W銀行的資源與能力分析

●陳 漢

一、W銀行從事小企業(yè)業(yè)務(wù)的人力資源條件

高知識(shí)高就業(yè)、高智商高收益將成為社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。就銀行來(lái)說(shuō)，管理者的知識(shí)創(chuàng)新意識(shí)和員工的智力水平，將成為銀行發(fā)展的綜合實(shí)力的重要指標(biāo)和決定因素。所以，現(xiàn)代企業(yè)以人為本的管理觀念將賦予新的內(nèi)涵。知識(shí)經(jīng)濟(jì)不是以知識(shí)為本，而是以人的知識(shí)為本。越是將人當(dāng)作自由的、獨(dú)立的個(gè)人加以尊重，人越能發(fā)揮自己的聰明才智。這是因?yàn)槿说膭?chuàng)造力的自由發(fā)揮，最適合人性的管理，最有利于激發(fā)人的創(chuàng)造力。

當(dāng)前，專(zhuān)業(yè)的小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理依然是相對(duì)稀缺的資源，W銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)較同業(yè)起步較早，主要通過(guò)下述方式，解決了其面臨的人力資源配置問(wèn)題。

1.成立專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，在工作實(shí)踐中培養(yǎng)人才。早在小企業(yè)業(yè)務(wù)啟動(dòng)階段，W銀行即成立了只從事小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（設(shè)立于分行、支行），從其他銀行招聘而來(lái)的業(yè)務(wù)骨干縱使沒(méi)有從事小企業(yè)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，面臨政策的剛性約束，也必須靜下心來(lái)研究、發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。近六年的工作實(shí)踐，大浪淘沙，留在W銀行的小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理已成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，成為W銀行小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理持續(xù)壯大的“火種”。

2.注意“本土化”特點(diǎn)，自主培養(yǎng)人才。針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在選聘從業(yè)人員時(shí)，W銀行優(yōu)先考慮是否具備“本土化（會(huì)講當(dāng)?shù)胤窖浴⑼辽灵L(zhǎng)）、勤奮、務(wù)實(shí)”等品質(zhì)，而相對(duì)弱化經(jīng)歷、學(xué)歷要求。人員來(lái)源多樣，一是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。營(yíng)業(yè)柜面、會(huì)計(jì)等授信業(yè)務(wù)以外的人員經(jīng)內(nèi)部招聘、考核后轉(zhuǎn)崗從事小企業(yè)業(yè)務(wù)，從銀行人員習(xí)慣性的思維來(lái)看，這是他們職業(yè)生涯的提升，故較為珍視機(jī)會(huì)，進(jìn)而工作勤奮。二是校園招聘。W銀行特意從非一流名校招聘員工，以避免職業(yè)生涯初期可能出現(xiàn)的“眼高手低”現(xiàn)象。新招聘人員除第一年參加在總行為期2～3月的培訓(xùn)外，一般有經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)經(jīng)理“一對(duì)一”指導(dǎo)，從而得以迅速成長(zhǎng)。

W銀行通過(guò)上述渠道建立的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，具有專(zhuān)業(yè)程度高、忠誠(chéng)度高的特點(diǎn)，且本土化程度高，擅于利用在當(dāng)?shù)氐娜穗H圈搜集非財(cái)務(wù)信息，從而利于W銀行及時(shí)把握小企業(yè)特點(diǎn)，徹底、迅速地貫徹和落實(shí)小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)政策。

二、W銀行從事小企業(yè)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力是1990年由普拉哈拉德和哈摩爾在哈佛商業(yè)評(píng)論“公司核心競(jìng)爭(zhēng)力”一文提出的。核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中起支配作用的力量，是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，能為客戶(hù)提供某種特殊產(chǎn)品和服務(wù)，并具有競(jìng)爭(zhēng)差別化和延伸性特征。企業(yè)擁有這種吸收、合成、開(kāi)發(fā)、延展的獨(dú)特技術(shù)、獨(dú)特產(chǎn)品、獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)的集成能力稱(chēng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。判別一個(gè)企業(yè)是否具有核心能力的關(guān)鍵因素主要有四：一為這一企業(yè)是否有進(jìn)入多個(gè)市場(chǎng)的能力，或進(jìn)入潛力大、延展性好、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的能力；二為它能否給消費(fèi)者提供可感受到的價(jià)值、利益；三為它的能力是否容易模仿；四為它的能力是否可以被替代貨超越”。根據(jù)分析，W銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)的核心能力主要可以歸納為：產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力、客戶(hù)識(shí)別能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力、業(yè)務(wù)處理能力和標(biāo)準(zhǔn)化管理能力。

