姜若萌：整合是另一種形式的傳承

陳薇

2011年以前，52歲的姜若萌從來沒有想過，自己的職業身份會在那一年發生巨大的改變——從一家民營企業的老板成為一家上市公司的職業經理人。

“三年前，我的身份是濟南方圓洗滌化妝用品有限公司的合伙人，現在是深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司山東省區總經理。”

濟南方圓的前世今生

這一切最早要追溯至1993年，時任濟南百貨站日化銷售科副科長的姜若萌，受到中國經濟改革大浪潮的影響，決定放棄鐵飯碗，與人合伙下海創業，濟南方圓洗滌化妝用品有限公司由此而生。

創業初期面臨無資金、無品牌、無渠道等多重問題，姜若萌轉變“等人上門提貨”為“主動送貨上門”的經營思路，加2-4個點的毛利從百貨站拿貨，再將貨送到濟南市區的中小雜貨店。

從1993年的一輛自行車到1994年的三輛三輪車，方圓依靠誠信和服務立下口碑，開辟出一條自己的發展道路。創業當年，方圓的月均業績即達到30萬元，銷售額每年增長50%以上，同時拿下兩面針、奧妮、白貓等本土知名品牌的代理權，也與濟南及其周邊市場的零售主渠道開始合作。

20世紀90年代中期，本土中型商場和街道小型超市開始在濟南迅速發展，這也成為方圓迅速發展、壯大的好時機。

1998年，方圓與強生、高露潔、聯合利華等一批知名外資品牌開始合作，逐漸接受并運用歐美國家的一些現代企業管理理念、市場營銷策略，形成自己的管理體系和運營模式，銷售規模快速上升，企業發展駛入快車道。

2011年，方圓的發展達到高峰，擁有國內外一線品牌29個，年銷售規模近億元。

然而也正是在這一時期，方圓開始遭遇到一系列發展難題：一方面，跨國品牌對渠道的管控力度不斷加強，要求業績增長在30%以上甚至更高，經營成本大幅上升，尤其是資金流的壓力越來越大，企業做大缺少高效的管理工具，后勁乏力；另一方面，后繼無人，企業的長遠發展缺乏穩定性，而維持現狀、不進則退，終將被市場所淘汰。

“每天都做同樣的事，忙忙碌碌卻也沒有多少盈利，工作缺乏激情，甚至萌生退意，可子女不愿回來接班。但是，我總得給跟著自己打拼多年的員工及合作多年的客戶一個交代吧，怡亞通的出現是一個契機。”對于當年所面臨的形勢，姜若萌記憶猶新。

于是雙方很快開始接洽，并就合作模式進行多次溝通和嘗試，歷經初期的資金貸款、單品牌合作、到后來的業務整合，姜若萌最終認可了怡亞通深度380計劃的發展理念，并認為方圓加入怡亞通可以給彼此帶來共贏。

2011年4月，濟南方圓正式與深圳怡亞通簽約，方圓原班人馬正式加盟怡亞通，方圓成為后者全資收購的子公司；當年6月，怡亞通山東分公司暨山東怡亞通深度供應鏈管理有限公司在濟南成立，姜若萌出任總經理一職，也由此開始了職業經理人的生涯。

作為日化行業第一家具有完整組織架構和相當規模而被怡亞通成功整合的渠道商，濟南方圓成為怡亞通開啟380計劃的重要里程碑。隨后，怡亞通開啟了整合收購日化行業巨型渠道商（回款億元級別）的“大幕”。

從年銷1億到月銷1億

山東分公司成立以后，如何快速融合成為其能否成功運營的關鍵點。

一方面，怡亞通總部在充分了解原公司運營模式的基礎上，對各個部門的工作流程進行梳理，從資金、代理品牌、內控管理等各方面為分公司提供優勢資源，推動管理的標準化和流程化，但同時也會因地制宜，靈活管理。

另一方面，姜若萌帶領其團隊迅速轉換角色，適應新公司的流程制度，并且盡可能地保持原團隊的完整性，繼而配合上下游客戶的轉接，保證基礎項目的正常運轉。

姜若萌告訴《化妝品觀察》：“對經銷商而言，強大的資金流、科學的管理工具和先進的信息系統這三點是非常具有吸引力的，但是，目前中國日化行業至少有80%的經銷商缺乏這些東西。最初，我選擇怡亞通主要是因為第一點，與之正式合作后，發現其在后兩點上的作用更是不容小覷。”

對此，她舉例道：“作為代理商，要適應渠道的發展趨勢，必須加強信息管控能力。比如建立信息數據管理系統，然而，三年前，作為區域代理商，動輒成百上千萬元投入的系統，對于單個代理商來說心有余而力不足。但加入深圳怡亞通之后，總部將其擁有的以ERP為代表的所有現代化管理系統注入公司，公司的管理水平得到大幅提升，這讓我們可以毫無顧忌地對整合山東地區的其他經銷商，分公司整體的業績也在快速躥升。”

2012年，怡亞通山東分公司分別在1月、10月、11月整合了淄博、聊城和泰安三家分公司，使得山東平臺旗下達到4家子公司、70個項目，年銷售規模達到2.8億元，涉及日化、母嬰、食品行業，主營品牌包括聯合利華、藍月亮、莊臣、黑人、高露潔、金佰利、強生、雀巢、箭牌等。

2013年，怡亞通山東分公司在12月底繼續整合臨沂、青島、濟寧、菏澤等城市平臺，分公司達到12個，年銷售規模超過5億元 。

2014年，截至7月底，怡亞通山東分公司已經擁有15家子公司、200個項目，涉及日化、食品、母嬰、酒水等四大快消行業，單月銷售額達1億以上，2014年預計銷售規模將達到14億元。

“距離整合已經過去3年多了，你最大的感受是什么呢？”這是我們拋出的最后一個問題。

“這3年，我最深刻的體會是，似乎永遠有做不完的事在等著你去挑戰，有很多過去沒有想過、或者想過也做不到的事，現在你都敢大膽地去嘗試。比如2012年，總部定的目標是2.4億元，一開始我想著怎么可能呢？可事實上我們做到2.8億元；再比如整合建立新的分子公司，總部也都給予各方面的大力支持，僅2013年山東就新建8個平臺，讓你充分挖掘自身潛力，我看到了怡亞通平臺對個人價值的實現。”回顧這變化的3年，姜若萌感慨頗多。

事實證明，姜若萌當初的選擇是正確的。攜手怡亞通，不僅讓老員工得到安置、與老客戶繼續合作，同時也讓方圓能夠以另一種更好的方式傳承下去：

作為山東怡亞通15家分公司體系中的主力——原濟南方圓公司以30%-50%的年復合增長率發展，并納入漢高、美即、雷達等數個新品牌，企業規模也得以放大，2014年銷售額預計將達到4億元。