用市場思維提升“老國企”競爭力——訪江西六國化工有限責任公司營銷總經理張澤飛

□ 易旸 青華

在江西省北部的鷹潭市，坐落著一家實力出眾卻非常低調的大型化工企業——江西六國化工有限責任公司。

一提到它，業內人士很快便會想起2011年底轟動國內磷復肥行業的一起并購案：安徽六國化工股份有限公司以占比51%股權，成功并購具有20多年歷史的江西貴溪化肥有限公司。從那時起，業內熟知的“江西貴溪化肥”改頭換面，更名為“江西六國化工”。

幾天后，原安徽六國營銷副總張澤飛便走馬上任，出任江西六國營銷總經理，至此也實現了其個人職業生涯的一次重要提升：由獨當一面到統攬全局。

農化服務應該是一個以點帶面的系統工作，是撬動公司營銷工作的支點。——張澤飛

市場規劃：提升閩浙華南市場

時間過得很快。上任三年來的光景讓張澤飛很是感慨，為了打開局面，他付出了自己的所有努力。數據已經能夠證明，他的工作卓有成效：江西六國的市場年銷售量比并購前至少提升了50%。

然而，他要肩負的，不僅僅是提升企業的銷售業績。比銷量更重要的是，他要努力讓這家具有光榮歷史和國企背景的“老字號”企業具備真正的市場化思維。唯有此，企業才能保持長久的競爭力。

三年來的變化是明顯的。在接受記者訪談的過程中，張澤飛無論從市場形勢、企業戰略規劃，還是新產品開發、渠道管理、新市場開拓等方面都有了自己的判斷和思路。整個過程中，他始終思路清晰，談吐頗為自信，似乎一切已成竹在胸。

作為江西本土企業，無論是此前的江西貴化還是如今的江西六國，其在江西市場的銷售量和市場占有率均是行業第一。除了“大本營”江西外，華北市場的業績也相當不錯。公司旗下“施大壯”品牌是磷復肥行業的中國馳名商標，在江西乃至全國市場都享有很高的知名度。

近年來，隨著土地流轉和磷復肥行業的資源整合，以及還將面對運輸成本上漲和化肥運價優惠取消的市場形勢，張澤飛迅速地對公司的市場布局進行了梳理和規劃：即做大做強江西本土市場；鞏固提升北方傳統市場；培育開發周邊市場。

應該說，在江西貴化時代，除江西外，公司在南方市場的表現并不算太理想。就任江西六國營銷總經理后，張澤飛便把心思放在如何提升江西周邊市場的銷量上。從上任的那一刻起，他就迅速地將公司的市場策略從“以銷定產”轉變為“以產定銷”，并以此打造一個積極強大的業務團隊。在他的管理下，福建、浙江等市場的銷售量迅速增長，其中福建市場近年來更是獲得翻倍增長的驕人業績。此外，華南市場也大有起色。

在張澤飛看來，除了做好傳統市場的鞏固提升外，未來公司發展的重點區域就是江西本土以及周邊市場。畢竟隨著形勢的發展，運距將成為制約企業發展的關鍵因素，而江西六國的地理優勢也決定，江西本土和周邊市場，才是公司未來發展的主戰場。

“華南市場潛力很大。”張澤飛說，兩廣海南等華南省份常年以種植高經濟價值的農作物為主，用肥水平很高，這將是公司新產品推廣的重點區域。今年，公司還特地亮相海南兩場大型農資展會，以及在廣東惠州舉辦公司明星產品“硝硫基6+6”兩省經銷商觀摩會等大型市場推廣活動。

產品推廣：銷售人員需身兼多職

近年來，江西六國加大了新產品開發的力度，陸續開發出“自織網控失肥”、“硝硫基6+6”等極具特色的新型產品，質量指標達到甚至超過同類進口化肥，而其田間的應用效果更是獲得廣泛好評。

產品的質量升級也對市場推廣提出了更高的要求。張澤飛強化了公司的農化服務體系，農化服務技術人員達100多名，配置了農化宣傳車、土壤測試儀等技術裝備。他還經常親自帶領農化服務隊下市場，入戶到田，開展配方肥施肥技術講座、農技咨詢、真假化肥辨別等公益活動。今年5月，公司還被中國石油和化學工業協會農化服務辦公室授予“全國農化服務中心”稱號。

張澤飛認為，農化服務應該是一個以點帶面的系統工作，是撬動公司營銷工作的支點。在這種形勢下，銷售人員也必須身兼多職，不僅是銷售員，還必須是農化服務員，同時還是廣告宣傳員，這三重身份要統一到一個人身上，目的就是要讓服務成為企業一項長期堅持不懈的工作。

在張澤飛看來，企業的市場競爭力主要體現在產品質量和服務能力。公司面臨的形勢是嚴峻的，目前幾乎所有的國內一線磷復肥企業都在布局南方市場，金正大在廣東、洋豐在廣西、史丹利在江西分別建立生產基地，魯西、開磷等大鱷也紛紛上高塔擴產能，其中大半產能都規劃在南方消化，加上地處周邊的紅四方、司爾特、芭田、中東等，可以預見未來市場競爭的激烈程度。“人才是最核心因素。”張澤飛說，銷售人員必須具備較高的素質才能適應公司發展的要求。

客戶培育：創造合作共贏局面

張澤飛此前服務的安徽六國，開創了國內磷復肥行業著名的駐點直銷模式并獲得極大成功，張澤飛本人也是這一營銷模式的重要實踐者和組織者。如今，這種營銷模式也同樣適用于江西六國。

駐點直銷是先進的廠商合作模式，既降低了銷售成本，同時也保證農民用到貨真價實的好肥料。這其中，企業的投入是全方位的，因此，選擇合作經銷商就非常關鍵。

張澤飛坦言，新市場的培育和開發，最核心就是要找到好的經銷商，共同成長。對于新市場尤其像華南這樣極具潛力市場，公司將配套強大的資源扶持客戶成長，這其中將包括投入人力協助客戶加強市場管理，提供品牌宣傳和廣告投放支持以及相應的宣傳品、促銷品等。此外，公司還將為客戶提供強大的農化服務支持，如安排專業農化服務人員協助舉辦產品推介會，安排肥效對比試驗和召開田間觀摩會等，宣講新產品特點和優勢、增強客戶的銷售信心，同時，公司還將幫助客戶做好農化服務員的培訓工作。

他還強調，對于一些優質的客戶，公司在適當的時候可以考慮給予一定授信額度，提供最有力度的支持，希望這些舉措能夠讓客戶快速成長，一起創造合作共贏的局面，共同踐行江西六國“為農民服務”的使命。