外資酒商進軍中國：價格渠道一個不少

李瀛+王晶婷

當今中國葡萄酒市場潛力無限，越來越多中國消費者對意大利葡萄酒表現出濃厚興趣，為入中國市場帶來了機遇。

中國正在迅速成為一個對外國企業富有吸引力的葡萄酒市場，過去十年間，中國葡萄酒消費增加了39%。

2014北京延慶國際葡萄酒博覽會匯集了來自世界各地的近300家酒莊和酒企，他們對遙遠而神秘的中國龐大市場充滿期望。從定價到渠道建設，從“抱團”到個體自由發揮，進軍中國市場，外國酒商們應進行更深刻的認識和更充分的準備。

意大利酒的希望在中國

此次展會，約有1/3的酒莊、酒企來自意大利。 有參展商表示，中國是非常重要的新興市場，擁有巨大的消費群。他們一直致力于尋求與中國市場的合作。此次參展的北京創世藍石國際貿易有限公司和意大利托斯卡納商業協會合作，與協會麾下幾家酒莊共同租下多個展位共同參展。代理商負責展位費，酒莊則提供樣酒。這樣既可以降低參展成本共同宣傳，又可以彌補國外酒莊對中國市場缺乏了解的不足。

近年來，意大利葡萄酒在中國市場取得了長足發展。2013年，意大利成為中國第四大葡萄酒進口國。其對華葡萄酒出口總額在2012年就已達到1.024億歐元（1.323億美元）。意大利葡萄酒目前在中國進口葡萄酒市場約占6.2%。

意大利諸多參展商認為，意大利葡萄酒最大、最有希望的市場應該是中國。盡管受市場景氣度下滑影響，意大利酒進口增速放緩，除了企業層面，意大利政府和行業協會的各個葡萄酒機構也在不遺余力地進行對華出口推介。意大利駐華大使白達寧日前在接受記者采訪時強調，當今中國葡萄酒市場潛力無限，越來越多中國消費者對意大利葡萄酒表現出濃厚興趣，這為意大利葡萄酒進入中國市場帶來了機遇。

選擇合適價位的產品對于市場推廣至關重要。高價位意大利葡萄酒在七八千元左右，有專家建議，在中國消費者整體對意大利酒了解偏弱的背景下，4歐元以下和100歐元以上的意大利葡萄酒比較有市場。此次展會，意大利酒商著重宣傳的價位多在5-20歐元的中間價位，消費者在這一價格區間有很多選擇。

欲找機會應先“搭橋”

目前，中國已成為世界第五大葡萄酒消費國。據國際葡萄及葡萄酒組織總干事讓·馬里·奧朗介紹，中國正在迅速成為一個對外國企業富有吸引力的葡萄酒市場，過去十年間，中國葡萄酒消費增加了39%。

毫無疑問，正是龐大的市場機遇對參展的數百家國外酒企具有巨大的吸引力。來自格魯吉亞DUGLADZE葡萄酒公司的市場銷售經理Manana Akhvlediani表示，她對中國市場充滿希望，她和她的伙伴們認為中國葡萄酒市場極具潛力，在未來會是一個不斷上升的趨勢。

參與本次展會是由格魯吉亞當地酒局和釀酒工業協會引領，并受到了延慶縣政府的大力支持。可以說，這是一次政府間的合作，可以讓中國大眾了解到格魯吉亞的文化，與此同時也促進了格魯吉亞在中國的宣傳和發展。

展會上，記者也發現了一些不為人所熟知的葡萄酒生產國，如突尼斯、格魯吉亞。記者試圖與一位來自突尼斯的酒商用英語交流，但遺憾地發現這位酒商的英語并不熟練，然而現場卻找不到懂突尼斯語的翻譯，這使得包括記者在內的詢問者們望而卻步，只能了解到有限的信息。酒商缺乏參展經驗也給進入中國市場的外商提了個醒，入鄉需要隨俗，起碼要構建起語言這一基本的溝通紐帶。

由于交通不便利，這次參展的只有少數的葡萄酒專業人員和采購人員，大部分還是當地民眾。對很多外商來說，此次參展結果有些不盡如人意。但一位來自匈牙利的酒商表示，此次酒展雖然成交量較低，但另一方面也讓酒商們能夠直接接觸并了解中國北方終極消費者喜好的口味和關注點。

中國是一個龐大的市場，不同地域的人們有不同的消費習慣，通過這次展會他們可以對市場有所了解。

一位參展的桃樂絲代理商表示，雖然剛開始有些失望，但是慢慢發現大量民眾的加入也是好事。可以通過這次展會讓老百姓多了解一些葡萄酒文化，讓葡萄酒多沾些地氣。這位酒商面帶笑容地告訴記者，如果事先知道會有這么多民眾到場，他更愿意為大家做一場葡萄酒文化演說。endprint