淺談欣達集團的市場拓展與品牌建設

趙宏年

【文章摘要】

本篇論文分析了欣達集團的市場拓展與品牌建立，從國內市場和海外市場兩方面進行詳細闡述，國內市場拓展中，以宏大電梯為例，公司根據不同客戶的需求，在設計、制造過程中進行貼心服務，目前宏大電梯的中國銷售網絡遍及全國各地。在海外市場拓展中，以XINDA電梯配件和HOSTING電梯為例，公司通過多種方式將XINDA品牌進行國際化的建設與推廣。欣達除了極力推銷產品外，還致力于對產品的品牌建設，并取得了初步的成效。

【關鍵詞】

電梯；市場拓展；品牌建設

0 前言

欣達集團成立于1995年，經過10余年的發展，已成為一家工藝裝備水平達到國際先進、國內領先的先進裝備制造企業，目前公司總資產12億多元，員工總數近1100人。公司下屬有宏大電梯、欣達螺桿壓縮機、欣達印刷機器、欣達電梯配件廠、樂邦電氣等10家控股子公司。公司主導產品為電梯及主關件、螺桿空壓機、高檔凹版印刷機等節能環保機電一體化裝備產品。

欣達于2001年被認定為國家重點高新技術企業，2009年被列入國家創新型試點企業。目前欣達是省市二級專利示范企業、2005-2007年連續三年寧波市納稅五十強、2008年寧波市工業納稅五十強，2008年寧波市先進裝備制造業重點企業，寧波市工業創業創新綜合示范企業，寧波市百強企業，連續多次榮獲中質協“全國用戶滿意服務先進企業”稱號；主導產品連續七次（1991年-2008年）被評為全國用戶滿意產品；擁有“欣達”和“宏大”二個中國馳名商標，浙江名牌產品1項，寧波名牌產品2項，寧波出口名牌1項。

1 國內市場

1.1、宏大電梯致力于產品開發，以滿足客戶的不同需求

以集團公司下屬的宏大電梯為例，為滿足客戶不同的需求。公司推出全系列，多規格的電梯產品系列以適用于各類不同建筑對電梯的使用要求。最新的電梯科技術不僅展現在高檔次的商務住宅樓電梯，同時所有產品系列都包含公司“高效，節能，環保”電梯制造理念。并且這些電梯的制造、設計基于歐洲EN81、EN115和國家GB7588、GB16899等標準，所有電梯產品均已通過歐洲CE認證，質量的保證得到了消費者的一致認可。

（1）商品住宅電梯。宏大HOSTING系列住宅電梯滿足從普通住房到豪華公寓的各種要求，區別于商務樓電梯的豪華以及高峰期客流量劇增的特點，住宅電梯無論在制造工藝和在內部裝飾上更多帶給乘客以“家”的氣息和寧靜的空間。宏大HOSTING系列住宅電梯能滿足一系列特定的要求，在有限的空間里力求為乘客提供最大的滿意。低噪音運行，高效節能環保，為小區業主切身考慮電梯的運營維護成本，而經過優化的產品結構，也為建筑師在結構設計中提供更多的想象空間。

（2）商務辦公樓電梯。宏大電梯的配備在現代商務梯里的電梯同樣毫不遜色，多公司聚集型的辦公樓的電梯，在上班高峰期間，等待和擁擠是最真實的寫照。宏大HOSTING針對不同辦公樓的使用需求，通過全面的分析和測算，在售前為客戶提供電梯和自動扶梯的解決方案，以適合現代辦公快節奏，高效率的時代特色。

（3）購物中心、大型超市等零售業。在龐大的公共運輸項目中，電梯、扶梯、自動人行道都不可或缺。電扶梯的合理配置，對客流導向、區塊分類、通行標識都起到非常重要的作用。宏大HOSTING深諳對綜合性的建筑場所的解決方案，精而不散、散而不亂。高能效、低維保、節能環保的各類電扶梯同時也為日常保養帶來極大的便利。

（4）機場、地鐵、火車站等公共運輸業。作為中國電梯市場的主要設備制造供應商之一，宏大HOSTING電梯近年來在國、內外的公共建筑領域贏得了一系列重大訂單。這些成就進一步加強了HOSTING電梯致力于產品質量和綠色環保的企業形象。由于綠色建筑設計理念和環保型建筑逐漸成為趨勢，這些重要項目都采用了最新的能源管理系統和措施以確保可持續發展。為了滿足綠色需求，這些重大項目中的宏大HOSTING電梯運輸系統擁有許多綠色特性，包括低能耗、最小空間要求、高效率、無潤滑油無齒輪曳引機，以及自動扶梯在無人乘坐時自動減速進入“慢速模式”或“停止模式”的節能裝置。

