淺析商務談判中的說服技巧

魯小慧

（河南牧業經濟學院，河南 鄭州 450044）

商務談判中很重要的工作就是說服，常常貫穿于談判的始終。雙方都會運用各種方法爭取說服對方，達到己方的利益要求。這就是說，談判過程中，誰能夠通過說服使對方接受自己的觀點，誰就能夠獲取談判的最終成功，反之，不會說服，就不會克服談判中的障礙，也就不能取得談判的最終成功。所以，在談判中談判者能否說服對方，對于取得滿意的談判結果、促成談判和局、達到合作共贏至關重要。

一、明確說服條件

說服談判對手的基本原則是要做到有理、有力、有節。有理，不是以力壓人，而是要以理服人；有力，是指說服的材料、證據要有力量，而不能輕描淡寫；有節，是指不能得理不讓人，說服對方時要善于察言觀色，做到適可而止。也就是說，要做到成功地說服對方，不僅要掌握高超的說服技巧，還需要明確說服對方的基本條件，談判前做充分的準備，用自己誠懇的態度、才智和情懷來征服對方。

1、要有良好的動機

說服對方的前提是不損害對方的利益。這就要求說服者的動機端正，既要考慮雙方的共同利益，更要考慮被說服者的利益要求，以便使被說服者認識到服從說服者的觀點和利益不會給自己帶來什么損失，從而在心理上接受對方的觀點。否則，即使暫時迫于環境或對方的壓力接受了說服者的觀點，也會“口服心不服”，并且作為以后談判中的武器向你開火，使你防不勝防。

2、要有真誠的態度

真誠的態度是指在說服對方時尊重對方的人格和觀點，站在朋友的角度與對方進行坦誠的交談。因此對被說服者來說，相同的語言從朋友嘴里說出來他認為是善意的，很容易接受；從對立一方的口中說出來則認為是惡意的，是不能接受的。因此，要說服對方必須從與對方建立信任做起。

3、要有友善的開端

談判者要說服對方，首先必須給人以良好的第一印象，才能使雙方在一致的基礎上探討問題。友善的開端一是要善意地提出問題，使對方認識到這是在為他自己解決困難，這就要求說服者不是隨心所欲地談自己的看法，而要經過周密的思考，提出成熟的建議。二是要有友善的行為，即在說服中待人禮貌，曉之以理，動之以情，使對方自愿接受說服。

4、要有靈活的方式

要說服對方，方式是重要的條件，而不同的人所能接受的方式是不相同的；只有能夠針對不同的人采用不同的方式，才能取得理想的效果。

二、掌握說服技巧

生活中，人們常常有這樣的感覺，即同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。因此，在商務談判中，要掌握一定的說服技巧。

1、商務談判前做好充分準備，達到知己知彼

談判之前應做充分的準備，做到“知己知彼，百戰不殆”。了解談判對手的談判目標及主要關注利益所在。如果對方關注的是產品的質量，并不在意產品的價格，而你強調產品價格的低廉，會使對方懷疑產品的質量而放棄購買。要充分了解市場供求態勢和競爭對手的情況。對于存在較大差異的，要做的因人而使語，談判對象不同，采用的說服方法要有所區別。

2、取得談判對手的信任，建立良好的人際關系

信任是人際溝通過程中的過濾器，談判對手只有信任你了，才會接受你的建議和觀點、了解你友好的動機和理由、理解你的處境、設身處地地為你設想。反之，如果沒有了信任，即使你在談判過程中講再多的大道理，搬出所有的事實與證據，也無濟于事，因為對方不信任你，你無法完成說服談判對手的任務。

3、站在對方的角度考慮問題,創造出良好的“是”的氛圍

如果你想使某人接受，你就必須熟悉他的立場，然后抓住他的“手”，引他到你想要他去的地方。你千萬不要對他大喊大叫，應該先表示對對方的理解，以“協商”、“肯定”的方式，建立起一種雙方在談判中“一致”的感覺，使談判對手對自己產生好感，然后逐漸使對方接受自己的建議或觀點，在愉快友好的氣氛中將談判不斷地向前推進。美國研究人際關系的專家戴爾·卡內基把這種說服談判對手的方式稱作“蘇格拉底問答法”。

蘇格拉底是著名的古希臘哲學家和思想界，此人以辯論見長。他所創立的問答法是迄今為止被人們公認的“最聰明的勸誘法”。其特點是：通過避開易產生分歧和一些重大的原則問題，先提出那些易使對方說“是”的問題，讓對方產生平靜而暢快的心境，通過對方做出一系列的肯定回答后，以致于出現一種把肯定回答堅持到底的慣性。

現代心理學研究表明，人們對那些與自己想法一致的人往往會產生好感，并會將自己的想法根據那些人的觀點和建議進行調整。比如“我知道在這件事情上你會同意我的建議。”、“你一定會對這個問題感興趣的”，等等。以積極的、主動的心態鼓勵和啟發對方樹立自信心、最終接受己方的觀點。

