外貿企業出口報價中一種新核算方法探討

劉永泉

對進出口企業而言，對外報價是一項直接影響成交幾率的工作。一方面由于我國出口產品大都屬于低附加值產品，加之出口產品同質化明顯，導致出口企業競相壓價。另一方面因為外國買家普遍采取“貨比N家”的詢盤模式，采購成本控制非常精確。在這樣的外貿環境下，同樣的產品，常常因報價較高，而失去簽單機會；也常常因核算失誤而導致報價過低，導致落單后虧本。所以，正確而合理的核算報價，是出口業務中的重要工作。出口企業在核算對外報價時，既要考慮出口產品的成本和費用，如生產或進貨成本、稅收、銷售費用、管理費用、銀行費用，又要考慮選用不同貿易術語所涉及的各項費用，如國際運輸費用、國際運輸保險費用、傭金、回扣等。這些因素都增加了出口報價核算的難度和準確率。為了解決上述問題，基于澳杰進出口公司外貿經驗，本文提出一種新的報價核算方法，并通過具體案例探討如何使用該方法，以提高外貿企業核算報價效率。

一、新核算方法提出的緣由

（一）當前核算方法不足之處

一般地，當前所用核算方法在核算成本、費用和利潤時，核算的口徑是不一樣的，這是兩種方法核心差異。外貿型企業出口產品所支出的采購成本、獲得的退稅補貼和其他國內業務產生的費用，基本都是按照采購成本進行核算。新方法核算這些項目時方法與之相同，因為這些項目與貿易術語的選用沒有太大關聯，所以可獨立核算。但是涉及國際運輸保險費、銀行貸款手續費、銀行結匯手續費和預期利潤等項目時，都是在成交價（最終報價或結匯價）基礎上進行核算，如式1和式2后面三個項目。如果仔細分析，可以發現這種核算方法不盡合理。

以預期利潤為例，預期利潤是在包含預期利潤的報價基礎上進行核算的，導致核算的結果偏大。然而這種計算方法得到業界的普遍認可[4-6]，被廣泛使用：核算FOB價時預期利潤額=FOB×銷售利潤率；核算CIF報價時，預期利潤額=CIF×銷售利潤率。其實，涉及銀行有關的幾乎所有費用的核算均存在這種缺陷。所以現有方法會隨核算項目的增多，核算誤差不斷疊加增大，如果依次報價將造成報價偏高的不利后果。

FOB=實際采成本+國內費用總額+FOB×結匯手續費率+FOB×預期利率 （1）

CIF=實際購貨成本+國內總費用+國外運費+CIF×110%×保險費率+CIF×預期利潤率 （2）

另外，在進行貿易術語換算時，當前方法中有換算恒等式（式3），可以通過該等式，進行貿易術語的換算，如將FOB價轉換為CIF加，或反之。但是具體操作時，如果按照式1，和式2進行報價核算，然后再進行貿易術語換算，式3將遭到破壞即等價關系不復存在。如果深究，用式2一次地核算的CIF價與分別用式1和式3換算的CIF價格是不相等的。這是當前方法主要缺陷，深入思考后發現，問題就出現在預期利潤和銀行費用以報價核算這個環節上。

CIF=CFR+I=FOB+F+I （3）

其中F為單位運輸費用，I為單位保險費用。

（二）新核算方法構想

在外貿報價實務工作中，報價核算涉及項目較多，但仔細分析可以發現這些項目可以分為一下四類：第一類項目涉及企業經營、管理范圍的各項費用，包括采購成本、國內業務成本、進出口報檢報關費用等直接成本。這些項目費用與貿易術語的選用沒有關系，是外貿企業經營、開展業務所必然發生的成本和費用；第二類項目涉及與貿易術語的選用有關的費用，如國際運輸和保險保險費用。這些項目可以稱其為或有項目，如果采用FOB成交，則不需承擔這部分費用，如果采用CFR成交承擔國際運輸費用，如果采用CIF成交則兩項均要承擔；第三類項目涉及與銀行結算有關的費用，包括手續費、銀行議付放款、貼現等短期融資等費用。這部分費用雖然隨報價變動，但不同報價所涉及的結算費用、貸款利息支出相差微乎其微（后文有證明）。所以這類項目實質可以簡化歸并到“國內費率”項目中統籌考慮；第四類項目是企業利潤或利潤率?？紤]到核算報價實質就是給出口產品定價，所以本文提出的核算方法是采用成本加成定價法，核算預期利潤（預期利潤率即為加成率）。同時，新設計的核算方法充分尊重了式3的等價性，保證了式3恒等關系的成立。

