張珠容
美國街頭,一群年輕人手拿調查問卷,讓來來往往的路人為兩款車型打分。大家看到,問卷上的A款車型外觀柔美,B款車型外觀則狂野。很快,路人根據自己的喜好分別給兩款車型打上了分數。
幾天之后,一個名叫菲比的小伙子集中整理了這些年輕人手中的問卷數據,然后提交給自己的上司——美國通用汽車總公司產品開發副總裁羅伯特·A·盧茨。
助手菲比給盧茨提供的調查數據一目了然——滿分是10分,A款車型平均得分7.5分,B款車型平均得分是5分。盧茨掃了一眼總數據,然后拿過菲比手中那一疊厚厚的調查問卷,一張張地翻看起來??粗粗_心地笑了起來。菲比問:“您是否決定推出7.5分這款車型?”
沒想到,盧茨堅定地回答:“不!我們要推出只得5分的這款車型?!笨粗票纫荒槻唤獾谋砬椋R茨向他攤開了手中那一張張評分表:“你看看,得5分的車型,很多人給它打了9分和10分,也有很多人給它打了1分甚至是0分,這表示,有人瘋狂地喜歡它,有人則極端厭惡它;而得7.5分的車型,問卷里的打分幾乎都是6分、7分、8分,這表示,沒有人討厭它,但也沒有人對它非常有激情。現在的汽車行業競爭十分激烈,市場已經變得十分擁擠,所以,只有狂熱的少數人最有可能購買我們的新款汽車。那些給B款車型打上9分、10分的人,正是我們要挖掘的潛在客戶!”
盧茨的獨到分析讓菲比心服口服。很快,通用汽車公司按照盧茨“為少數人而開發新產品”的思想,推出了狂野奔放型的新車。盧茨的眼光果然精準獨到,這款新車剛一上市就受到了—部分人的狂熱追捧,很快銷售一空。
通用汽車公司的這次成功,帶給了許多企業一個深刻的啟示——推出新產品,多數滿意往往比不上少數狂熱。這是因為,多數滿意的人的內心常常只夾雜著喜歡的情緒,而少數狂熱的人的內心卻一定夾雜著購買的欲望。后者,正是企業盈利的關鍵。
(摘自《財會月刊》)endprint