全新產(chǎn)品投入期營銷渠道的整合策略研究

張曉麗

內(nèi)容摘要：全新產(chǎn)品在投入市場時，市場時刻在變，全新產(chǎn)品要適應市場，企業(yè)管理者必須做好全方位的管理，尤其是全新產(chǎn)品在投入期營銷渠道的建設—盡量降低營銷渠道成本，使全新產(chǎn)品利潤最大化，構(gòu)建合理科學的營銷渠道。而全新產(chǎn)品渠道的搭建、渠道的整合，將幫助企業(yè)達到這一目標。本文分析了全新產(chǎn)品在投入期消費者的需求、市場競爭狀況，分析了全新產(chǎn)品在投入期營銷渠道的構(gòu)建、整合，提出了相關(guān)策略，以使渠道成本降低，全新產(chǎn)品利潤最大化。

關(guān)鍵詞：全新產(chǎn)品 投入期 營銷渠道 整合策略

全新產(chǎn)品在投入期的銷售曲線、利潤曲線及成本曲線分析

如圖1所示，曲線A代表銷售曲線，曲線B代表成本曲線，曲線C代表利潤曲線。虛線左邊為全新產(chǎn)品投入期，產(chǎn)品在投入期銷量很少，有時幾乎為0，但企業(yè)已投入了許多資金，如：產(chǎn)品研發(fā)費、管理費、廣告費、建立分銷渠道費及其它各種宣傳費，所以成本曲線B在投入期高于銷售曲線A，此時，企業(yè)無利潤甚至虧損，所以利潤曲線C有時在橫軸的下方，企業(yè)發(fā)展阻力較大、風險大（孫慶群等，2006）。

全新產(chǎn)品投入期營銷渠道分析

現(xiàn)實市場運作中很多企業(yè)的新產(chǎn)品投放市場后難以獲得成功，原因很多，但主因就是渠道策略上的失誤。

全新產(chǎn)品在投入期利潤曲線與營銷渠道成本曲線分析模型如圖2所示。曲線C代表利潤曲線，曲線D代表營銷渠道成本曲線。虛線左邊為全新產(chǎn)品投入期，全新產(chǎn)品在投入期銷量很少，有時幾乎為0，但企業(yè)已在營銷渠道投入了許多資金，來建立分銷渠道，聯(lián)絡中間商，發(fā)生了許多費用，利潤曲線C多在橫軸下方，此時，營銷渠道成本曲線在橫軸上方，企業(yè)無利潤甚至虧損，營銷渠道建設阻力較大、風險大（羅方光，2004）。

（一）全新產(chǎn)品投入期市場需求分析

全新產(chǎn)品剛投放市場，購買者一般是喜歡新異、追求時尚，敢于冒險的創(chuàng)新者，人數(shù)較少，大部分消費者需求較為隱蔽，此階段的消費者對產(chǎn)品的了解很少，甚至不了解。所以，企業(yè)的營銷工作應是讓消費者認知你的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的知曉度，吸引第一批消費者，從而建立第一批穩(wěn)固的消費渠道。

消費者與渠道的互動是成功實施企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，因此企業(yè)應以消費者的選擇為基礎(chǔ)，應了解消費者的內(nèi)心需求和偏好，利用各種專業(yè)手段探測出消費者的顯性心理和隱性心理，以達到與顧客“心心相印”，從而達到能很好的滿足消費者的已有需求并挖掘出其潛在需求。

（二）全新產(chǎn)品投入期市場競爭分析

全新產(chǎn)品投放市場開創(chuàng)了一個新的行業(yè)，產(chǎn)品被企業(yè)獨家壟斷，產(chǎn)品占領(lǐng)了全部市場，因前途不明朗，所以沒有企業(yè)與其競爭。