二、新核算方法之核算步驟

基于以上分析，本文提出的新核算方法分三步驟。

第一步核算“綜合成本”，即核算與貿易有關但與貿易術語選用無關的全部成本和費用，包括采購成本、國內運輸費用、銀行費用（與銀行有關的全部費用）、國內費率（也稱業務包干費率）等項目，核算結果稱為“綜合成本”。本步驟所涉及的銀行利息、手續費等項目是在“采購成本”基礎上進行核算。核算完后，與貿易術語選用無關項目全部核算完畢。具體見式4。傳統方法下，銀行費用都是按照最終報價進行核算。對“運費、保險費等因資金占用而需獲得合理利潤的成本理念”，企業可以根據業務需要將各項業務產生的全部墊支費用綜合融入“國內費率”之中進行核算。

綜合成本=實際購貨成本+國內總費用=購貨成本（含稅價）×+國內費用+銀行費用 （4）

第二步核算FOB報價的（本文稱FOB價為基礎報價）。本步驟的關鍵是核算預期利潤。因為確定FOB報價，實質是市場營銷學中“定價”（pricing）的概念。所以采取市場營銷工作常用的“成本加成定價法”確定FOB報價。外貿企業根據行業、產品和市場等因素綜合確定一個預期利潤率，并將該“預期利潤率”和“綜合成本”分別作為“成本”和“加成率”，進而確定FOB定價。具體公式見式5。

基礎報價（FOB價）=綜合成本×（1+預期利潤率） （5）

至此，基礎報價核算完畢。本方法與傳統方法出現明顯差異（或分歧）。首先是本方法將預期利潤率轉化為“加成率”，進行了簡化處理。而傳統方法則是在FOB報價基礎上核算預期利潤，而FOB報價已經包含利潤成份，所以有重復核算利潤之嫌。其次是本方法對利潤的核算，僅涉及在核算基本報價（FOB價）時進行，不會出現在其他貿易術語報價核算中。核算CIF報價時，傳統方法核算的利潤是：CIF×預期利潤率。最后本方法可以保證貿易術語換算時的連貫和有效。這點在第三步驟詳述。endprint

第三步進行貿易術語換算。在FOB報價基礎上，采用公式3進行貿易術語換算。表面看，這與傳統方法沒有區別，但是實質差異明顯。首先，可以保證公式3的恒成立。其次簡化了貿易術語換算方法。使用傳統方法進行報價轉換時，需要重新計算。如FOB報價要改為CIF報價，則至少有一個項目（如利潤率）的核算是無法應用公式3的，必須重新核算：即核算FOB報價時用：FOB=實際購貨成本+國內費用+FOB×10%，而核算CIF報價時，需要使用CIF=實際購貨成本+國內費用+國際運費+CIF×（1+保險加成）×r+CIF×10%，其中10%為預期利潤率，r為保險費率。如果使用公式1（即CIF=FOB+運費+保險費），則出現利潤核算基礎不一致情況。這時公式1的存在意義和有效性基本喪失。但是如果采用本文方法，則既可以尊重體系貿易術語間恒等關系的公式1保持有效，又可以大大降低報價核算的工作量，提高核算工作的準確性。

