圈地私人銀行

佟南

各家銀行的私人銀行客戶門檻有高有低，原本的一條“硬條件”如今變得“彈性十足”。如建設銀行、招商銀行、光大銀行門檻為1000萬元，交通銀行為200萬美元，工行、中行為800萬元。平安銀行及中信銀行只要達到600萬元即可

盡管各家銀行均認為私人銀行業務已向精耕細作方向推進，但實際上依舊處于跑馬圈地階段，未來爭奪客戶仍是重中之重，是否盈利尚未作為主要考慮因素

目前已有8家上市銀行的私人銀行客戶數量破萬。其中中國銀行客戶規模最大，已突破6萬戶，而工商銀行只有3萬戶

股份制銀行的私人銀行客戶量仍明顯落后于國有大行，但其增長速度明顯加快，其中，中信銀行2013年以50%的增速居首

不用擠在營業大廳長長的排隊大軍中，坐在豪華典雅的貴賓理財室里，一邊品嘗著精致的飲料和茶點，一邊享受著彬彬有理的理財顧問一對一的專業服務。

沒錯，這也是銀行提供的高端服務——私人銀行理財業務。若干年前，這種服務只為極少數人所享受，但隨著內地高收入階層的日益壯大，私人銀行這種“高大上”的服務，正真切地呈現在更多人面前。

財富暴增VS私行遍地開花：入圍門檻500萬～1200萬

作為一種“舶來品”，私人銀行業務近年來在內地迅速生根發芽。無論國有大型銀行還是中小銀行，均在這一領域跑馬圈地。而內地私人財富及高凈值人群數量的快速增長，又為私人銀行在內地的開展，提供了豐厚的基礎及廣闊空間。

日前，波士頓咨詢公司（BCG）發布的《2014年全球財富報告》中提到，2013年，中國私人財富的量級僅次于美國。

報告顯示，2013年，全球私人財富增長為14.6%，總額達到152萬億美元。這一增幅高于2012年8.7%的增長水平。而亞太地區（不包括日本）私人財富增長為31.0%，達37萬億美元。其中，亞太地區財富的增長與中國富豪的貢獻密不可分。去年，中國私人財富規模大幅增長49.2%，達到22萬億美元，僅次于美國。據預計，到2018年，中國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超80%。

成功的企業家和投資者的個人資產大幅度增長，使得中國內地的高凈值客戶的規模日益擴大。相關統計數據顯示，這些富人中有六成以上是企業主，兩成是職業經理人，專業投資人占比約14%，還有一部分全職太太、演藝明星和體育明星等，占比不到10%。他們對自身和家庭的財產規劃訴求空前強烈，傳統的銀行理財產品和服務，已經不能滿足這部分客戶對于銀行服務水平更趨苛刻的要求，“私人銀行”——這一位于金字塔塔尖的高端零售客戶市場正逾發受到青睞。

與此同時，隨著利率市場化改革步伐加快，本已正在加快轉型的各家銀行，也紛紛將目光投向了私人理財這塊蛋糕，紛紛加大了對于“貴賓客戶”的爭奪。

在零售業務上，下有面對普通百姓的銀行理財產品，上有面對高端客戶的私人銀行產品，眾銀行在零售業務版圖上的布局也日趨均衡完善。盡管無論從資產規模及數量上，后者遠不及前者龐大，但從這些富人客戶身上賺得的利潤，卻比普通客戶高出百倍千倍，這讓任何一家銀行都不能割舍。

至于私人銀行客戶的門檻，各家銀行有高有低，原本的一條“硬條件”如今在激烈競爭的局面下卻變得“彈性十足”。如建設銀行、招商銀行、光大銀行門檻為1000萬元，交通銀行門檻為200萬美元，工行、中行門檻為800萬元。平安銀行及中信銀行則較為“優惠”，客戶資金只要達到600萬元就可成為私人銀行客戶。盡管各家銀行價碼不同，但據記者了解，在實際操作中，為了爭奪客源，有的客戶經理甚至私下承諾，資產500萬也能成為私人銀行客戶。（見附表1：私人銀行客戶門檻簡況）

中資銀行VS外資銀行：私行業務各有優勢

就在內地各家銀行紛紛開展私人銀行業務時，在此業務上擁有傳統優勢的外資銀行也不甘示弱，將私人銀行業務當作了吸引客戶的一大利器，試圖通過豐富的財富管理經驗與跨市場的龐大渠道，為投資者進行資產管理，賺取中間業務收入。

其實早在2005年，瑞士友邦銀行就已率先在中國開辦私人銀行，這比首家開設此業務的中資銀行還要早了兩年時間。隨后，花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行等外資銀行相繼跟進，在內地開設私人銀行業務。

當下，內地私人銀行的盈利模式以資產管理、代理業務和顧問咨詢為三大收入來源，其中又以產品銷售為主要利潤來源。然而有別于普通的銀行理財和中高端的財富管理業務，私人銀行在產品上更強調專屬性和定制化。整體來看，未來內地商業銀行在貴賓客戶服務上要比拼的仍然是資產管理能力，即為投資者資產增值的能力。而外資銀行所擁有的豐富經驗及資源優勢，將是其與中資銀行在貴賓理財業務中拼奪的優勢所在。