（三）全新產(chǎn)品投入期營銷渠道分析

全新產(chǎn)品投放市場成功的關(guān)鍵是渠道要暢通，銷售部的第一要務就是招商搭建銷售渠道平臺，此時企業(yè)的一切資金、資源、人力都以渠道和招商為中心，工作的重心幾乎都放在對渠道商和終端商的激勵上，企業(yè)利用富有吸引力的渠道政策，讓有潛力的渠道商加盟，聯(lián)手共搏未來的市場。一旦市場做起來后，企業(yè)再進行優(yōu)化就容易了。全新產(chǎn)品渠道的選擇主要表現(xiàn)在以下方面：

一是產(chǎn)品概念的不同導致渠道選擇的差異。不同概念決定了全新產(chǎn)品不同的渠道選擇。如快速流轉(zhuǎn)品，營銷渠道就應走終端為密集型的較短的銷售渠道，甚至直銷；如果是保健品，企業(yè)就應采用特色選擇性的保健渠道或醫(yī)療渠道更合適。工業(yè)品的機器設備，因其體積大、笨重，一般采用廠家直供零級渠道銷售，日常的銷售工作由人員直接面對用戶推廣；耐用消費品因消費者購買頻率少，所以渠道的設計應該以擴大市場控制范圍及輻射區(qū)域為主要目標，適合較長的銷售渠道；而消費品一般采用混合型的多渠道策略進行密集型銷售，或有特色的選擇型渠道進行銷售。

二是市場的特性不同導致渠道選擇的差異。市場特性不同導致渠道選擇也不同。對于經(jīng)濟發(fā)達、人們的思想觀念超前的地區(qū)，可以采取直銷、直供的零級渠道，因他們?nèi)菀捉邮苄率挛铮瑫r企業(yè)可以集中利用有限的資源把市場做好，形成示范市場，再帶動其它區(qū)域的銷售；對于經(jīng)濟欠發(fā)達相對落后的地區(qū)，消費者對新產(chǎn)品的認知、接受慢的，適合采用經(jīng)銷商為主和直銷為輔相結(jié)合的渠道策略。

全新產(chǎn)品投入期營銷渠道的搭建及相關(guān)策略

（一）投入期搭建全新產(chǎn)品營銷渠道步驟

第一步：廣告宣傳與利益訴求。現(xiàn)在的分銷商和渠道終端商非常看重新產(chǎn)品廣告的投放力度和強大的宣傳造勢，因從這些方面能看出企業(yè)的實力和企業(yè)經(jīng)營此產(chǎn)品的決心，也為分銷商和終端客戶提供了信心支持。因此企業(yè)強大的廣告造勢，多途徑媒體整合宣傳，能對消費者和分銷商進行全面覆蓋，消費者和經(jīng)銷商也能對新品有一個很好的品牌認知。不但要做到這些，還要對消費者或經(jīng)銷商有明確的利益訴求，新產(chǎn)品能為消費者帶來哪些好處，能為經(jīng)銷商帶來多大利潤空間，最好還能為分銷商帶來獨家經(jīng)銷、特許經(jīng)營、獨家代理等額外利益誘惑，這樣渠道成員才能看好企業(yè)的產(chǎn)品，才能對新產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生興趣。使其愿意加盟到銷售渠道中來，企業(yè)開始了新產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立（魏曉龍等，2011）。此時，企業(yè)可以實施營銷渠道策略的第二步—成功突破市場。

第二步：成功突破市場。這時，部分經(jīng)銷商開始加盟到企業(yè)的銷售隊伍中來，新產(chǎn)品也開始流入市場和消費者見面，此時，消費者對產(chǎn)品不了解、不信任；分銷商和終端客戶也停在觀望階段，沒有認真用心做你的產(chǎn)品，所以此時企業(yè)最需要做的是派直銷隊伍到銷售終端做促銷，對渠道成員做有力的渠道終端輔助，進行和消費者近距離的接觸，讓消費者消除顧慮、認可商品（劉連喜，2008）。以此來啟動市場，拉動消費需求。需求被激發(fā)了，產(chǎn)品銷量上去了，渠道商才能真正樹立起對企業(yè)產(chǎn)品的銷售信心，這樣就實施了產(chǎn)品的成功突破，哪怕是局部的，這種由淺入深，從認識到現(xiàn)實的利益誘惑，會對企業(yè)下一步的營銷策略鋪平道路，這時候可以實施營銷渠道推進的第三步—分銷渠道跟進。endprint

