭購物節目在韓國、中國臺灣等地取得的空前成功，來自上海文廣強大媒體影響力的背書，來自中國這個巨大消費市場的無限潛能。

然而，他又不那么像一個“肯定主義者”，他的身上幾乎沒有那類人所常展現出來的激進、沖動。東方CJ前五年很專心，只做了“構筑信賴”這一件事。從商品定位到信息管理、物流配送、顧客服務環節，只做打基礎的工作，做本地化的工作。

2013年，東方CJ年全年銷售額突破85億元，雖然目前仍有90%的業績來自上海地區，但節目已落地全國34個省市，從電視、網站、目錄，到IPTV、移動端、OTT，全媒體發展勢頭正旺。

2014年5月，東方CJ開放網站商品全國配送，加快全國化步伐；正式入駐天貓魔盒，發展互聯網電視業務。6月，將開啟高清演播室改造項目，強化視頻制作優勢；在IPTV開設東方悅居、東方食味、東方尚品三個全新專門頻道，開拓互動電視市場。

金興守身上的矛盾基因在一切蓬勃發展之時又跑了出來。十年后的今天，他依然對東方CJ未來的成功抱有堅定信念，但他頗為嚴肅地提醒企業的每一分子，只有在業績仍增長時居安思危，變革創新，才能在面對挑戰時化危為機，贏得未來。

信息傳遞者

東方CJ的事業，是從上海戲劇頻道每晚五小時的直播起步的。當時的中國，衛視購物正大行其道，經營者們向電視臺購買時段銷售商品，熒屏上充斥著夸張、煽情的叫賣，消費者難以區分新生的家庭購物節目與前者的區別。東方CJ的第一步，需要打破舊有印象，取得觀眾信賴。

對于觀眾而言，有品牌、有品質的商品消除了他們的疑慮，頻道固定、時段固定、風格平實、信息完整的節目讓他們重新認識了電視購物，隨時能接通的咨詢電話、免費快遞送貨的省心省力、退換貨及售后處理上的方便快捷，讓他們中的一部分人成為了東方CJ的忠實顧客。東方CJ的客單價一度達到3000多元人民幣，重復購買率也很高。

在顧客信賴的基礎上，東方CJ開始銷售一些之前在國內，乃至全球范圍內電視購物渠道從未銷售過的商品，比如黃金、鉆石、汽車、保險、收藏品。

2009年，東方CJ成立了汽車開發部門，之后，又和永達汽車成立了合資公司，專門進行汽車銷售。在此之前，誰也無法想象能通過幾十分鐘的電視節目賣出幾百輛汽車。而現在，每周一次直播的東方CJ汽車節目，已經成為很多家庭購車的首選平臺。平均每4.5秒售出一輛雪佛蘭科魯茲，每12秒售出一輛奧迪A6，電視購物不斷突破想象的邊界。

短時間內龐大的銷售規模，成為商品采購與供應商談判的籌碼。有時候，大銷量意味著大折扣，意味著供應商、消費者、東方CJ的共贏。不過，東方CJ之所以吸引了越來越多的合作伙伴，尤其是能夠保證商品質量與服務質量的品牌供應商，不僅是因為它是一個銷售平臺。金興守認為，東方CJ同時能夠實現廣告、鋪貨、銷售等多重效果，是它的魅力所在。

東方CJ不是商品的制造者，而是信息的傳遞者。誠信立業，是它持續發展的關鍵。現在，已經有超過675萬家庭體驗過它提供的商品與服務。

“萬里挑一”

十年之前，東方CJ的愿景是成為全球最大的家庭購物公司。世易時移，東方CJ緊跟市場需求的變化，迎對競爭對手的挑戰，制定了全新的愿景與使命。成為全球首選優質在線零售服務集團的愿景，在金興守看來，是東方CJ下一個十年發展的核心，所有戰略，都圍繞此展開。

電視，是東方CJ最為人所熟知的渠道，是東方CJ未來發展的基業。或長或短的視頻被應用在全媒體，是東方CJ獨有的差異化競爭優勢。

電視頻道的播出時間是有限的，即使現在有了兩套24小時播出的專門頻道，一年在東方CJ播出的商品也只有幾千件。但這并不意味著選擇的局限，恰恰相反，這是東方CJ價值的體現。在難以計數的商品里做“萬里挑一”的工作，通過對顧客的了解、對市場的洞察，選出高品質、高價值、物超所值的商品，是東方CJ的核心競爭力。

金興守說，東方CJ要做的，是搜羅有價值的商品，在線上展示給人們購買的理由，改變人們的消費觀念，提高人們的生活品質。

十年來，東方CJ幾乎見證了上海消費者消費習慣的變遷。從保鮮膜到塑料保鮮盒、玻璃保鮮盒，從化纖被到羊毛被、蠶絲被、羽絨被，從鐵鍋到不銹鋼鍋、玻璃鍋、不粘鍋，東方CJ引領了很多次時尚，也享受到了培育市場、培育消費習慣帶來的紅利。

在生鮮、保險、旅游、藝術收藏品等全新的品類，東方CJ已經開始了新一輪的布局。這些商品抓到了消費者的痛點，也顛覆著東方CJ原本的流程與模式。

在外圍市場不規范的家裝市場，東方CJ巧妙地利用自己“值得信賴”的品牌優勢作為擔保，打造整體家庭裝潢套餐，商品按面積計價，包含裝修材料、櫥柜、潔具、人工等在內，首播節目進行到24分鐘時所有250個名額就預訂一空。這類商品避開價格激戰正酣的紅海，將視線移向消費者需求，跨越現有競爭邊界，著眼于未來，開創新事業。

如今，每個人手里的屏幕越來越多，電視、電腦、手機、Pad，各個平臺都因其個性而產生傳播內容、適應商品、受眾使用習慣上的差異。東方CJ的居家商品依舊在電視平臺熱賣，而其他平臺的商品，則漸漸呈現快消品、個人消費品增多的趨勢。人們在碎片時間里看一段1分鐘的視頻，就可以決定購買一箱蘋果，但如果要購買蘋果牌電腦，可能還是需要更詳細的介紹，更長時間的考慮。

關心價值鏈

85億元，只是過去一年的成績，是東方CJ的一個階段。對于未來，金興守有更為明確的想法，要達成1000億元的銷售目標，將通過以顧客為導向、擴展覆蓋區域、拓展媒體渠道來實現。

以蘇浙滬地區及合資公司所在區域為中心，輻射周邊，并將移動APP、OTT等新媒體渠道細數充分利用，是東方CJ接下來一段時間的具體戰略舉措。

在更長遠的未來，要真正成為新概念的平臺，成為全球首選的優質在線零售服務集團，需要不斷創新與變革，不斷探索新路徑，不斷創建新業務模式。

東方CJ已經開始關心價值鏈另一頭的商品制造商，以此創建新業務模式，創造自身新價值。目前，正通過建立數據倉庫系統，開展顧客分析、業績分析的優化與跨平臺整合。自2013年起，東方CJ逐步開放整體市場營銷服務，與聯想、三星等公司合作，為其智能電視、高溫煮洗衣機等新品提供調研、發布、回訪等全套服務，致力于打造新概念商品的首選合作平臺。

在數據庫資源挖掘、呼叫中心資源利用上，在為供應商提供服務、創造價值上，東方CJ又一次走在了前列。也許，營銷服務將在未來成為東方CJ新的增長點。endprint