“公司+農戶”模式違約機理及影響因素分析
——基于渠道權力理論的角度

曹艷愛

(廣東金融學院工商管理系，廣東廣州 510521)

“公司+農戶”模式違約機理及影響因素分析
——基于渠道權力理論的角度

曹艷愛

(廣東金融學院工商管理系，廣東廣州 510521)

“公司+農戶”模式是我國農業產業化中采用率較高的農產品生產組織模式，但在實踐中該模式違約率居高不下。現有的研究文獻主要是從新制度經濟學的角度對“公司+農戶”模式的違約問題進行研究。從渠道權力理論的視角探討該模式的違約機理和影響因素，從與對方交換關系中獲得效用的大小、替代關系的多少和替代成本的高低等方面進行分析，可知“公司+農戶”模式中契約關系從簽訂開始就帶有一定的脆弱性。要克服“公司+農戶”模式中契約的脆弱性，就要擴大契約市場均衡區間，減少市場上的替代關系，提高替代成本，以此提升公司與農戶合作關系的穩定性。

“公司+農戶”模式；違約；效用；替代關系

在農業產業化的進程中，“小農戶”與“大市場”矛盾突出[1]，各種能帶動農戶進入市場的經濟組織及其與農戶聯系的機制得到了學者們的關注。“公司+農戶”模式被普遍認為是一種幫助農戶進入市場的行之有效的方式，更是備受學術界、政府、涉農企業、農戶等的青睞，成為目前我國農村地區產業化采用率最高的經營模式之一，所占比例為 45%[2]。然而在實踐中，公司與農戶之間的關系并不是緊密的，甚至不是穩定的[3]，居高不下的違約率已經引起學者們的廣泛關注[4]，“公司+農戶”模式的穩定性也成為學者們研究的焦點之一，學者們從不同的視角對“公司+農戶”模式的穩定性進行了研究。已有的研究文獻顯示，學者們主要從交易成本理論、關系契約理論和社會網絡理論等層面對“公司+農戶”模式的穩定性研究做出了有益的探索，形成了大量的研究成果：市場不確定性、契約的不完備、履約機制不完善以及利益驅動與利益分配等是導致公司與農戶之間違約率居高不下的根本原因；產品和資產的專用性、農戶的生產經營規模、合同條款的設計、“公司+農戶”的運作模式、社會文化因素以及農戶人際關系等都是影響“公司+農戶”模式穩定性的重要因素；通過制定規范完善的合約、增加專用性投資、組織形式創新以及關系治理等策略，可以提高公司與農戶之間的履約率，增強“公司+農戶”模式的穩定性。

在“公司+農戶”模式中，契約是連接公司和農戶的重要紐帶，依靠契約，公司與農戶形成一種契約關系[5]。但現實中，公司與農戶之間的契約關系很不穩定，違約現象普遍，訂單履約率低。公司與農戶既然選擇了契約，為何又不履行契約；公司或農戶為何選擇違約；如何降低“公司+農戶”模式的違約率，提高該模式的穩定性；這些問題不但困擾著學者們，也成為制約該模式效益發揮及進一步推廣的障礙。現有的研究主要是在新制度經濟學的角度進行解讀，這些研究成果都隱含一個共同的假設，即公司與農戶之間的地位是平等的，他們之間擁有平等的相互的渠道權力，彼此相互依賴。實際上，基于完美平衡狀態的供商關系幾乎是不可能的，權力不對稱是供商關系的常態，公司與農戶之間的權力關系就是不對等的。因此，筆者將從渠道權力理論角度對“公司+農戶”模式的違約機理及影響因素進行分析，在此基礎上，提出相應的解決思路，以期能為解決“公司+農戶”模式的違約問題有所助益。

1 渠道權力理論：“權力-依賴”論

營銷渠道領域的學者對渠道成員之間的權力與依賴之間的關系進行了大量的研究。Emerson認為，權力是社會行動者交換關系中的一個內生變量[6]，因此渠道關系中必然總是存在著一定的權力[7]。在渠道行為理論中，渠道權力一般被定義為一個渠道成員對渠道中另一個成員的渠道行為或決策變量施加影響的能力，權力是依賴性的反映[8]。Kumar等根據交易伙伴之間權力(依賴)對稱與不對稱的程度對這種“權力—依賴”關系進行了區分[9]。Rubin等認為，通常在相互依賴不對稱的情況下，依賴程度較低的渠道成員擁有較大的渠道權力，故在協商中處于有利地位[10]。基于該研究背景，多數學者們認為渠道成員之間相互依賴不對稱的“權力—依賴”關系會給渠道關系帶來負面影響。在不對稱的“權力—依賴”關系中，權力的天平偏向強勢方(即依賴程度較低的一方)，弱勢方(即依賴程度較高的一方)就有可能被剝削[11]。因為相互依賴不對稱會促使強勢方更容易使用強勢權力控制弱勢方[12]，大幅度提高強勢方對弱勢方的機會主義行為發生的概率[13]，弱勢方對強勢方的信任會隨之降低[9]，渠道關系遭到破壞。同時，在不對稱的“權力-依賴”關系中，不論強勢方有無實際做出機會主義行為，弱勢方都將更容易感知到強勢方的機會主義行為，因而可能降低渠道關系中的承諾水平，提高渠道關系中的沖突水平[9]，甚至導致渠道合作關系破裂，帶來經濟損失。