第三步：分銷渠道跟進。雖然產(chǎn)品實施了點的突破，新產(chǎn)品銷量增加，讓渠道商和企業(yè)看到了希望，增加了信心。但此時，企業(yè)的市場開發(fā)資源已所剩無機，企業(yè)尚未形成穩(wěn)固的盈利模式。此時新產(chǎn)品的渠道跟進是重點，它既是企業(yè)對分銷渠道的全程服務，同時也是企業(yè)全程掌握客源市場信息、市場競爭信息的一個重要過程，分銷跟進的具體操作內(nèi)容包括：存貨管理、終端理貨、終端生動化陳列管理、物流管理、售后服務、深度拜訪、回款管理等，通過這些活動開展，使管理工作進一步貼近市場，跟進服務。渠道銷售網(wǎng)絡進一步建立、健全，使新產(chǎn)品的銷售由點的突破擴大到面上，銷售得到鞏固 ，網(wǎng)絡得到健全，信息得到及時反饋，使營銷渠道系統(tǒng)得到良性健康的發(fā)展，這時候，企業(yè)可實施第四步—渠道網(wǎng)絡的維護管理。

第四步：渠道網(wǎng)絡的維護管理。當營銷渠道網(wǎng)絡形成后，必須對它進行有效的營銷渠道維護和管理，要高度重視不能放松，例如：渠道結(jié)構(gòu)是否高效合理，渠道是否健全完善，在實施中出現(xiàn)了哪些與計劃相背離的問題，如何調(diào)整；銷量與產(chǎn)品品牌是否矛盾；渠道成員之間的沖突如何化解；價格問題如何規(guī)范；竄貨問題如何解決；現(xiàn)金流如何管理；庫存管理，提高消費者的見貨率，渠道成員的管理與激勵問題。這都需要階段性的調(diào)整和整頓，不斷地來完善營銷渠道網(wǎng)絡，還需對零售終端做大量、長期的規(guī)范管理和維護工作，也是企業(yè)應持之以恒的工作。

通過上述渠道策略，企業(yè)新產(chǎn)品在切入市場的基礎(chǔ)上，完成了市場的成功突破，初步建立了營銷渠道，通過營銷渠道跟進，使營銷渠道網(wǎng)絡進一步建立完善，使新產(chǎn)品銷量增加，形成一定規(guī)模，新產(chǎn)品也有了知名度，再通過營銷渠道的有效管理與維護，企業(yè)就擁有了較為穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。

（二）投入期健全全新產(chǎn)品營銷渠道策略

全新產(chǎn)品應有效整合新老渠道：

第一，全新產(chǎn)品可運用老渠道。老渠道是企業(yè)現(xiàn)有的渠道，是已與各級分銷商已形成穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡，也包括最早傳統(tǒng)的批零銷體系；新渠道是指最近幾年興起的網(wǎng)上購物、直銷、直郵、OEM等，中間環(huán)節(jié)少，甚至是零渠道（陳恩鴻，2006）。

盡管老渠道有弊病，但也不是沒有任何優(yōu)勢，“姜還是老的辣”。 其實渠道也是“老的辣”。因老渠道與企業(yè)長期合作，與企業(yè)有共同的發(fā)展戰(zhàn)略和文化理念，能幫助企業(yè)分擔資金、分擔風險，快速總署，擴散網(wǎng)絡的作用，而且是經(jīng)久考驗，忠誠穩(wěn)定的客戶，也是企業(yè)珍貴的資源。所以，新產(chǎn)品用老渠道有時是明智之舉。

