愛爾蘭的科技風

鄭悅

借助細分市場的獨特技術優勢，愛爾蘭科技公司進軍中國市場。

提到愛爾蘭，你先想到的是葉芝、王爾德、喬伊斯？還是《泰坦尼克號》里那悠揚的愛爾蘭風笛？又或者是氣勢磅礴的“大河之舞”？這個有著獨特文化的國家，同樣在科技上具有優勢。這個夏天在北京舉辦的“中國—愛爾蘭科技企業論壇”，讓人們看到中國和愛爾蘭兩國之間科技交流的最新進展，也讓人們更進一步了解愛爾蘭的高科技企業。

2012年3月，愛爾蘭總理訪華，中愛就建立“戰略互惠伙伴關系”達成了共識。截至2013年，兩國貿易在10年間增長了125%，達到了80億歐元，服務性出口在同期增長了1.5倍。根據愛爾蘭就業、企業和創新部部長理查德·布魯頓的介紹，如今有90家愛爾蘭企業在中國建立了銷售機構，涉及領域涵蓋航空、軟件、教育、清潔能源技術、乳業原料和金融服務。

實際上，今年上半年，愛爾蘭的國內經濟形勢不斷好轉，失業率降至歐盟平均水平之下，恢復市場融資能力，國際評級機構穆迪兩次上調愛爾蘭主權信用評級。愛爾蘭樂觀的經濟形勢也使得歐委會對愛爾蘭中期經濟增長表示樂觀，預計2015年后至2020年，愛爾蘭的GDP增長或能保持在3.0%左右。值得一提的是，在過去的5個月中，蘋果、IBM、谷歌、愛立信等科研巨頭也因看好愛爾蘭本國經濟活力和增長前景，紛紛擴大對愛爾蘭的投資。在這當中，一些信息技術行業的愛爾蘭公司以自身獨特的技術和商業模式的優勢，在細分市場吸引了人們的目光，它們以積極的姿態進軍或計劃進軍中國市場。

Clavis Insight：

快消品電商云服務

如今電子商務早已成為人們生活的一部分，人們越來越多地在網上采購生活必需品，這意味著生產商需要改變自己和零售渠道合作的關系，從而為線上購買的產品提供特定的包裝。僅僅了解自己的產品如何在實體店里陳列是遠遠不夠的，還要考慮數字渠道。是的，這是一個快消生產商從比拼貨架上的份額（share of shelf）到比拼搜索上的份額 （share of search）的時代。

在這樣的多渠道零售時代，Clavis可以幫助在線商店審計全球的食品飲料、個人護理、嬰幼兒護理、寵物用品和家居產品，使銷售渠道、內容和數字渠道的布置可以達到最優化。Clavis幫助快消產品生產商，將各家電商中的產品數據整合起來。通過審查消費者在線消費的選擇、審計和分析KPI，比如頁面上的位置、評級和評論中的競爭力、價格優勢、促銷比較等數據，Clavis提交一份簡單易讀的報告，以便于公司的行政管理人員得以了解整體情況或者查閱某個特定SKU上的情況。

在這一過程中，大數據、云計算等新技術手段都被得以應用。借助大數據，快消產品的生產方可以清楚地知道自己的產品是怎樣從線上銷售出去的。而整個服務過程都以SaaS（軟件即服務，Software as a Service）模式提供，基于云的好處，使得Clavis可以快速地更新相應的報告，甚至可以做到每天更新。要知道，在快消產業，信息的速度是決定性的，因此Clavis的服務具有自身的價值。從安全上來看，Clavis為自己和用戶之間的所有服務都進行了加密編碼。

在報告服務之外，Clavis還為客戶提供數據應用方面的咨詢、培訓和教育，幫助他們根據數據進行戰略調整，以提升自身在電子商務中的競爭力。而這些增值服務都在三個關鍵領域：增長的在線及線下零售、數字渠道中的品牌保護，以及行業合規。