渠道權力理論認為，依賴是指一個渠道成員為實現期望的目標而需要保持與特定渠道成員關系的程度，是渠道成員為實現目標而與另一個渠道成員維持交換關系的心理和行為狀態[14]。依賴的本質是專業化的渠道成員對其他成員所擁有的資源的需要。渠道成員專業化于具有相對優勢的功能上，以獲得規模效益，同時在功能上相互依賴，這就使渠道成員為了實現自身的目標必須先實現渠道成員共同的目標，因此渠道成員功能的專業化必然導致渠道成員之間的相互依賴[15]。一個渠道成員對另一個渠道成員的依賴程度受很多因素的影響，Emerson認為，B對A的依賴與B對A所介入和控制的目標的激發性投入成正比，而與B由A—B關系以外的途徑達到其目標的容易程度成反比[6]。Coughlan等學者則將這個目標的內容稱為“效用(包括價值、利益和滿足感等)”。有學者將影響因素歸為2類：①交換關系產出的大小，意味著B從與A的交換關系中獲得的效用越大，A對B的目標實現的影響力越大，則B對A的依賴越大，A的權力就越大。②替代的稀缺性，取決于替代關系的多少與替代的難易程度，替代關系的多少意味著B能否從A以外的來源獲得對其實現目標有價值的資源，決定了B對A的依賴程度，可替代的來源越少，B對A的依賴就越大，A對B的權力也越大；替代的難易程度取決于替代成本的高低，B用其他成員替代A的成本越高，或與A結束關系的損失越大，B越是依賴于A[16]。較高的效用和替代的稀缺性是構成渠道依賴關系，進而構成渠道權力關系的2個不可缺少的要素。因此，一個渠道成員對另一成員的依賴程度可以用效用和替代的稀缺性來評估，兩者缺一不可。

2 “公司+農戶”模式違約的機理分析：效用大小

“公司+農戶”模式通常也被稱為“訂單農業”、“合同農業”或“契約農業”，是指在農業生產之前，農戶與公司簽訂具有法律效力的產銷合同，由此確定雙方的權利與義務關系，農戶根據合同組織生產，公司按合同收購農民生產的產品的一種農業經營形式[17]。公司往往充當龍頭企業，直接與農產品生產者進行交易，從事農產品收購、加工和銷售。在這種渠道關系中，公司與農戶按照雙方簽訂的合同履行相應的權利與義務，農戶按照合同約定生產指定農產品的品種和數量，公司按照合同約定專門從事指定農產品的收購、加工和銷售，并為農戶提供相應的生產服務。公司發揮在農產品加工和銷售上的優勢，帶動農戶進入市場，成為連結“小農戶”和“大市場”之間的紐帶，一定程度上緩解了“小農戶”與“大市場”之間的矛盾；同時，公司與農戶之間簽訂產銷合同，用一次性交易代替了農戶與市場之間的多次交易，大大節約了交易成本。“公司+農戶”模式因具有規避價格風險和銷售風險的功能而倍受農戶喜愛，同時也因可以減少交易費用和分散風險而受公司青睞，但居高不下的違約率，使農戶和公司都有“望單興嘆”的感受[17]。公司與農戶既然選擇了契約，為何又選擇違約，筆者在此將從渠道“權力—依賴”的視角做一個解讀。

公司與農戶選擇“契約”的目的是為了轉嫁或規避風險，節約交易成本，從與對方的交易中獲得更多的效用(包括價值、利益和滿足感等)，價格是影響簽約者從與對方的交易中獲得利益的最直接的要素。

假定：公司與農戶的契約價格為固定價格PC；市場價格為PM；農戶能夠容忍的超過契約價格的區間為A； 公司能夠容忍的低于契約價格區間為B。PC是公司與農戶之間的契約價格，是固定不變的；PM由農產品的市場供求關系決定，往往處于波動之中：PM=PC，PM>PC，PMPC時，農戶的利益可能受損，為了獲得高于契約內的利益，農戶可能會違約；當PM