第二，有效整合新老渠道。老渠道有優(yōu)勢，但隨著市場的變化，科技的發(fā)展，老渠道畢竟有弊端，所以對新老渠道進行整合，使新老渠道成為復合型的互補的多渠道是大勢所趨，也是必然，如餐飲渠道、百貨商場、休閑會館，看起來互不聯(lián)系，但現(xiàn)在超豪華飯店銷售的就是集大成產(chǎn)品，集餐飲、住宿、購物、休閑、娛樂為一體，取得了良好的經(jīng)濟效果。現(xiàn)在有些超市商場也把購物、風味小吃整合到一起銷售，收效頗佳。

但應注意整合此項措施將對企業(yè)渠道格局產(chǎn)生深遠的影響。因此應從大局穩(wěn)定出發(fā)，小心行事，整合時應考慮以下幾個方面：新舊產(chǎn)品渠道整合應從企業(yè)整體渠道體系出發(fā)，看是否有利于發(fā)揮渠道體系的最大作用與潛力，是否有利于企業(yè)的營銷體系的長期穩(wěn)固，是否損害了渠道成員的各自利益，企業(yè)只有深刻地認識到這一點，才能制定出一個有效多贏的戰(zhàn)略性渠道整合方案，最大發(fā)揮新老渠道的優(yōu)勢，也降低了企業(yè)渠道的整體成本。新老渠道整合后，生命周期中全新產(chǎn)品在投入期利潤曲線與渠道成本曲線模型會發(fā)生一些變化，渠道成本曲線D會整體下移至E ，虛線左側(cè)為全新產(chǎn)品投入期，如圖3所示。

綜上，全新產(chǎn)品投入期營銷渠道的搭建、渠道整合對我國企業(yè)發(fā)展是至關(guān)重要的，是未來企業(yè)在激烈的市場競爭中獲取勝利的有力武器。企業(yè)不僅要依據(jù)企業(yè)自身的資源條件選擇適合自身的營銷渠道，而且還要在動態(tài)的市場變化中不斷對其進行維護管理以適合多變的市場，最終使渠道成本降低，全新產(chǎn)品利潤最大化。

參考文獻：

1.孫慶群，王鐵.旅游市場營銷學[M].化學工業(yè)出版社，2006

2.林朝陽.基于產(chǎn)品生命周期理論的新產(chǎn)品渠道策略選擇[J].大眾科技，2006（1）

3.羅方光.市場營銷學[M].東北財經(jīng)大學出版社，2004

4.魏曉龍，羅麗英.我國保險企業(yè)銷售渠道建設的問題研究[J].商場現(xiàn)代化，2011（4）

5.劉連喜.站在市場一線—論渠道與終端[J].中國營銷傳播網(wǎng)，2008（11）

6.陳恩鴻.新產(chǎn)品如何運用老渠道[J].世界營銷評論，2006（11）endprint

第三步：分銷渠道跟進。雖然產(chǎn)品實施了點的突破，新產(chǎn)品銷量增加，讓渠道商和企業(yè)看到了希望，增加了信心。但此時，企業(yè)的市場開發(fā)資源已所剩無機，企業(yè)尚未形成穩(wěn)固的盈利模式。此時新產(chǎn)品的渠道跟進是重點，它既是企業(yè)對分銷渠道的全程服務，同時也是企業(yè)全程掌握客源市場信息、市場競爭信息的一個重要過程，分銷跟進的具體操作內(nèi)容包括：存貨管理、終端理貨、終端生動化陳列管理、物流管理、售后服務、深度拜訪、回款管理等，通過這些活動開展，使管理工作進一步貼近市場，跟進服務。渠道銷售網(wǎng)絡進一步建立、健全，使新產(chǎn)品的銷售由點的突破擴大到面上，銷售得到鞏固 ，網(wǎng)絡得到健全，信息得到及時反饋，使營銷渠道系統(tǒng)得到良性健康的發(fā)展，這時候，企業(yè)可實施第四步—渠道網(wǎng)絡的維護管理。