在中國利率市場化進一步深化的背景下，外資銀行在私人銀行業務上的豐富經驗以及全球市場的資源優勢，很可能將使其與中資銀行的差異逐漸凸顯出來，并且使其成為外資銀行與中資銀行相比的突出優勢。

由于擁有廣大的海外市場和網絡，私人銀行主要做外幣的結構性產品以及QDII及離岸投資方面的業務，這些方面外資銀行具有明顯的競爭力。

某外資銀行高層人士曾表示，目前因擾他們的首要問題就是客戶資源不足。與中資銀行從海量客戶中篩選出高端客戶不同，外資銀行基本上是直接尋找高端客戶，所以有一定難度。

如果說在與中資銀行的競爭中，外資銀行靠豐富的經驗占據上風的話，那么中資銀行則擁有品牌認知度的優勢及更了解內地客戶的需求。此外，中資私人銀行不僅自身理財產品豐富，而且還可以代銷其他金融機構的產品，以及代銷及推介信托、證券、PE等機構產品。

此外，在私人業務的增值服務方面，無論中資還是外資銀行已經做到面面俱到，服務項目包羅萬象，力求為客戶在生活的各個方面提供諸如醫療、汽車、出行、留學咨詢等全方位服務，真正做到了從“搖籃到墓地”的全覆蓋，而這些服務的同質化使得各家銀行很難拉開差距。

盡管這些服務的成本也相當高昂，人力物力成本極大，但各家銀行為了爭搶客戶，凸顯自身的服務水準，仍舊樂此不疲。

成為私人銀行客戶后，高端人士也將享受到各家銀行提供的不同的尊貴增值服務。如高爾夫球俱樂部、機場貴賓服務、紅酒品鑒會這些增值服務已是標準動作，藝術品鑒賞、高端經濟學者的講座等，只要能想到的服務，私人銀行部門的服務幾乎全都涉獵。

針對一些私人客戶的特別需求，那些客戶經理們也是盡量滿足，力求讓客戶滿意。如某中資銀行私行客戶為一攝影發燒友，客戶經理得知后，就動用私人關系為其引薦了一位知名攝影專家，無償為其提供技術指導。說到底，服務的比拼，也是為了保住珍貴的客戶資源。

搶地盤VS精耕細作：國有銀行客戶數占優

2007年，中國銀行推出內地首個私人銀行業務，至今已7年有余，在此期間，該業務已經在中國內地生根發芽、茁壯成長，但未來之路顯然還很長。“盡管各家銀行均認為私人銀行業務已向精耕細作方向推進，但實際上仍處于跑馬圈地階段，未來爭奪客戶仍是重中之重。”有業內人士指出。

記者查閱16家上市銀行2013年年報時發現，對于該業務的具體經營情況，各家銀行的披露內容也不盡相同。有的并未單獨核算，有的則是未公布私人銀行客戶數量，華夏銀行、南京銀行等行對私人銀行情況則沒有絲毫提及。

記者統計已披露相關數據的上市銀行年報發現，截至2013年末，已有8家銀行的私人銀行客戶數量破萬。其中最早推出該業務的中國銀行，客戶規模最大，其客戶數突破6萬戶，在所有銀行中遙遙領先。而該行私人銀行客戶數量在2012年只有4萬多戶，一年內增長明顯。農業銀行則以4.5萬戶位居次席。而已成為全球最賺錢銀行的工商銀行，這一數字只有3.13萬戶。

股份制銀行在客戶數量方面要落后于國有大行，其中，招商銀行以2.55萬戶居首，而這要比中國銀行少了3.45萬戶。緊隨其后的分別為興業銀行1.5萬戶、民生銀行1.29萬戶、中信銀行1.15萬戶。

盡管在客戶數量上與國有大行仍有較大差距，但如同在理財產品數量領域一樣，股份制銀行正加速追趕。與國有銀行四平八穩不同的是，部分股份制商業銀行在私人銀行客戶增長上可謂小步快跑，后者在客戶規模的整體增速上都在30%以上。其中，中信銀行客戶數量增速為各銀行最高，達50.26%。

當然，也有例外者。對比這些股份制銀行2012年年報不難發現，有些銀行在經歷了前幾年私人銀行客戶的快速增長后如今也遇到了瓶頸。2013年度，興業銀行、民生銀行的增速較2012年出現了下滑。民生銀行私人銀行客戶數增速由2012年的101.91%下降至37.39%，增幅縮減達64.52個百分點，由2012年排名第二跌落至第五名，興業銀行私人銀行客戶數增速由2012年的199%下降至44%，增幅縮減達155個百分點。

