寧波天航國際物流貨代銷售操作流程

姚雨婷+張向東

摘要：隨著改革開放的不斷深入，以及經(jīng)濟全球化進程的不斷推進，貨代企業(yè)發(fā)展物流成為一種趨勢。在簡單中間人難以生存的情況下，通過物流進一步提高服務(wù)能力，強化核心競爭力，創(chuàng)造更多的市場價值，對于我國的貨代企業(yè)來說，將成為二次創(chuàng)業(yè)的途徑。本設(shè)計結(jié)合所學(xué)的國際貿(mào)易的專業(yè)知識和畢業(yè)實習(xí)崗位實習(xí)經(jīng)驗，對寧波天航國際物流有限公司貨代業(yè)務(wù)操作流程進行了設(shè)計，并探討了貨代業(yè)務(wù)操作過程中各個環(huán)節(jié)的策略，總結(jié)了本人對貨代業(yè)務(wù)操作的認識和心得。

關(guān)鍵詞：貨代操作流程途徑

0 引言

隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，進一步催生了貨代和物流的發(fā)展，主要表現(xiàn)為進入本行業(yè)的企業(yè)日益增多。中國在1983 年的時候，國際貨代企業(yè)只有中外運一家，然而截止到2003 年11月，經(jīng)過商務(wù)部批準(zhǔn)設(shè)立的一級國際貨代企業(yè)已經(jīng)有4100家，而且，新的貨代每天都在誕生，每月平均增加近100家。在中國貨代市場上，實際從事貨代業(yè)務(wù)的個人或組織，還有一大批沒有取得一級代理資格，據(jù)業(yè)內(nèi)人事估計，在全國范圍內(nèi)大約有3萬家。中國的物流公司數(shù)量更是數(shù)不勝數(shù)，在中國由于物流的概念出現(xiàn)的比較晚，大家爭先恐后趕時髦。原先的快遞公司、搬家公司、運輸公司、倉儲公司和貨代公司，都紛紛冠以“物流”的名稱；海陸空的承運人也在拓展服務(wù)領(lǐng)域，搞物流；制造企業(yè)和商品流通企業(yè)成立物流公司。在這種情況下，物流企業(yè)在中國很快形成龐大的隊伍，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國的“物流”企業(yè)將近二十多萬家。

1 寧波天航國際物流有限公司概況

寧波天航國際物流有限公司是一家由外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的擁有國際貨運權(quán)、進出口貿(mào)易權(quán)的一級貨運代理公司，本公司擁有一支年輕化、知識化、專業(yè)化的員工隊伍和全新的現(xiàn)代科學(xué)管理體系。為您提供全程的國際化服務(wù)。

經(jīng)過十余年的努力，天航物流在長江三角洲經(jīng)濟圈致力打造國際物流一流平臺。在依托寧波、上海、乍浦等港口的基礎(chǔ)上，天航的操作平臺及和船東、航空公司訂艙代理的優(yōu)勢平臺為眾多外貿(mào)企型企業(yè)提供便捷、高效、優(yōu)質(zhì)的國際物流服務(wù)。天航國際物流現(xiàn)已擁有二百多位經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)嫻熟的專業(yè)員工團隊。在港口上已建立自己的專業(yè)外貿(mào)天航倉儲，在國內(nèi)集裝箱公路運輸上，公司斥資投入建立天航集裝箱卡車運輸車隊。

我們的業(yè)務(wù)范圍：我公司（天航物流公司）承接世界各大貿(mào)易港口的運輸業(yè)務(wù)，為客戶選擇最佳航線，提供最佳運價，而且在操作單證處理方面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司的經(jīng)營范圍包括海運進出口貨物的國際運輸代理，以及攬貨、訂艙、倉儲、拼箱等業(yè)務(wù)。

2 天航貨代銷售操作基本流程

2.1 詢價、報價

2.1.1 海運詢價：①需掌握發(fā)貨港至各大洲，各大航線比較常用，及貨主常需服務(wù)的港口的價格；②主要船公司船期信息；③需要時應(yīng)向詢價貨主問明貨名，危險級別等相關(guān)類別的信息。

2.1.2 陸運詢價：（人民幣費用）①需掌握各大主要城市公里數(shù)和拖箱價格；②各港區(qū)裝箱價格；③報關(guān)費、商檢、動植檢收費標(biāo)準(zhǔn)。

2.1.3 對于不能及時提供服務(wù)的，需要留下顧客的聯(lián)系方式，在一定程度上便于在短時間內(nèi)回復(fù)貨主。

2.2 對BOOKING進行確認：第一次傳的BOOKING可以不詳細，寫上托運公司名稱、目的港、柜數(shù)等信息，然后談好相應(yīng)的價格就行，最后為了確保雙方的利益蓋上公章。

