管理下沉 幫助客戶成長

藍劍

江西是典型的渠道型市場，市場雖然不大，但很特殊，家電連鎖業態發達，以四平家電和騰達電器為代表的區域家電連鎖非常強勢，其零售賣場已經開到鄉鎮，全國連鎖和區域連鎖各自有各自的利益，各家都要單店效率，都要專供機，但各渠道的量都不大。作為區域代理商，不僅備貨非常復雜，而且做三四級市場的費用也非常高。所以，代理商必須要把三四級市場的網點最大化，形成多元化的渠道布局，來提升整體的盈利水平。

南昌市駿馳電氣有限公司代理萬和品牌多年，業務范圍涵蓋贛北和贛中區域，早期為了把市場做透，公司都是派業務員去鄉鎮跑業務做銷售，把宣傳單頁發放到鄉村。但由于在鄉鎮市場經常會遇到賒賬的問題，今年買的電器，明年才能夠給錢，而且送貨也不方便，做得非常累。所以，我們由自己做鄉鎮改為提升縣級客戶的分銷能力，推動他們去大力發展鄉鎮客戶，最高峰時開發了1000多個網點，近幾年，經過不斷對網點進行優化，目前直接與我們發生財務往來的客戶有500多家，其中核心客戶100多家。

通常鄉鎮經銷商進貨的隨意性很強，誰給的利潤大，返利多就賣誰的貨，品牌意識淡薄，對上級代理商的忠誠度不高，這也是非常普遍的問題。特別是有一些鄉鎮經銷商惰性太強，沒有上進心，不愿意去操心，這樣就與代理商不能形成合力。所以，代理商往往會感覺在鄉鎮市場想要做些什么事情，落地很難。但同時，鄉鎮經銷商對代理商的要求卻是越來越高。……