實現銷售引導形成主銷

白洋

萬總是某省會城市T品牌煙灶的代理商，在四年多的代理生涯中，萬總一直致力于銷售渠道的搭建，用他自己的話形容“做家電代理商，離開終端將一無所有。”

在發展渠道進程中，萬總首先對本區域渠道市場進行了調研和分析，認識自己區域范圍內的渠道，包括這些渠道的基礎工作有哪些，每個渠道的銷售目標要如何完成。

確定合理的渠道比例

在本區域市場，萬總公司渠道結構分為傳統家電賣場、建材櫥柜市場、品牌專賣店三種類型。這樣，就涉及到合理的布局渠道結構和運營思路。對于渠道結構的布局，萬總強調首先需要清楚，在自己所負責的市場，哪一種形式的渠道影響力更大，需要根據營銷力的大小和趨勢進行渠道比例的劃分，而渠道比例的劃分將直接影響到銷售。

例如，從2011年開始，各煙灶品牌在本區域市場上掀起了建立專賣店的風潮，而隨之而來的就是專賣店這種形式在后續上的持續經營，在這場渠道變革中，萬總并沒有單純跟隨迅速開店的風潮，而是首先以店中店的形式進行嘗試經營。

事實證明，經過兩年的市場淘沙，當初很多如雨后春筍般冒出來的獨立專賣店由于經營不善而紛紛撤店，而依托店中店這種形式，萬總不僅節省了經營成本，而且依托建材市場的綜合品類優勢，積累了不少客戶群。在有了穩定的客戶基礎和運營經驗之后，2013年開設了兩家獨立專賣店，經過將近兩年的運營，至今經營狀況良好。……