關于石油企業銷售管理業務優化探究

劉姿伶 張敏 郭曉軍(西南石油大學 四川 成都 610500)

石油行業作為工業發展的命脈，在未來很長的一段時間內都是我國乃至世界重點發展的行業。由于全球經濟發展的不平衡，不同國家不同地區的石油公司投資的回報水平有所不同，因此，要想提高石油企業的競爭力，提高經濟效益和企業內部工作效率，提高企業服務水平，就需要對石油企業的銷售管理業務進行優化。

一、目前銷售管理業務的現狀及存在的問題

1.石油的物流配送過程油品的損耗

近年來，我國市場對石油的需求越來越大，在這樣的背景下，石油銷售業務也在不斷的發展和擴大，油品的物流配送作為商品的空間和時間價值實現的重要載體，也在不斷地發展。我國目前的石油銷售區域經營管理和配送中新的布局都是采用傳統的模式，存在不合理的超距離范圍配送現象，導致油品的配送成本居高不下。在石油物流配送的過程中，裝卸和鉛封等操作程序存在不規范現象，造成油品的損耗。據中石油2011年數據統計，該企業每年在石油銷售運輸過程中消耗的石油達到了總石油量的千分之八，油品的損耗量不但造成了資源的浪費，而且還會導致銷售成本上升。

2.各加油站的運營效率和服務質量

我國目前大部分的加油站都是在很多年前建立的，大部分的加油站建設面積都不大，車輛的容量有限，由于加油設備有限，槍量的配置數量也較少，因此加油站安排的工作人員數量不多。在周末、節假日經常會出現加油站高峰期堵車現象，而且由于工作人員數量有限，員工的平均工作時間較長，尤其是在加油的高峰期時，員工的勞動強度較大，長時間的高負荷勞動致使加油站的服務質量和運營效率降低。與此同時，小型加油站對于員工加油的現場操作流程沒有明確的規定，這也是導致加油站運營效率低的原因。

3.對于市場挖掘和客戶拓展

石油雖然是人們生活的必需品，但是我國有很多的石油企業，石油行業的銷售市場存在著很大的競爭。目前，大部分的企業都將企業的重點放在加油站的建設上，認為增加加油站的數量就可以增加石油銷售的數量，但是如果對市場沒有深入的了解，只是盲目地建設加油站，往往會導致銷售成本增加。石油企業都是采用傳統的石油銷售方式，沒有對市場進行深入的了解和挖掘，對于一定時間段，進站油車的數量、每天需要的油品數量和客戶群體的需求都沒有科學的管理方案，這樣勢必會削弱石油企業的競爭力。

4.油品的質量參差不齊

中國加入WTO后，隨著三年開放成品油零售市場和五年開放成品油批發市場的目標相繼實現，我國石油企業銷售管理面臨著非常激烈的市場競爭，石油企業只是一味的想著如何提高市場份額，加快銷售市場的擴張步伐，卻忽略了銷售的油品的質量，使得銷售的油品質量參差不齊。

二、銷售管理業務優化的方案

1.區域經營管理和配送中心布局的優化

石油企業的銷售管理業務應該本著銷售綜合成本最低的原則進行，根據行政區域來劃分經營管理區域，每個銷售公司都應該牢牢的抓住自己轄區內的市場，而且應該對舊的配送中心進行改造，依據目前以及未來國內經濟布局的發展變化，在每個轄區內建立自己的油庫，而且要根據不同地區經濟發展速度，決定油庫的建設密度，這樣能夠避免長距離的油品輸送，造成油品的重復運輸和迂回運輸現象。

2.運輸過程的優化

對運輸過程的優化，能夠降低油品在運輸過程中的損耗率，降低油品運輸的成本。對油罐車實行雙向鉛封制度，把油罐車上油品運輸的入口和出口都牢牢的把住，能夠有效的堵住運輸過程中的漏洞。主要過程是，在油罐車裝油之前，油庫的發油員對加油站內所打的鉛封編號進行核對，發完油后，再將接卸口打上油庫的鉛封，并進行登記。銷售管理部門還應定期的對油庫和駕駛員隨車記錄本以及加油站鉛封記錄本進行核實，確保三賬相符。

3.加油站建設和內部設施的優化

由于以前我國的交通運輸業不太發達，車輛數量較少，因此，傳統的加油站規模較小，而且設備較少，隨著我國交通運輸業的發展，傳統的加油站設施建設已經無法滿足現代交通運輸的需求。對傳統的加油站進行改造或建立新的加油站，應該本著以方便、快捷，尊重客戶進站習慣為原則，全力提效、上量為目標，做好出入口等現場設施，以及油槍、油機、油罐、POS等室內外各類設備的優化。

4.運營效率和服務質量的優化

對顧客從進站、停車、溝通、加油、付款到離開等環節所需的標準時間和實際時間進行分析，測試高峰期和擁堵指數。采用科學的銷售管理方式，實行“三個優化”政策，優化加油高峰期的管理、優化加油槍的管理和優化員工排班管理。規范操作流程，對引導、加油、收銀、開票、儲值的業務流程進行梳理，結合銷售規律和服務項目，對加油站崗位設置、排班規律和人員安排，進行動態的調整，目的是發揮崗位、班組、員工的最大潛能，達到負荷合理化、勞效最大化。

5.市場挖掘和客戶擴展的優化

市場的需求是石油銷售的基礎，只有拓展市場，擴展客戶群體，才能提高銷售數量，提高市場競爭力。加強對站外周邊客戶的調研，對小區、車場、企事業單位進行走訪，以此增加進站車次，目的是深挖加油站潛力、提升固定客戶比例。要根據不同季節、不同時段、不同市場、針對不同客戶群體進行設計最優的營銷方案，重視營銷前的測算，真正達到滿足客戶的需求。

結語

面對著激烈的市場競爭，我國的石油企業只有對銷售管理業務進行優化，符合現代社會發展的需要，才能提高市場競爭力。針對銷售管理業務中存在的問題，對區域經營管理和配送中心布局、運輸過程、加油站建設和內部設施、運營效率和服務質量以及市場挖掘和客戶擴展進行優化，從而提高企業的銷售管理水平和服務質量。

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