辦公用品與B2B不得不說的故事

□ 邵奎博

傳統的辦公用品采購中存在的大量跑、冒、滴、漏現象，成為了所有企業管理者的一塊心病。隨著互聯網和電子商務的發展，逐漸出現了一些進行辦公用品網上銷售的企業，與傳統的銷售方式相比，這些企業不僅能夠以更低的價格為顧客提供更全面的服務，而且能夠有效解決傳統采購方式給企業帶來的弊端。其較廣泛的盈利模式和巨大的市場潛力也使這類企業的發展壯大成為可能。

一、傳統的辦公用品采購方式

辦公用品作為企業的一項必要支出，在營運資金中占有很大的比例，但是企業往往沒有成熟的系統來應對紛繁復雜的辦公用品采購事務，要不就是管理太過嚴格，要不就是太過松散。

在傳統的辦公用品采購中主要存在著兩個成本。第一個是過程本身的低效與勞動力密集。對許多企業來說，一個典型的采購部門大約有一半的工作是在處理這些價值低、采購頻繁的訂單，這一領域內的平均生產力水平也極低，并且是現代商業中勞動力最密集的地方之一。第二個是零散采購。大部分公司本來可以集體采購的項目，其部門或個人因為需要就個別購買了，而這些購買往往沒有折扣，沒有利用公司談判達成的折扣優勢。

企業的老板對于辦公用品是以傳統方式購買還是以在線方式購買并不關心，他們真正擔心的是企業內部管理上存在疏漏，造成非生產性辦公用品開支的膨脹以及此類低值易耗品采購的隨意性和無序性。由于這些物資不是生產資料，其采購一般不納入嚴格的計劃與審批程序，實施量化管理的難度極大，其中必然有跑、冒、滴、漏現象的存在。而且公司的攤子越大，這類浪費必然也越大。但是，多數企業又覺得不值得為此專門開發一個管理系統。于是，這種長期存在的不透明、無序化的辦公用品開銷就成了所有企業管理者的一塊心病。據原美國安達信咨詢公司對許多企業辦公用品采購費用調查的結論：“平均每27美元的訂單中就有10.7美元的浪費。”

二、辦公用品網上銷售優勢分析

隨著時代的發展，現代意義上的辦公用品已經不局限于我們過去所使用的紙、筆之類的傳統用品，而擴展到了包括打印機、復印機、計算機、辦公家具等在內的所有與現代辦公相關的商品。在這種形勢下，隨著互聯網和電子商務的發展，一些進行辦公用品網上銷售的公司應運而生。

辦公用品網上銷售是典型的B2B模式。與傳統銷售方式相比，網上銷售具有以下幾方面的優勢：

1、顧客有更大的選擇空間

傳統的辦公用品銷售由于商品來源渠道，以及銷售規模的局限性，只能專注于某個或少數幾個品牌，并且產品種類有限，不能展示該品牌企業的所有產品。而網上銷售可以聯系更多的供應商參與其中，并且展示該供應商產品的所有類型和型號，以便使顧客不用東奔西走就能貨比三家找到滿意的商品。

2、商品價格優惠

傳統的辦公用品銷售渠道需要有固定的店面和倉庫，因而需要支付大量的費用。而網上銷售可以有效避免這部分費用的產生，并且由于大批量的采購，供應商能夠以一個比較優惠的價格供貨，從而使其銷售的商品較傳統渠道在價格上有更大的競爭力。

3、為顧客建立個性賬戶

為每個注冊會員建立一個屬于其自己的賬戶，這樣一個賬戶可以實現以下三種功能：⑴根據顧客的采購特征和傾向，隨時為其提供最新的產品信息。⑵根據顧客的累積采購數量或采購金額給與其更大的折扣和返利。⑶通過對顧客過去一段時間采購記錄的分析，能夠為顧客制定采購計劃，包括采購常規商品的種類、數量和頻率，并且可以在顧客的賬戶下設立子賬戶，供其各部門甚至是員工個人使用，從而能夠方便快捷的統計出各部門和個人在辦公用品使用方面的數量及支出數額，有效防止跑、冒、滴、漏現象的產生。