三、新核算方法的實際應用及過程演示

我們用一則外貿實務中常見的核算工作作為案例對新核算方法如何應用進行演示。

某外貿公司主要從事豆漿機的海外銷售業務，通過阿里巴巴網站與外商磋商，美國商人預計訂購1000臺某型號豆漿機。該公司報價前，獲得如下信息：（1）國內合作生產工廠該產品出廠價為每臺117元（含17%增值稅）；（2）出口退稅率為10%；（3）根據公司財務分析，公司每筆業務國內費用支出為采購商品價格（含稅價）的20%，該比率簡稱國內費率（或稱包干費率），包括用于員工工資、電話費、管理費用等業務綜合成本，不包含與其他經濟主體間手續費、傭金等費用，如不包括報關報檢業務代理費和傭金、銀行結匯手續費等；（4）貨物從蘇州運往上海，國內運費為1000元人民幣/票（不考慮期間的運輸保險）；（5）報關報檢代理費用1200元人民幣/票；（6）到達美國舊金山的國際運輸費用為3000美元/20`GP貨柜，本票貨物裝2個集裝箱；（7）另外國際運輸保險費率為1%；（8）銀行結算手續費（或匯兌損失）為發票金額的1%；（9）公司預期利潤率為報價的30%；（10）美元對人民幣匯率（為方便計算）假設為1：6。現外方要求公司報FOB上海價格，后要求改報CIF紐約價。

根據本案例，按照新核算方法核算過程如下。

（一）第一步核算“綜合成本”

首先歸并國內費用涉及范疇：案例中的項目（1）至（5）與以往方法一致，不贅述；與銀行相關的費用如銀行結匯手續費1%，直接計入國內費率，調整后的國內費率為20%+1%=21%。然后各個項目。核算實際購貨成本，根據公式2可得：實際采購費用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民幣。然后核算國內總費用：

國內總費用=國內費用+報關報檢費用+國內運費+銀行費用=（國內費用+銀行費用）+報關報檢費用+國內運費=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民幣 （4）

需要強調的是，國內總費用的核算步驟（式4）與傳統方法不同之處在于“銀行費用”項目的核算。傳統方法銀行費用是在報價基礎上進行核算的，如本例中銀行結算費用=FOB×1%，如果改報CIF報價則銀行結算費用=CIF×1%。而本方法則將該費用融入“國內費率”項目進行核算。

最后核算“綜合成本”?！熬C合成本”也即出口總成本，由公式2可得：綜合成本=實際購貨成本+國內總費用=107+26.77=133.77元人民幣。

上述這些項目所構成的成本，是任何出口工作，無論采取何種貿易術語都會產生的項目，都必須承擔的費用。一次性核算，尤其合理性。如果實際工作中產生銀行貸款利息成本、議付單據貼現成本等銀行業務費用支出，或如遠期結匯時通過“對沖交易”鎖定匯兌損失，均只需要適當提高“國內費率”即可實現計算的簡化。至于一些學者提出的“業務辦理和資金占用需要考慮利潤”的問題，也可以通過提高國內費率的方法解決。

（二）第二步核算“基礎報價”即FOB報價

將案例中30%預期利潤率化為30%成本加成率，“綜合成”為133.77元，則基礎報價，即FOB報價為：

FOB=綜合成本×（1+預期利潤率或稱利潤加成率）=133.77×（1+30%）=173.9元人民幣=28.98美元

（5）

然而按照當前方法并使用公式1之變形1.1核算FOB1（為與新方法核算的FOB報價區別，下標1）：

FOB1=

（1.1）

其中，國內費用=1+1.2+117×20%=25.6元人民幣，銷售利潤= FOB1×30% ，銀行結算費用=FOB1×手續費率= FOB1×1%，因此利用公式7，FOB1價為：

FOB1=

=192.174元人民幣=32.03美元

將FOB1與新方法核算之FOB價比較后發現：在預期利潤率既定的情況下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算數值較小，具有價格優勢。

（三）貿易術語換算

首先將FOB報價改換CIF報價。國際運費為3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根據公式3的變形式3.1得：

CIF=

==35.37美元 （3.1）

如果需要將FOB換算成CFR價，則CFR=FOB+國際運費=28.98+6=34.98美元。如果需要將FOB換算成含傭金的價格，如CIFC3%，則用公式3.1算出凈價，然后再換算成含傭價即可。如果外方首次詢盤即要求CIF報價，則本核算方法只是沒有使用復雜的一次性核算CIF價的公式，屬于分步核算出CIF價，并未增加過多工作負擔。而且如果外方要求改報FOB價格，本核算方法更具優勢。