因此，當市場價格PM>PC，且PM≥PC+A時，為獲取高于契約內的收益，農戶將有可能會選擇違約，將產品賣到市場，因此，PMH=PC+A表示農戶面臨的違約臨界點；當市場價格PM

圖1 公司與農戶違約的價格臨界區間

由圖1可知，如果PMLPMH，如市場均衡點E3(PME3，QME3)所對應的價格PME3>PMH，超出了農戶能容忍的限度，則農戶可能會違約。

由此可知，契約市場的均衡是一個區間，而不是一個均衡點，只要市場均衡點PM(EM，QM)落在PML～PMH，產品市場和契約市場同時達到均衡，契約關系穩定。

在公司與農戶簽訂的合作契約中，影響彼此從對方交易中獲得效用的大小，不僅取決于價格，還有很多其他的因素，如風險的規避、彼此的相互尊重、公平的利益分配等。因此，可以將P做一個擴展，讓P代表公司與農戶從合作契約中獲得的效用(包括價值、利益與滿足感等)，或許更能接近現實。

3 “公司+農戶”模式違約的影響因素：替代的稀缺性

市場價格的波動，為公司或農戶的違約提供了可能性，實踐中，這種可能性是否能變成現實，取決于交易雙方的替代稀缺性，即交易任一方在契約外找到合適的交易伙伴的多少與替代成本的高低。

3.1 替代關系的多少 現實中，如果沒有契約外的交易伙伴供公司或農戶選擇，即使價格低于PML或者高于PMH，公司或者農戶也不會選擇違約，不是不想，是沒有機會。在實踐中，影響公司或農戶任一方尋求契約外的交易伙伴的難易程度的因素很多。在我國市場上，公司與農戶都有選擇契約外交易伙伴的條件和機會。

我國的農產品生產方式和不太發達的農產品加工工業，為公司提供了選擇契約外交易伙伴的可能性。首先，在我國，農產品生產除了簽約農戶，還存在大量的非簽約農戶，這就為公司選擇契約外的交易伙伴提供了便利。在生產前就幾乎將所有的農產品就納入契約生產之中的西方發達國家，公司就沒有機會在契約外尋求到合適的交易伙伴。如丹麥，歐盟將農產品生產定額分配給丹麥，丹麥再將生產定額分配給農業合作社，農業合作社再將生產定額分配定額給農場。因此，農業合作社在契約之外不可能找到農產品生產者，除非農場臨時違約，而農場違約又要遭到懲罰[5]。其次，農產品加工工業不太發達，生產專業化程度很低，農產品加工企業對農產品原料的質量要求不高，生產過程中也沒有嚴格的生產追溯體系，這進一步為公司選擇契約外的交易伙伴提供了機會。

我國農產品的銷售方式和消費方式，為農戶選擇契約外的交易伙伴提供了機會。首先，在我國，農貿市場是農產品銷售的主要場所，農產品進入門檻很低，或者說幾乎沒有什么門檻；其次，盡管隨著經濟的發展和收入的增加，消費模式不斷發展變化，但消費主流模式依舊是以選購未經加工的農產品、或者加工程度不高的農產品為主；還有，由于農產品質量的隱匿性，或者農產品的質量檢測成本高昂等原因，農產品并沒有嚴格的質量標準。因此，我國農產品特定的銷售與消費方式，讓農產品很容易進入市場，這就為農戶選擇契約外的交易伙伴提供了條件，為違約提供了機會。另外，農產品的類別也會影響農戶行為選擇，如果農戶生產的是大眾化的農產品，則農戶就很容易在契約之外找到買方；反之，如果是定制化的農產品，就很難在契約外尋求到合適的交易伙伴。

3.2 替代成本的高低 替代成本取決于用其他成員替代原有合作伙伴的成本的高低，或與原有合作伙伴結束合作關系的損失大小。特定農產品的專業化生產，面臨著相對較高的資產專用性程度。農戶的專業化生產的資產專用性程度體現為：農業生產特性和農產品供需彈性決定的瞬時專用性，組織化程度決定的協同專用性，規模化專業生產決定的實物資產專用性，專業化農業技術決定的人力資產專用性，單一農產品決定的銷售性資產專用性，以及產品的可標準化程度決定的品牌專用性[19]。資產專用性程度越高，替代成本越高。在公司選擇守信的前提下，產品專用性是決定商品契約穩定性的首要因素[20]，因為產品專用性強的商品契約，自身能有效地抑制農戶將產品轉售市場的機會主義行為，因而契約是穩定的[21]。一般大眾化的農產品生產，其資產專用性程度相較而言要低得多。因此，產品和資產的專用性是影響契約穩定性的重要因素，產品的專用性越強，農戶越愿意簽訂穩定的契約，違約的概率也越小；資產專用性越強，轉換成本就越高，違約的概率也越小[22]。

