中小貨代企業國際化經營的路徑和策略選擇

厲英珍　倪偉清

當前，我國中小貨代企業業務結構較為單一，仍以港前代拖代報業務為主，在貨運量減少而同行企業增多的背景下，中小貨代企業想要生存發展除了想辦法搶占份額很小的CIF預付貨市場外，唯一的出路就是通過國際化經營來擠入FOB指定貨市場和國外“門到門”交貨市場。本文從我國對中小貨代企業國際化經營的必要性分析入手，主要探討我國中小貨代企業國際化經營的合理路徑，以期促進我國中小貨代企業的業務開展。

二、中小貨代企業國際化經營的必要性分析

（一）國際化經營是為貨主提供全球“門到門”物流服務的唯一方式

近十年來，國際貿易中貨物跨境交付的方式發生了較大的變化。不管是在中國與美國、歐洲、東南亞等國的一般貿易中，還是跨國企業分公司之間的加工貿易中，抑或在一些援助物資的跨國交付中，DAP 或EXW方式交付貨物的做法因其高效便捷的優勢正日益受到貨主們的青睞，因而在實踐中得以廣泛的應用。無論是在出口中使用DAP方式，還是進口中使用EXW方式，貨代企業要完成貨主的“門到門”運輸委托，都必須與國外的代理、船公司、報關行以及車隊等進行密切的聯系和配合，才能順利完成整票貨物的全程運輸，而這就是國際化經營的主要內容與表現形式。

（二）國際化經營是內外聯動，實現規模效應并降低經營成本的關鍵手段

內外聯動是指通過國際化經營，中小貨代企業既可以為已有的國內客戶提供國外“門到門”交貨和EXW進口的增值服務，同時又可以通過國內客戶的引薦，從其國外收貨人處承攬FOB 指定貨業務；反過來，通過國際業務的開展，貨代企業也可以因勢利導順便承接國內發貨人的港前拖車報關業務。另一方面，在國際業務的開展過程中，為對沖相互間的賬款，降低交易成本，同時也作為對另一方業務支持的回報，代理之間相互交換業務的情況也較為常見。通過內外聯動式的國際化經營，不管是由內向外還是由外向內，或者是代理之間的業務交換，都將增加企業的業務量，擴大企業的經營規模，從而使得中小貨代企業在與其供應商的議價過程中擁有更多的談判籌碼。規模效應的放大與強化，無疑將使中小貨代企業在與車隊、船代、船公司、報關行等供應商的合作中，取得更多的主動權和話語權，從而降低總體的經營成本。

（三）國際化經營是應對競爭，尋找業務發展新空間的主要方向

當前我國中小貨代企業的業務結構非常單一，業務技術要求不高，資金和市場準入門檻也較低，貨代企業主要依靠價格和關系兜攬業務，因此削價競銷、無序競爭等現象日趨嚴重。少數理念較為超前的貨代企業，依靠其獨特的地緣優勢和規模優勢，雖然已在內拖業務方面嘗試運用內支碼頭、陸改水、無水港等現代集疏體系來降低物流成本，但絕大多數貨代企業仍然沿用傳統模式和傳統線路為貨主提供沒有任何差異性的內拖服務。有時為了方便各個出運環節的無縫銜接，規避車、船脫節的責任，發貨人也會順便把代拖代報業務交給指定貨代來操作，這樣又使得部分港前業務流向了國外指定的貨代。由此，通過國際化經營來積極開拓 FOB出口指定貨業務、出口退運業務、EXW 和FOB進口業務已成為中小貨代企業尋求業務發展新空間的主要方向。

（四）國際化經營是向貨代產業價值鏈中后段延伸的必由之路

從中微觀角度來看，貨代行業也有一條完整的產業價值鏈，其大致可分為三段，即前段、中段和后段。前段一般是指港前或場站前業務，通常以代辦商檢、報關和拖車為其核心業務；中段一般是指跨國運輸這一段，既包括國際海運、空運、鐵路和公路等單種方式的運輸，也包括不同方式的聯合運輸；后段則指貨物到達目的國港口、機場或車站后，首先在當地辦妥貨物的（過境）清關手續，然后將貨物送交至收貨人指定地點的業務行為。前段業務由于內容單一、操作簡單，所以市場價格非常透明，因而業務的附加值和利潤也較低。中段業務的開展不僅需要對各種運輸方式的特征、路徑和運價波動規律非常熟悉，而且還要對同一運輸方式中不同承運人的優劣勢進行全面了解，有時候還需要對各種不同運輸方式進行合理巧妙的搭配以將貨物高效、經濟、快捷地送交收貨人。后段業務的開展首先需要貨代企業建立一個完善可靠的全球代理網絡，然后具體到每一票業務，從運輸單證制作、預報發送到換單接貨、清關送貨都需要和國外代理進行密切配合，使每個環節都認真落實才能確保整個流程順暢開展。中小貨代企業要向利潤更高的價值鏈中下段拓展，開展國際化經營是其必經之路。

