工程項目招投標策略之博弈

張懷秀（亳州市交通基本建設工程質量監督局，安徽亳州236800）

工程項目招投標策略之博弈

Strategy Game of Bidding Budget and Final Account for Engineering Project

張懷秀（亳州市交通基本建設工程質量監督局，安徽亳州236800）

工程項目招投標是一項較為復雜、影響因素較多的技術、經濟相結合的綜合性工作，涉及到設計、施工組織與技術、預算、材料供應、市場行情、外部環境、國家政策和項目管理等方面的知識。文章主要通過對建設項目招標投標的概念、意義、程序及建設項目招投標策略的介紹，引出承發包方在招投標時怎樣結合項目的特點、標的物的實質性要求及市場行情等具體情況，選擇博弈策略。

工程招投標；策略；博弈

1 概述

1.1 招標投標的概念及意義

建設工程招標是指招標人在發包建設項目之前，依據法定程序，鼓勵潛在的投標人依據招標文件參與競爭，通過法定的評標辦法進行評定，從中擇優選定中標人的一種經濟活動。建筑工程招標的主要方式是公開招標和邀請招標。其中公開招標最為普遍。公開招標又稱為無限競爭性招標。它是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。實行工程項目的招標投標，是我國工程建設市場走向法制化、規范化、完善化的正確途徑。

1.2 招投標策略

在招標過程中，招標策略就是在招標過程中，以合法的程序，使標的物以最合理的價格、合理的工期及最優的質量順利完成。而投標決策是承包方研究的問題，其過程通常有兩個階段：首先決定是否參加某一招標工程的投標競爭；如若決定參加，則就要進一步決定如何取勝。投標策略和報價是投標過程的核心環節。

2 招投標策略博弈

博弈論是研究決策主體的行為發生直接相互作用時候的決策以及這種決策的均衡問題。招投標作為博弈各方主體，在“對弈”過程中要摒棄片面的、無標底的“最低價中標”，表面看上去可以規范低于成本競爭問題的、設有標底的招標方式的錯誤思想，做到雙方的均衡博弈、合理實施標的物。

2.1 招標

招標單位一般由代理機構進行組織，有招標能力的業主也可以自行組織招標。在引用招投標機制過程中要解決以下問題：一是招標文件應增加專家審核過程，即由專家對文件中的傾向性條款或明顯不公平條款及評標辦法進行審核；二是應推廣招標代理制，確保競爭的公平；三是要有一支熟悉招標業務的專業隊伍，即以招標師、造價師等為代表的專家隊伍，以便了解招標程序的各個環節，指導項目管理和財務結算等方面；四是建立和完善招標行業自律管理監督機制；五是建立招標代理機構和投標企業的信用評價機制，目前該機制已在部分省市招投標中心建立起來；六是建立招標投訴處理機制，把受理投訴的機構、受理程序、受理電話通過網站或其他媒體向社會公布。

2.2 投標

作為投標人，在這場對弈中，不光是與招標人的對弈，更多的還有其他投標人。

2.2.1 制定合適的投標策略

一是要靠高水平的經營管理取勝。這主要靠所在技術高度要達到本行業平均先進水平，做好施工組織設計，合理確定施工方案；采取合理的施工工藝和施工機械；精心采購材料、設備、選擇可靠的分包單位；合理安排均衡的施工進度，搶工期，力求節省管理費用等等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭能力，這是企業采取的最根本的策略。

二是靠改進設計和縮短工期取勝。即仔細研究原設計圖紙，提出在保證使用功能的情況下，最大限度地降低造價，修改不合理設計的建議，以提高建設單位的吸引力。另外，靠投標提出縮短施工工期取勝，達到早投產、早收益，有時甚至標價稍高，對承包商也是有吸引力的。

三是低利潤策略采集者退散。主要適用于承包任務不足時。此外，某些承包商，為了開辟市場，建立信譽，也往往采取低利潤政策。

四是低標價、高索賠策略。主要是利用設計圖紙和說明書不夠明確的漏洞，有意提出較低的報價，得標后在利用合同中的索賠條款索取補償。這種“釣魚”策略在資本主義建筑市場上是不少見的。