盡管本文所設計的新方法具有明顯優點，但也存在如銀行手續費核算結果偏小等不足。新方法“預期利潤率”項目具有容錯功能，可以通過調高預期利潤率來彌補手續費偏小和“國際運輸等費用的墊支或資金占用成本” 核算結果偏小等缺陷。當然新方法的提出是一家之言，意在與企業界人士探討與交流。endprint

第三步進行貿易術語換算。在FOB報價基礎上，采用公式3進行貿易術語換算。表面看，這與傳統方法沒有區別，但是實質差異明顯。首先，可以保證公式3的恒成立。其次簡化了貿易術語換算方法。使用傳統方法進行報價轉換時，需要重新計算。如FOB報價要改為CIF報價，則至少有一個項目（如利潤率）的核算是無法應用公式3的，必須重新核算：即核算FOB報價時用：FOB=實際購貨成本+國內費用+FOB×10%，而核算CIF報價時，需要使用CIF=實際購貨成本+國內費用+國際運費+CIF×（1+保險加成）×r+CIF×10%，其中10%為預期利潤率，r為保險費率。如果使用公式1（即CIF=FOB+運費+保險費），則出現利潤核算基礎不一致情況。這時公式1的存在意義和有效性基本喪失。但是如果采用本文方法，則既可以尊重體系貿易術語間恒等關系的公式1保持有效，又可以大大降低報價核算的工作量，提高核算工作的準確性。

三、新核算方法的實際應用及過程演示

我們用一則外貿實務中常見的核算工作作為案例對新核算方法如何應用進行演示。

某外貿公司主要從事豆漿機的海外銷售業務，通過阿里巴巴網站與外商磋商，美國商人預計訂購1000臺某型號豆漿機。該公司報價前，獲得如下信息：（1）國內合作生產工廠該產品出廠價為每臺117元（含17%增值稅）；（2）出口退稅率為10%；（3）根據公司財務分析，公司每筆業務國內費用支出為采購商品價格（含稅價）的20%，該比率簡稱國內費率（或稱包干費率），包括用于員工工資、電話費、管理費用等業務綜合成本，不包含與其他經濟主體間手續費、傭金等費用，如不包括報關報檢業務代理費和傭金、銀行結匯手續費等；（4）貨物從蘇州運往上海，國內運費為1000元人民幣/票（不考慮期間的運輸保險）；（5）報關報檢代理費用1200元人民幣/票；（6）到達美國舊金山的國際運輸費用為3000美元/20`GP貨柜，本票貨物裝2個集裝箱；（7）另外國際運輸保險費率為1%；（8）銀行結算手續費（或匯兌損失）為發票金額的1%；（9）公司預期利潤率為報價的30%；（10）美元對人民幣匯率（為方便計算）假設為1：6?，F外方要求公司報FOB上海價格，后要求改報CIF紐約價。

根據本案例，按照新核算方法核算過程如下。

（一）第一步核算“綜合成本”

首先歸并國內費用涉及范疇：案例中的項目（1）至（5）與以往方法一致，不贅述；與銀行相關的費用如銀行結匯手續費1%，直接計入國內費率，調整后的國內費率為20%+1%=21%。然后各個項目。核算實際購貨成本，根據公式2可得：實際采購費用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民幣。然后核算國內總費用：

國內總費用=國內費用+報關報檢費用+國內運費+銀行費用=（國內費用+銀行費用）+報關報檢費用+國內運費=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民幣 （4）

需要強調的是，國內總費用的核算步驟（式4）與傳統方法不同之處在于“銀行費用”項目的核算。傳統方法銀行費用是在報價基礎上進行核算的，如本例中銀行結算費用=FOB×1%，如果改報CIF報價則銀行結算費用=CIF×1%。而本方法則將該費用融入“國內費率”項目進行核算。

最后核算“綜合成本”?！熬C合成本”也即出口總成本，由公式2可得：綜合成本=實際購貨成本+國內總費用=107+26.77=133.77元人民幣。

上述這些項目所構成的成本，是任何出口工作，無論采取何種貿易術語都會產生的項目，都必須承擔的費用。一次性核算，尤其合理性。如果實際工作中產生銀行貸款利息成本、議付單據貼現成本等銀行業務費用支出，或如遠期結匯時通過“對沖交易”鎖定匯兌損失，均只需要適當提高“國內費率”即可實現計算的簡化。至于一些學者提出的“業務辦理和資金占用需要考慮利潤”的問題，也可以通過提高國內費率的方法解決。