三、中小貨代企業國際化經營的路徑分析

（一）籌建路徑

1.成立海外業務部門。海外業務部是貨代企業具體負責開發并從事國際業務的主管部門，同時也是執行部門。貨代企業要實現國際化經營，首先需要成立一個專門的國際業務或海外業務部，然后招聘外語基礎好、擅長交流與溝通并了解貨代業務操作流程的專業人員若干名。海外業務部的相關人員之間應根據各自的能力和專長進行適當的分工，業務員通常可以按照區域或航線來劃分各自的主攻市場，同時可以配上若干名業務助理或客服人員。海外業務的順利開展，不僅需要部門員工的積極開拓以及員工之間的密切配合，同時還需要建立完善起一套完整的流程監管機制、業務激勵機制與風險防控機制。

2.申請NVOCC資格。在國際業務的開展過程中，貨代將以獨立承運人的身份負責全程運輸并向貨主簽發提單，應此必須首先向有關部門獲得無船承運業務經營者的資格，即NVOCC資格。其具體的申請流程包括：（1）向交通部報送相關資料并提出提單格式登記申請；（2）將申請材料抄報省交通廳，申請材料包括：NVOCC申請書、可行性分析報告、營業執照正副本復印件、提單格式樣本、組織機構代碼證復印件、無船承運業務保證金（80萬）已交存的銀行憑證復印件，或無船承運業務經營者保證金責任保險單副本；（3）省交通廳在收到申請材料后開始正式受理，通常在7個工作日內作出審核意見并轉報交通部登記；（4）交通部收到完整有效申請材料后15個工作日內辦理《無船承運業務資格登記證書》，并在相關專業網站或專業刊物上公告申請者名單；（5）取得交通部簽發的《無船承運業務資格登記證書》正副本原件后，再憑證書到工商、稅務、海關、外管等部門辦理相關手續，即可正式開張營業。endprint

3.建立全球代理網絡。全球代理網絡是貨代企業開展國際化經營的根本途徑和必然渠道。哪怕是實力再強大的跨國物流巨頭，要在世界任何一個港口都建立自己的分公司是不太可能，也是不太現實的。況且，在很多當地資源和渠道的掌控上，外資貨代公司往往無法與本土貨代公司相抗衡，所以跨國物流大公司也會經常在某些港口或內陸點選擇與當地貨代公司進行合作，而將自己的分公司只作為一個聯絡和服務窗口來使用。對于中小貨代企業來說，由于資金、人力、經驗等方面的限制，在全球各國建立自己的分公司就更加不可能了，所以最直接、最有效的方法就是與各國的同行逐步起相互間的代理關系。中小貨代企業建立全球代理網絡的方法很多，既可以向各國的貨代協會或直接向國際貨代協會（FIATA）尋求幫助，讓協會組織來推薦一些優質的合作伙伴，也可以通過一些在貿易轉口地區貨代的推介，直接借用他們的全球代理網絡來建立起自己的網絡。

4.加入國際貨運聯盟。對于中小貨代企業來說，通過加入國際貨運聯盟來建立自己的代理網絡，也不失為一個快速有效的良策。而且，貨運聯盟通常都有一套健全完善的管理、運營、推廣和監管制度，與聯盟內部的代理之間開展業務在收付款安全、資金結算便利、爭端糾紛解決等方面都能得到聯盟相應的支持和保障。但加入貨運聯盟，需要繳納一定的會員費，通常每年在人民幣3萬元左右。當前國際貨代市場上，形形色色各類貨運聯盟和貨代組織的數量不少，有純盈利性的（如WCA）和半官方性（如FIATA）的，有綜合性的（如CCA）和專業性（IATA）的，有開放型的和半封閉型的，也有會員規模小的和會員數量龐大的。總之，中小貨代企業應根據自己的經濟實力和業務發展需要，來酌情選擇加入一個或若干個知名度較高、口碑較好的國際貨運聯盟或組織。

