將性格色彩運用于《汽車營銷》課程中

彭靜

摘要：在汽車銷售顧問、營銷經(jīng)理崗位上，新車推介這個典型工作任務是必須掌握的核心專業(yè)能力之一。以往我們對“新車推介”進行學習情境設計時，比較注重客戶的需求分析、六方位繞車介紹法和FAB銷售技巧等方法的學習和運用，但常常忽視消費者的性格和消費心理。經(jīng)過作者多年的企業(yè)實習和調研發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售顧問一定會懂得用不同的銷售方法對待不同性格的客戶。在本文的學習情境設計中加入了“色彩性格”這一理念，讓學生能收獲更多的銷售技巧。

關鍵詞：汽車營銷；新車推介；性格色彩；學習情境

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）33-0175-03

世界頂級心理大師美國的泰勒·哈特曼博士將動機作為性格的核心驅動力，將性格劃分為四種顏色。中國心理專家、中國性格色彩研究中心創(chuàng)辦人樂嘉在此基礎上進一步發(fā)展了“性格色彩”的概念，將人的性格劃分為紅色、黃色、藍色和綠色四種顏色，并研發(fā)了整個“性格色彩密碼”的工具，在商業(yè)組織和社會民眾內廣泛的應用。

紅色性格的人是開放的和直接的，他們具有生動和活力的個性，是理想化的人，但有時當行為舉止與場合不符時，也會被人認為是主觀的、易沖動的。紅色是快節(jié)奏的人，會自發(fā)地行動和做出決策。他們不關心事實和細節(jié)，容易夸大其詞，并盡可能地逃避一些煩瑣的工作。與分析研究相比，紅色更喜歡隨意猜測。他們是有創(chuàng)意的人，思維敏捷，對組織活動充滿興趣，能快速并熱情的與人相處。

黃色性格的人善于控制他人與環(huán)境，果斷行動和決策。為人非常直接且嚴謹，有很強的自我管理能力，他們自覺完成工作并給自己新的任務。和別人交往時，黃色性格的人表現(xiàn)冷漠，以產出和目標為導向，他們最關心的是最后的結果。黃色性格的人行動非常迅速，對拖延非常沒有耐心。當別人不能跟上自己的節(jié)奏，就會認為別人沒有能力。

藍色性格的人是間接和嚴謹?shù)摹＿@類人非常注重思考過程，能夠全面、系統(tǒng)性的解決問題。他們會被人認為是有距離的、挑剔的和嚴肅的。他們做事緩慢，非常關心事物的安全性，任何事情都要做對，喜歡有組織、有構架的，具有知識性的工作環(huán)境。所以這種人熱衷于收集數(shù)據(jù)，詢問很多有關于細節(jié)的問題，容易多疑且喜歡將事情記錄下來。他們的行動和決策都是非常謹慎的。

綠色性格的人，是開放的、猶豫的，親近的、友好的，他們是以人際為導向的人。他們追求安全感和歸屬感，和藍色性格的人一樣做事、決策慢。這種拖延是因為綠色不愿冒風險。因為不喜歡與人發(fā)生沖突，所以在行動或做決策之前，他們希望能夠先了解別人的感受，有時會說別人想聽的話而不是自己心里想的話。綠色性格的人有很強的勸說能力，非常愿意支持其他人。他們也是積極的聆聽者。作為他們的伙伴你會感覺很舒服。因為綠色性格的人很愿意聽別人說，因此輪到他們說的時候，別人也愿意聽，因此他們有很強的能力獲得別人的支持。性格色彩心理學家認為每個人都受到一種天生的核心性格的驅動，這一驅動力決定了他們如何看待、體驗人生。性格色彩探索每個人內心的最深處，幫助洞察人們內心最真實、最隱秘的需求和渴望。通過對每種性格內心的剖析，看到他人如何思考和行事，令溝通無往不利。這一理論被摩托羅拉、沃爾瑪、通用電氣、普華永道等多家世界500強公司廣泛運用。

成功的銷售高手會針對不同性格色彩的客戶，制定不同的銷售策略，并在實際運用中因“色”而售。在《汽車營銷》教學中加入“性格色彩”知識點，能讓學生在學習“新車推介”任務時除了學到需求分析、六方位繞車介紹法、FAB銷售法等技巧以外，多學習一種銷售技巧。

