談判桌上的讓步之道

馮社浩

在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的。由于談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。我們?cè)谡勁兄校粌H要掌握說(shuō)服對(duì)手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。

技巧一：讓步幅度

舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購(gòu)買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。可以看出來(lái)，對(duì)方讓步幅度是1000元、500元、300元，讓步是越來(lái)越小的。這樣給人的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了。試想一下，如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。因此需要注意：在給對(duì)方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。

技巧二：讓步時(shí)間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)。比如在第一個(gè)案例中，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的，讓步越少，時(shí)間越長(zhǎng)。這就能讓對(duì)方感覺(jué)到，再讓步越來(lái)越難。

如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力，這是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。如果被擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。

如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以避免忙中出錯(cuò)。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ秸勁惺彝饫潇o一下大腦與思路；其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里；其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，以此對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。