帆動(dòng)的生意

譚璐

10月末的深圳大亞灣畔，陽光明媚，海上帆影點(diǎn)點(diǎn)。

2014中國(guó)杯帆船賽（下稱“中國(guó)杯”）進(jìn)入賽事第三天，海面遲遲沒有穩(wěn)定的風(fēng)力，風(fēng)向也一直變化，比賽被迫推遲進(jìn)行。羅錦輝擔(dān)任船隊(duì)經(jīng)理的“華帝聚能號(hào)”，是FIRST40.7統(tǒng)一設(shè)計(jì)組別的有力奪冠者。“今年是華帝第三年參賽，不過今天跑得不好，船員們都被我罵。”羅錦輝笑著對(duì)《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者說。

羅錦輝還有另外兩重身份，一是從首屆中國(guó)杯至今，他一直擔(dān)任中國(guó)杯的賽事顧問；而他的本職工作則是香港TVB電視臺(tái)的編劇，電視劇《珠光寶氣》、電影《八仙飯店之人肉叉燒包》等均是他的代表作。

羅錦輝的“混搭”身份，在中國(guó)杯的組織團(tuán)隊(duì)中卻并不顯得突兀，因?yàn)檫@個(gè)比賽的最初組織者，都是民間的帆船愛好者，比如后來成為中國(guó)杯帆船賽COO的曉昱，當(dāng)年就是深圳“物質(zhì)生活”書吧的女主人。

今年中國(guó)杯進(jìn)入第8屆，來自32個(gè)國(guó)家和地區(qū)的108支國(guó)內(nèi)外船隊(duì)參加了激烈的海上角逐，賽事規(guī)模再次刷新了亞洲大帆船賽事的歷史。其中，中國(guó)本土參賽船隊(duì)在所有船隊(duì)中的占比約45%，達(dá)到47支。現(xiàn)場(chǎng)觀眾也達(dá)到5萬人次。

2007年首屆中國(guó)杯在深圳大鵬灣揚(yáng)帆的時(shí)候，投資人低調(diào)而心懷雄心壯志。在“官方搭臺(tái)，民間唱戲”的形式下，中國(guó)杯帆船賽組委會(huì)副秘書長(zhǎng)、深圳市縱橫四海航海賽事管理有限公司CEO鐘勇隱身在官方組委會(huì)的名單中，卻是比賽的實(shí)際操辦者。

國(guó)際帆聯(lián)副主席李全海接受《21CBR》記者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在全國(guó)每年的帆船比賽項(xiàng)目很多，大型賽事就有20多個(gè)，其中約50%都是在地方政府指導(dǎo)下，民間出資主辦的。事實(shí)上，政府樂見其成，沿海城市已經(jīng)瞄準(zhǔn)了海洋運(yùn)動(dòng)以及背后龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，青島、廈門、深圳等城市都在暗暗發(fā)力。

鐘勇把中國(guó)杯定義為“公益比賽，商業(yè)運(yùn)作”，比賽不賣門票，他相信來自民間的資本會(huì)讓比賽更有生命力。中國(guó)杯今年出現(xiàn)了一些新的商業(yè)運(yùn)作模式，比如，首次正式推出賽事衍生商品，首次系統(tǒng)性推出帆船體驗(yàn)和培訓(xùn)項(xiàng)目，目前看來，市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)。縱然中國(guó)杯已經(jīng)度過七年之癢，不過對(duì)于一項(xiàng)由民間力量打造的大型國(guó)際體育賽事，何種盈利模式才真正行之有效？

香港人羅錦輝第一次到內(nèi)地參加游艇會(huì)，是在2003年。他直言，此前不知道內(nèi)地也有高檔的游艇會(huì)。當(dāng)時(shí)，朋友帶他去到深圳的浪騎游艇會(huì)，那天他見到的人士中，就有后來中國(guó)杯的投資人。當(dāng)晚羅錦輝和內(nèi)地投資人暢談帆船運(yùn)動(dòng)，特別是香港和海外帆船比賽的情況，從晚上9點(diǎn)一直聊到第二天早上6點(diǎn)，意猶未盡。

2005年，深圳一群民間帆船愛好者組織了一次被命名為“縱橫四海”的航海活動(dòng)，他們?cè)诜▏?guó)定做了一艘12米長(zhǎng)的雙體帆船，跨越歐菲亞7個(gè)海區(qū)，航行1.1萬海里回到深圳。羅錦輝為他們提供了一些建議和幫助，而這次旅程也讓這群航海勇士萌生了創(chuàng)辦中國(guó)杯帆船賽的念頭。