電子商務的勃興使得中國超越美國成為世界上最大的電商市場，這也吸引著Clavis的進入。今年5月，Clavis在上海成立了辦事處，希望將自己服務于聯合利華（Unilever）、金佰利（Kimberly Clark）和通用磨坊（General Mills）的經驗帶給中國用戶。“中國是如此重要的成長性市場，因此我們必須進來。”公司高層對此達成了共識。

Clavis中國會服務既有的全球客戶，比如聯合利華、雀巢等，也希望贏得更多在中國做電商的跨國公司客戶，當然，中國的快消品公司也是它們的目標。龐大的中國在線消費群體使得它們的銷售數據也日趨龐大。在這樣的基礎上，中國主要的零售商也是Clavis的目標客戶，它們希望了解大零售商在數據質量和整合上的需求，從而了解大零售商如何培養和提升與快消品廠商之間的關系。

Datalex PLC：

航空分發平臺電商

每年有超過10億的人使用Datalex的軟件購買旅行所需的機票等產品。這家2013年獲得全球旅行大獎（the 2013 World Travel Awards）的公司，目前服務于全球包括中國國航、德爾塔航空、維珍澳大利亞公司、JetBlue等50多家航空公司。這家平臺軟件及服務商可以幫助航空公司優化在所有數字渠道、全網以及移動終端的多產品服務的價格和促銷信息。而基于收集到的數據，Datalex還可以幫助航空公司細分自己的客戶群體并了解和預測實時的出行者諸如訂機票、經過機場和如何消磨飛行時間等需求。

Datalex抓住的是“實時在線”的用戶需求，借助數據分析，幫助航空公司提升用戶的數字化體驗，從中產生創新。對于航空行業而言，2013年行業收入129億美元，2014年則有望達到197億美元。根據IATA （International Air Transport Association，國際航空運輸協會）的統計，2013年航空客流量達到30億，而在2014年則可達到33億人次。迅速增長的數字面前，數字渠道的體驗將成為各家航空爭奪用戶的關鍵。實際上，在未來5年左右的時間，消費體驗跨物理環境和虛擬環境徹底融合。在這種情形下，數字化渠道不再僅僅是與顧客進行互動的“一種成本較低的方式”；它們還在開展促銷活動、刺激銷售和增加市場份額方面起到了重要作用。據弗雷斯特調研公司聲稱，到2016年，互聯網將影響所有零售交易的一半以上，帶來近2萬億美元的潛在銷售機會。而這絕不是航空公司想要錯過的。

對于航空公司而言，這需要在數據挖掘、設計體驗和交付三方面來管理消費者決策歷程。而這正是Datalex所能提供的價值。6月，Datalex在北京設立了辦公室，開始進軍中國市場。IATA認為中國的國內市場是世界上最強勁的市場之一，實際上也正是如此，2013年中國市場增長達到11.7%，而預測顯示2016年中國的航空客流量將增長近1.93億人次，這將占到同時期全球航空客流量增長總數的23%。帶領Datalex進軍中國市場的中國區總經理Chris Kwok此前在愛爾蘭具有豐富的工作經驗，更是愛爾蘭中國教授協會的副主席，Datalex希望在這樣的復合文化背景下在中國市場有所作為。

OpenJaw：

旅行綜合服務平臺

坐著火車穿越歐洲大陸，這樣的旅行充滿著古典味道的開始。而這樣的旅行設計可以完全依靠線上旅行機構完成。Voyages-sncf.com是法國鐵路（SNCF）的官方在線網站，也是法國最大的在線旅行機構。你可以通過這個網站計劃自己的旅行、預訂火車票并且還能從旅行向導那里得到一些靈感和啟發。