一家公司的總工程師通知西屋公司說，不準備訂購他們的發動機了，理由是發動機的溫度過高。西屋公司的推銷員前去交涉，就是從“是”開始進行說服的。推銷員說：“我同意你的意見，如果發動機太熱，不應該買它。發動機的溫度不應該超過國家規定的標準。”對方答：“是。”“有關規定說，發動機的溫度可以高出室內溫度華氏72度，對嗎?”對方說：“對”。“廠房有多熱?”對方答：“大約華氏75度。”：75度加上72度是147度，是不是很燙手呢?”對方答：“是的。”結果，推銷員就是從這種方式，把自己的意見通過對方的“是”灌輸到了對方的頭腦中，使對方又接受了訂貨。

這種方法實際上就是按對方的思維邏輯去考慮問題，承認對方賴以做出決定的依據，再委婉地指出依據的不合適或依據的基礎不正確。這樣，在駁倒對方觀點的同時，也使對方接受了你的觀點。這種說明方式在經濟索賠談判中尤其有效。

4、增加“認同”，尋找雙方共同點

在商務談判中，要想成功地說服對方，一方面要想方設法贏得對方的信任，另一方面還要努力尋找雙方之間的共同點，比如，尋找雙方共同感興趣的事或話題，以此作為跳板，因勢利導地展開說服才能奏效。事實證明，“認同”是人們之間相互理解與溝通的有效方式，也是說服談判對手的一種有效方法。認同就是尋找談判雙方的共同點，減少戒心和心理上的一些疑慮，使對方容易接受己方的建議和觀點。

尋找雙方共同點應該從以下幾個方面著手：（1）工作方面的共同點。比如，職業相同、追求相同、目標一致，等等。（2）生活方面的共同點。比如，都喜歡吃中餐、生活經歷類似、信仰相同，等等。（3）雙方興趣、愛好上的共同點。比如，都喜歡足球或釣魚、都愛好書法或旅游，等等。(4)通過雙方共同熟悉的第三者，增加認同感。在初次與對方交往時，想得到對方的認同并說服他，可以通過尋找雙方都熟悉的第三方，縮短雙方之間的距離，便于交談、成功地說服對方。

5、說服用詞要仔細推敲

在談判過程中，如果想說服對手，一定要字斟句酌，仔細推敲說服用語。比如，在說服對手時，盡量不用或少用“憤怒”、“生氣”、或“惱怒”等等字眼，在表達自己的情緒時，在使用擔心、失意、害怕、憂慮等用詞前要仔細推敲，做到三思而后說，這樣才能收到良好的說服效果。

6、運用經驗或實例說服對手

商務談判中，有些談判對手由于受個人經歷或經驗的影響，給他講大道理遠不如用具體的實際例子或經驗更有說服力。如二次世界大戰期間，為了遏制法西斯德國的全球擴張戰略，一些科學家想說服美國總統羅斯福，重視原子彈的研究和制造。科學家舉了拿破侖不使用先進的軍艦技術而失敗的案例，促使羅斯福批準研制原子彈。

三、怎樣說服頑固者

在商務談判中，有時會遇到固執己見、態度強硬、難以說服的對手，讓人感到左右為難、難以對付。其實，這種人并不難對付，可能是因為性格倔強、自尊心強的原因，只要我們掌握了他們的性格特點，曉之以理，動之以情，采取一些說服技巧，他們會被說服，并且能夠接受正確的意見。

1、下臺階法

如果因為自尊心的問題導致談判膠著，可以給對方下臺的臺階并委婉地指出其錯誤所在，這樣，他就會感到沒失掉面子，從而很容易地接受你的建議，接受你的說服。如對方一時不能接受，不能急于求成，而是等待時機成熟時再和他交談，這樣結果往往比較好。

2、迂回法

當從正面講道理很難說服談判對手時，不用強迫他，可以避開主題，談一些對方感興趣的話題或事情，迂回前進。就像打仗一樣，當對方戒備森嚴、很難正面突破時，可以避開正面交鋒，迂回前進，找到對方的薄弱環節，一舉擊敗敵人。談判亦如此，當發現對方很強勢，很難被說服，可以在迂回前進中逐漸地發現對方的弱點所在，據此提出針對性的建議，使對方對你產生信任感。然后再將話題轉入正題，講清道理，闡述利害，對方往往容易被你說服，接受你的建議。

4、沉默法

當談判中遇到不講道理的人，他們或有意刁難、或提出一些不值得反駁的意見，可以假裝沒聽見，不予理睬，表示沉默。人要是不說話，鬼都害怕。使對方感到自己提的問題沒什么道理，自己都會感到沒趣，逐漸會放棄自己堅持的意見，從而達到說服對方的目的。

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