加盟網站的暴利

丁曉磊

招商網站和它的孿生兄弟們

“互聯網廣告領域，除了門戶，只有我們真正掙到錢了。”董先生吐了一口煙圈，用帶著濃重西北口音的普通話說。

董先生所稱的“我們”是指所謂招商聯展網站，即將數百個加盟連鎖項目，以圖文鏈接的形式發在網頁上，據此收取廣告費的互聯網平臺。幾年來，他經營的招商聯展網站（名字應要求不能透露）每月都能為其貢獻100 萬元左右的收入。而他，還只是招商聯展行業的一個小卒。

“有幾家公司目前的銷售額都挺大，流水最少在七八千萬，利潤兩千萬以上。”一位不肯透露姓名的某招商網前高管A說。過去數年，他們一直在各大門戶網站首頁、一些知名的平面媒體上投放廣告；“最高的時候，某網一年的廣告費就1.2 個億。”另一位匿名的某招商網前高管B說。

這也是一個游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在很多招商聯展網站的首頁上，密布著約數百個加盟項目。而這些項目都是由某省的商人控制，以一到幾萬元不等的低廉加盟費用，打著“熱門小生意賺瘋了”、“1000 元開店當老板”等名頭，來吸引加盟者。但其中90% 以上的項目并沒有向政府部門備案，而且項目存活率并不高。

“這個行業有規矩，就悶頭掙錢，不接受任何采訪。”A這樣說道，“報道對我們來說沒有任何好處。”

聯展網站如何“暴盈”

沒有任何風險投資，一個看似沒有技術含量的商業模式為何能如此暴利？其實，招商聯展的實質很簡單：就是集中式廣告分銷平臺。

打個比方，一個類似新浪這樣的門戶網站，在首頁上做廣告要10 萬元/ 天，而一個加盟項目恰恰只有10 萬元的廣告預算。眾所周知，做廣告時間長才有效果，做一天等于沒做，因此，像這樣的眾多小項目就很難在門戶網站上投廣告進行項目推廣和招商。

招商聯展公司就是看到這個商機才出現的。他們先找到項目方，承諾說有辦法10 萬元錢可以讓他在門戶首頁上做10 天的廣告，項目方肯定高興，就這樣，他找到10 個項目方，一共收了100 萬元。聯展公司又找到門戶網站，說我買100 萬元的首頁位置的廣告鏈接，門戶網站很高興，會給一個3 至5 折的價格。比如說是3 折，那聯展公司就花了30 萬元的廣告費，而剩下的70 萬元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個商戶的廣告位置小一點了，但是時間長了，效果就好了。”這位 前高管稱。目前，幾大門戶網站的首頁廣告鏈接近三分之一都是被這些聯展公司買走的。

更勝一籌的營銷手腕

據前述B稱，他們最早發現，真正對這些小成本創業加盟項目感興趣的，大多來自二三四線城市甚至農村。對于他們來說，最有效的廣告媒體，其實并不是門戶網站，而是電視。

“凡是你能看到的電視臺都有投放。熱門電視劇和電視節目之間的廣告我們喜歡買，因為想加盟的人都是普通老百姓，大多愛看那些連續劇。”B說，“當時地方電視臺找我們談廣告都是臺長副臺長親自來。”傳統媒體對招商聯展公司的重視可見一斑。

當廣告量投放到一定程度的時候，招商聯展公司開始和電視臺合作，進行一些軟性的操作。“以前××電視臺是沒有《財富之路》的，是我們老板和××臺說，你開一檔類似于央視《財富故事會》那樣的節目吧，用軟文的形式做，招商效果更好。”B說。因此，現在在各個地方臺都能看到類似的創業節目，這背后都有聯展公司老板的影子。

一切用效果說話

一般來說，這些招商聯展公司的廣告效果是以兩種指標來衡量。一種衡量指標就是留言的多少，第二種衡量指標就是電話量的多少。“如果留言和電話多，就證明投放效果好。你買的媒體資源質量好，人家才會接著投。”A說。當然，有的招商網站為了提高效果，會找來很多槍手，在網站上留言。

一般情況下，留言量和電話量是1∶1 的，就是留言量有多少，電話量也差不多有這么多。