4、為顧客量身定做產品

企業越來越多的傾向于使用印有企業標志的辦公用品，因為這不僅能夠在一定程度上塑造企業文化，而且也是宣傳企業的一種方式。網上銷售可以憑借其靈活的運作方式和廣泛的供應商滿足企業的這種需求。

5、全天候無間斷運作

傳統的商務運作往往受到時間和空間的限制，而基于互聯網的網上銷售則可以一周7天、一天24小時地無間斷運作，為企業增加了無限的商機。同時，網上業務還可開展到傳統營銷人員和廣告促銷所達不到的市場范圍，帶來更大的效益。

三、辦公用品網上銷售盈利模式分析

對于任何一個電子商務網站來說，其存在的基礎是盈利，然而對于辦公用品網上銷售，其盈利模式與傳統商業的盈利模式有相似之處，但也存在著一些差別。辦公用品網上銷售公司的利潤點主要體現在如下幾個方面：

1、廣告費用

辦公用品網上銷售涉及眾多的供應商，為了吸引顧戶購買自己的產品，供應商往往會選擇在網站上進行品牌宣傳，以便給顧客更深刻的品牌印象和認知度，從而擴大自己的市場份額。

2、供銷差價

從供銷過程中賺取商品的差價是公司最大的利潤點。公司在獲取顧客需求后，能夠大批量的向供應商采購，供應商也樂于給與其優惠的價格，再加上省去的傳統渠道成本，所以公司拿到的商品價格是非常具有競爭優勢的。在這個基礎上，可以根據不同的商品種類，并根據同類商品的零售價格來制定商品的最終銷售價格，從而賺取不菲的差價。

3、傭金

除了賺取供銷差價，公司還可以將訂單直接交給供貨商，從中獲得供貨商給予的傭金。但是這類情況只適用于價格相對較高物品的小批量采購，比如說辦公家具、計算機等，對于這些需求，公司在供銷差價上賺取的利潤是有限的，有時可能還不如獲得的傭金數額多。因此，將這類商品需求直接交給供應商，使供應商與顧客直接聯系，不僅能夠節約成本和減少工作量，還能為供應商提供寶貴的目標客戶。

4、價值增值

公司除了從供貨商處獲得品牌商品外，還可以獲得中性包裝的商品。然后根據顧客的要求，印上顧客指定的企業標志或品牌標志，實現個性化定制，從而賺取比直接銷售品牌產品更高的利潤。同時，公司還可以根據顧客的需求，為其提供印刷品的印制服務和禮品的銷售服務。在顧客有重大活動或者促銷宣傳的時候，不僅能滿足其需求，而且能提高其對公司的滿意度。

5、供應商的會員費

會員費是供應商在網站上展示其產品并且獲得客戶信息以及銷售信息所需支付的費用。但是對于一個新建立的公司來說，收取供應商的會員費會在一定程度上提高供應商選擇其進行銷售的門檻，不利于網站的進一步發展。因此在不同發展階段，公司可以選擇是否收取會員費。

四、機遇與挑戰并存

隨著互聯網用戶的不斷增多，B2B電子商務在未來的商務活動中將發揮越來越重要的作用，在政府、第三方B2B電子商務平臺、金融機構、企業等各方參與主體的共同努力下，未來幾年B2B電子商務將保持良好的增長態勢，使用第三方電子商務平臺的中國中小企業數量占總體數量的比例將會有很大的提升。目前，大量中小企業的采購、分銷仍沿用傳統渠道，中小企業的B2B電子商務需求仍未得到充分的釋放，中國中小企業B2B電子商務服務市場還有很大的發展潛力。因此這對于經營辦公用品網上銷售的企業來說是一個前所未有的機遇。但是，由于B2B電子商務發展還處在初級階段，必然存在很多不完善的地方，再加上一些傳統辦公用品采購觀念的影響，勢必對其發展也提出了嚴峻的挑戰。