建立國際供應商網絡芻議

孫松泉

中石化煉化工程（集團）股份有限公司 北京 100101

經過多年努力，中國石化已經建立起全面覆蓋煉化工程建設所需要的主要以國內供應商為主，兼顧少部分國際供應商的供應商網絡，為中國石化的大發展提供了良好的物質資源。但由于中國石化在國際上的煉化工程建設正處于起步階段，與國際供應商的合作尚顯欠缺，更未建立起完整的國際供應商網絡，這給中石化煉化工程（集團）股份有限公司（SINOPEC Engineering Group, 以下簡稱SEG）的“走出去”帶來了一定的困難。隨著中國石化在境外投資建設煉化項目步伐的加快，以及SEG 參與國際EPC 總承包項目（以下簡稱國際EPC 項目）競爭機會的增多，加之SEG 于2013年5月成功在香港聯交所上市，建立完整的SEG 國際供應商網絡已經刻不容緩。本文針對SEG 在參與國際EPC 項目競爭時對國際供應商的需求情況，對如何建立SEG 的國際供應商網絡提出自己的管窺之見。

1 SEG對國際供應商網絡需求的迫切性

SEG 在香港的成功上市，一方面對公司進一步的發展提供了更大的可能，一方面也對公司的成長性和業績提出了更高的要求，而國內市場的逐漸飽和及競爭的加劇，導致SEG 面臨著業務量可能下滑的嚴峻形勢，因此，積極開拓煉化工程國際EPC 總承包市場，就成了迫在眉睫的任務。2010年以來，SEG 已累計簽訂國際EPC 項目合同額近60 億美元，其中非融資性質的純競爭項目合同額近10 億美元，目前正在參與投標的國際EPC 項目還有十幾項。但是，無論是在投標報價階段還是在項目執行階段，SEG經常面臨的最大問題就是，由于極少中國供應商獲得國際煉化工程市場的認可，只能向國際供應商進行詢價，而國際供應商又對SEG 的總承包能力嚴重缺乏了解，常常發生向國際供應商詢價不響應，或者響應價格畸高的情況，造成難以獲得翔實的、有競爭力的國際市場設備材料價格，使得國際EPC 項目的中標率非常低，項目執行成本也大大增加。盡管屢敗屢戰，但所獲得的成效與參與企業的付出嚴重不成比例，不僅花費了大量的人力物力，還極大影響了參與企業的積極性，對開辟國際煉化工程EPC 總承包市場造成了不利影響。曾經發生過在SEG 參與投標中東某項目的過程中，按照業主提供的VENDOR LIST 向韓國某供應商發出了詢價，收到報價后，SEG感到價格明顯偏高，便組團前往韓國與供應商進行了面對面的溝通，并保證一旦中標將與該供應商進行合作，結果當時就獲得供應商超過10% 的價格優惠承諾。盡管該項目最終因為其它原因未能中標，但國際供應商的報價情況給SEG 留下了深刻印象，更加感到了建立SEG 國際供應商網絡的緊迫性。

2 中國石化供應商網絡現狀

截至2011年底，中國石化網絡供應商為17400 余家，其中，國際供應商700余家，戰略供應商33 家，主力供應商1100 余家，與煉化工程有關的供應商8000 余家（不含煤炭、化工原輔料、油田設備等）。與國際知名同類公司相比，中國石化的供應商數量可以說是巨大的，比如IBM 僅通過50 家供應商來滿足其85%的生產需要，SUN 微系統公司運用40 家供應商提供其90% 的生產物料需求[1]。當然，中國石化網絡供應商數量的巨大，有其歷史原因。在建立中國石化供應商網絡之初，為了盡快解決供應商網絡有與無的問題，在設置供應商準入門檻時，只是規定了最基本的要求，并且系統內各企業分別建立各自的供應商網絡，因此，大量的供應商只要具備基本的生產、供應能力就得以準入，從而形成了龐大的中國石化供應商網絡，最高峰時網絡中的供應商達到22000 余家。近年來，中國石化已經開始通過建立供應商業績引導訂貨機制、加大系統內企業供應商資源的共享力度、實行區域協同采購等措施，逐步壓縮供應商數量，以使供應商網絡與中國石化建設“世界一流能源化工公司”相適應。但是，從中國石化目前的供應商網絡結構來看，作為SEG發展的需要，國際供應商的數量、地域分布、供應范圍有著明顯的不足。因為盡管目前中國石化的供應商網絡中已有700余家國際供應商，但這些國際供應商都是基于國內不能滿足供應的設備材料的供應商，而在投標國際EPC 項目時，由于業主批準的VENDOR LIST 中極少有中國供應商，不得不對項目所需的絕大部分設備材料進行國際詢價或采購，因此這700 余家國際供應商遠遠不能滿足SEG 走向國際的需求。

