有方法 有意識 開拓新市場

連曉衛

烏蘭浩特位于內蒙古、吉林省和黑龍江省交界處，有30多萬人口。歐必德集成熱水器烏蘭浩特市的代理商閆喜英做了17年的家電零售賣場，家電下鄉結束之后，市場轉淡，她單獨成立了公司，開始做廚衛產品，并將目光鎖定在了集成類產品上，從最開始的集成灶，到集成吊頂，再到2013年8月在考察了歐必德集成熱水器一段時間以后，最終決定簽約合作，形成家居集成產品的特色經營，并且取得不錯的市場成效。

推新產品方法很重要

吉林省、遼寧省、黑龍江省的代理商都往烏蘭浩特市做業務。市場競爭激烈，產品的同質化又比較嚴重，能夠選擇有優勢的差異化的品牌產品，就成為代理商贏得市場的有利武器。

要讓消費者接受新產品，一定要用消費者愿意接受的方式去告訴他們。很多顧客看好集成熱水器安裝方便，省空間，往往又會有對集成熱水器的售后和使用壽命是不是和儲水式電熱水器是一樣的擔心。消費者的擔心是正常的，針對這類問題，閆總不是一味強調產品有多好，而是借助一些比喻來告訴消費者產品是可信的。例如，她會與消費者講原來大家開手動檔的車，現在都開自動檔的，方便簡單，但能說自動檔的車沒勁，跑不了多少公里嗎？或者有的消費者認為集成熱水器價格高，那么閆總就會跟消費者講整體廚柜，其實整體櫥柜科技含量不高，就是收納做用，但集合在一起看著就是漂亮，大家會喜歡。集成熱水器是把幾種產品組合在一起，既有性價比又有功能性，還有科技含量，怎么算都很劃算。……