（二）業務路徑

1.國內業務的延伸和增值服務。中小貨代企業開展國際化經營的最初動機，都源于已有國內客戶在進出口貿易中對國外“門到門”交付或接收貨物的物流需求。隨著經濟社會分工的日益細化，收發貨人在不同貿易方式中對“一站式”全球物流的需求也日益增長，這必然會“倒逼”貨代企業通過提供境外門點交接貨等增值服務來滿足已有國內客戶的慣性需求。對于初涉國際化經營的貨代企業來說，為國內客戶提供DAP出口交貨或EXW進口接貨等增值服務，是其對國內現有業務的自然延伸和有機銜接。對于缺乏經驗和實力的中小貨代企業來說，通過初級形態的國際化經營，來為現有客戶提供簡單的門點交接服務也是比較合適的，因為在這樣的業務中，中小貨代企業是作為發包方把業務交給國外代理做的，所以在服務價格、賬款結算等方面均享有一定的談判主動權，而相反對自身的約價和服務能力則沒有太高的要求。

2.國外FOB 指定貨業務的承攬。中小貨代企業在經歷一些門到門延伸增值業務的實踐操作后，如果能積累一定的經驗，則可酌情開始FOB 指定貨業務的開發，但必須具備以下幾方面的條件：（1）要有較為可靠的全球代理網絡已經基本建立；（2）進出口業務操作流程已基本實現規范化和制度化；（3）與一些主要的實際承運人（包括船公司、航空公司和鐵路公司）已具備一定的簽約議價能力。在開發國外FOB指定貨業務時，中小貨代企業通常可以鎖定兩類目標客戶：一是開發直客，即直接開發國外的收貨人、買家或進口商；二是開發同行，即通過向國外的同行或代理銷售運價和服務，來獲取代理的指定貨業務。直客的業務如果開發成功，一般忠誠度較高，而對價格的敏感度不是很高；同行的業務開發則相反，一般對代理的議價和服務能力要求較高，但忠誠度相對較低，業務很難穩固發展。

3.國外市場的直接開發。國外市場的直接開發是指貨代企業通過在國外目標市場投資開辦分公司，在當地直接開展營銷活動以獲取業務的做法，這是一種較高形態的國際化經營。貨代企業在選擇國外分公司的設立區位時，一般要考慮目標市場國的貿易軟硬環境以及與我國雙向貿易的發貨量或箱量情況，如果要前瞻性地進行戰略布點，則可以考慮跟著全球產業梯度轉移的節奏和趨勢來挑選最佳投資區位。在設立子公司之前，中小貨代企業一般只能借力于市場國當地的貨代企業，來間接、被動地開發業務。而在設立子公司之后，中小貨代企業就能與東道國當地的貨代企業一樣站在同一條起跑線上，可以直接、主動地向收貨人展開營銷活動，這樣不僅可以避開通過當地代理開發而帶來的利潤瓜分，而且可以為收貨人提供更加便捷高效的本土化服務，有利于更好地鞏固既有的業務關系。

四、中小貨代企業國際化經營的策略思考

（一）先優后劣

價格和服務是貨代企業在市場競爭中克敵制勝的兩大法寶。價格是打開業務渠道的敲門磚，而服務則是鞏固業務關系的粘合劑。在開發業務的過程中，不管是針對直客還是同行，貨代企業向對方銷售的首先是運輸和服務的價格，只有價格具有吸引力，銷售才有獲得成功的機會。因此，國際化業務的開展首先要求貨代企業具有較強的與實際承運人進行磋商議價和約價的能力。但是對于中小貨代企業來說，囿于實力與箱量的限制，要在全航線，或在海、陸、空等所有運輸方式中都獲得較強的價格優勢顯然是不現實的。因此較為可行的策略是，中小貨代企業應集中精力和資源，把某一條或若干條主推航線的價格和服務做到具有一定優勢的水平，然后從這些航線的沿途市場入手著力營銷和推廣，在取得一定的成效并在各方面條件都成熟時，再轉向開發別的航線及沿途市場。