3 國際供應商網絡的建立過程

3.1 供應商資源及需求情況分析

煉化工程建設所需的設備材料種類成千上萬，國際供應商網絡中不可能全部囊括，也基本沒有必要，因此必須要對煉化工程所需的主要國際供應商資源進行分析。

（1）要明確目標市場，只有明確了目標市場，包括地區目標和行業目標，才能分析SEG 可能參與投標或執行的裝置類型，從而掌握所需設備材料的種類繼而分析出所需供應商的種類；

（2）要對各目標市場的供應能力進行分析，要重點考慮國際EPC 項目所在地供應能力較強的供應商，比如在中東地區，沙特為了改變過度依賴石油資源的單一經濟模式，近幾年大量投資煉化工程項目，其國內許多與煉化工程行業相關的設備材料制造企業得到快速發展，像中低端的壓力容器、電力電纜、通信電纜等已經形成了較強的制造能力和較大的規模，使用當地有能力的供應商，可以方便采購過程，縮短物流時間，減少采購成本；

（3）要掌握目標市場對當地化成分的要求。為促進國際EPC 項目所在地經濟的發展，許多國家對項目在當地采購提出了嚴格地要求，一般上要求在當地的采購量不得低于總采購量的一定比例。比如沙特，為促進經濟多元化發展，沙特國家制訂了許多保護當地供應商的法律，其中要求項目在當地采購額不得低于總采購量的40%，并且業主可對使用當地供應商的總承包商給予一定的補償。因此優先將目標市場當地的合格供應商納入SEG 的國際供應商網絡，也是滿足當地政策的必然結果；

（4）中國供應商的培育和推介。經過多年的發展，中國供應商已經能夠提供大部分煉化工程所需的設備材料，但在與國際接軌方面尚有欠缺，SEG 要積極培育中國供應商，向國際市場推介中國供應商，而不僅僅是坐等中國供應商的成熟，盡快將中國供應商打造成SEG走向國際的重要資源；

（5）其它有著國際市場認可的供應商資源，比如韓國、日本、意大利等國家的各類壓力容器，德國等歐洲國家的泵類，尤其對于高端的設備材料，在目標市場當地的供應商不能滿足國際EPC 項目需要時，可優先將歐美供應商納入網絡。

3.2 供應商的選擇

國際供應商數量浩如煙海，如何結合國際EPC 項目所需進行選擇，并建立起良好的合作關系，需要通過有效的途徑，采取合適的辦法和措施來實現。

3.2.1 設置適當的準入門檻

國際供應商的生產能力、供應能力參差不齊，在建立國際供應商網絡之初，就要吸取建立中國石化供應商網絡時的經驗，通過設置適當的準入門檻，挑選合適的國際供應商進入網絡。打個形象的比喻，如果說原來的門檻一般的跳高運動員就能夠越過，那么新的門檻就要撐桿跳高運動員才能越過。

