第一的秘訣

黃鶴

20世紀70年代，日本有家玻璃廠為了擴大安全玻璃的市場，聘請了營銷專家佐藤來給業務員作指導。經過考量，佐藤決定先向優秀的業務員取經，再做具體指導。

松田是公司最優秀的業務員，年年業績都是第一。于是，佐藤跟松田跑了3筆業務，很快發現了他的獨特方法。原來，每次去談生意，松田除了要帶上安全玻璃，還會帶一把鐵錘子。見到客戶，松田便先問對方：“你相信我們安全玻璃的質量嗎？”對方如果說還不太了解，他就把玻璃擺出來，然后舉起錘子用力砸下去。客戶看見玻璃真的絲毫無損，接下來便十分愉快地談起了合作。佐藤很快把松田的這套推銷秘訣公之于眾，并強調說：“懂得抓住客戶對質量存疑的心理，巧妙地做現場展示，這正是松田成為冠軍的法寶。”

很快所有業務員都掌握了這套方法，果然有了效果。到了年底，佐藤注意到松田的業績仍然遙遙領先，不禁疑惑地問：“現在大家都用了你的方法，為何你還能保住第一呢？”松田笑了，說：“原因很簡單，你把我的方法公開后，我就開始改進方法，這樣才能保證和大家不同。后來我就把錘子交給客戶去砸樣品，這樣一來他們就會更信賴我們的產品了！”

佐藤終于明白，原來第一并非靠什么秘訣，而是要靠不斷創新，這樣才能脫穎而出。

（摘自《環球人物》）endprint