如何提高參展投資回報率

外貿企業參加國際展會的主要目的是什么？不管是為了更多地與客戶見面和溝通，拿到訂單，還是希望打開當地的銷售渠道、提高品牌的國際知名度，都離不開恰當的推廣手段?，F在很多中國企業對于展會推廣不太敏感，特別是一些中小企業。其實，在展會上還有很多增值服務可幫助企業提高參展的投資回報率?！巴ㄟ^展會平臺實現營銷的目的才是最重要的?！眲钫共┯[集團國際銷售部大客戶經理郭榮說。

展前、展中和展后相互配合

企業要想在展會上獲得理想的參展效果，在展前、展中和展后都要制訂細致的計劃，并根據參展計劃和目標去有效實施。

展前：細致規劃

郭榮認為，展前企業要制訂參展計劃，包括展會可能達到的預期效果、要見到哪些客戶、主推哪些產品、尋找什么樣的分銷渠道、哪些是潛在客戶等很多方面。在展前就要進行推廣和公關活動，提前邀請客戶在展會期間到自己的展位上溝通。最好提前對參展人員進行培訓，以抓住更多的有效客戶。

對于展前的推廣活動，勵展博覽集團國際銷售部銷售經理韓琴表示，展會觀眾一般會在出發前的2～3個月提前登錄展會官網，去查看本屆展會的展覽主題、參展商、展位圖分布等信息。因此，展商如果能利用展會前5～6個月的時間，在展會官網上提前發布新產品、新技術，或提前向觀眾推送企業介紹，都有助于吸引觀眾去自己的展臺。同時，展商可在自己的網站和郵件簽名檔里發布參展時間，跟客戶形成互動。

除此之外，展臺搭建風格也很重要。韓琴舉例說，如果一家展商其產品提倡綠色環保，那么展位不妨以綠色為主調。她還建議企業不要輕易更換自己的搭建風格?！坝姓股踢B續5年都保持同一種風格，很容易讓客戶記住自己，更能獲取客戶的信賴。”

展中：主動出擊

在展會期間，參展人員要主動上前與觀眾溝通，不要被動等著他們的到來。郭榮說，除著裝正式以外，展品擺放也要有講究，特別想推介的產品，可擺在顯眼的位置，從而讓前來咨詢的觀眾一眼就能看到。也可在展位上分發小禮品，或舉行表演活動，以吸引觀眾駐足。另外，可安排與既有客戶會談，并招待潛在客戶。

與此同時，展館內外都是參展企業可做展示的舞臺，比如在橫幅、街道指示牌、地毯、燈箱、平面圖等媒介上印制Logo，都可以起到宣傳效果。

展后：及時跟蹤

展會后跟蹤也很重要，要主動與客戶聯系溝通，將潛在客戶轉變為實際客戶。郭榮建議企業在展會結束后一周內跟進聯系潛在客戶，即使只是發一份傳真或一封簡單感謝信，以延續溝通。在發信之后兩周內，致電潛在客戶本人，詢問對方是否收到信件、是否閱讀其中信息，回答對方提問，設法約定時間面談或簽訂訂單，之后不斷跟進。

韓琴認為，參展后要總結市場對自己產品的需求，及時在技術上進行更新，并根據市場的喜好，及時調整戰略計劃?！叭フ箷F場的工作人員，除了銷售人員，還可搭配市場專員和技術人員。”

勵展推出一站式定制增值服務

勵展博覽集團在幫助企業提高參展投資回報率方面，推出了一站式增值服務套餐。據郭榮介紹，這些增值服務將展商需要推廣的信息，以能接觸到的實物或非實物媒介傳遞給觀眾和其他展商。

具體來說，目前勵展推出的增值服務項目包括注冊處材料分發、現場立式廣告牌、新產品櫥窗、通道標識、會刊插頁、展位圖廣告、定向郵件群發、買家信息租賃、胸卡Logo、在展會APP上做廣告推廣等眾多方式。

“這些增值服務的投入，一般只需要幾千元人民幣，但是收到的回報很豐厚?！惫鶚s告訴記者，“利用這些增值服務能獲得更多的回頭客和商機?！?/p>

她還解釋說，為增加展位客流量，許多展商需要新穎獨特的增值服務套餐。勵展推出的這種增值服務是定制服務，是根據企業的實際情況和需求來進行組合搭配，比如參展+廣告推廣+增值服務的方式。在確定套餐方案之前，勵展要與企業進行多次溝通，充分了解企業的需求點在哪里，比如是推廣新產品，還是增加品牌曝光度，并根據企業的預算推出方案。

韓琴介紹說，目前中國展商主要是以線下的廣告贊助為主，比如注冊區贊助，觀眾指導手冊贊助、地毯和橫幅指引贊助等。其實，勵展推出的線上增值服務也可幫助企業提高參展效率。

根據勵展推出的“my show planner”，參展商提前在線上登錄自己的產品介紹、公司介紹，就可以查看誰點擊和關注了自己，并能通過后臺看到觀眾的具體信息?，F在比較新穎的是，還可以召開線上研討會。“展會現場的研討會可能只有幾十個聽眾，但是線上可能吸引上萬名聽眾，并且資料可在線上保持6個月，后繼還會有更多人聽到。”韓琴說。

展商利用增值服務獲得成功

目前已經有多家企業選擇了勵展推出的一站式定制增值服務，并取得了預期的效果。例如，南京泛成生物化工有限公司（Fenchem）已經連續三年在歐洲化妝品原料展 （in cosmetics）上做注冊區廣告的贊助。該企業反饋稱，這項贊助幫助他們找到了更多的新客戶，并要一直贊助下去。

廣亞鋁業在歐洲的銷售渠道已經較為完善，但品牌知名度很低，需要提高企業知名度。經過溝通，勵展為其定制了會刊及網上品牌宣傳套餐，使其在巴黎國際建筑展（Batimat 2013）上獲得了滿意的參展效果。中建材在2014年德國鋁展（Aluminum）要大力推廣品牌，使用了勵展為其推出的三種贊助方案，包括贊助現場參觀票打印機、聘請現場宣傳隊等，大大增加了品牌標志的曝光度。

當然，有些企業可能沒有足夠的資源去做增值推廣。對此，郭榮建議企業可從免費的增值服務做起。例如，在2013年悉尼亞太國際礦業展（AIMEX）上，勵展推出了現場商務配對活動，有40家中國展商在現場與行業巨頭力拓集團的采購代表會面并推介產品。

本文編輯：李前。如對本文有任何意見或其他精彩觀點，請聯系郵箱：tradetreelq@163.com。endprint