3.2.2 優先選擇與中國石化長期合作的國際供應商

所以合理設計輸入驅動對于整個教學模式來說能夠更清晰地分布整個課堂教學的任務，直觀的表現可以更快地提高學習效率，也可以改變學生的學習心態，不再是課堂上一個接著一個提問，同學在下面戰戰兢兢，不積極的學習心態對于學習的效果一定是不好的，所以想要合理產出任務，一定要確保輸出促成假設是合理的。因此，首先要合理設置課堂任務要求，分析學生在整個教學流程每個環節應該達到的程度，以及小組合作中任務要求，并對教學成果達成程度在個人和小組均有不同的體現。在任務初期輸入驅動的設定既要符合教學要求，也必須具備一定的難度，這樣輸出促成假設才有多樣的可能性，更多向地發展大學生英語素養的能力。

在中國石化多年的發展過程中，已經與700 余家國際供應商建立起了聯系，其中那些與中國石化合作良好的國際供應商是非常寶貴的資源，要優先考慮納入SEG 國際供應商網絡。

3.2.3 與國際知名的煉化工程總承包商開展合作

毋庸諱言，SEG 在國際上的總承包能力與國際知名工程公司還有著較大的差距，對國際供應商的了解和使用差距同樣明顯，因此向國際知名工程公司學習是一條快速建立國際供應商網絡的有效途徑。目前，有多家國際知名工程公司與SEG 建立起了深度的合作關系，SEG要將互通國際供應商資源作為合作的內容之一。通過合作和學習，掌握國際知名工程公司的VENDOR LIST，了解國際知名工程公司對供應商的選擇條件和過程，可作為建立SEG 國際供應商網絡的重要參考。

3.2.4 國際EPC 項目的推薦

SEG 已經有一些完成執行和正在執行的國際EPC 項目，積累了一定的國際供應商資源，對擁有較強實力，合作良好的國際供應商可推薦納入SEG 國際供應商網絡。

對于有著正在執行或已經完成執行國際EPC 項目的目標市場，要在項目執行過程中有意識地加深對當地供應商的了解，為建立當地的供應商網絡奠定基礎；對于即將取得國際EPC 項目的目標市場，要提前進行調查，了解可以滿足未來項目需要的供應商生產能力、生產范圍，及時將合格的供應商納入網絡，為未來項目的報價和執行提供資源保證。供應商的調查內容應該包括營業執照、稅務登記、企業代碼、銀行信用證明、行業資質證及法定代表人證書、身份證、注冊資金、生產場地、生產或經營范圍及主要產品的目錄、生產設備及技術和管理人員狀況、生產能力與信譽及服務狀況、主要客戶、上一年度和近期的財務報告、設計研發能力、質量控制能力[1]、電子商務的應用能力、履約能力、物流條件、環保能力、在當地同行業的價格水平、主要客戶的評價等，尤其要掌握供應商的主要產品范圍，避免因使用供應商的非“拳頭”產品給后續的安裝和使用遺留隱患。同時，鑒于國際法律和社會要求的提高，對國際供應商的人文道德和健康安全也要作為重要的考察內容。

4 國際供應商網絡的管理

4.1 關系管理

供應商的關系管理是供應商管理的重要內容之一，通過供應商定位模型可以了解供應商的產品和風險狀況，確定產品與國際EPC 項目需求的關系，如圖1 所示。

圖1 供應商定位模型[1]

對于提供一般產品的供應商，由于技術因素對采購的影響較小，可以建立完全競爭的關系；對于重要產品的供應商，應維持長期的聯系，關注行業內的技術發展，網絡內應保有一定數量的供應商；對于瓶頸產品的供應商，要通過煉化工程國際總承包能力的提高，產生對此類供應商的吸引力，必要時可發展成為戰略供應商；對于戰略產品的供應商，要積極主動地保持與供應商的聯系，必要時建立互訪制度，加強了解，建立信任，互通信息，確保穩定的供需關系。

4.2 業績引導

除了瓶頸產品和戰略產品外，對于一般產品和重要產品，為持續加強供應商之間的競爭，達到扶優汰劣，保持網絡內供應商活力之目的，建立業績引導管理機制是一個有效的手段。在每一個國際EPC 項目結束后，都要對參與項目的國際供應商進行評價，評價內容包括合同金額、按期交貨、質量保證、售后服務、響應及時等情況，最終建立起動態穩定的優質供應商資源。

