胡昆：一輛汽車的奢侈基因

從奧迪品牌店的銷售冠軍，到寶馬銷售和品牌運營總監，再到如今奔馳系統的“封疆大吏”，濟南龐大之星汽車銷售服務有限公司總經理胡昆已在中國人最熟悉的汽車奢侈品牌中汲取了不同的養分：奧迪好“賭”，寶馬“激進”，奔馳則“優雅與速度并存”。

從業十五年，胡昆已經能夠淡定的看待汽車行業的變動，因為市場“總得將意念不堅定的人震蕩出局”。那些堅持下來的人可能會成功：“將一路上積累的才智辛勞，交付給最令你興奮的事，在此中取得的成就，就是成功。”

□本刊記者 王欣芳

愛奔馳的濟南人“不低調”

龐大之星奔馳中心正處于裝修收尾階段，初具規模的大廳里還未停放試駕車，辦公區里只有少數房間安裝了空調。胡昆在一間公共辦公室的會客區接受采訪，不疾不徐的聲音穿越周圍各種忙碌的聲音平平遞過來，倒是將人與人初見時的微聳熨平了。

這一天是7月18日，正趕上木星進入獅子座。“這種星象很適合我這種水瓶座開拓新事業。”77年出生的胡昆對星座感興趣，更重要的是，這對剛上任的自己和即將開業的濟南龐大之星來講都是恰如其分的好兆頭。

此前，胡昆是龐大集團奔馳大區銷售總監，手中掌握著十余考核店銷售工作，八個店的銷售體系培訓工作，每年負責20個億的銷售額度。去年圣誕節，胡昆提前收到消息奔馳將濟南第二家經銷商授權給自己。還未做過“封疆大吏”的胡昆顯然享受新的權職，“我喜歡做新的事兒，從零開始，我是個坐不住的人”。

他利用短暫的假期將濟南三個寶馬和奧迪的4S店逛了個遍。一個月后當他接受調任書和2700萬固定資產時，心里對濟南市場已經有了底。“大多數人對山東的印象是保守慢熱怕老婆，這種情形也的確難以改變，但問題的另一面是，之所以山東人將買車的戰線拖得那么長，是因為他們考慮更周全，而且喜歡在討價還價的過程中獲得樂趣和成就感。”

胡昆在數據分析中發現，近三到四年，寶馬品牌在濟南的市場份額非常好，“這首先與經銷商的布局有關，其次是管理體系的問題，但更深層次的原因卻在客戶方面：寶馬品牌向來以動感時尚著稱，強調‘純粹的駕駛樂趣’，而且開寶馬的人可不低調。”胡昆認為濟南人消費習慣處于調整期，是樂于接受新品牌的，問題在于經銷商找準引導方向。

這件事，胡昆自信是拿手的。

“做銷售其實就是與人打交道，都是技術含量極高的生意。對市場的認識，對國情的判斷，對政策門檻的把握，對歷史文化商業的綜合考量都會影響業績。”胡昆在汽車行業銷售一線一做十五年，跟各類客戶打交道，在與人交往上很有一套技巧。最直接的表現就是他幾乎將所有難纏的客戶都培養成了一起喝茶的朋友。

有一次在唐山奔馳4S店，一位“大哥”來修理奔馳車，結賬時要求像會員一樣拿到8.8的折扣。“當時員工很為難，一邊是規章制度，一邊是客戶，旁邊還有兩個虎視眈眈的小弟。而且，她發現發票正好用完了，如果告訴‘大哥’估計場面更尷尬。”正巧經過的胡昆在了解情況后將自己的銀行卡遞給員工，告訴她先刷自己的卡，過后將發票給“大哥”送到家里去。

“以我的經驗，‘大哥’們不怕花錢，就怕沒面子。”如此情形下，“大哥”果然擺手說“不必麻煩”。很快，這位“大哥”辦理了會員，還甩給胡昆一句：“你小子有點道兒”。

執著才能“優雅與速度共存”

“有點道兒”的胡昆是武漢人，在1995年考入汽車工業大學主修汽車設計。年輕的學生很清楚，短期收入來看，造汽車的不如修汽車的，修汽車的不如賣汽車的，他修整了置業規劃，并將汽車與營銷的選修課考到了全校第一。

“那時候讀死書，并不知道眼光精準、做事做到點子上，這些都不是讀書讀來的。”大學畢業后，胡昆順利進入武漢當地臺灣汽車企業，一年后，他憑借“銷售冠軍”的履歷進入了當地奧迪品牌店做銷售。自此，胡昆開始跟汽車行業的奢侈品牌打交道。

2003年，胡昆跳槽到武漢當地寶馬品牌店做主管和銷售總監，很快，他像個推土機一樣參與并開拓了廈門、唐山等寶馬品牌店的建設，每一次履新都能刷新銷售記錄。這些不斷變換的數字也將他推進了獵頭的名單里。

那段時間，胡昆的自我感覺特別良好，并在內心將兩大汽車行業奢侈品牌做對比：奧迪像是一個國營企業，有清晰的體系，但中高層都非常敢賭博，敢于在市場并不明朗時出手占盡先機，因此贏得了相當的市場份額。寶馬則更像是嗅覺敏銳的觀察者，根據自己看到聽到的信息不斷調整方向。同時，這個品牌效率極高，最擅長調動員工，甚至門衛、保安的積極性。在這種戰術靈活的情況下，寶馬在市場上的表現非常迅猛。

