提升服務 建立戰略性合作關系

邱麥平

近年來，伴隨著渠道的整合和市場的發展，很多區域零售商在當地的銷售占比越來越大，如新華百貨、東鴿電器、三家電、胖東來等區域家電零售商，無論是門店數量，還是經營質量，都處于良性健康發展中。甚至有些地區，由于區域零售商的強勢，使得國美、蘇寧都沒有辦法進駐，或者即使進駐，由于單店經營質量的不佳，三年之內閉店的現象比比皆是。面對電商的高速發展，區域家電連鎖零售商作為傳統渠道之一，各品牌是如何看待和規劃這個渠道的呢？記者采訪了行業內的一些大電品牌。

目前，冰箱、洗衣機、彩電、空調等大電企業，在渠道構成中，全國性連鎖的大部分門店單店產出較低，而單店產出相對較高的門店，各項費用也較高。因此，對各品牌來講，全國性連鎖經營壓力較大，成本較高；而區域連鎖渠道相比較全國性連鎖高成本、高房租的局面，運營成本較低。又在區域影響力大，單店產出高，對廠家來講，合作起來比較順暢，管理半徑短，執行力較高，通常和總部談定以后，下邊的各門店很容易調動起來；超市作為一個低成本運營渠道，是品牌出銷量的終端，雖然給企業帶來的利潤不高，但操作相對簡單，單渠道銷量也比較可觀；廠家還有一個渠道就是縣鄉市場經銷商，與廠家合作較為緊密，廠家經營上參與較多，一直都是廠家的優質渠道。但近幾年，受電子商務渠道的發展和沖擊，鄉鎮對價格的敏感使銷售也受到了極大的影響。……