羊毛出在豬身上

戴永佳

最近兩個月，因為商談合作，我第一次與幾家大牌的互聯網企業親密接觸。打過幾個回合的交道之后，互聯網企業的思維方式、業務布局能力和執行能力都給我留下了深刻印象。我慢慢來談。

“羊毛出在豬身上”，第一次聽到互聯網企業的人發出這個妙論。一時沒拐過彎來。請教之后，才明白，形象一點說，就是A向B提供服務，卻由C來買單。貌似離奇怪異，現在卻屢見不鮮。

受此啟發，我們不久前在行業內引爆了一個大事件，就是由我們免費向所有的客戶贈送車載無線wifi系統，不僅設備免費，連SIM卡的流量也免費，甚至包安裝和維護。

從我們開始內部營銷政策宣傳時，我們遇到的最多的問題就是：一切免費，錢從哪里來？公司銷售人員已經算是腦筋靈活、世面開闊的一群人，他們都狐疑不解，何況他人？

“羊毛出在豬身上”，可以算是互聯網企業商業模式的高度概括之一。在傳統產業，企業成功的鐵律是靠產品價值，如果拿不出精品，我們就羞于啟齒談商業模式。而在互聯網企業看來，成功的商業模式必須依賴平臺，來源于用戶價值，在這個新思維的平臺下，除了企業內部的研發、制造、銷售環節之外，還要引入外部的企業共享平臺，實現利益上的最大協同，說白了，就是做成生態圈，讓資源不斷優化、相互進化，可以再去產生一個新的生態圈。在這個新的生態圈，各方所欲、所得產生了更多的交叉及組合，也為資源整合者提供了最大機會去騰挪實現。

樂視就是這樣一個例子。5月7日下午，樂視網再次宣布，正式推出60寸樂視超級電視X60以及普及型產品S40。旗艦產品X60售價僅為6999元，同時推出的普及型產品S40售價僅為1999元，成為互聯網公司推出的電視產品對傳統電視廠商價格體系的又一輪挑釁。

樂視掌門人賈躍亭稱超級電視的生態系統由配置+Letv UI系統+大屏專用Letv Store+影視庫+超級云視頻平臺等部分組成。樂視推出超低價電視機的底氣十足。因為傳統的電視機硬件不再成為贏利來源，通過生態圈的再造，賈躍亭顯然已經找到了更肥的那群“豬”，他們愿意為樂視的用戶買單。

回到我們合作的項目來說，設備、流量、安裝及維護的四項免費，固然要耗資巨大，但是，車載無線wifi創造了公路客運的一個全新移動入口。在此入口，每年搭載近400億人次的公路出行人流，而此正是諸多互聯網企業青睞的一個新金礦。

以我理解，“羊毛出在豬身上”，也是互聯網思維的典型寫照。在這點上，與傳統企業的思維涇渭分明?！八悸窙Q定出路”，上周，我在公司接待了一個來自車載電視傳媒公司的副總裁，中國移動出身、從事傳媒業務多年、熟悉互聯網圈子，也算視野開闊、精明能干的英才。他來找我是希望了解我們啟動免費車載無線wifi項目的詳情。從商業形態上說，在更多以智能終端為代表的新媒體業務洶涌而來的浪潮面前，客車電視媒體幾乎已經一敗涂地，毫無還擊之力，難逃被清洗出局的厄運。這絕非技術的PK，而是用戶變了，過去的抬頭族，現在都成了低頭族。

我費了很多口舌來解釋我們與互聯網企業的合作模式。而這位青年才俊，始終云里霧里。

講到一半的時候，我突然明白了一件事情：如果要用傳統業務思路來理解新的業務模式，那簡直就是逼啞巴唱歌。非常不人道。之后，我就開始與他聊娛樂頭條、女星緋聞了。

對于這樣一家據說已經拿到三輪融資的移動傳媒新銳而言，之所以發現自己被赤裸撂在了沙灘上，只能遠望互聯網企業一騎絕塵、踏浪而去的根本原因就是思維困頓。也許是過往的成功束縛了自由張望的視野，等你睜眼，世界萬變。

“羊毛出在豬身上”，這種典型的互聯網思維，對我們多年從事傳統產業的人，極具沖擊力。我猶記得，第一次被互聯網企業洗腦時，我的撕心裂肺。因為，那幾乎是對我們過去遵循的全部價值觀和經營信仰的徹底顛覆。

不得不承認，互聯網企業如同奔騰巨浪。當它裹挾而來的時候，我們已經沒有理由繼續圍觀或者學鴕鳥充耳不聞。加快學習、改變心智、快步跟上才是對策。邁出的第一步，可以從學習我的這篇“羊毛出在豬身上”開始。我是真誠的。endprint