五是未來策略。從投標企業本身條件、興趣、能力和近期、長遠目標出發進行投標決策。對一個企業，首先要從戰略眼光出發，投標中既要看到近期利益，更要看到長遠目標。承攬當前工程創造業績和對市場的適應性，為今后工程創造機會和條件。對企業自身特點要注意揚長避短，發揚長處，才能提高利潤，創造信譽和今后的機會。如某承包商為了掌握某種有發展前途的工程施工技術(如建造核電站、大型港口工程或海洋工程)，就可能采取這種有遠見的策略。

2.2.2 掌握作價技巧

投標策略一經確定,就要具體反映到作價上，但作價本身還有一定的技巧。作價評分一般占綜合評分的60%～70%的分值，因此，技巧運用得好與壞，直接影響到是否中標和贏利。作價技巧有如下幾種。

一是下限標價和陪標標價。當承包商對自己有興趣的工程或者任務不足時作價宜低，采用“下限標價”。雖然這種方法不可能獲得最大利潤，甚至可能沒有分文盈利，但當打開局面、占領市場后，就會帶來更多的工程盈利；當承包商對自己不想干或任務飽滿時則作價可高，采用“陪標標價”。這種方法雖然不易中標，但如果方案好，一旦中標則有很大的利潤。

二是對一般建筑工程作價宜低，對特殊工程作價可高。一般建筑工程技術含量不高，工程簡單，短期能突擊完成，投標競爭也較激烈，這樣的工程宜低作價；對于特殊工程，如海港碼頭、核電站等等，由于技術含量高、工程復雜，承包商所承擔的風險也大，對于有優勢的單位在作價時可高一些。

三是不平衡報價法。這種方法就是在同一工程中采用不平衡單價法，但不以提高總標價為前提,避免畸高畸低導致投標作廢。如:對能先拿到錢的項目(如土方、基礎工程等)得單價可定的高一些，有利于資金周轉；對后期的項目(如沿線交通標志、擋墻、面層等)的單價可適當降低；估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。圖紙不明確的或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣有利于以后的索賠。沒有工程量、只填單價的項目，其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲勝。計日工可參照當地人工市場價格考慮上升空間定價。暫定金額的估計，分析它會發生的可能性大，價格可定高些，估計不一定發生時，價格可低些。

四是用降價系數調整最后總價。填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，增加一定的降價系數，而在最后撰寫投標函中，根據最后決策,提出某一降價指標。這種報價方法有許多好處,它可以使已編好的報價文件根據臨時需要做出合理的修改，從而使企業在競爭中處于優勢。

其實，不管是投標策略,還是報價技巧，方法都很多，這要靠決策人員在投標實踐中不斷的吸取經驗和教訓，對每一個不同的工程進行均衡博弈后，才能做出最合理的投標策略和報價。

3 結語

招投標是一項較為復雜、影響因素較多的技術、經濟相結合的綜合性工作,涉及到相關設計、施工組織與技術、預算、材料供應、市場行情、外部環境、政策因素和項目管理等方面的知識，其策略變化多端。每一個招投標項目的實施過程就象一場博弈的過程，各家要依據自身實力、期望利潤和所掌握的市場信息，自主報價，獨自承擔風險。我們提倡博弈策略，但在制定策略的同時必須摒棄招投標“博弈”的誤區，不能只追求片面壓價的“博弈”，違背了價值規律，偏離了社會福利最優的均衡價格，擾亂市場競爭機制，違背招投標的“三公”原則，要均衡博弈，依法制定策略。而作為投標人，在當前供大于求的市場情況下，不論對方采取什么策略，首先要根據知己知彼、以長勝短、掌握主動、隨機應變的原則。一般情況下，自己的最佳決策就是選擇低價策略，每一個博弈參與者(投標人)都會有選擇低價策略的強烈愿望。博弈的最終結果就是大家都實行低價策略。這是一個最簡單而且唯一的非合作博弈論的均衡結果。如此一來，各投標人的投標報價將接近其自身個別成本價，在競標中自身的報價能力、綜合實力水平將暴露無遺，不是實力雄厚的企業是無力參與這場博弈角逐的。總之，在制定招投標策略時要根據制度，吃透精神實質，認真對待每一個環節和細節，同時要認真學習國家法律、法規和有關招標投標競爭的知識，才能在博弈中百戰百勝。

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1007-7359(2014)02-0196-02

2014-01-13

張懷秀（1976-），女，安徽亳州人，工程師。