論建筑工程項目的投標策略及報價技巧

楊蓉

摘 要：招投標制度是近幾年來隨著我國經濟建筑產業發展而實施的一種建設項目下發制度，建設工程項目的招投標政策已經成為建設項目工程成本定價的主要運作方式。如何靈活有效的利用策略使建筑企業在投標項目中取勝已經成為企業決策層的必修課。

關鍵詞：建筑工程項目；招投標策略；報價技巧

1 招標前的準備工作

建筑企業在招標前，一定要先了解招標方向及內容，并結合本企業各方面實力決定是否招標及招標的策略選擇。

1.1 通過招標文件了解相關信息

企業拿到招標的相關文件后，要通過招標文件的內容，掌握工程位置、圖紙的設計、招標單位及資金落實情況、工期的要求等相關關鍵信息。

1.2 結合企業自身狀況決定是否投標

建筑企業在了解了招標書的相關內容后，應結合本企業的實力分析是否進行投標。大概需要考慮以下幾點：了解本企業的勞動力情況；了解設備設施的工作情況；預算招標工程的成本；對競爭對手的實力進行分析。

2 招標的策略制定

投標策略制定的是否成功，直接關系到投標競爭項目的順利取得。投標策略作為一種取勝的手段，正確運用和掌握才能在競標中取得成功。工程項目的具體情況不同，要根據招標書中的工程工期要求、造價要求、質量要求等不同的側重點出具不同的投標策略。

2.1 低利潤競標策略

采取低利潤競標的策略適用于以下幾種情況的工程項目：此工程項目的所在地的市場有待開發；工程項目對技術要求簡單，且工程量大；施工環境優。包括：施工政策環境、施工地理環境、人力情況及設備設施較完善等；企業在此招標工程施工所在地有其他工程項目，且兩個項目的設施設備、勞動力等都可通用的情況；競標對手多，實力強；工期短；資金落實穩妥且支付周期短。

2.2 高利潤競標策略

采取高利潤競標的策略適用于以下幾種情況的工程項目：工程項目對施工技術要求高，且要求技術涉及范圍大密度高，且企業可以按要求完成的；施工環境差。包括：施工政策環境、施工地理環境、人力情況及設備設施不完善等；此工程企業方便操作，又不得不競標的工程；較特殊的工程。如：礦山開發、水橋建設等；工期要求急的工程；競標對手少，或競標對手實力遠遠低于本企業的工程；資金落實情況不穩妥，且支付周期長的工程。

2.3 零利潤競標策略

在某些特殊情況下，建筑企業也可提出零利潤競標策略，情況如下：分期建設的工程項目，此類建設項目分為一期、二期或更多，建筑企業可以以零利潤的競標策略先取得一期的工程項目，將利潤點轉移到二期或以后的工程項目上；得標后，可以將工程項目分包給其他索價低的承包商；在一段較長的時期內，本企業無承包項目，為了維持企業的正常運轉，不得不零利潤競標。出于長遠目標考慮，承接此工程不為利潤，只為占領市場，取得長期優勢。

競標書中存在隱性索賠點時，企業可以暫時以零利潤競標，承接工程后，對相關部門或單位要求索賠。

2.4 提出修改方案的競標策略

如果企業在競標書中發現問題，可以提出切合實際的其他設計方案對原競標書中的設計方案提出改進，并根據本企業提出的設計方案，制定實施性比較強的競標策略和競標價格。

3 投標書編輯的注意事項

在認真且正確理解招標文件的內容和目的的同時，也要按正規要求編制出完整的投標文件對整個競標工作起著非常重要的作用。招標文件中要求的原件材料是否齊全、注意招標文件中要求簽字蓋章的內容或項目、正確標注投標的報價和工程質保金、投標文件正本和副本的頁數、投標文件復印后需檢驗、正本及副本的標注、裝訂的檢驗、投標文件密封前的全面檢驗。

4 建筑工程項目的報價前的全面分析

4.1 投標報價前需對此工程項目進行調研分析

為了避免經營和施工的風險，投標報價前企業的決策層必須對工程項目進行調研分析。大概包括以下幾點：（1）迅速反應，爭取招標書下達的第一時間對項目進行調研、考察；（2）考察建設施工環境；（3）調研此投標工程是否在本企業的建筑施工能力范圍內，包括：技術層面、設備設施層面、人力資源層面；（4）項目建設的資金考察和調研；（5）根據此項目的要求考察和調研相關政策及法律法規。

4.2 建筑工程項目的成本分析

結合設計圖紙和施工環境，擬定施工方案，擬定分包計劃或采購計劃，并初步與供應商進行溝通和初步洽談，根據行業經驗對擬定的施工方案進行成本預算，頂算出基礎建設材料、輔助建設材料、設備設施消耗、人力等成本。

根據以上項目所分析出來的數據，企業決策層可對投標報價作出可行性強的報價決策。

5 建設工程項目投標的報價技巧

報價技巧運用的有效，不僅可以使企業順利獲得投標項目，更能為企業利潤最大化作出積極的貢獻。正確靈活的運用報價技巧在整個投標過程中都非常關鍵。競標過程中的報價方法根據其具體工程項目的不同情況，分以下幾種：

5.1 不平衡報價

為了贏取利潤最大化，建筑企業在投標報價中通常采取不平衡報價法。在總價一定的情況下，不平衡報價法的主要對應項有以下幾點：提高項目施工初期結款較早的項目的報價。如：土方地基的挖掘等基礎工程項目。預計出在項目施工過程中會增加的項目，提高其報價；相反，在預計出項目施工過程中會減少的項目上則降低其報價。圖紙不明確的地方，提出修改圖紙方案。依照以上原則，修改后工程量加大的項目提高報價，工程量減少的項目降低報價。靈活利用工程項目施工過程中的多變性，對具體情況作出具體的分析，提出合理要求，使企業利潤最大化。

5.2 日結工的單獨報價

日結工的報價分為兩種情況：日結工的工資不計入工程報價的總價的，報價時可提高此項報價；日結工的工資計入工程報價的總價的，報價時可合理的適當降低此項報價。

5.3 臨近期限降價法

由于投標競爭的激烈，很多建筑企業不得不運用一些手段和技巧迷惑或誤導競爭對手，達到競標成功的目的。其中一種就是：臨近期限降價法。一般情況，企業先期報價的過程中按部就班地進行報價，甚至表現出對此項工程不感興趣的假象，臨近競標截止日期或時間時，突然降低工程報價，以此取得施工權利。

5.4 多方案報價法

招標文件中有以下情形的可使用多方案報價法：工程要求不明確、圖紙設計有漏洞、條款不清楚或不公平、技術、質量等級要求過于苛刻。

如果招標文件中有以上情況出現，建筑企業可以先按原招標文件的要求做一般情況報價。然后利用本企業的資源優勢再提出修改方案，另做一份根據修改方案后的低價報價，供業主分析和選擇。

5.5 聯合體報價法

對于某些實力不強勁的中小型建筑企業，可幾家實力相當的企業聯合報價。這樣聯合可以達到優劣勢互補、利益共享、分擔風險等，以增加競爭力和中標的幾率。

6 結束語

建筑工程項目的投標是一種建筑企業間的殘酷競爭，是企業施工能力、企業信譽度以及投標策略和報價技巧的綜合實力的比拼與考證。它的勝負不僅能體現建筑企業的實力，更能考驗建筑企業的投標策略是否運用靈活和富有技巧性，要在投標工作中進行全面的分析、周密的調研從而做出正確的投標策略。

參考文獻

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