1.產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力。W銀行在總行設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)全行小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)，并通過(guò)制度形式明確了分支行報(bào)送小企業(yè)新產(chǎn)品需求以及總行收到需求后后續(xù)處理流程、時(shí)效的要求。W銀行在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)能緊扣小企業(yè)客戶(hù)融資難中的“擔(dān)保難”、“短、小、頻、急”等特點(diǎn)，圍繞小企業(yè)擔(dān)保難問(wèn)題，W銀行開(kāi)發(fā)了“聯(lián)保貸款”、“商位通”、“村民擔(dān)保貸”、“免保·應(yīng)急貸”、“余額貸”等商位質(zhì)押、保證、聯(lián)保、信用等多種非抵押擔(dān)保方式的產(chǎn)品；針對(duì)小企業(yè)普遍存在的現(xiàn)金流缺乏，經(jīng)營(yíng)周期變化大的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，W銀行開(kāi)發(fā)了“自助貸”、“三年貸”、“十年貸”特色產(chǎn)品，切實(shí)緩解小企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力；針對(duì)小企業(yè)用款急的特點(diǎn)，W銀行推出了“一日貸”系列、“便利貸”等產(chǎn)品。尤其是“一日貸”系列產(chǎn)品，通過(guò)將特定的操作環(huán)節(jié)前移，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)紀(jì)錄地將貸款調(diào)查、審批集中在一天內(nèi)完成，得到了眾多小企業(yè)客戶(hù)的好評(píng)。

2.客戶(hù)識(shí)別能力。W銀行具有較好的客戶(hù)識(shí)別能力。首先，要求專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)在選址時(shí)，必須按批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的要求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，一般設(shè)立于大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（園區(qū)）、城郊結(jié)合部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）等小企業(yè)客戶(hù)聚集的區(qū)域，并對(duì)大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)提出明確的要求，如市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)一般滿(mǎn)3年；市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)入住率超過(guò)90%，且商戶(hù)數(shù)300戶(hù)及以上；市場(chǎng)年交易額超過(guò)10億元，且商戶(hù)經(jīng)營(yíng)正常、有一定的融資需求；以商戶(hù)交易金額較大的市場(chǎng)為主，如生產(chǎn)資料市場(chǎng)、大件家居用品市場(chǎng)、各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)等。其次，劃分目標(biāo)市場(chǎng)、次目標(biāo)市場(chǎng)和非目標(biāo)市場(chǎng)等幾個(gè)類(lèi)型，不同類(lèi)型的區(qū)域給予不同的考核費(fèi)用，引導(dǎo)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)大客戶(hù)。第三，要求按“近、小、好”的原則開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)的小企業(yè)客戶(hù)距離專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)較近，一般不超過(guò)半小時(shí)車(chē)程或10公里半徑，通過(guò)查驗(yàn)征信系統(tǒng)、交叉驗(yàn)證等方式選擇經(jīng)營(yíng)者人品良好、實(shí)際資產(chǎn)負(fù)債率較低的小企業(yè)客戶(hù)。第四，受理部分具體產(chǎn)品選聘外部金融顧問(wèn)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行背靠背的推薦。第五，要求借款人或其實(shí)際控制人從事目前主營(yíng)業(yè)務(wù)的時(shí)間達(dá)到兩年及以上。通過(guò)上述措施，W銀行嚴(yán)格控制在自己的目標(biāo)客戶(hù)范圍之內(nèi)。

3.風(fēng)險(xiǎn)控制能力。小企業(yè)業(yè)務(wù)要盈利，除做大規(guī)模、控制成本外，很重要的一環(huán)就是風(fēng)險(xiǎn)控制。W銀行主要通過(guò)實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理制、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官委派制和差異化授權(quán)構(gòu)建區(qū)別其他銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

實(shí)踐證明，W銀行所建立的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制行之有效。開(kāi)展小企業(yè)貸款的六年中，前幾年不良貸款余額一直為零。即使在宏觀經(jīng)濟(jì)下行、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的2011年—2013年，W銀行小企業(yè)貸款不良率也未超過(guò)千分之四。獨(dú)特而有效的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，使得W銀行這樣一家新成立的銀行，未因風(fēng)險(xiǎn)事件影響聲譽(yù)，進(jìn)而動(dòng)搖投資者、監(jiān)管部門(mén)對(duì)其的信心，并幫助W銀行堅(jiān)定了其發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)，以小企業(yè)業(yè)務(wù)作為未來(lái)主要盈利點(diǎn)這一戰(zhàn)略的信念，針對(duì)市場(chǎng)需求做出具備經(jīng)濟(jì)理性的反應(yīng)。

