做個50年事業的買賣

舒秀輝

做生意能持續多久？

也許是一錘子買賣的時間，也許是5年，也許是10年。

做事業能持續多久？

“我希望未來50年聚華輝還在，依法經營。”黃鋒沉吟片刻，呡了一口茶后拋出這樣一個答案。

黃鋒這兩個字，曾經的意義是中國日化領域的包場大王、生意在2012年達到2億多元的區域代理巨頭——深圳市聚華輝商貿有限公司總經理，現如今，這兩個字代表的是并入深圳神州通投資集團的聚華輝供應鏈服務有限公司董事長。

而這，除了我們能夠看到的字面上職位的變更之外，更重要的是，黃峰個人對自身經營模式做出的重大抉擇——“以前經營公司是當生意在做，現在是當事業來做”。

以前只是做生意

1999年，黃鋒創立聚華輝商貿有限公司，正式進入化妝品代理領域。而彼時，在廣東深圳、東莞等大城市周邊鄉鎮及工業區的私營超市日化區正興起包場這一全新的操作模式。

包場模式在當時興起有這樣幾點因素：對于承包者而言，他們集中了資源，降低了促銷員、配送等費用，還能規避競爭對手，獨霸賣場；對于被包的賣場來說，旱澇保收，只管收取固定費用，而單一對接包場商，又避免了因多個品牌的促銷員搶客的管理問題，也節省了部分人員費用。

既然包場有這些好處，黃鋒自然也加入到日化包場的大軍中。據黃鋒回憶，雖然當時聚華輝僅代理伊億莉等不太知名的品牌，但由于“進入早、代理品牌眾多、管理更加規范、資金實力比較強”，搶占了最初眾多的市場份額。

而在2004年之后，聚華輝著重對二線品牌的引進，從產品組合策略完成了向品牌集中化的轉變，引進更多品牌認知度高、品類能互補的二線品牌來適應了消費者消費意識和品牌意識的變化。比如如今聚華輝已經形成了舒蕾、美濤、風影、霸王、索芙特、隆力奇、漢高等知名發水品類“矩陣”。

同時，聚華輝在團隊打造、標準化管理系統打造、渠道拓展等方面也進行了不同程度的升級，反過來又吸引歐萊雅、曼秀雷敦等知名國際品牌的加入。

在外人看來，黃鋒帶領下的聚華輝風光無限，但黃鋒卻感覺到了億元級代理商群體遭遇了發展瓶頸：“未來的經銷商如果不求變，一定會消失。因為第一，社會要求你規范化，我經營公司其實可以漏掉很多費用，但我一分不漏地申報了，社會要求你承載這部分東西，如果連這個都承載不了，政府就有權管理你；第二，發展趨勢是規模化的，我曾經考察過日本的三菱、三井等供應鏈巨頭企業，它們已經實現了非常高的自動化流程，比如給便利店一年配送15億元的物流生意，全年損耗只有6000元。相比較而言，國內現在一家1到2億元規模的代理公司其實都支撐不了類似于神州通、怡亞通等公司打造的信息流、物流系統，因為規模擴大后需要很雄厚的資金實力。規模化意味著重新洗牌，如果我們不調整，可能就成為被洗的對象。”

實際上，黃鋒可以不理會所謂趨勢，因為他現在“不缺生活的錢”，通過經營好目前300多家珠三角地區的網點也可以達到賺錢的目的，但是如今聚華輝的主戰場KA渠道競爭更加激烈，需要投放的資金、人員成本等在增加，但超市的資源是有限的（比如地堆），搶奪這類稀缺資源的費用也是水漲船高，再加上線上銷售將線下利潤高的品牌的利潤空間壓榨了，如此帶來的困難是“沒有幾個代理商能夠適應得下去的”。

現在是當事業在做

2013年1月1日，聚華輝正式與神州通達成了合作協議，聚華輝正式成為神州通集團旗下的子公司，公司名稱則變為深圳市聚華輝供應鏈服務有限公司，注冊資金達到5000萬元，神州通掌握控股權。

為何選擇神州通？

據黃鋒透露，選擇神州通主要是基于其強大的實力。創立于1996年的神州通涉足移動互聯網、能源、生態農業、供應鏈、地產等多個領域，擁有19家子公司，其中包括1家上市公司——深圳市愛施德股份有限公司（蘋果、三星等知名品牌在中國的核心代理商），2013年集團的整體營收突破583億元，雄厚的實力對于聚華輝自身內部的提升和對外擴張無疑是一股巨大推力。

而選擇神州通就一定能在未來生存下去嗎？

至少目前在接入神州通后，黃鋒明顯感覺到了聚華輝的變化：

一是以前是個體戶的思維在經營，如今是職業化隊伍、規范化管理。比如以前倉庫的貨品進出記錄并不嚴謹，“憑借的是倉庫負責人的經驗”，而現在則是嚴格要求倉庫每個產品的條碼數必須準確，“庫存周轉天數一目了然”，所以如今的聚華輝在靠業務差價來盈利的基礎上，也在加強打造信息流、商流，“哪些產品好賣，根據數據下次即可大規模采購”；

二是招聘不再任人唯親，“全是通過社會化招聘渠道”，使得公司運營更加標準化、制度化。

“現在聚華輝總部1年產生的費用就有1000萬元左右，就算做到20億元的規模都沒有問題，而以前增加1、2個億就根本做不下去，因為人員、資金、管理的瓶頸在那里。”對于全新的聚華輝，黃鋒頗為滿意。

但是，我們對于黃鋒還存在這樣一個疑問：“聚華輝被神州通整合后，你的角色已經轉變成職業經理人，這點與怡亞通的整合收購性質類似，為何還說自己是在做事業，而不是為他人打工？”

對此，黃鋒認為主要有三項不同，聚華輝掌握著主動權而更有自由度，如表1所示。

面對未知的未來，聚華輝在今年主動將方向調整為內控，重組人員架構，借助神州通的支持打造新一代的信息開發系統，之前定下2014年業績翻番的計劃（2013年為5億多元）已經將為次要目標。

“10年后，代理商會越來越規模化，越來越少，我們也不能說未來10年肯定存在，但是我們在準備。”這筆關乎事業的買賣究竟做得值不值，只有時間能夠證明。