“我自認是一個穿著西裝的運動健將，熟悉各品牌的體系結構，團隊效率極高，做事追求完美，干掉同伴和伙伴的時候從不手軟。”這種自我感覺的良好一直保持到進入奔馳之前。

2010年，在經歷了與寶馬品牌的七年之癢后，胡昆由奔馳體系直接招聘，入職龐大汽車。他突然發現，自詡跑得很快的自己其實一直在奔馳的射程里，以往那些牛叉的從業經驗也不算什么。

胡昆發現，優雅與速度同時存在于奔馳的品牌基因里，梅賽德斯-奔馳高貴穩重的外表下隱藏著一顆永遠“奔馳”的心：從1900年在法國尼斯舉行的todominate賽車周活動，到如今的F1國際賽事，奔馳自始至終都是賽車運動競技場上的常客，并持續創造著各種驕人的成績。

從業十五年，胡昆早已摸爬滾打過一個完整的行業周期，他經歷過千禧年的震蕩、零八年的經濟危機，也體驗過2012年經銷商體系的調整，如今，胡昆對汽車行業的變動淡定了許多，“每個行業都需要這樣一個過程，踢掉不執著的人，將意念不堅定的人震蕩出局”。同時，胡昆開始享受如今的工作狀態。“這個過程好比打游戲，最好的狀態是當你將這個游戲介紹給新朋友時，你已經獲得了通關秘籍，帶領別人前行的那種感覺特別好。”

職業經理人應該控制老板的期望值

《齊魯周刊》：濟南第一家奔馳4S店是17年前開辦的，作為濟南的第二家奔馳經銷商，以及利星行這樣的傳統集團性經銷商對手，龐大之星會做出怎樣的市場戰略來迎接挑戰呢？

胡昆：濟南市場很有潛力，銷量上僅次于青島，但也已經突破8000臺。而從全國一線省份省會城市來講，濟南又是最后一家授權的獨立經銷商，所以奔馳品牌會很重視并且認同這個市場。利星行是早期進入濟南市場的成熟經銷商，擁有良好的品牌影響力。我想龐大之星可以說是奔馳品牌在濟南地區骨架的延伸，1+1的格局也是對品牌的完善。同時，兩家店的競爭會促使豪華車價格趨于合理，這也是對整個市場有利的。

《齊魯周刊》：濟南作為魯西南地區最主要的汽車市場，豪華汽車品牌競爭十分激烈。龐大之星對銷售目標有期望嗎？

胡昆：奔馳品牌和龐大的當家人肯定都對我有業績的考量，數量自然是多多益善。但我想，成功的職業經理人會適當的控制老板的期望值，以獲得更長遠的發展。

我們經常提到的服務、上市企業的規范性、品牌價值等，都是常規優勢，就我自身來講，帶過九個團隊的經驗算不算優勢？我了解奧迪和寶馬，擁有敏銳的洞察力，對市場的客觀考量，還有溫暖的行事風格。我想這些軟實力也很好。

《齊魯周刊》：出任封疆大吏，會不會有壓力？

胡昆：我第一次做地方一把手，不僅沒壓力，還玩得開心。現在的年輕人跟以前不一樣，他們對于工作的要求不只是糊口，而是將興趣和享受的狀態融合在工作里，要是能順便做出點成績當然更好。所以，我不想塑造一批工作狂，因為這不等于熱愛工作。我想創造一種輕松有趣的工作氛圍，只要你單位時間內的效率給我，一切OK。但是如果你加班，麻煩回家，不要浪費單位電費。

《齊魯周刊》：我看到咱們的團隊都很年輕，而奔馳的客戶偏向高端。怎樣使兩者能夠平等對話，不卑不亢？

胡昆：這其實也是我一直跟銷售團隊強調的。我是草根出身，從業過程中看到過各種客戶。現在每當員工培訓，我都要求，客戶站著你站著，客戶坐下，哪怕旁邊沒有椅子，你先端一把椅子也得坐下，這是規格對等。到龐大買汽車的人當然是你的客戶，但他不會比你的老板有錢，而你恰恰代表的是你的老板。

年輕人也不要懷著沒必要的心理落差。什么叫成功？將一路上積累的才智辛勞，交付給最令你興奮的事，在此中取得的成就，就是成功。

想您所想 滿意山航

2014年5月7日18點10分左右，柜臺前，來了兩位行色匆匆的旅客。因為來機場的路上，他們所乘坐的汽車出了交通事故，耽誤了時間。并且他們帶的證件與訂座系統里輸入的號碼不相符合，所以沒有趕上濟南至廣州17點50分的SC1173這個航班。他們聯系了出票代理人，讓他們把山航的機票退了，收50%的退票費后，然后再買19點10分深航的機票。由于他們帶錢不多，就來到山航的售票柜臺尋求幫助。

售票柜臺機場三組服務人員殷慶龍熱情的接待了這兩位旅客。殷慶龍了解了實際情況后，主動為旅客考慮費用問題。建議旅客原山航的4折票不用辦理退票。直接升艙每位交470元，改成19點10分SC9488的航班，這樣每位可以節省960元。旅客聽了非常高興，欣然接受這樣的改簽服務。殷慶龍又主動核實了旅客的證件號碼和出生年月，把旅客訂座系統中的身份證號碼改成護照號碼。這樣旅客就可以順利的辦理乘機手續了。旅客支付了票款后，為表示對殷慶龍的感謝，提出零錢不用找了，并且在工作日志上留言感謝。在旅客離開柜臺后，殷慶龍追上旅客將零錢找給他們。旅客被殷慶龍熱情周到的服務所感動，稱今后會首選乘坐山航的航班。