2007年，包括500彩票網(wǎng)CEO羅昭行在內(nèi)的5個(gè)投資者，預(yù)備了3億元操辦中國(guó)杯。首屆中國(guó)杯投入了5000萬元，包括其中2000萬元用于購(gòu)買10艘博納多FIRST40.7帆船的費(fèi)用。2008年第二屆中國(guó)杯，投資超過1億元，包括6000萬元購(gòu)買20艘博納多FIRST40.7帆船，加上4000萬元的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和賽事運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

中國(guó)杯賽事管理公司的相關(guān)人士告訴《21CBR》記者，今年的賽事投入不超過1億元，而且早年買入的30艘博納多帆船都是自有的固定資產(chǎn)，加上今年在賽事期間的商業(yè)贊助、衍生品開發(fā)，以及非賽事期間的培訓(xùn)和體驗(yàn)課程，整體運(yùn)營(yíng)的收入可以覆蓋開支。

對(duì)于中國(guó)杯等國(guó)內(nèi)帆船賽而言，無法照搬外國(guó)帆船賽成熟的盈利模式，比如賽事的電視轉(zhuǎn)播以及由此帶來的廣告收益相當(dāng)可觀。李全海說，他曾去過法國(guó)的Transat橫跨大西洋賽事，從諾曼底到巴斯，持續(xù)11天，法國(guó)電視臺(tái)動(dòng)用9架直升機(jī)分三層直播，非常震撼。但是由于資金和技術(shù)團(tuán)隊(duì)等原因，目前只有法國(guó)、新西蘭，以及美洲杯比賽有能力做這樣的直播，國(guó)內(nèi)還做不到。

實(shí)際上，早在中國(guó)杯創(chuàng)立之初，鐘勇就設(shè)想過，中國(guó)杯未來的盈利模式會(huì)和奧運(yùn)會(huì)、美洲杯帆船賽基本一樣，主要來源是贊助商。后來，中國(guó)杯賽事管理公司又勾勒出一個(gè)“十字架”商業(yè)模式，縱向貫通帆船產(chǎn)業(yè)鏈，比如將比賽的船只用于租賃業(yè)務(wù)；橫向則覆蓋中產(chǎn)階級(jí)的生活方式，在比賽期間舉辦與帆船賽的目標(biāo)人群相一致的商業(yè)活動(dòng)。

在7年后的今天看來，中國(guó)杯的運(yùn)作與當(dāng)初的構(gòu)想是基本一致的。

目前，中國(guó)杯的贊助合作體系分為官方合作伙伴、官方供應(yīng)商、賽場(chǎng)支持單位等三種，贊助商所獲得的回報(bào)除了賽事宣傳，還有船身和船帆的全年廣告形象展示，以及把帆船作為企業(yè)的商務(wù)款待資源。而在賽事期間所舉辦的“藍(lán)色盛典”頒獎(jiǎng)晚宴，從頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)所選擇的人群，到晚宴現(xiàn)場(chǎng)的商業(yè)展示活動(dòng)，目標(biāo)都是為了吸引高端消費(fèi)群體。

早在7年前，中國(guó)杯的投資者就萌生了做賽事衍生商品的想法。不過，7年后這一想法才付諸現(xiàn)實(shí)。鐘勇在接受《21CBR》記者采訪時(shí)解釋說，之前民眾對(duì)于帆船運(yùn)動(dòng)還很陌生，經(jīng)過7年的培養(yǎng)，這些衍生商品的市場(chǎng)才出現(xiàn)并成熟。

在今年的賽場(chǎng)上，設(shè)立了與比賽相關(guān)產(chǎn)品的專賣店，售賣的商品包括水手公仔、衣服、帽子，以及今年與臺(tái)灣主持人蔡康永合作設(shè)計(jì)的限量版船模、服裝等。據(jù)賽事管理公司的相關(guān)人士透露，初步統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年的衍生商品銷售額約為十幾萬元。

