市場主導能力決定政策傾斜的力度

連曉衛

記者與多家區域家電零售企業溝通時，很多企業都反映，與以前相比，廠家對區域家電連鎖是更重視一些，但重視的程度還不夠，或者只是口頭上重視，但缺乏實際行動。例如，很多品牌對在蘇寧、國美系統的占比有硬性指標，但對區域零售賣場卻沒有這樣的要求，這就造成在重大節假日期間，供應商的資源自然會向全國連鎖系統傾斜。另外，在結款方式上區域零售企業也無法與全國性連鎖相比。

因此，有的區域零售商比喻說，廠家現在是把網絡和移動互聯網看做是頭，對這一新興渠道都是高度重視。把蘇寧、國美這樣的全國連鎖看成是尾，它們的擺動會影響企業的走勢。區域零售企業則是肚子，處于上下之間，品牌商從區域零售企業身上賺的錢最多，而區域零售商本身卻沒有得到應有的重視。不過，大部分區域零售企業對廠家政策的不平衡也表示可以理解，畢竟自身與全國性的大連鎖在規模上差距很大。

工廠對不同層級零售企業的政策差異是客觀存在的

區域零售企業希望廠家給他們提供的最大支持就是有價格優勢的產品資源。一般廠家生產出產品，生產體系留存一定的利潤之后，用一個虛擬價轉給營銷體系，營銷體系再把自己的各項費用加進去，形成一個營銷底價。在制定產品的價格體系時，廠家一般會把零售企業分成三種類型：

第一類是對于蘇寧、國美這樣的全國性大連鎖，在政策設計上通常已經把廠家營銷體系的底價穿透。……