（5）星級酒店、賓館。宏大HOSTING電梯和自動扶梯為酒店項目提供廣泛的選擇空間。細致的電梯配置方案和個性化的轎廂裝潢風格為入住賓客提供便捷愉快的乘梯服務外，也將能在小小方寸內感受到互相間的另一種溫馨和美麗的邂逅。

（6）醫院等特殊公共場合。繁忙擁擠及電梯乘客的相對特殊性對電梯的安全及可靠性提出了更高的要求。宏大（HOSTING）醫用電梯系列有多種載重規格，電梯速度可供選擇。人性化操縱器設計，盡可能大的門開合度，精確的絕對值編碼器電梯平層控制將給院方，患者和其它人員提供更多保障。

1.2 宏大電梯在電梯行業取得了突破性的成就

宏大電梯已發展成為中國最大的電梯、自動扶梯供應商之一，擁有了國際先進的技術，更在電梯行業中得到用戶的一致好評。以下為宏大電梯在中國地區的各大樣本工程：

（1）辦公樓。例：蚌埠清大德人，大德人生物科技研發中心項目規劃建設樓房共7棟，項目總建筑面積64101平方米，其中住宅33260平方米398套；商業12602平方米20套；小區住宅及科技綜合樓共14部電梯工程。該商業小區由寧波宏大電梯所提供14臺。申洲針織有限公司，寧波申洲針織有限公司是一家型針織服裝加工企業。此項目由寧波宏大電梯所提供80臺。

（2）住宅樓。例：安徽國際華城，國際華城規劃總建筑面積72萬平方米，總投資約15億元人民幣，是集住宅、商業、辦公、酒店、會所為一體的綜合性住宅小區，此項目由寧波宏大電梯所提供39臺。

（3）公共運輸。例：河南八里溝風景區，著名八里溝風景區，國家一級風景區景 觀電梯，提升高度168米，是當時國內提升高度較高的首部觀光電梯之一。此項目由寧波宏大電梯所提供1臺。寧波BEST廣場，建筑面積近23萬平方米，總投資接近20億元，由SMART商業廣場、北京華聯寧波商場、深國投寧波商業中心三個子商業體組成。此項目由寧波宏大電梯所提供8臺。2013年6月，宏大電梯成功中標省市重點工程寧波地鐵一號線二期全線160臺自動扶梯工程項目。昆明螺螄灣廣場一期306臺電扶梯項目。

（4）醫院。例：寧波第一人民醫院，浙江省最早創立的公立醫院之一，是一家綜合性三級甲等醫院。此項目由寧波宏大電梯所提供5臺。

（5）商業。例：宜昌康萊特商城，康萊特商城是目前伍家崗乃至宜昌在建的最大的商業地產項目，占地287公頃，總投資1億元人民幣，此項目由寧波宏大電梯所提供32臺。寧波現代商城，寧波最大裝潢建材商城，2004年企業投資5.8億，總建筑面積達32萬平方米的現代商城其規模之大、檔次之高、品種之齊全不僅在華東地區堪稱一流。此項目由寧波宏大電梯所提供31臺。天一國美電器，是中國的一家連鎖型家電銷售企業，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業。此項目由寧波宏大電梯所提供9臺。

1.3 目前宏大電梯的中國銷售網絡如圖所示

2 海外市場

縱觀近三年的海外銷售狀況，可以說成績斐然。2011年、2012年、2013年欣達的海外銷售匯入分別為2926萬美元、3680萬美元、2907萬美元。以XINDA電梯配件、HOSTING電梯及自動扶梯為例，欣達的海外市場拓展主要做了以下的努力。

2.1 XINDA產品電梯海外品牌建設推廣

自1994年接到第一個海外訂單，欣達海外業務已走過了20個年頭，從第1個電梯小配件訂單，到現在多產品，多系列品牌的海外業務，包括XINDA電梯配件，HOSTING電梯、扶梯、人行道，AUGUST阿格斯特螺桿壓縮機，XINDA高端凹版印刷機械印刷機，欣達海外業務已成為寧波欣達集團有限公司的其中一項主營業務收入。XINDA電梯配件品牌在國內已是首屈一指，伴隨著XINDA品牌國際化的建設與推廣，依托在歐州市場的成功開發，欣達配件品牌也為海外客戶所熟知。