Voyages-sncf擁有12種語言8種網站頁面，而且擁有全部適用于移動終端的版本。在這個網站上，你可以隨時了解火車相關的新聞，并且通過Paypal、電子客票、手機App輕松實現旅行。在這個網站上你還可以使用“最佳票價”找到三個月內200條線路的最低票價。而實現這一切功能所依靠的是OpenJaw提供的零售平臺。Voyages-sncf和幾家關鍵休閑服務供應商都有合作關系，比如主題公園、音樂會、秀等，而零售平臺幫助它們之間溝通內容和銷售等相關信息，從而得出最終的旅行產品報價。這就是說你可以在購買火車票的同時，選擇自己喜歡的內容打包一個專屬于自己的旅行產品。

實際上，類似Voyages-sncf的大型旅行社，不再簡單地將自己視作旅行服務提供商，而是構造以消費者為核心的在線零售模式。不僅是鐵路，酒店、航空公司等都是OpenJaw的客戶。

典型的OpenJaw客戶是謀求旅行產品盈利的航空公司，可以在一個平臺上完成航班、酒店、汽車和目的地活動的打包定制。IATA預測2012年到2017年，航空行業的增長率將達到31%，而亞洲將成為最大的航旅地區。因此力圖開拓的OpenJaw已經在香港開設了辦公室。要知道一家航空公司的在線零售如果只是賣飛機票的話，只有1%～2%的微薄利潤，而綜合服務顯然利潤空間更大。

一個簡單的例子便是，如果航空公司只是賣張機票，附加行李費和餐費的話，航空公司的客單價在5到10英鎊。如果銷售酒店和度假等復合型產品，根據Frost & Sullivan的報告，客單價可提升到250英鎊。而這正是OpenJaw的零售平臺所要做的，該平臺中間件的可適用性使得航空公司可以直接管理自己及合作方的各項產品，幫助它們利用數據驅動進行銷售和定制。

而移動互聯時代的到來，使得移動終端上的應用成為航空公司“全渠道”策略當中不可或缺的一環。OpenJaw零售平臺通過Tribe API來實現自身的移動策略，將網站訂票、客戶服務應用一體化。這項技術也應用于中國的航空公司及其合作伙伴，幫助它們完善特定市場的用戶體驗以及個性化地區的零售平臺。面對中國市場，OpenJaw已經和中航信（TravelSky）合作，構建了一個可訂購國內30家航線的零售平臺。

Swrve：

移動營銷雙城記

移動互聯網時代，一個顯而易見的事實是消費關系依附于移動通信而存在。借助移動應用程序，推送通知、應用程序內部簡訊、靈活更改用戶體驗，以及為特定目標客戶提供適時適事的體驗，這是Swrve正在每天為超過50億用戶需求、月超過3000萬活躍用戶所提供的移動應用，借助優化企業與用戶之間的對話和溝通，推動顧客忠誠度的建立從而實現公司收入的增長。

這樣的趨勢早就被Facebook看在眼里，而對于一般公司而言，如何定價自己的產品并貨幣化自己分散的用戶依然是個問題。位于美國舊金山和愛爾蘭都柏林的Swrve，通過提供工具幫助應用開發者深入挖掘用戶數據，使得自家的App更加具有適用性。

具體而言，誰都被促銷信息困擾過。屏蔽促銷信息就無法了解優惠政策，但過于頻繁的促銷信息又讓人不厭其擾。如何做到精準，其實也是應用開發者的困境。Swrve幫助開發者將用戶分組，為每個細分群組提供交易和折扣等信息。這顯然可以提升移動應用的ROI。當然，折扣信息只是一個基礎應用。如果你想了解企業在移動端上的某個決策會產生怎樣的影響，不妨設置某個應用程序的四種變體，這樣就可以借由這樣的數據運算來衡量每種變化所具體帶來的利潤。

目前，Swrve有超過90%的用戶來自游戲行業。4月，該公司發表的一項研究顯示，66%的移動游戲玩家在24小時后會退出游戲。要知道在移動市場中，游戲行業非常復雜，并不像Uber之類的打車應用可以抓住用戶。Swrve希望自己的工具越來越簡單易用，讓市場營銷管理者不再對此望而卻步。盡管Swrve還沒有在中國開設辦事處，但它們也積極參與論壇等活動，希望為中國消費者帶來自己的價值。