此外，建行因其私人銀行業務歸屬在個人銀行業務部門里，并未單獨核算，但增長速度已由2012年的31.04%下滑至18.82%；北京銀行私人銀行客戶數也未明確公布，只公布了私人銀行達標與潛力客戶突破1萬戶，達標客戶增長46%（見附表2：私人銀行客戶數及其增速簡況）。

資產規模VS戶均資產：四家銀行邁入5000億元大關

除了所擁有私人客戶數量外，管理金融資產的規模也是考核各家銀行在私人銀行業務上的另一重要指標。在16家上市銀行年報中，公布私人銀行管理金融資產規模的共有10家。目前，工行、中行、農行及招行這四家銀行的管理資產規模均已突破5000億元大關，處于第一集團位置。

截至2013年末，招商銀行管理資產規模達到5714億元，緊隨其后的是中國銀行的5700億元。而在2012年仍為龍頭老大的工商銀行，在2013年則以5413億元退居第三，農業銀行也達到了5050億元。在其它披露這一指標的銀行中，交通銀行2339億元，興業銀行約2000億元，民生銀行1919億元，中信銀行1613.億元，浦發銀行1400億元。由于各家銀行為客戶定下了高低不等的入圍門檻，因此若按戶均管理資產這一指標來衡量各銀行的私行業務，就顯得更加客觀。

在上市銀行2013年年報中，同時公布客戶數量和管理資產規模數據的銀行僅有8家，在這8家上市銀行中，招商銀行戶均管理資產為2241萬元，工商銀行為1729萬元，浦發銀行為1628萬元，民生銀行為1488萬元，中信銀行為1405萬元，興業銀行為1333萬元，農業銀行為1122萬元；盡管中國銀行私人銀行客戶數高達6萬戶，但戶均管理資產規模僅為950萬元，排名最后（見附表3：私人銀行客戶資產規模簡況）。

值得注意的是，相比于客戶數量及管理資產規模，私人銀行收入或盈利情況則更加不透明，僅2家銀行就私人銀行盈利狀況進行了闡述。

中國銀行年報披露，其私人銀行業務收入在2013年實現了超過70%的增長，但具體盈利數據并未對外公開。民生銀行公布的數據則較為充分，該行年報顯示，2013年私人銀行業務手續費及傭金凈收入為16.99億元，同比增加9.37億元，增幅122%。

重效益VS拼規模：私人銀行仍處于布局為先階段

有喜有憂——這無疑是各家銀行目前私人銀行業務最為真實的寫照。喜的是無論從私人銀行客戶還是管理資產規模，仍是年年增長；而憂的是，在迅猛發展的同時，客戶基礎并不穩固、盈利狀況也難如人意。

據記者了解，目前各家銀行開展的私人銀行業務賺錢的并不多，或者說是對銀行整體盈利的貢獻度微乎其微，這也就不難理解，為什么所有銀行在去年年報中大篇幅宣傳客戶數量、資產規模的同時，卻對盈利情況諱莫如深。顯然，報喜不報憂，也是多家銀行使出的共同伎倆。

“目前各家銀行的私人銀行仍處于占地盤的階段，短期的盈利能力與搶客戶相比，并不是最關鍵的因素，畢竟若形不成規模效應，盈利也將無從談起。”某銀行私人銀行相關人士對記者表示。

由于私行業務在前期的平臺搭建、網點開設、人力等方面的投入較大，且舉辦各項活動也是花費不菲，在客戶規模和管理金融資產規模沒有沖上去之前，肯定是無法實現盈利的。

也正因如此，各家銀行才如此重視私人銀行網點的建設及客戶的爭奪。

數據顯示，招商銀行開設了29家私人銀行中心，排在首位，2014年還將在烏魯木齊和長沙新設兩家私人銀行中心。作為四大國有銀行中開展私人銀行業務最晚的農業銀行，目前已設立了21家私人銀行，北京銀行雖然去年剛剛組建私人銀行部，但已于年內成立了中關村、深圳、杭州3家私人銀行中心。2013年新建深圳本部、上海、天津3家私人銀行中心。相較于國有大行及股份制銀行在規模及品牌上的優勢，面對私人銀行這塊蛋糕，城商行也正極力爭取分食。“國有大行在私人銀行發展上具有先天優勢，也就是網點優勢。相比中小銀行，前者由于網點數量眾多，更容易將私人銀行業務鋪開。”某中小銀行負責人對記者表示。

在140余家城商行中，上海銀行、成都農商行、杭州銀行、大連銀行、晉商銀行、吉林銀行都已明確成立了相應的私人銀行部門，甚至有些銀行的私人銀行部門已獨立于零售銀行部，開始在全國部署私人銀行與財富管理中心。

今年3月，北京銀行的上海私人銀行中心落地，這是北京銀行在全國成立的第四家私人銀行中心，而其開展私人銀行業務也僅有兩年時間。

有業內人士指出，相較于國有大行，城商行開展私行業務，除了業務轉型需要外，更是為了借私人銀行業務留住寶貴的高端客戶，“這些富人客戶給銀行帶來的存款和貸款業務的利潤，不一定體現在私人銀行的盈利中。”