第四步：渠道網(wǎng)絡的維護管理。當營銷渠道網(wǎng)絡形成后，必須對它進行有效的營銷渠道維護和管理，要高度重視不能放松，例如：渠道結(jié)構(gòu)是否高效合理，渠道是否健全完善，在實施中出現(xiàn)了哪些與計劃相背離的問題，如何調(diào)整；銷量與產(chǎn)品品牌是否矛盾；渠道成員之間的沖突如何化解；價格問題如何規(guī)范；竄貨問題如何解決；現(xiàn)金流如何管理；庫存管理，提高消費者的見貨率，渠道成員的管理與激勵問題。這都需要階段性的調(diào)整和整頓，不斷地來完善營銷渠道網(wǎng)絡，還需對零售終端做大量、長期的規(guī)范管理和維護工作，也是企業(yè)應持之以恒的工作。

通過上述渠道策略，企業(yè)新產(chǎn)品在切入市場的基礎(chǔ)上，完成了市場的成功突破，初步建立了營銷渠道，通過營銷渠道跟進，使營銷渠道網(wǎng)絡進一步建立完善，使新產(chǎn)品銷量增加，形成一定規(guī)模，新產(chǎn)品也有了知名度，再通過營銷渠道的有效管理與維護，企業(yè)就擁有了較為穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。

（二）投入期健全全新產(chǎn)品營銷渠道策略

全新產(chǎn)品應有效整合新老渠道：

第一，全新產(chǎn)品可運用老渠道。老渠道是企業(yè)現(xiàn)有的渠道，是已與各級分銷商已形成穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡，也包括最早傳統(tǒng)的批零銷體系；新渠道是指最近幾年興起的網(wǎng)上購物、直銷、直郵、OEM等，中間環(huán)節(jié)少，甚至是零渠道（陳恩鴻，2006）。

盡管老渠道有弊病，但也不是沒有任何優(yōu)勢，“姜還是老的辣”。 其實渠道也是“老的辣”。因老渠道與企業(yè)長期合作，與企業(yè)有共同的發(fā)展戰(zhàn)略和文化理念，能幫助企業(yè)分擔資金、分擔風險，快速總署，擴散網(wǎng)絡的作用，而且是經(jīng)久考驗，忠誠穩(wěn)定的客戶，也是企業(yè)珍貴的資源。所以，新產(chǎn)品用老渠道有時是明智之舉。

第二，有效整合新老渠道。老渠道有優(yōu)勢，但隨著市場的變化，科技的發(fā)展，老渠道畢竟有弊端，所以對新老渠道進行整合，使新老渠道成為復合型的互補的多渠道是大勢所趨，也是必然，如餐飲渠道、百貨商場、休閑會館，看起來互不聯(lián)系，但現(xiàn)在超豪華飯店銷售的就是集大成產(chǎn)品，集餐飲、住宿、購物、休閑、娛樂為一體，取得了良好的經(jīng)濟效果。現(xiàn)在有些超市商場也把購物、風味小吃整合到一起銷售，收效頗佳。

但應注意整合此項措施將對企業(yè)渠道格局產(chǎn)生深遠的影響。因此應從大局穩(wěn)定出發(fā)，小心行事，整合時應考慮以下幾個方面：新舊產(chǎn)品渠道整合應從企業(yè)整體渠道體系出發(fā)，看是否有利于發(fā)揮渠道體系的最大作用與潛力，是否有利于企業(yè)的營銷體系的長期穩(wěn)固，是否損害了渠道成員的各自利益，企業(yè)只有深刻地認識到這一點，才能制定出一個有效多贏的戰(zhàn)略性渠道整合方案，最大發(fā)揮新老渠道的優(yōu)勢，也降低了企業(yè)渠道的整體成本。新老渠道整合后，生命周期中全新產(chǎn)品在投入期利潤曲線與渠道成本曲線模型會發(fā)生一些變化，渠道成本曲線D會整體下移至E ，虛線左側(cè)為全新產(chǎn)品投入期，如圖3所示。