基于工作過程的整體化分析方法——“新車推介”典型工作任務分析

1.典型工作任務：新車推介。

2.學時數(shù)：12課時。

3.對典型工作任務的描述。

（1）工作任務簡述：銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介某一款新上市的車型。

（2）工作任務情形。①工作任務說明：根據(jù)品牌特點規(guī)范化地進行客戶接待，分析客戶性格色彩、購車需求及購車心理，再從銷售三要素判斷在“信心、需求、購買力”三個方面，客戶是否缺乏某一項要素，如圖1所示。根據(jù)對不同色彩性格的客戶及他們的具體需求進行有針對性的產品推介，在推介時運用六方位繞車介紹法和FAB介紹法。②涉及的業(yè)務領域：接待禮儀、需求分析、銷售三要素分析、顧客性格色彩分析。

4.學習目標。

（1）知識目標：學會熱情接待顧客，熟悉展廳銷售的流程，學會需求分析及將顧客帶入需求分析的技巧，掌握銷售三要素的要點。

（2）能力、技能目標：熟練運用汽車銷售的基本法則和技巧，能對不同性格色彩的顧客進行分析和應對。

（3）素質目標：良好的身心素質，良好的職業(yè)道德，良好的思想品德。

5.工作過程（如圖2所示）。

6.工作與學習內容。

（1）工作對象或題材。①接待模擬顧客。②性格色彩分析。③需求分析。④產品介紹。

（2）工具。①學生手冊、任務工單。②汽車銷售實訓室（整車、談判桌、茶飲）。③展廳銷售用文件夾。④商談記錄本。⑤來店顧客登記表。⑥相關汽車資料（車型介紹配置表）。⑦手提電腦。⑧PPT課件。⑨投影儀。⑩計算機（30臺）。{11}汽車營銷教學軟件。

（3）工作方法。①學生分成兩個小組，分別扮演兩個4S店的銷售顧問、顧客及觀察員，其中觀察員又分為不同小組，從接待禮儀、需求分析和產品推介三個不同的角度觀察。每個店要模擬一次汽車4S店的現(xiàn)場銷售過程。②進行不同的場景設置。

（4）勞動組織。①教師分組后向各組同學宣讀角色扮演規(guī)則，模擬顧客的信息，而后請各組討論角色分配。②各組推選銷售顧問1人，模擬顧客1～2人，剩余學生分為三個觀察團隊。

（5）工作要求。①顧客進門——衣著整潔、主動迎接、微笑問候、規(guī)范引領。②顧客在店內——遞送名片資料，跟隨交流、請坐與奉茶續(xù)水，注意不同環(huán)節(jié)的站位，介紹專業(yè)，耐心傾聽。③通過觀察、傾聽和問詢，判斷顧客屬于什么性格色彩，了解客戶的需求，分析顧客在銷售三要素中是否缺失某一項要素，做到有針對性的推介。④顧客出門——適可而止、禮貌送客。⑤盡可能留下客戶資料，對顧客信息進行記錄存檔。

7.學習組織形式與方法。

（1）組內成員之間確定扮演銷售顧問及顧客的同學，剩下的同學分為三個團隊進行觀察，分別從接待禮儀、需求分析和產品推介三個方面來觀察銷售顧問的優(yōu)缺點。

（2）角色扮演結束后，由扮演銷售顧問的同學先進行自我優(yōu)點評價，再談自己的不足之處。

（3）扮演顧客的同學，先評價銷售顧問的優(yōu)點，再指出不足。

（4）三個團隊的觀察員匯報觀察結果，評價銷售顧問的優(yōu)點，再指出不足，最后談談自己如果遇到同樣的場景如何處理。

（5）學習方法：項目引導法、大腦風暴法、角色扮演法、案例教學法、小組學習法。

8.教學評價。

（1）銷售顧問自評價（先優(yōu)點，后不足）。

（2）顧客評價（先優(yōu)點，后不足）。

（3）觀察員評價（先優(yōu)點，后不足）。

（4）教師評價。①關注學生個體差異。②加強對各學習環(huán)節(jié)的考核，注重過程考核和每個課業(yè)的考核，借鑒企業(yè)對員工完成工作任務的評價內容和方式。③在考核課業(yè)知識點時，以教師評價為主。

銷售流程情境模擬——銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介某一款新上市的車型

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