通過以上分析得知：公司或農戶是否會選擇違約，可以從與對方交換關系中獲得效用的大小、替代關系的多少和替代成本的高低等方面進行衡量。交換關系中獲得效用的大小主要取決于價格，農產品價格波動比較厲害，這就為違約提供了動因；契約外大量的農產品生產者的存在，為公司違約提供了契機；而農產品進入市場的低門檻，則為農戶違約提供了機會。因此，“公司+農戶”模式中契約關系從簽訂開始就帶有一定的脆弱性。

4 “公司+農戶”模式違約問題的解決思路

“公司+農戶”模式在契約簽訂后要面對的現實是：農產品生產與需求的不確定性導致的價格的劇烈波動；大量的契約外的農產品生產者的存在；農產品進入市場的低門檻等。當然，不同行業、不同品類的農產品，由于自身的差異性，所面對的這些現實都有所差異，因此在履約率上就會存在差異性，應該分別加以分析對待。如果簡單地說，“公司+農戶”模式在實施中違約率過高，顯然是有失偏頗的。因為如果單個農戶能從與公司的合作中獲得很高的效用，并且很難尋求契約外的其他合適的合作者，單個農戶就會高度依賴于公司，此時如果公司能夠正確地運用渠道權力，公平公正地對待合作農戶，關系就會比較穩定。但在解決“公司+農戶”模式違約問題的時候，人們還是有一些基本思路是可以遵循的。

4.1 擴大契約市場均衡區間 農產品生產與需求的不確定性導致的價格劇烈波動，無論是公司還是農戶，都是無法掌握和調控，公司和農戶所能做的就是適應這種波動。因為在簽訂合同時，由于信息的不完備性和不對稱性，以及人類認知的局限性，再加上環境的變化，簽約者無法準確地預知價格，為了增強價格的適應性，可以簽訂浮動價格，讓契約價格隨著市場價格波動，從而擴大契約的均衡區間，阻斷違約的動因。

4.2 減少替代關系 價格的波動為違約提供了動因，替代關系的存在，為違約提供了機會。為了減低違約率，就要盡量減少替代關系。在某一個區域市場，公司盡量避開競爭對手，不讓簽約農戶有其他選擇，或者切斷農戶的其他銷售途徑，以降低農戶違約的可能性；讓農戶都成為簽約生產者，讓公司在契約外很難找到農產品的生產者，以降低公司違約的可能性。

4.3 提高替代成本 價格的波動是違約的動因，替代關系的存在為違約提供契機，最終是否違約，還得考慮違約成本。如果違約成本很低，使得違約收益遠高于成本，違約將成為現實。為了降低違約率，提高履約率，就要提高違約成本。存在于農產品生產與銷售過程中的專用性資產可以提高替代成本，增加違約成本。因此，要試圖增加公司與農戶的專用性資產的投入，通過提高替代成本，將雙方鎖定在關系中，提高關系穩定性。

因此，要克服“公司+農戶”模式中契約的脆弱性，就要通過各種策略，擴大契約市場均衡區間；同時，減少市場上的替代關系，提高替代成本，以此提升公司與農戶合作關系的穩定性。

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"Company & Peasant Household" Mode Breach of Contract and Influencing Factors Analysis from Perspective of Channel Power Theory

CAO Yan-ai

(Department of Business Administration, Guangzhou, Guangdong 510521)

The "company & peasant household" mode has higher adoption rate in Chinese agricultural industrialization. But this model has high default rate in practice. Existing research literatures have studied the default of the "company & peasant household" model mainly in the angle of new institutional economics. The article studies the default mechanism and influence factors of "company & peasant household" model from the perspective of theory of channel power. The size of the utility from exchange relationship with each other and how much substitute and replacement cost of high and low, etc are be analyzed. The article draws a conclusion that the contract relations in the "company & peasant household" mode is vulnerability since the contract been signed. There are some strategies to overcome the vulnerability of "company & peasant household" mode and improve the stability of cooperation between company and peasant household, such as expanding the market equilibrium space of the contract, reducing the substitution relationship in the market, improving the cost of replacement, etc.

"Cmpany & peasant household" mode; Breach of contract; Utility; Substitution

教育部人文社會科學研究青年基金項目《契約型農產品交易關系穩定性研究》(13YJC630003)。

曹艷愛(1977- )，女，湖南邵陽人，講師，在讀博士，從事農業經濟管理研究。

2014-02-05

S-9

A

0517-6611(2014)15-04880-03