（二）第二步核算“基礎報價”即FOB報價

將案例中30%預期利潤率化為30%成本加成率，“綜合成”為133.77元，則基礎報價，即FOB報價為：

FOB=綜合成本×（1+預期利潤率或稱利潤加成率）=133.77×（1+30%）=173.9元人民幣=28.98美元

（5）

然而按照當前方法并使用公式1之變形1.1核算FOB1（為與新方法核算的FOB報價區別，下標1）：

FOB1=

（1.1）

其中，國內費用=1+1.2+117×20%=25.6元人民幣，銷售利潤= FOB1×30% ，銀行結算費用=FOB1×手續費率= FOB1×1%，因此利用公式7，FOB1價為：

FOB1=

=192.174元人民幣=32.03美元

將FOB1與新方法核算之FOB價比較后發現：在預期利潤率既定的情況下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算數值較小，具有價格優勢。

（三）貿易術語換算

首先將FOB報價改換CIF報價。國際運費為3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根據公式3的變形式3.1得：

CIF=

==35.37美元 （3.1）

如果需要將FOB換算成CFR價，則CFR=FOB+國際運費=28.98+6=34.98美元。如果需要將FOB換算成含傭金的價格，如CIFC3%，則用公式3.1算出凈價，然后再換算成含傭價即可。如果外方首次詢盤即要求CIF報價，則本核算方法只是沒有使用復雜的一次性核算CIF價的公式，屬于分步核算出CIF價，并未增加過多工作負擔。而且如果外方要求改報FOB價格，本核算方法更具優勢。

盡管本文所設計的新方法具有明顯優點，但也存在如銀行手續費核算結果偏小等不足。新方法“預期利潤率”項目具有容錯功能，可以通過調高預期利潤率來彌補手續費偏小和“國際運輸等費用的墊支或資金占用成本” 核算結果偏小等缺陷。當然新方法的提出是一家之言，意在與企業界人士探討與交流。endprint

第三步進行貿易術語換算。在FOB報價基礎上，采用公式3進行貿易術語換算。表面看，這與傳統方法沒有區別，但是實質差異明顯。首先，可以保證公式3的恒成立。其次簡化了貿易術語換算方法。使用傳統方法進行報價轉換時，需要重新計算。如FOB報價要改為CIF報價，則至少有一個項目（如利潤率）的核算是無法應用公式3的，必須重新核算：即核算FOB報價時用：FOB=實際購貨成本+國內費用+FOB×10%，而核算CIF報價時，需要使用CIF=實際購貨成本+國內費用+國際運費+CIF×（1+保險加成）×r+CIF×10%，其中10%為預期利潤率，r為保險費率。如果使用公式1（即CIF=FOB+運費+保險費），則出現利潤核算基礎不一致情況。這時公式1的存在意義和有效性基本喪失。但是如果采用本文方法，則既可以尊重體系貿易術語間恒等關系的公式1保持有效，又可以大大降低報價核算的工作量，提高核算工作的準確性。

三、新核算方法的實際應用及過程演示

我們用一則外貿實務中常見的核算工作作為案例對新核算方法如何應用進行演示。

某外貿公司主要從事豆漿機的海外銷售業務，通過阿里巴巴網站與外商磋商，美國商人預計訂購1000臺某型號豆漿機。該公司報價前，獲得如下信息：（1）國內合作生產工廠該產品出廠價為每臺117元（含17%增值稅）；（2）出口退稅率為10%；（3）根據公司財務分析，公司每筆業務國內費用支出為采購商品價格（含稅價）的20%，該比率簡稱國內費率（或稱包干費率），包括用于員工工資、電話費、管理費用等業務綜合成本，不包含與其他經濟主體間手續費、傭金等費用，如不包括報關報檢業務代理費和傭金、銀行結匯手續費等；（4）貨物從蘇州運往上海，國內運費為1000元人民幣/票（不考慮期間的運輸保險）；（5）報關報檢代理費用1200元人民幣/票；（6）到達美國舊金山的國際運輸費用為3000美元/20`GP貨柜，本票貨物裝2個集裝箱；（7）另外國際運輸保險費率為1%；（8）銀行結算手續費（或匯兌損失）為發票金額的1%；（9）公司預期利潤率為報價的30%；（10）美元對人民幣匯率（為方便計算）假設為1：6?，F外方要求公司報FOB上海價格，后要求改報CIF紐約價。