而在非賽事期間，帆船的培訓(xùn)和體驗(yàn)項(xiàng)目，也是營(yíng)收的一個(gè)重要組成部分。中國(guó)杯帆船賽COO曉昱說，今年初定下“一起揚(yáng)帆”的營(yíng)銷主題時(shí)，就相應(yīng)推出了一系列的培訓(xùn)課程，包括針對(duì)企業(yè)策劃、團(tuán)隊(duì)拓展、個(gè)人體驗(yàn)，以及青少年夏令營(yíng)等項(xiàng)目。

羅錦輝感嘆：“世界其他地方的帆船比賽，是從小帆船開始，再過渡到高端帆船。而我們一開始就從大帆船做起，根基不穩(wěn)，但這是最快把賽事打出名堂的途徑。所以我們現(xiàn)在反過頭來做培訓(xùn)項(xiàng)目，從打根基做起。”

這些培訓(xùn)課程價(jià)格不菲，以夏令營(yíng)為例，5天的學(xué)費(fèi)為14800元，不過據(jù)說報(bào)名火爆。“今年夏天一共推出三期夏令營(yíng)，共60人參加。”曉昱說，為了擴(kuò)大規(guī)模，未來會(huì)考慮標(biāo)準(zhǔn)化授權(quán)，讓其他企業(yè)以中國(guó)杯的名義舉辦夏令營(yíng)。至于其他的企業(yè)活動(dòng)和個(gè)人體驗(yàn)課程，曉昱說，其實(shí)之前一直都有租賃賽船的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只是更系統(tǒng)地區(qū)分不同目標(biāo)人群。

中國(guó)杯今年繼續(xù)在硬件上投資，將采購(gòu)一艘130尺海星雙體游艇和博納多藍(lán)高70尺的雙體帆船。鐘勇也透露，未來將打造600海里離岸賽，將中國(guó)杯的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大到全中國(guó)的海岸線；同時(shí)正在準(zhǔn)備沿600多年前“鄭和下西洋”的航海路線作環(huán)球航行比賽。

今年中國(guó)杯帆船賽期間，頒發(fā)了10個(gè)“逆鋒”騎士獎(jiǎng)給10位人士，包括百度副總裁李明遠(yuǎn)、雪球財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人方三文、易到用車網(wǎng)創(chuàng)始人兼總裁周航、深圳市柔宇科技有限公司及美國(guó)RoyoleCorporation 董事長(zhǎng)劉自鴻等來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的人士。今年，中國(guó)杯也與微信、優(yōu)酷等合作，推廣賽事。

曉昱這樣解讀：“在充滿顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為‘逆鋒’者自不為困局所羈絆，不因逆境而墮志，堅(jiān)守理想高地，勇敢創(chuàng)新，逆風(fēng)而上方見鋒芒。”

今年奪得中國(guó)杯統(tǒng)一組別Soto27比賽冠軍的“CMGE中國(guó)手游/ KRT隊(duì)”的投資人應(yīng)書嶺，是中國(guó)手游娛樂集團(tuán)（NASDAQ：CMGE）的CEO，本身也是一位帆船好手。去年他作為唯一一支業(yè)余隊(duì)的隊(duì)員參加了中國(guó)杯，最終位列第14名，這讓他萌生了組建一支專業(yè)帆船運(yùn)動(dòng)員組成的隊(duì)伍參賽的念頭。

他告訴《21CBR》記者，雖然玩帆船的企業(yè)家不少，但是在互聯(lián)網(wǎng)界，目前鐘情于帆船運(yùn)動(dòng)的企業(yè)家似乎不多。一些企業(yè)只是出資贊助某些船隊(duì)，而企業(yè)家本人并沒有參與。

“我從事的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，本身就像變幻莫測(cè)的大海，一瞬間所有的都可能被顛覆，在航海中必須掌握在惡劣環(huán)境中獨(dú)立判斷，這和做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有相似的部分。”應(yīng)書嶺感嘆。

曉昱認(rèn)為，應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)體育賽事靠開發(fā)衍生產(chǎn)品、轉(zhuǎn)播和門票的方式，以后中國(guó)杯就是一個(gè)入口，跟互聯(lián)網(wǎng)一樣，只要流量足夠大，羊毛出在豬身上，而不是羊毛出在羊身上，這才是互聯(lián)網(wǎng)的思維模式。未來中國(guó)杯的運(yùn)營(yíng)模式，可能所有東西都免費(fèi)對(duì)公眾開放，甚至對(duì)高端人群也開放，讓人群運(yùn)行起來。