綜上，全新產(chǎn)品投入期營銷渠道的搭建、渠道整合對我國企業(yè)發(fā)展是至關(guān)重要的，是未來企業(yè)在激烈的市場競爭中獲取勝利的有力武器。企業(yè)不僅要依據(jù)企業(yè)自身的資源條件選擇適合自身的營銷渠道，而且還要在動態(tài)的市場變化中不斷對其進行維護管理以適合多變的市場，最終使渠道成本降低，全新產(chǎn)品利潤最大化。

參考文獻：

1.孫慶群，王鐵.旅游市場營銷學[M].化學工業(yè)出版社，2006

2.林朝陽.基于產(chǎn)品生命周期理論的新產(chǎn)品渠道策略選擇[J].大眾科技，2006（1）

3.羅方光.市場營銷學[M].東北財經(jīng)大學出版社，2004

4.魏曉龍，羅麗英.我國保險企業(yè)銷售渠道建設的問題研究[J].商場現(xiàn)代化，2011（4）

5.劉連喜.站在市場一線—論渠道與終端[J].中國營銷傳播網(wǎng)，2008（11）

6.陳恩鴻.新產(chǎn)品如何運用老渠道[J].世界營銷評論，2006（11）endprint

第三步：分銷渠道跟進。雖然產(chǎn)品實施了點的突破，新產(chǎn)品銷量增加，讓渠道商和企業(yè)看到了希望，增加了信心。但此時，企業(yè)的市場開發(fā)資源已所剩無機，企業(yè)尚未形成穩(wěn)固的盈利模式。此時新產(chǎn)品的渠道跟進是重點，它既是企業(yè)對分銷渠道的全程服務，同時也是企業(yè)全程掌握客源市場信息、市場競爭信息的一個重要過程，分銷跟進的具體操作內(nèi)容包括：存貨管理、終端理貨、終端生動化陳列管理、物流管理、售后服務、深度拜訪、回款管理等，通過這些活動開展，使管理工作進一步貼近市場，跟進服務。渠道銷售網(wǎng)絡進一步建立、健全，使新產(chǎn)品的銷售由點的突破擴大到面上，銷售得到鞏固 ，網(wǎng)絡得到健全，信息得到及時反饋，使營銷渠道系統(tǒng)得到良性健康的發(fā)展，這時候，企業(yè)可實施第四步—渠道網(wǎng)絡的維護管理。

第四步：渠道網(wǎng)絡的維護管理。當營銷渠道網(wǎng)絡形成后，必須對它進行有效的營銷渠道維護和管理，要高度重視不能放松，例如：渠道結(jié)構(gòu)是否高效合理，渠道是否健全完善，在實施中出現(xiàn)了哪些與計劃相背離的問題，如何調(diào)整；銷量與產(chǎn)品品牌是否矛盾；渠道成員之間的沖突如何化解；價格問題如何規(guī)范；竄貨問題如何解決；現(xiàn)金流如何管理；庫存管理，提高消費者的見貨率，渠道成員的管理與激勵問題。這都需要階段性的調(diào)整和整頓，不斷地來完善營銷渠道網(wǎng)絡，還需對零售終端做大量、長期的規(guī)范管理和維護工作，也是企業(yè)應持之以恒的工作。

通過上述渠道策略，企業(yè)新產(chǎn)品在切入市場的基礎(chǔ)上，完成了市場的成功突破，初步建立了營銷渠道，通過營銷渠道跟進，使營銷渠道網(wǎng)絡進一步建立完善，使新產(chǎn)品銷量增加，形成一定規(guī)模，新產(chǎn)品也有了知名度，再通過營銷渠道的有效管理與維護，企業(yè)就擁有了較為穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。

