淺談銷售考核體系的建立

高珊珊（大慶石化公司開發公司 黑龍江省大慶市 163714）

一、緒論

經營性單位獨立核算，但不能自主經營。公司年初下達了利潤、可控費用、五項費用、勞務費、油料消耗等各項指標，對減少支出起到了控制作用，但同時對增加經營收入、開拓市場也起到了極大的負面作用。市場份額從占總銷售收入的31%下降到21%。市場萎縮存在經濟形勢影響的主觀原因，但對經營性單位差旅費、招待費、油料消耗等指標的嚴格控制影響了市場的開拓，對企業的發展形成了瓶頸制約。

為開拓市場，充分調動銷售人員積極性，提高企業經濟效益，借鑒其他經營企業在銷售考核方面的先進經驗，同時根據企業的實際經營情況，綜合分析設計銷售考核辦法，進行銷售考核實施的試點工作。

二、銷售考核辦法的設計

1.考核對象

考核對象由上至下分別是基層單位、基層經理和銷售經理、銷售人員。

2.考核者

首先，成立企業銷售績效考核領導小組。負責基層單位具體考核兌現方案審核批準和對考核兌現過程的監督審核工作。

其次，計劃經營部門負責考核辦法的起草制定以及修訂完善對各基層單位具體考核兌現方案進行審核。

再次，財務部門對各基層單位利潤完成情況、區域銷售人員業績完成情況進行核算，并統計各基層單位銷售人員欠款情況。

最后，人事部門職責按照銷售考核辦法對銷售人員的薪酬進行設計，并按照考核辦法進行工資獎金的發放。

3.績效指標和權重

基層單位的績效指標為：財務部門核定的利潤指標和形成的欠款。

基層單位經理每月按基層單位的績效指標正常核定。

基層單位銷售經理按本單位所有銷售人員年終考核兌現的平均獎金乘以1.5倍進行計算。銷售副經理為1.2倍。

銷售人員包括月考核和年終考核，月考核有基本工資獎金、業績考核、管理目標考核，年終考核有超額提成嘉獎。

三、具體銷售考核辦法

1.對基層單位的考核

年初由財務部門對各基層單位核定利潤指標，完成利潤指標，得正常工資獎金。超額部分各基層單位可按30%計提管理費，由基層單位自行支配。管理費節余部分各基層單位可按50%比例計提獎金。但各基層單位不能形成欠款，若形成欠款，各基層單位下年度管理費參照上年度標準減半，直到清回為止。同時各基層單位經理、主管銷售副經理獎金按50%發放，具體銷售人員暫不發放，直到清回為止。

2.對基層單位經理的考核

對基層單位的經理、副經理的考核以獎金形式進行兌現。按公司核定每月正常發放。

3.對基層單位銷售經理的考核

各基層單位經理銷售兌現按本單位所有銷售人員年終考核兌現的平均獎金乘以1.5倍進行計算。銷售副經理銷售兌現按本單位所有銷售人員年終考核兌現的平均獎金乘以1.2倍進行計算。經考核測算若兌現獎為負數，則從下年度月獎金中扣除。

4.對銷售人員的考核

各基層單位按銷售狀況確定銷售人員數量，并進行區域劃分。銷售區域劃分的原則如下：使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入；使銷售人員認識到銷售區域的分配是合理的；使銷售人員有足夠的工作量。

考核辦法分為兩部分：

（1）月收入方面考核

①基本工資獎金：每月工資正常發放，獎金按崗位系數由人事部門進行核算。

②業績考核：各基層單位根據銷售品種、區域情況、歷史業績、難易程度、新老客戶等因素確定銷售人員的年利潤基數，并平均分解到月。每月按目標完成率進行業績考核。目標完成率以100%為基數，當月獎金按目標完成率增加或減少的比例進行發放。目標完成率低于60%，扣發當月獎金。

③管理目標考核:業績目標是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。管理考核打分由基層單位主管銷售副經理負責組織。但銷售人員不能形成欠款，否則扣發自欠款形成之日起全部獎金，直到清回為止。

（2）年終考核

①超額提成：全年目標完成率100%以上部分，銷售人員享有10%提成，但需扣除全年月獎金考核中增發部分。考慮到超額部分可能存在經濟環境變化、非主觀人為因素影響、偶然因素影響，對超額提成設定封頂，金額為3萬元。

②特別嘉獎：銷售人員在年度銷售過程中有突出表現，可通過經理嘉獎令對銷售人員的特殊貢獻進行嘉獎：提供公司“合理化建議”，為公司采用，一年內使公司獲利20萬元以上者，公司視個人貢獻情況給予5000元-10000元嘉獎；開拓新地區、新客戶，成績卓著者，公司視個人貢獻情況給予5000元-10000元嘉獎。

四、實施效果

效果一：基層單位從經理到銷售人員，再到生產員工的工作積極性被充分調動起來，員工的工作熱情十分高漲。

效果二：每一位銷售人員充分發揮自己的潛能，做市場調研，走訪客戶，想方設法開拓市場，圓滿完成銷售目標。在客戶滿意情況調查中，服務滿意率達100%。

效果三：新開發了黑龍江、黑河、吉林、滿洲里等新客戶，產品與去年同比銷售量增加，確保了全年銷售額和利潤指標的順利完成。

總之，本論文對企業銷售部門設計了考核方案，并分別設定了績效考核指標和所占權重，為日后銷售人員績效考核提供了更為全面的考核角度，幫助公司增強在市場競爭中的競爭優勢，提高公司經濟效益和品牌價值。銷售部門的績效考核非常重要，這不僅關系到公司員工的個人價值，對于公司戰略目標的實現有重要意義。

[1]袁飛，銷售人員的薪酬與績效考核[J]，經濟論壇，2005年09期.

[2]王核成，姚忠，營銷人員的考評體系研究，商業研究，2001年10期.

[3]陳黎明，績效考評，北京：煤炭工業出版社，2001.