4.高效的業(yè)務(wù)處理能力。基于小企業(yè)業(yè)務(wù)本身的特性及其風(fēng)險(xiǎn)程度的不同，并結(jié)合擔(dān)保方式、授信金額等因素，W銀行將小企業(yè)授信的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)分，具體劃分為A、B、C、D四類(lèi)，不同的小企業(yè)業(yè)務(wù)類(lèi)型適用不同的流程設(shè)計(jì)，并明確不同的操作要求和標(biāo)準(zhǔn)。每一筆具體的小企業(yè)業(yè)務(wù)，小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的操作效率提出明確標(biāo)準(zhǔn)，從業(yè)務(wù)的受理調(diào)查、審查審批，到放款出賬，針對(duì)銀行審批流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)和角色，都明確規(guī)定了用時(shí)上限，其中相對(duì)最簡(jiǎn)單的A類(lèi)業(yè)務(wù)，從受理到入賬標(biāo)準(zhǔn)用時(shí)僅為一天，而最為復(fù)雜的D類(lèi)業(yè)務(wù)，全流程標(biāo)準(zhǔn)用時(shí)也僅為七天，在銀行同業(yè)中，處于相對(duì)領(lǐng)先的位置。

自2011年起，W銀行對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)行電子化操作流程，小企業(yè)業(yè)務(wù)的申請(qǐng)、審查、輔助審查、評(píng)判、審批、復(fù)議、變更、抵質(zhì)押登記初步核準(zhǔn)、放款等均通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行電子化操作，減輕了操作人員人工傳遞的環(huán)節(jié)，大大提高了操作效率。

在小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的后續(xù)管理上，W銀行專(zhuān)門(mén)針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，要求堅(jiān)持“整體要求與分類(lèi)管理并重、非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)與現(xiàn)場(chǎng)檢查并重、靜態(tài)分析與動(dòng)態(tài)跟蹤并重”和“突出非財(cái)務(wù)信息、兼顧財(cái)務(wù)信息”原則,通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)和現(xiàn)場(chǎng)檢查的方式進(jìn)行小企業(yè)貸款后續(xù)管理，并對(duì)征信系統(tǒng)信息查詢(xún)分析、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)分析、現(xiàn)場(chǎng)檢查等具體工作做了詳細(xì)的要求，簡(jiǎn)化了有關(guān)資料和手續(xù)。

針對(duì)處于成熟發(fā)展階段（轉(zhuǎn)型升級(jí)期）的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，若客戶(hù)與W銀行的合作期限在1年（含）以上、續(xù)授信申請(qǐng)時(shí)點(diǎn)距離上次授信有效期或授信合同結(jié)束時(shí)點(diǎn)在3個(gè)月（含）以?xún)?nèi)、在原授信有效期間與該行合作關(guān)系良好，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及本息逾期記錄，可以進(jìn)行簡(jiǎn)化操作，一是流程簡(jiǎn)化，適當(dāng)由較復(fù)雜的流程改為執(zhí)行上一檔流程；二是表單簡(jiǎn)化，對(duì)提供自有房地產(chǎn)抵押為主擔(dān)保的續(xù)授信業(yè)務(wù)，可不單獨(dú)撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告；三是資料簡(jiǎn)化，涉及借款人或相關(guān)貸款當(dāng)事人的身份證明等基礎(chǔ)資料、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營(yíng)類(lèi)業(yè)務(wù)資料、擔(dān)保資料等未變化且合法并在有效期內(nèi)的，則無(wú)需重復(fù)提供。

5.標(biāo)準(zhǔn)化的管理能力。W銀行根據(jù)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的規(guī)模和質(zhì)量、專(zhuān)營(yíng)人員的配備與技能水平，將專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)分為打好基礎(chǔ)期、做大規(guī)模期和轉(zhuǎn)型升級(jí)期三類(lèi)。針對(duì)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)所處的發(fā)展階段，從工作重點(diǎn)、目標(biāo)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)方式、產(chǎn)品組合、擔(dān)保方式等方面分別設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)和管理要求，對(duì)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理行為進(jìn)行規(guī)范與統(tǒng)一，使其均能按照總行設(shè)計(jì)的路徑順利獲取并持續(xù)提升小企業(yè)金融服務(wù)能力。同時(shí)，對(duì)各個(gè)類(lèi)型的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)行達(dá)標(biāo)管理，對(duì)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模與結(jié)構(gòu)、客戶(hù)培育與壯大、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，達(dá)標(biāo)管理的考核結(jié)果作為專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)適用經(jīng)營(yíng)管理策略的重要判斷依據(jù)，并與小企業(yè)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)傾斜政策掛鉤。W銀行實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的分階段管理策略后，加快了小企業(yè)在各分支行的發(fā)展速度，獲得了同業(yè)的關(guān)注與監(jiān)管部門(mén)的好評(píng)。

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