（二）投入期健全全新產(chǎn)品營銷渠道策略

全新產(chǎn)品應有效整合新老渠道：

第一，全新產(chǎn)品可運用老渠道。老渠道是企業(yè)現(xiàn)有的渠道，是已與各級分銷商已形成穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡，也包括最早傳統(tǒng)的批零銷體系；新渠道是指最近幾年興起的網(wǎng)上購物、直銷、直郵、OEM等，中間環(huán)節(jié)少，甚至是零渠道（陳恩鴻，2006）。

盡管老渠道有弊病，但也不是沒有任何優(yōu)勢，“姜還是老的辣”。 其實渠道也是“老的辣”。因老渠道與企業(yè)長期合作，與企業(yè)有共同的發(fā)展戰(zhàn)略和文化理念，能幫助企業(yè)分擔資金、分擔風險，快速總署，擴散網(wǎng)絡的作用，而且是經(jīng)久考驗，忠誠穩(wěn)定的客戶，也是企業(yè)珍貴的資源。所以，新產(chǎn)品用老渠道有時是明智之舉。

第二，有效整合新老渠道。老渠道有優(yōu)勢，但隨著市場的變化，科技的發(fā)展，老渠道畢竟有弊端，所以對新老渠道進行整合，使新老渠道成為復合型的互補的多渠道是大勢所趨，也是必然，如餐飲渠道、百貨商場、休閑會館，看起來互不聯(lián)系，但現(xiàn)在超豪華飯店銷售的就是集大成產(chǎn)品，集餐飲、住宿、購物、休閑、娛樂為一體，取得了良好的經(jīng)濟效果。現(xiàn)在有些超市商場也把購物、風味小吃整合到一起銷售，收效頗佳。

但應注意整合此項措施將對企業(yè)渠道格局產(chǎn)生深遠的影響。因此應從大局穩(wěn)定出發(fā)，小心行事，整合時應考慮以下幾個方面：新舊產(chǎn)品渠道整合應從企業(yè)整體渠道體系出發(fā)，看是否有利于發(fā)揮渠道體系的最大作用與潛力，是否有利于企業(yè)的營銷體系的長期穩(wěn)固，是否損害了渠道成員的各自利益，企業(yè)只有深刻地認識到這一點，才能制定出一個有效多贏的戰(zhàn)略性渠道整合方案，最大發(fā)揮新老渠道的優(yōu)勢，也降低了企業(yè)渠道的整體成本。新老渠道整合后，生命周期中全新產(chǎn)品在投入期利潤曲線與渠道成本曲線模型會發(fā)生一些變化，渠道成本曲線D會整體下移至E ，虛線左側(cè)為全新產(chǎn)品投入期，如圖3所示。

綜上，全新產(chǎn)品投入期營銷渠道的搭建、渠道整合對我國企業(yè)發(fā)展是至關(guān)重要的，是未來企業(yè)在激烈的市場競爭中獲取勝利的有力武器。企業(yè)不僅要依據(jù)企業(yè)自身的資源條件選擇適合自身的營銷渠道，而且還要在動態(tài)的市場變化中不斷對其進行維護管理以適合多變的市場，最終使渠道成本降低，全新產(chǎn)品利潤最大化。

參考文獻：

1.孫慶群，王鐵.旅游市場營銷學[M].化學工業(yè)出版社，2006

2.林朝陽.基于產(chǎn)品生命周期理論的新產(chǎn)品渠道策略選擇[J].大眾科技，2006（1）

3.羅方光.市場營銷學[M].東北財經(jīng)大學出版社，2004

4.魏曉龍，羅麗英.我國保險企業(yè)銷售渠道建設的問題研究[J].商場現(xiàn)代化，2011（4）

5.劉連喜.站在市場一線—論渠道與終端[J].中國營銷傳播網(wǎng)，2008（11）

6.陳恩鴻.新產(chǎn)品如何運用老渠道[J].世界營銷評論，2006（11）endprint