4.3 戰略合作伙伴

對國際EPC 項目的工期、質量、費用有著重大影響的產品供應商，要力爭使其成為SEG 的戰略合作伙伴。雙方保持密切溝通，共享信息，供應商提供產品價格、新產品開發、生產負荷等信息，SEG提供國際EPC 項目市場開發、設備材料需求等信息，通過戰略合作，建立穩定的互惠關系。

5 建立國際供應商網絡與培育中國供應商的關系

良好的國際供應商網絡是國際EPC項目順利執行的基礎，但是，隨著“中國制造”水平的不斷提高，中國供應商已經可以滿足煉化工程建設大部分設備材料的需求，無論從制造標準、產品質量，還是物流保證、售后服務等諸方面，中國供應商都有一定的優勢，而中國供應商的不足，主要體現在過程控制、資料完整性、HSSE 理念、生產和管理人員的國際化等方面，而解決這些問題需要一個長期培育的過程。但不可否認的是，中國供應商的整體能力已經有了極大的提高，利用好中國供應商對國際EPC 項目會有著深遠的影響。

5.1 培育中國供應商對設備材料價格的影響

中國供應商在總成本方面仍然具有一定的優勢，從近幾年執行國內外煉化工程項目來看，基本上只要中國供應商參與競爭的設備材料，價格都會有一定幅度的下降，這也符合中國在國際市場上“買啥啥貴，賣啥啥便宜”的大環境。比如煉油裝置中使用的加氫反應器，自從中國供應商能夠滿足要求以來，短短幾年內價格就從超過15萬元/ t 降低到不足10萬元/ t。有鑒于此，充分發揮中國供應商的作用，對國際供應商的設備材料價格必定會形成較大的壓力，有利于降低國際EPC 項目的采購成本。

5.2 培育中國供應商對采購過程成本的影響

利用中國供應商，對國際EPC 項目執行期間設備材料的監造、催交、檢驗、物流規劃、質量控制等方面無疑有著得天獨厚的條件，尤其是對制造過程中供需雙方必要的溝通交流，有著巨大的便利，對控制和降低采購過程成本有著舉足輕重的作用。

5.3 培育中國供應商對SEG“走出去”的影響

中國供應商“走出去”與SEG“走出去”是相輔相成的關系，“中國制造”強有力的支持將極大提高SEG 在國際市場的競爭力，而SEG 獲得越多的國際EPC 項目又會將更多的“中國制造”帶向國際市場，在這方面日本、韓國相關企業的發展已經提供了肯定的例證和借鑒，這也是最近幾年日本、韓國企業在中東獲得大量總承包合同的原因。SEG 應該抓住當前各種有利時機，做大做強自身的同時，利用有著較強技術支撐的優勢，利用不斷積累的國際經驗，積極培育中國供應商，使“中國制造”盡快滿足國際市場的要求，使中國供應商成為SEG 國際供應商網絡中的重要組成部分，為不遠的將來SEG 在國際總承包市場上獲得大發展提供可靠保證。

6 結束語

建立系統、完善的國際供應商網絡，是SEG 取得更大發展的當務之急。有了自己的國際供應商網絡，以及相應的管理體系，才能與國際供應商建立起有效的聯系，才能擁有參與報價或執行國際EPC 項目的可靠資源，才能在需要時向業主推薦對自己有利的國際供應商。國際知名煉化工程總承包企業都擁有各自的國際供應商資源，并不斷地在豐富和完善，SEG 作為后來者，更應奮起直追，盡快建立起與自身發展目標相適應的國際供應商網絡，為早日躋身于國際煉化工程總承包市場領跑者之列打造堅實的基礎。

1 胡軍 傅培華 國際采購理論與實踐 中國物資出版社 2008年1月第1 版

2 張獻郎 基于共享服務的集團企業采購組織模式研究 石油石化物資采購2012年5月

3 魏樟 淺議我國工程公司的國際采購管理策略 當代石油石化 2003年12月