（1）積極參加國際電梯及配件的專業展會。如二年一次的德國INTERLIFT電梯專業展，土耳其電梯展，巴西電梯展，印度電梯展，波蘭國際電梯展等等，每次對展臺搭建，產品展示等方面精益求精，盡善盡美，讓參觀者留下美好的第一印象。特別是無齒曳引機系列，在國際展會中，經常是參觀者或參展商駐足垂詢的對象。

（2）通過與海外代理的合作、銷售，特別是歐州市場的開發，提高了產品的知名度。所銷的電梯及配件產品均在銷售之前做了全系列的CE認證。目前，DIANA 產品系列成功應運在歐洲電梯市場上，產品遍及西班牙，法國，德國，英國等，獲得客戶的好評。

（3）與國際知名電梯品牌OEM全球化合作，如迅達、蒂森、通力、OTIS等，產品質量與品牌進一步被客戶認可。目前，欣達配件的客戶已達80多個國家和地區。

2.2 HOSTING 電梯及自動扶梯

相對于XINDA電梯配件，HOSTING電扶梯起步稍晚，但產品的認知度卻提高更快，這得益于XINDA集團公司的配件優勢，產品質量與積極的品牌推廣。

（1）針對目前市場的電梯各類品牌銷售狀況與市場現狀，確定適合自身的品牌與市場定位。國外的大品牌遍布全球，其合資或合作廠也是分布在各個市場。作為整梯行業的民族品牌走向海外市場，在市場定位中，更傾向于在發展中國家尋找合作機會。確定合理的價格，卻不放松產品質量這一前提，以逐步被市場所接受。

（2）經過十多年的努力，HOSTING已發展了近二十家海外代理。其中發展最好的是南美市場，目前已裝電梯有近6000臺，主要在哥倫比亞，委內瑞拉，厄瓜多爾，巴拿馬，哥斯達黎加，智利等，廣泛應于在住宅，商場，醫院，辦公樓等項目中，其中有8臺3m/s 的電梯安裝在哥倫比亞第二大城市麥德林的司法大樓里，運用先進的DDS系統，電梯運行平穩舒適，節能環保，故障率低。

（3）利用互聯網技術，多平臺的網絡推廣渠道，通過展會，廣告等加強產品的宣傳力度，以獲取更多的網上訂單，提高產品知名度。根據代理對市場的需求反饋，開發適合于目標市場的產品系列，以拓展產品的銷售。

2.3 目前HOSTING電梯的服務網絡已經遍布世界各地

如圖所示：

3 品牌建設做法和成效

堅持品牌創新戰略，成立專門的品牌管理部門，負責制訂企業品牌長遠發展規劃及年度目標。積極參加《中國電梯》、《世界電梯》、中國國際電梯展、德國奧格斯堡電梯展等專業雜志、專業展會的企業品牌宣傳，提高企業品牌知名度。堅持企業自主創新工作，提高品牌核心競爭力，欣達每年將占銷售收入5%以上資金用于企業研發投入，確保企業進行持續不斷的技術開發和成果轉化，目前在節能電梯、高檔凹版印刷機、螺桿空壓機等主導產品領域擁有一大批核心關鍵技術和自主知識產權，尤其是在電梯及主機節能和創新技術方面處于國內領先地位。研發成功的電梯曳引機是行業首選品牌，市場占有率始終保持在30%以上；電梯產品達到國際同類產品先進水平，與國內所有合資企業國產化產品處于同一檔次，產品已廣泛進入政府工程及地產和酒店。

堅持誠信經營、守法經營、誠信納稅，主動承擔企業社會責任，提升企業美譽度。歷年來欣達在建校助學、扶貧幫困、賑災、慰問等社會公益活動中，累計已捐款捐物500萬元以上。2006年企業出資210萬元，設立“欣達慈善扶貧幫困基金”，用于資助東吳鎮困難群眾和貧困學子，2008年企業在汶川大地震中捐款近70萬元。加強企業品牌隊伍建設，通過選派一批優秀企業品牌管理人員到國內外學習和考察，同時繼續加大與浙江大學等高校合作，聯合培養高層次、高水準的品牌管理人才，提高企業品牌管理工作水平。加強企業研發投入，積極分析、了解市場需求變化，研究和開發、生產適合市場需求的產品。完善顧客服務機制，提高服務意識和能力，增強顧客滿意度。加強企業視覺識別系統的應用，加大外宣工作力度，增強社會對欣達的認知程度。

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