做農業不可不知的“門道”

朱麗

農業的復雜性是許多人所不知的。不僅需要你對行業深入摸底，更需要冷靜思考：哪些環節是必須搞清楚的？哪些難題要找到解決辦法？

不得不再次提及佳沃集團。

做電腦出身的聯想，原本對農業一無所知。據說經過3年的研究以后，佳沃決定從水果和茶葉切入，從而進行市場的戰略布局。可進去之后，卻接二連三地碰到“陷阱”：

“第一年，氣溫比預計的熱得早，早開花了。第二年，把早開花準備好了，結果趕上倒春寒，有一片田生了蟲災，沒準備好應對，非常狼狽，幾百噸果子只能倒掉。”

佳沃集團總裁陳紹鵬描述的這種場景，就是他們最初做農業的真實寫照。

對于中國農業，能有一批高素質、有科學文化背景、有現代管理經驗、有投資經驗的人加入進來，無疑是一件好事。但是，這個產業的復雜性是為許多“新農人”所不知的。一步棋走不好，滿盤皆輸。

認識行業本質

筆者：很多人進去以后才發現，原來做農業不是這么回事。究竟該以什么心態對待農業？

艾格農業咨詢總裁黃德鈞：農業不是一個急功近利的行業。你要想賺快錢、賺大錢，那你就不要選擇這個行業。如果想長期在這個領域里做下去，它就不是一場突擊戰，毛澤東的《論持久戰》對農業還是有指導意義的。

筆者：煤老板挖煤礦可以賺錢，但是投資農業就不一定成功。這是為什么？

三全食品董事長陳澤民：做農業一定要專業化，一定要有專門的人才管理。無論是種地還是養豬，都必須專業化、規模化、集約化，必須要講科學，用專業化技術來指導。

選擇切入的領域

筆者：現在很多“新農人”想做農業，他可能有點資金，但是沒有經驗，從哪一塊進入比較靠譜一些？

艾格農業咨詢總裁黃德鈞：對非農產業的中小企業來說，從流通環節進入相對容易。因為中國農業在流通環節還特別落后，可以產生一些機會。當然，這個機會不僅僅限于電商。

筆者：都說可以用工業化方式去做農業。那如果工業企業去做，應該具備什么條件或者優勢，可以快速“入道”？

信達資本總經理肖林：可以從產業鏈的角度去切入。比如：企業原來是做食品加工的，現在為了保證原料的供應，可以向養殖或者種植領域去延伸產業鏈。雙匯收購美國養豬巨頭正基于此。

另一種情況是佳沃集團。聯想不是完全的外行，它也做產業投資，并且去真正經營企業。其優勢就是品牌和銷售渠道。比如：佳沃通過收購一個藍莓企業，而這個企業對渠道和市場的掌控比較弱，那么收購以后正好是一個很好的嫁接。

尋找適合的模式

筆者：現在農業領域興起一些新的商業模式，您認為哪種模式好？怎樣去尋找一個好的模式？

信達資本總經理肖林：很難說哪種更好，但最后的判斷標準，第一是能不能生產出消費者認可的好產品；第二就是你這個模式能不能賺到錢。一個企業如果找到一個好的模式，那么這個模式還要與它的管理團隊和它的能力相匹配。

比如，如果是種植環節，是選擇大農場模式好，還是跟農戶簽約的模式好？在中國，不同地區都會不一樣。東北地區，肯定是大農場模式好，因為那里的環境適合這么做，但要到西南丘陵地區，就沒法做集約化的大規模種植。

以工業標準做產品

筆者：李克強總理曾經提出“把田間地頭作為工業化生產第一車間，實行標準化生產”。為何農產品要進行標準化？又何以做到？

艾格農業咨詢總裁黃德鈞：原料供應的非標準化是中國農業的突出問題。但是，企業要做產品，必然需要質量恒定。以核桃加工為例，為什么很多廠家愿意用美國產的核桃？原因在于它的分級非常細，連核桃殼的厚度、大小都很標準，特別容易進行機械化加工。而中國的核桃卻是大大小小，品種也不一樣，機械化加工的難度就很大。

福來品牌顧問董事長婁向鵬：農產品的標準化是相對的，但要在每個環節、每個流程上實現標準化卻很難。不過，現在佳沃就在干這個事情，它將IT的觀念、技術、經驗引入到農業領域，比如藍莓的158個關鍵環節，全部把它規范化，把每個關鍵要素模板化，然后又通過IT的技術，比如條形碼掃描一下，你就可以看到這一盒藍莓來自哪個農場，可以看到農場的動態管理過程。

品牌增值的學問

筆者：電子商務把一個看起來很普通的橙子賣火了，這就是“褚橙”。但是，這種方式只是解決了“賣”的問題嗎？

福來品牌營銷顧問董事長婁向鵬：讓一個好產品賣到好價錢的過程，其實就是品牌增值的過程。當一個農產品變成一個商品，變成一個品牌消費品，就實現了品牌的價值化。以“褚橙”為例，因為褚時健的緣故，當他來生產和代言橙子的時候，用戶是極其信任的，并且愿意追捧它和為此埋單。如果褚橙沒有這個品牌故事，作為云南的一種橙子，它可能與當地農民種的橙子是一個價錢，而今天能夠賣到高價錢，它等于實現了價值化。

與互聯網無縫對接

筆者：電子商務使農產品快速實現了從田間到消費終端的流通，也真正讓農民受益。但是，在完成“賣”的同時，如何解決庫存問題？

阿里巴巴研究中心專家陳亮：現在很多企業嘗試用電商的方式，進行訂單式銷售。天貓做預售的業務，在一定程度上可以減少庫存。但要想從根本上解決，就需要把訂單周期延長，最好能延長半年至以上。也就說在播種之前如果就有訂單的話，那么他的種植就更有目的性。這個問題在貴州當地的茶園，就得到了出色的印證。

筆者：農產品電商是大勢所趨，但據說目前生鮮電商幾乎沒有賺錢的。農產品電商物流成本較高，如何解決投入產出的問題？

阿里巴巴研究中心專家陳亮：這個問題要因產品而異。如果你做的是大宗產品如小米、黃豆，確實不容易取得很高的利潤率。但如果你是做生態產品，比如土豬肉或者特種蔬菜，它是一種相對稀缺的，很難從市場上買到的產品，利潤率就非常高。舉例說，在淘寶網上賣地方特產，可以比原產地賣得貴，因為他解決了消費者在本地買不到的問題。所以，對產品的選擇就要有一定的合理性。

破解“人才缺口”

筆者：都說農業領域不缺錢，但缺人。做農業需要什么樣的人才？

中國農業大學教授吳文良：不光懂得經營管理，還得懂得技術，更重要的是懂得人的管理，農業企業應該是專業化的公司。除此之外，如果從投資的角度看，做農業一定要先懂市場，并帶著市場化思維解決問題。

筆者：在農業企業里，如何破解“人才難”的困境？

壹號土豬董事長陳生：與其辛苦去外面招人，還不如自己培養。沒辦法，農業大學沒有教怎么賣豬肉。我們這個行業一開始的時候沒個標準，都是師父帶徒弟給帶出來的，所以也積累了很多經驗。2010年，壹號土豬成立了一所“屠夫學校”，招收的70%以上都是大學生，甚至還有海歸，他們從這里學習豬肉分割、銷售、管理、禮儀等多種技能。endprint