正確的定位，成功的會議營銷

□中農控股產品研發營銷二部總經理

銷售無處不在，方法正確才能事半功倍、立竿見影。同樣，會議營銷也要在定位上下功夫。

探索會議營銷的定位

傳統的會議銷售作為一種極其有效的營銷模式，曾一度在肥料營銷領域發揮著巨大作用，但在市場競爭激烈的今天，能夠將會議營銷做好，并在此基礎上有所創新的企業其實并不太多。2013年是化肥行業進入新世紀以來最艱難的一年，產能過剩影響加劇、出口市場價格疲軟、企業經營困難。受國內外經濟環境影響，2014年化肥市場恐難以走出困境，或將繼續維持低迷態勢。在此環境下，我們應該如何為會議營銷賦予新的營銷定位呢？

如何定位會議營銷，1969年特勞特首次提出“定位”觀念，他發現商業竟爭的真正戰場不是市場而是顧客心智。由于定位就是在顧客心智中占據優勢位置，讓品牌成為顧客優先選擇，因此最經濟、最直接、最實效的會議營銷定位觀念應運而生。任何一支組織會議營銷的團隊若利用竟爭形勢分析、定位確定、品牌故事、廣告語、傳播籌劃、演講方向和會議活動優化等內容，跟進“定位”方案執行，便可以打造會議營銷強勢品牌。

關于會議營銷的定位，我們也在化肥銷售中積極探索著。為了廣泛開展會議營銷，我們從前期分析研究，到細致策劃，再到組織實施宣傳發動，從學習培訓，市場梳理，客戶選擇，新型肥料研發，差異化產品等做了大量準備。以今年春季市場為例，我公司在面對市場如何全面啟動，如何盡快而正確地宣傳、推廣、銷售中農差異化新型肥料“多酶金”、“農之芯”產品是擺在我們面前的重大課題，因此公司要求所有區域市場精準的定位，及時組織會議營銷。

組織會議營銷的七個步驟

要想做一場成功的會議營銷，按照我們的經驗，應該通過7個步驟進行推進，這其實也是對相關程序定位的過程：第一，定位客群。聯系客商組織推廣會議。第二，定位價格。商議確定產品，價格，區域。第三，定位成本。根據預測和雙方銷售目標簽約，銷售方應拿出推廣銷售費用預算來爭取公司合理給予經費支持。第四，定位心智資源。公司組織具有代表性的當地農民容易接受的農化專家講師隊伍。第五，定位關鍵資源。每場會議應不少于50位有意向的基層經銷商參加，現場收款或者訂貨交保證金不少于1000噸，每場會議經費控制5萬以內。第六，定位考核。每個大區一個月要組織兩場會議，做為區域總經理和業務經理績效考核，沒有達到要求的在績效工資中給予罰款。第七，定位關鍵行為。要求業務人員積極行動起來，籌劃發動好各種各樣的會議營銷。各部門要積極配合，搞好后勤服務工作，確保會議順利開展，取得成效。

差異化產品成為會議營銷的成敗關鍵

當然，特色的差異化優質產品的準確定位，也是會議營銷成敗的關鍵，例如我們的“多酶金”系列肥料是公司新近推出的差異化類產品，產品中添加的“多酶金”是利用高科技手段提純的多營養生長因子，富含氧化還原酶、轉移酶、纖維素酶、水解酶、脲酶等多種植物營養元素，是一種大分子有機物的復合體，具有吸收快、利用率高、調控作物生長、改善作物品質和土壤中碳氮元素供應狀況等特點，不僅有利于土壤有機質的分解、腐殖質的形成，還可以極大地促進作物對養分的吸收，提高肥料利用效率。

今年3月份，中農控股在湖北省荊州市公安縣舉行了“多酶金”氯化鉀、“多酶金”尿素系列產品首場推介會，來自基層鄉鎮的150余名經銷商代表參加會議。在推介會上，我作為中農控股產品研發營銷中心二部總經理，系統地對“多酶金”氯化鉀、“多酶金”尿素等產品的成分、制造工藝、施用方法進行了詳細介紹，對產品銷售計劃和市場前景進行了詳細說明和深入分析，就經銷商關心的問題現場給予解答。在互動交流中，眾多經銷商代表對“多酶金”系列產品表現出了濃厚的興趣，訂貨的同時也非常希望能夠就該產品達成長期合作的意向。由于我們會議營銷活動準確地定位了推廣計劃和產品，農民朋友和經營商都對我們贊不絕口地稱道：“中農不僅給我們送來了新型生態肥料，而且質優價廉，貨真又實在！”這對我們僅僅成立三個月的中國農資集團產品研發營銷中心二部剛組建的60人銷售隊伍而言，是一個不錯的成績。截至目前，我們的銷售量已經突破萬噸，這個成績也激勵著這個始終在市場一線、夜以繼日、搶灘登陸的新團隊繼續奮勇向前。

正確的會議營銷定位，加上嚴謹的準備過程，奠定了會議營銷的成功基礎，一方面，我們要注重利用好手里的營銷工具，另一方面更要隨時掌握市場競爭態勢，不斷地運用新掌握的理論去創新和改變。會議營銷創新其實已經不是一種營銷模式的創新，而是上升到了商業模式重新構建的高度。