根據本案例，按照新核算方法核算過程如下。

（一）第一步核算“綜合成本”

首先歸并國內費用涉及范疇：案例中的項目（1）至（5）與以往方法一致，不贅述；與銀行相關的費用如銀行結匯手續費1%，直接計入國內費率，調整后的國內費率為20%+1%=21%。然后各個項目。核算實際購貨成本，根據公式2可得：實際采購費用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民幣。然后核算國內總費用：

國內總費用=國內費用+報關報檢費用+國內運費+銀行費用=（國內費用+銀行費用）+報關報檢費用+國內運費=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民幣 （4）

需要強調的是，國內總費用的核算步驟（式4）與傳統方法不同之處在于“銀行費用”項目的核算。傳統方法銀行費用是在報價基礎上進行核算的，如本例中銀行結算費用=FOB×1%，如果改報CIF報價則銀行結算費用=CIF×1%。而本方法則將該費用融入“國內費率”項目進行核算。

最后核算“綜合成本”?！熬C合成本”也即出口總成本，由公式2可得：綜合成本=實際購貨成本+國內總費用=107+26.77=133.77元人民幣。

上述這些項目所構成的成本，是任何出口工作，無論采取何種貿易術語都會產生的項目，都必須承擔的費用。一次性核算，尤其合理性。如果實際工作中產生銀行貸款利息成本、議付單據貼現成本等銀行業務費用支出，或如遠期結匯時通過“對沖交易”鎖定匯兌損失，均只需要適當提高“國內費率”即可實現計算的簡化。至于一些學者提出的“業務辦理和資金占用需要考慮利潤”的問題，也可以通過提高國內費率的方法解決。

（二）第二步核算“基礎報價”即FOB報價

將案例中30%預期利潤率化為30%成本加成率，“綜合成”為133.77元，則基礎報價，即FOB報價為：

FOB=綜合成本×（1+預期利潤率或稱利潤加成率）=133.77×（1+30%）=173.9元人民幣=28.98美元

（5）

然而按照當前方法并使用公式1之變形1.1核算FOB1（為與新方法核算的FOB報價區別，下標1）：

FOB1=

（1.1）

其中，國內費用=1+1.2+117×20%=25.6元人民幣，銷售利潤= FOB1×30% ，銀行結算費用=FOB1×手續費率= FOB1×1%，因此利用公式7，FOB1價為：

FOB1=

=192.174元人民幣=32.03美元

將FOB1與新方法核算之FOB價比較后發現：在預期利潤率既定的情況下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算數值較小，具有價格優勢。

（三）貿易術語換算

首先將FOB報價改換CIF報價。國際運費為3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根據公式3的變形式3.1得：

CIF=

==35.37美元 （3.1）

如果需要將FOB換算成CFR價，則CFR=FOB+國際運費=28.98+6=34.98美元。如果需要將FOB換算成含傭金的價格，如CIFC3%，則用公式3.1算出凈價，然后再換算成含傭價即可。如果外方首次詢盤即要求CIF報價，則本核算方法只是沒有使用復雜的一次性核算CIF價的公式，屬于分步核算出CIF價，并未增加過多工作負擔。而且如果外方要求改報FOB價格，本核算方法更具優勢。

盡管本文所設計的新方法具有明顯優點，但也存在如銀行手續費核算結果偏小等不足。新方法“預期利潤率”項目具有容錯功能，可以通過調高預期利潤率來彌補手續費偏小和“國際運輸等費用的墊支或資金占用成本” 核算結果偏小等缺陷。當然新方法的提出是一家之言，意在與企業界人士探討與交流。endprint