（二）先多后少

在貨代業務的操作實踐中，不管是一票多箱還是一票單箱，對于貨代企業來說，因為每票業務的操作與管理等間接成本是差不多的，所以一票業務中箱量越大，每個箱子平均分攤的成本或邊際成本就越少，從而每個箱子的利潤就越高，反之若一票業務的箱量越少，則每個箱子的平均成本就越高從而利潤也就越少。基于這樣的事實，中小貨代企業在開發國際業務的過程中，務必采取大客戶戰略和大市場戰略，即應將公司有限的人力和財力資源集中起來，優先用于開發單票業務發貨量相對較多的客戶和市場。具體來說，對于不同國家或地區的市場，中小貨代企業應首先從開發收發貨量或箱量相對較多的國家或地區入手；對于同一國家或地區的不同口岸或城市，應優先從貨物吞吐量相對較多的口岸或城市入手；而對于同一口岸或城市的不同客戶，則應優先從開發收發貨量相對較大的客戶入手，甚至對于同一客戶的不同類產品，也應優先從開發其泡貨、大件物品或項目物資類貨物的業務入手。endprint

（三）先易后難

對于初涉國際業務的中小貨代企業來說，應先從較容易開發的客戶、市場和業務模式入手進行開發，在積累一些經驗和技巧后，再嘗試開發難度較高的客戶、市場和業務模式，因為這樣不僅有助于企業快速提升經營業績，而且有利于鼓舞士氣，增強企業開發國際業務的信心。一般來說，與國外代理進行合作時，不管是價格磋商方面，還是操作安排方面，“給予型”的業務要比“承攬型”的業務好做一些。在全球代理網絡基本建成后，中小貨代企業應首先積極主動地從國內客戶處承攬國外DAP門到門交付服務，然后把國外段業務主動給予將來有較大合作潛力的國外同行。通常同一地區的國外代理數量較多，如果這些代理的價格、服務和能力相差不多，則中小貨代企業應優先選擇與那些在將來有可能與自己互換業務的代理進行合作。如果暫時無法找到能直接互換業務的代理，則應優先選擇與那些將來還有可能進行多方交叉互換業務的代理進行合作。當前FOB指定貨市場競爭已非常激烈，有些航線價格非常透明，具有相同議價和服務能力的代理也較多，所以僅僅依靠價格來獲取業務已較為困難，而如果能用互換業務去交換，則往往能較為容易地承攬到國外同行的業務。

（四）先老后新

在資源有限的條件下，中小貨代企業與其盲目地花很多精力開發新客戶，還不如先對現有的老客戶進行深耕開發，因為老客戶有一定的合作基礎，彼此都有較強的默契度和信任感，所以開發起來相對較為容易。對于直客型老客戶，中小貨代企業可以通過提供一些增值服務，譬如信用調查、推薦客戶、代收貨款、監裝貨物、代付定金、推薦供貨商、運價資詢等來鞏固雙方關系，并進一步提升客戶的依賴度和信任度，從而為成功開發其潛在的DAP出口交貨、EXW進口提貨以及FOB 訂艙代辦業務打好基礎。對于貨代類同行客戶，中小貨代企業則可以為老客戶提供SALES LEADS、新的優勢價格、新的航線與運輸方式、新的物流方案設計等，協助國外代理一起開發FOB指定貨業務，然后共享雙方合作開發市場所帶來的成果。另外，中小貨代企業也可以通過為國外老客戶提供一些個性化、人情化的增值服務，譬如代訂機票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服務，來鞏固和老客戶的關系，并贏得他們更多的業務。

（五）先代理后客戶

在以國內為基地進行開發時，中小貨代企業應優先開發國外代理而并非直接客戶，其原因是：一方面客戶通常對服務的時效性和便捷性有較高的要求，而中小貨代企業通常無法在當地直接為客戶提供服務，所以只能借助于國外代理來間接提供服務；另一方面，直接開發客戶還涉及到運費的支付問題，國外收貨人一般不敢給貨代企業直接支付運費，國內貨代企業也不敢先墊付運費，除非發貨人愿意接受HB/L，然后國內貨代企業憑預付MB/L向國外收貨人索取運費，但這樣又會給收貨人換單帶來一定的麻煩；另外，在中小貨代企業與國外代理關系不穩定的情況下，如貿然將國外客戶交給代理來開發或維護，則國外代理有可能將客戶業務接走后，又將海運業務委托指定給其原有的合作伙伴，從而使貨代企業面臨既失去客戶又無法接到業務的困境。因此，除非中小貨代企業與國外直客的關系非常牢靠，否則在國外設立子公司之前，不妨先將重點放在國外代理的開發上，等到與國外代理建立起穩固的緊密型合作關系之后，再考慮與國外代理合作開發直接客戶。

簡而言之，通過國際化經營，中小貨代企業不僅可以內外聯動，實現規模效應從而降低經營成本，而且可以有效應對企業同質競爭，并實現向產業鏈中后段延伸，尋找到業務發展的新空間和新方向。endprint