2.3 向船公司進行定艙：接到BOOKING后，貨代根據(jù)和客戶談好的情況，向船公司安排艙位。

2.4 船公司放S/O：所謂S/O就是提柜，裝船的憑證。船公司確認有艙并放S/O （SHIPPING ORDER）給我們。

2.5 拿S/O提柜：拿到S/O后，根據(jù)S/O上面寫的指示打單，并去指定地點提柜。打單后才會產(chǎn)生柜號和封條號。

2.6 做柜：拖車拉了吉柜（空柜）去工廠裝柜也叫做柜。

2.7 還柜：裝完柜子，打上封條，拉回碼頭堆場，也可以叫進關(guān)。

2.8 報關(guān)：拖車一過閘，海關(guān)的系統(tǒng)上有顯示過閘，就可以開始報關(guān)了。

2.9 放行：沒問題了，放行了，就等著安排裝船了。

2.10 提供補料：因為第一次的BOOKING上面的內(nèi)容只是大概，所以要確認最后提單上的詳細內(nèi)容，就要提供補料。

2.11 開DEBIT NOTE：船公司向貨代開，貨代向客開。

3 天航貨代銷售流程詳細分析之我見

3.1 貨代業(yè)務(wù)員尋找客戶的途徑。Seles call其實是最有效的攬貨方法。當(dāng)你和對方接通電話后，再預(yù)約見面，使外貿(mào)公司的客戶覺得，你們公司的銷售，做事比較得體，不是很唐突，同時也會給外貿(mào)公司留下個好印象，這樣你既不浪費時間也有好的效果。打Seles call是有技巧的，按我實踐結(jié)論：首先，不要接通電話后就和對方說自己有多么多么的有優(yōu)勢，你最好先了解下對方公司的產(chǎn)品信息，出口量，具體港口，最近外貿(mào)發(fā)展情況，不要讓外貿(mào)員認為，你的目的就是為了攬貨而打電話的，而是真心為人家提供服務(wù)的。

3.2 接到托單后需要注意的地方。當(dāng)拿到客戶的托單，須認真審核單子，查看托單是否清晰，如有疑問一次性致電客戶，做到心中有數(shù)再行配艙。我們公司會有我們業(yè)務(wù)和客服2次和客戶核對，確保無誤。

配載單子必須字跡端正，清楚，整潔，書寫簡明扼要，填單后應(yīng)復(fù)核，自查無誤交主管審核后再傳訂艙代理訂艙。天航有專門負責(zé)每個船公司的操作，這樣使各個船公司的操作差異引起的錯誤降到最少。

訂艙后，應(yīng)盡早將正確的船名航次，提單號碼，預(yù)計開航日傳真給客戶，以便客戶作保險等相關(guān)用途。并確認箱單何時可以拿。

報關(guān)前一天必須拉箱/進倉。如拉箱，可看情況將客戶指定時間做相應(yīng)調(diào)整后告之車隊。如果內(nèi)裝進倉，請盡早將箱單帶到倉庫提箱，并注明進倉編號與準(zhǔn)確的進倉數(shù)量，以便倉庫即時裝箱進港。

讓客戶盡早寄報關(guān)資料，以便于審核。需審核的內(nèi)容包括：報關(guān)資料是否為此托單資料，有無缺少單證，特別要注意報關(guān)單的境內(nèi)資料地、中文品名、海關(guān)編號（是否需商檢）、計量單位和毛凈重等的填制。

在報關(guān)前一天或者報關(guān)當(dāng)天應(yīng)即時提供艙單給訂艙代理，要求書寫工整，仔細核查填寫內(nèi)容，箱封號可與網(wǎng)站上確認后再行發(fā)布。

客戶要求的提單倒簽、提單電放，必須讓客戶提供保函，并做好留底工作。但此前，電放必須由業(yè)務(wù)員向領(lǐng)導(dǎo)申請，且需要客戶的書面確認，再由指定人員審核后，交由領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才可電放。

提單須在報關(guān)天傳真客戶確認，如船公司未傳真確認件可先自行打提單給客戶確認后，再與船公司確認，但必須注意時間性。實際提單要在船開后3個工作日后才會簽出。

3.3 天航貨代工作貨主之間關(guān)系處理。①多方聯(lián)系船公司，降低運費。經(jīng)常和運輸公司保持良好的聯(lián)系，建立融洽的個人友情，獲得良好穩(wěn)定的價格。②通過產(chǎn)品了解降低運輸成本。貨代要經(jīng)常了解貨主的產(chǎn)品，尺寸，規(guī)格。③了解價格條款，爭取最佳組合。貨代要了解FOB條款下的費用組成，也要了解船公司，運輸公司的費用組成。④經(jīng)常向貨主介紹貨代和船公司的業(yè)務(wù)流程。貨主經(jīng)常是快到發(fā)貨期了才來定船，有時沒有船而耽誤的發(fā)貨時間。⑤貨代報關(guān)要及時。及時報關(guān)可以幫助貨主節(jié)約費用。⑥貨物變更要及時修改單據(jù)。經(jīng)常遇到貨主報關(guān)和發(fā)貨實際不一致，一定要及時更正，雖然現(xiàn)在改單收1000元，但避免不必要的麻煩。

4 總結(jié)

經(jīng)過了自己的思考以及解決過操作過程中的各種問題，總結(jié)出如上的5條流程設(shè)計以及處理重點，在實踐中進行了一定程度的應(yīng)用，效果還是比較喜人的，較平時的操作出現(xiàn)錯誤明顯減少，客戶抱怨明顯降低，更加避免了客戶的投訴，在個人的貨代銷售過程中，能完整得處理好各個方面的關(guān)系，避免了很多一部分的問題，業(yè)務(wù)量和利潤也得到了保證。相信貫徹我設(shè)計流程中的步驟以及方式方法，在以后的工作中，一定能夠創(chuàng)造出更大的成果。

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